规模医院开发经验分享剖析.ppt

如何成功开发规模医院,前言,我们今天所说的规模医院开发工作，不外乎两个步骤，第一步是让产品进入医院，第二步是临床维护上量。我们主要谈谈怎样开发医院，让产品顺利进入医院临床使用。 开发产品到医院首先要确定目标医院，然后搜集信息分析我们的哪个产品适合我们选择的医院，然后想尽千方百计利用一切资源让产品进入医院。,规模医院的开发,1.医院开发现状 2.医院开发的前期准备 3.医院开发的有效拜访 4.医院开发的方式 5.产品在医院的临床维护,医院开发现状,人脉资源。政治经济，人情社会是中国的现实。中国是一个讲人情关系的国家，所以我们要学会利用身边的人际资源。这也是开发医院最有效最常用最快捷的办法。唐突地跑到医院做工作，多数情况下你只能吃闭门羹。利用院长或药剂科主任的关系或利用我们自己的关系，只要能与医院的领导沾得上关系就行。总之，就是要利用一切人际关系，为我们穿针引线，把我们的产品成功开发到医院。 灰色交易。经过详细周密的调查，如果发现医院的某人对新产品的采购起主导作用，有很大的决定权，那么我们就集中火力，主攻这个人物。,医院开发的前期准备,一、掌握所要开发品种的知识和相关信息 1.药品的主要成分，规格，适应症等。 2.了解其他厂家的产品知识及同类竞品的情况。 3.生产企业的企业文化 4.零售价格和中标情况 5.是否医保等信息 6.卖点,医院开发的前期准备,二、通过药剂科主任或临床大夫了解产品在医院的信息 1.医院是否有该产品或同类产品 2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.竞争产品方和医院的关系如何等,医院开发的前期准备,三、开发前搜集医院的信息 1. 大体了解医院的相关资料，主要包括医院效益，医院规模等级，科室结构，主要购药渠道，医院各层次间的关系等。 2. 负责人信息，比如社会关系等（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） 3. 药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么及药事会主要成员等） 4. 通过和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销人员了解开发医院的信息。,医院开发的有效拜访,对医院相关科室的有效拜访 一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访： 1.医院是否有同类产品 2.科室是否应用同类产品 3.询问主任对此类品种是否感兴趣 4.询问主任关于进药的相关信息 （有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过临床比较容易进药）。,医院开发的有效拜访,二、对药剂科的拜访 如有兴趣 1.准备药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证 明等。 2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。 如不同意 1.要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求 2.制定有效的计划和解决办法再次拜访 （有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这 些信息）。,对相关科室的有效拜访,医院开发的有效拜访,三、对院长的拜访 在临床和药剂科工作都很艰难的情况下，可以试图拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取得院长的支持也是进药的一条有效的途径。 一般需多次拜访！,医院开发的方式,1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人员讨论定品种，要做临床和药剂科工作。 2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或者采购工作。 3、临床权威主任直接进药。 4、院长特批进药。 5、通过与医院关系好的商业代表或者个体进药。,临床维护,当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包 括： 1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药