销售管理工作存在问题及工作要求.ppt

销售管理工作存在问题及工作要求,施龙兵 2011年3月,前 言,总体而言，当前全省业务发展形势不容乐观。1-2月业务发展未跟上时间进度，销售管理中存在的问题及矛盾日趋显现，如不能有效解决，必将严重制约业务持续发展。对此，大家必须具有清醒认识。,1-2月各机构业务发展状况,1-2月南昌各团队业务发展状况,存在的七大问题,一、销售增员问题,销售人才引进已 刻不容缓,前2个月，全省共录用销售人员8名，其中就有7名是去年底上报，今年初录用。人才引进步伐十分缓慢。,人才引进必须作为头等大事来抓，有人才就会有业务，负责人必须亲历亲为。,事业、感情、待遇作为引进人才、留住人才的三项法宝，必须要善于运用。,主管职能包括：基础管理、展业陪同、日常培训、氛围营造,兵熊熊一个 将熊熊一窝,当前一些团队管理粗放，软弱无力，团队成员缺乏凝聚力,二、主管履职问题,三、思想认识问题,认为过去为公司发展做出了贡献，因此可以享受特殊待遇，虽然业绩达不到要求，理应得到额外照顾。,四、进取精神问题,得过且过，缺乏长远发展的理念与信心 士气不高，不能积极乐观地面对问题,配置了销售管理岗及渠道管理岗,对于挂单、买单业务存在过高期望 缺乏主动改变现状的坚定信念及有效举措,部分销售人员缺乏工作激情,部分主管存在坐、等、靠思想,五、和谐关系问题,前线与后线 （理解、协作）,目前在车险渠道建设方面，新余中支机构开展较成功。其它中支机构在车行渠道建设均较滞后。南昌营业部现面临车险结构调整，车险渠道建设尤为迫切，急待在4S店及车友俱乐部等渠道实现突破。,普遍存在非车险渠道缺乏问题。各销售单位 、人员大部分熟悉车险业务，善于开拓车险业务，但对于非车险业务存在着思路不清、技能不高等问题，业务来源不稳定。,车险业务渠道,非车险业务渠道,六、渠道建设问题,七、代理渠道问题,一是各销售单位上报的数量较少；二是缺乏相应资质而不能办理非车险业务代理；三是办理下来的代理渠道未能尽快投入使用，导致风险集中。,代理渠道审报办理明细,代理渠道审报办理明细,有关工作要求,全面突破！ 只有实现全面突破、层层突破，才能实现持续健康发展目标！ 创新 突破 推动 模块,一、销售层层实破,关注销售过程的组织，培养队伍专业化习惯,确定层层突破的销售模式,二、销售队伍建设,1,制定公司销售人力发展规划，调整增员方向，加大优秀销售人才引进的突破，提升队伍品质,3,拟定销售培训规划，调配培训资源，对不同成长期的销售员工进行针对性的培训，对无潜质的淘汰清理,二、销售队伍建设,4,引导各单位针对市场细分或公司特点优势作专业化发展模式，因客户需求不同而作差异化定位,三、市场营销策略,目标市场分析，细分客户群体，对客户资源深度开发,动态收集市场资信，适时提供销售决策依据,根据市场多元化需求，提供专属式组合式产品营销,市场调研,客户策略,产品策略,紧紧围绕保费计划达成，优化险种结构，提升队伍素质，创新销售模式,三、市场营销策略,建立销售追踪督导体系，完善销售经营分析，落实过程的检视和评价,推进公司中介渠道集中和分级管理，创新搭建新型销售平台,渠道策略,评价策略,紧紧围绕保费计划达成，优化险种结构，提升队伍素质，创新销售模式,结 束 语,销售管理工作开展好坏关系重大