如何做一个优秀的医药代表（PPT87页).ppt

如何做一个优秀的销售代表,医药代表是,一份工作 一份销售工作 一个有发展的职业 。,销售就是,双向沟通 满足客户的需求 利用市场策略 提高目前产品的用量,销售人员的工作,销售人员的任务 寻找潜在客户 开发新客户 沟通 销售 服务 情报搜集 资源分配,业务管理,客户管理 费用管理,客户管理,内容 医院微观分析 医院进销存表 客户分级管理 重点客户拜访记录 问题记录,客户管理,要点 动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用： 专人负责：安全性,费用管理,方法 流水账 分类账 个人账 报销汇总表,费用管理,原则： 预算制度（工作计划） 月结制度(结果评估) 投入产出比 财务要求 超额备忘制度,报表,管理方法： 尽量减少； 提前提醒； 定期收缴； 定期更新保存； 迟交必须惩罚； 经理必须全部阅读、部分回馈。,资 源,种类： 现金、贵重礼品 宣传小礼品 学术资料 销售资料：“两证一照”、价格单、药检报告 竞争对手资料 销售工具：名片、宣传资料、样品 客户资料档案、销售记录、指标分配及进度表 办事处、内勤、电话、传真、电脑,更重要的资源,上级 友邻部门,资 源 管 理,使用登记； 预算分配使用； 提前准备； 服务意识（客户导向）。,优秀销售代表的基本素质,诚实正直 雄心壮志 满怀信心 持之以恒 积极进取,影响他人 敏锐机制 有效管理 数理管理 正确思考,顶级销售人员,销售人员中有20%是非常成功的，其 中又有4%是顶级的销售人员 如何成为顶级的销售人员呢？,塑造顶尖销售人员,顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的 恐惧 如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标 如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买意愿 如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值） 客户心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需求,塑造顶尖销售人员,快速的找出客户的十种购买模式及购买策略 如何做产品介绍以及产品介绍的技巧 剖析七种客户抗拒的类型，并学习如何应对 有效解除客户抗拒的技巧与步骤 处理客户对价格抗拒的技巧 缔结成交客户的技巧 有效的获取客户转介绍名单，让你有取之不尽、用之不竭的客户资源 有效的时间规划与管理技巧,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好 世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,强烈的自信心与良好自我形象 -自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 -每个人都有它自己的舒适区： 舒适区=温控计， 决定了你的收入。所以，想提高收入，首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 -自信心来自与：形象、知识、心态,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,强烈的企图心 -想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 -如何提高企图心？首先要去创造成功的环境， 与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激 发成功欲望的书籍 -改变环境之前，先改变自己；要让结果变得 更好，先让自己变得更好,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,对产品十足的信心与知识 -说服是信心的转移 -客户不会比你还要相信你的产品，所以 不能100%相信自己所卖的产品等于没 有好业绩 -产品知识应同时包含：自己的产品知识 和竞争者产品知识,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,丰富的专业知识与销售能力 -对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件 -优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足， 同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼 此之间的优缺点在哪里,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,注重个人成长 -成功=习惯=能力 -每天抽出1小时，养成利用零碎时间、 交通时间学习的习惯 -想业绩好，就的花时间和金钱投资在 不断的学习成长上,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,高度的热诚及服务心 -将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 的关心他们，把所有客户都当成终身的长 期客户 -不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,非凡的亲和力 -杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友 -亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,对结果自我负责 -成功者与失败者的最大差别：成功者找方 法突破，失败者找借口抱怨 -成功者对业绩的结果100%的自我负责， 你在为自己工作，是自己的老板。所以对 任何结果应自己100%负责,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,明确的目标与计划 -把目标细分成每天的计划，同时要非常清 楚为什么要达成这个目标？怎样达成？ -明确订立每月、季、年目标，切勿短视 只看眼前目标,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,克服对失败的恐惧 -销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 -如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因 -80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都不算被拒绝 -自信心缺乏通常源于四个方面： 1、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握 4、限制性信念的影响,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,善用潜意识的力量 -人类因想象而伟大 -善于运用潜意识，对一个成功的业务 员来说是很重要的 -拜访客户前，想象或回忆成功的画面,顶尖销售员应具备的十二项心态与条件,按部就班，坚持到底 -天下没有免费的午餐，成功没有捷径 -成功者决不放弃，放弃者决不成功,如何开发与接触潜在客户,吸引客户的注意力 30秒开场白-问题、画面的描述 开发客户-与有决定权的人说话 -最终利益 -确认你的约会 -预演、积极心态、建立信誉、 语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧,引发客户兴趣及建立好感,亲和力建立五步曲 情绪同步 语调和速度同步-表象系统原理 生理状态同步-镜面映现法则 语言文字同步 合一架构法,介绍解说产品与服务,产品介绍的注意事项 预先框示法 假设问句法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法,解除客户抗拒,沉默型抗拒 借口型抗拒 批评型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 怀疑型抗拒 主观型抗拒,处理抗拒的方法 假设解除抗拒法 反客为主法,缔结成交-有效成交客户的方法,最佳缔结时机的判断 缔结时应注意事项 客户对价格的抗拒 处理价格抗拒四法 延伸法则 强迫成交法,缔结成交法,假设成交法 不确定缔结法 总结缔结法 隐喻缔结法 订单缔结法 门把缔结法 客户转介绍,效率的时间规划与管理,随时随地做最有生产力的事 时间就是金钱 克服对要求成交的恐惧 完善的事前规划 充足的产品知识 避免无效率拜访 拜访路线和区域规划 规律的生活 提早见第一位客户的时间 善于利用零碎时间,一个好的医药代表的基本素质,个性 知识 态度,有效之行销方式,新客户 狩猎型 老客户 农耕型,推销自己的人性优点,产品 服务 人性,让客户心理满足,“我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要寻找用心灵开车的人。”,医药代表的形象,代表公司负责人 即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也会有客户的两极评价； 优秀的业务员一高，能力缺乏的业务员一低； 无论产品和销售政策何等优异业务员不赋于其价值业绩不佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在公司没有头衔，业务员也是企业的代言人； 通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。,医药代表的形象,首先自我推销 在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我 价格不是唯一的要素； 客户关心的是：能够提高多少业务能力！ 客户需要确定：企业能够带来怎样的资源？业务员能对自己有多少的帮助？是否值的长期合作？ 产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的，就是这种附加了价值的产品。,打造黄金形象,想要树立良好形象，一定需要有真功夫做基础 你所树立的想象，一定要有绝对的个性 虽然每个人都有自己的缺点，却不需要把他摆在阳光下 形象的建立必须日积月累，绝不能中断 自己形象打造得好不好，要学会从侧面探知 个人的声誉价值，永远比你银行的存款数字要来的有意义 有修养使你脱颖而出,着装的原则：,TPO原则： T-Time P-Place O-Object,服饰的要求 不适合的服饰,风风火火，头发蓬乱，满头大汗 一身白色或浅色西装，点缀绸行 白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍油亮 一双皮鞋，满是灰尘 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥 混身上下珠光宝气，令人目眩 涂抹过多，过分鲜艳的化妆品,我们要这样的仪表,男性 类别 要 点 西装 深色，最好为蓝色 衬衣 白色，注重领子袖口清洁、平整 领带 中性色彩，清洁， 无油污 长裤 选用与上衣色彩、质地相衬的面料 便装 中性色彩，清洁，无油污 鞋 无论质地如何，一定要擦亮 袜 不要穿白袜 手 干净，指甲无泥污 头发 每日整理，一个时期内保持一种发型，梳整洁,我们要这样的仪表,女性：余地较大，但注意两点 首饰 你可能很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力 如同服装模特，容貌及装饰都必须服从设计师的意图，不可喧宾夺主，让服装失去色彩。 服装 不要过于男性化； 不要过于女性化； 保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。,名片,-办公室礼仪-,关于名片,纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方 -办公室礼仪-,出示名片的时机,何时出示名片取决于当时的场合及与对方 的熟悉程度 餐桌上不要发名片 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你 -办公室礼仪-,电话礼仪,打电话时的准备,原因 想得到什么信息 要提供哪些信息 要占用对方多少时间 如果对方不在,我该怎么办 -办公室礼仪-,职业地拨打电话,讲明自己的公司(部门)和姓名 电话接通时,问对方是否方便 组织好谈话内容及所需的材料 认真聆听 简洁 轻轻挂上听筒 -办公室礼仪-,总结,每次来电都当作“重要的”来对待 让您的声音“笑”起来 充满乐趣 表现出兴趣 有耐心 使用礼貌用语 -办公室礼仪-,语言的应用,声音洪亮自信、热情、精神饱满； 避免口头禅语言贫乏； 避免语速不定期慢思维缓慢，业务不熟； 避免发音出错素养； 多用肯定的语气。,礼貌的行为,多倾听了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任； 避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满对已伤害形象， 不可估量； 放松紧张会减少你所提建议的份量和说服力； 避免主动吸烟以免分散对方的注意力。,什么是积极的倾听,人们通常都只听到自己喜欢听的（25%） 提倡“积极的倾听” 积极地倾听三原则,积极地倾听三原则,站在对方的立场，仔细地倾听 每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。,积极地倾听三原则,要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指”“我不知道我听的对不对，您的意思是”,积极地倾听三原则,要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语,倾听,倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏 倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力 倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪 倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法 之一 倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自 我，成为一个谦虚的受人欢迎的人 少说话多听，还可以保护自己必要的秘密,个性,个性所体现的是人的性格、品德、原则、爱好等等。 良好的个性展示将会使您事半功倍！ 记住：你没有第二次机会改变别人对你的第一印象！,知识,公司方面 本行业的 人际关系 竞争产品,知识,公司 产品 公司发展历史 从研究、原料到产品的制造过程 公司现行组织 质量标准 公司政策、目标 价格与销售条件 及执行方式 公司领导层 产品的包装、特点,知识,本行业的一般信息 客户及可能成为客户的信用及公司背景 市场变化的情况 客户与竞争者来往的情况,知识,人际关系 自我优弱点分析 了解他人动机并能够影响之 能尊重客户的个人特点 能了解客户的情绪与喜恶 具有对一般时事的常识与了解,知识,竞争产品 竞品公司的竞争原则、方式、及财务 他人产品与我公司产品的比较 他人之定价、条件及财务政策 他人的服务与我公司之比较 他人的推广方式、目标及费用估计,态度,积极的 自信的 显示自信心，客户便会决定使用你的产品，因为他相信其产品的利益。,积极的人生态度,一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力； 一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐； 一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。 所以，业务员比谁都更具有积极的人生态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。,有助于销售的人品与性格,持久力 不断的为客户服务的动力； 只有目标和计划，而没有持久的努力是难以成 功的； 一次不行，三、四次； 为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。,有助于销售的人品与性格,智力 是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础； 加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智力的增长。,有助于销售的人品与性格,“圆滑”的态度 成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手； 我们提倡的“圆滑”绝不是没有原则的一味顺从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、尊重基础上的顾全大局的处事方法； 基础是尊重、真实而非虚伪。,有助于销售的人品与性格,可信性 双方不仅是暂时的交易关系； 不要轻易许诺； 一诺千斤。,有助于销售的人品与性格,勇气 重要的是符合双方的共同利益； 业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目标而积极行动。,有助于销售的人品与性格,善解人意 不一定口若悬河； 优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比心，以细腻的感受力和同情心判断客户真实需求并加以满足，最终成交。,有助于销售的人品与性格,想象力 描述公司前景、产品利益的能力； 富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增 强说服力，帮助客户早下订单。,有助于销售的人品与性格,正向 负向 没有成功 失败了 学到一点东西 什么也没做成 充满信心的人 很愚蠢 主动尝试过 尊严受损 可能想出好办法 方法不好 先走一步，方法不对 别人成功了 合理安排 浪费时间 天无绝人之路 无路可走 还需努力 未能完成,应避免的