终端渠道量化管理(赵安学).doc

营销量化管理系列B004 渠道与终端量化管理课程前言本课程收授方法，在国内多家知名企业的渠道管理、终端管理、门店管理中（如星期六鞋业、迪柯尼男装、流行美饰品、江中药业、汇仁药业、三九药业、美的生活电器、步步高电子、九阳电器等，）均得到广泛应用和实施，并取得了显著成效！以量化思想为核心的终端管理方法，是当前终端管理领域唯一完整的、系统的、科学的实践工作方法。本课程内容以大量实操案例为基础，以如何提升终端销量和终端盈利为主线，系统地探讨：如何科学地确定终端销量目标、如何寻求终端提升的增长点、如何处理品牌与终端管理的关系、以及如何实现对终端的科学量化管理。课程内容由以下五个板块构成： 终端目标篇：明明白白地增长终端目标量化与销售增长点定位 核心思想篇：万变不离其宗以品牌为核心的终端管理 实战方法篇：达成目标的根本终端量化三要素 工作流程篇：洞察消费心态，量化消费行为终端消费过程与终端工作流程 执行保障篇：心在远方，脚在路上量化管理，让终端执行落地！课程目标:本课程结合大量实践案例，有机整合了量化管理、营销工程、品牌管理、消费者行为学等科学思想，旨在达成以下四类目标： 如何以营销工程的思想和工具，科学确定销量目标，并找到达成目标的增长方法； 如何以行为学的思想和工具，洞察客户心态、量化客户行为和需求，提升终端成交率； 如何以品牌管理的思想和工具，明确品牌和终端的关系，建立以品牌为核心的终端管理模式； 如何以量化管理的思想和工具，量化终端团队的工作和能力，切实保障终端执行力的真正提升；课程大纲：一明明白白地增长终端目标量化与销售增长点定位1. 量化管理起源与国际公司实践2. 终端量化管理的现实意义2. 销售额与人均利润背后的秘密3. 科学确定终端销量目标4. 增长何处来：解剖流程，找准终端增长点5. 围绕终端目标的量化管理 二万变不离其宗以品牌为核心的终端管理1. 品牌的本质和意义 1.1 品牌的本质和品牌的结构 1.2 品牌资产、品牌溢价与终端销售额 1.3 品牌对买方和卖方的意义 1.4 品牌管理与现代企业管理结构 2. 品牌管理与终端管理 2.1 以品牌为核心的整合营销 2.2 品牌的量化综合评估 2.3 品牌定位与终端管理 2.4 终端品牌建设方法：多元强化与多次强化2.5 基于品牌指数评估的终端销售策略三达成目标的根本终端量化三要素1、营销量化管理基础模型： S=ADP1.1 如何让人愿意买：A指数品牌综合指数与品牌传播策略；1.2 如何让人买得到：D指数渠道综合指数与终端推广策略；1.3 如何让人买得起：P指数客户需求指数与新产品开发和设计；1.4 S = ADP 模型应用2、终端量化三要素2.1 销售量化管理工作方法：D = TCR 模型应用与实践2.2 永远保持最佳的卖相：终端标准化建设与终端卖相指数的诊断和提升（T指数） 1）终端卖相管理的目标：改变客户态度 2）态度改变的基本方法：感知、认知和意动 3）终端卖相指数的诊断和测评 4）基于量化测评的卖相策略改进 5）终端旗舰店与终端标准化建设2.3 想买就能买得到：终端门店布局与终端覆盖指数的诊断和提升（C指数） 1）终端覆盖管理目标 2）销售半径与顾客购物行为 3）绝对覆盖与相对覆盖管控 4）安全库存管理 5）基于覆盖诊断和测评的终端覆盖提升策略2.4 人，永远是根本：终端团队满意度的诊断和提升（R指数） 1）团队满意度与终端销售额 2）终端团队满意度诊断 3）有前途，也有“钱途”：终端团队职业规划与量化考核激励 4）批量拷贝销售精英：终端团队能力量化与提升四洞察终端消费心态，量化终端消费行为终端消费过程与终端工作流程、洞察消费者心态：破解客户心理的工具、量化消费者行为：心理动力学与三元平衡模型、真正吃准消费者需求：）取之不尽，用之不竭的宝藏：消费者需求库建设）找到真正有用的需求）需求挖掘的核心技术：方法目的链与行为事件探测）需求量化排序）重要未满足需求与独特销售卖点）独特销售卖点与终端销售策略、终端消费者交易过程分析：知、情、意、行、评、终端管理标准流程）开门前要事顾客购物前状态管理标准化）引客入店顾客购物场所选择管理标准化）建立互动顾客信息收集管理标准化）态度改变顾客态度改变方法标准化）促进决策顾客销售促成方法标准化）协助交易顾客交易环节管理标准化、终端流程固化与终端标准化手册五心在远方，脚在路上量化管理，让终端执行落地！、量化管理的本质与十大契约关系、“舍末逐本”：终端量化管理的根本点工作量化与能力量化）终端工作的量化方案）终端人员能力的量化方案、终端岗位操作系统体系导入方法与实践）从目标到策略）从策略到项目）从项目到任务）从任务到活动、终端项目和任务的管控工具电话：020- 62366705传真动邮：E专家介绍量化管理专家讲师与课程系列介绍讲师介绍Edison 赵安学量化管理实战专家，资深管理顾问讲师；营销学博士，国际项目管理协会（IPMA）会员，美国营销工程协会（AMEA）会员，香港人力资源协会特邀青年专家；北京大学、清华大学、中山大学MBA及总监班特聘讲师；赛蒽思（中国）企业管理咨询公司高级合伙人；现代国际市场研究合作顾问；原夸克企业顾问公司咨询总监；Intertek市场总监等；u 10年咨询行业从业经历，曾主持超过50家企业大型顾问项目工作；担任国内多家大型企业如美的、江中、三九、步步高、汇仁、怡宝、真功夫、河南移动、广东联想、九阳电器等咨询顾问；在医药、通讯、电子、服装、食品、金融等多个行业具有丰富的项目实战经验；u 赵老师以其“细节、落地”的务实风格，成功辅导多家企业导入实施量化管理，被誉为“实战落地派”量化管理专家。赵安学老师坚信：“只有将思想转化成技术、理念转化成工具，只有用工具和技术推动中国企业的管理提升，才能帮助中国企业获得成功！”，赵老师曾服务过的咨询和培训客户有：量化管理系列课程介绍量化管理“工具、技术与动作分解”课程系列“任何事情： 如果你不能量化它，你就不能真正理解它；如果你不能真正理解它，你就不能真正的控制它；如果你不能真正控制它，你就不能真正的改变它。没有科学量化的管理，微软离破产永远只有18个月。” 微软公司创始人比尔盖茨 量化管理，始创于20世纪40年代，由美国十位退役军官（后被称为“蓝血十杰”），在福特汽车公司率先实施，并经宝洁、惠普、3M、微软等国际公司几十年的实践总结而成，它是一整套把企业建成“百年老店”的“基本法”。量化管理帮助中国企业实现3大转变： 从经营机会向经营能力转变； 从经营产品向经营品牌转变 从经营个人向经营组织转变成功实施量化管理的企业，都取得了骄人的业绩： 年销售增长 ；年人均利润 万；员工稳定率 ；企业年利润率 1量化管理系列课程，秉承赵安学老师“量化、细节、工具、落地”的务实风格，实实在在解决企业实际中的问题。课程名称解决的核心问题适合对象课程时间管理类课程： NO.1 有效制定年度经营计划国内唯一完整的、系统的、科学的指导年度计划制定的实践工作方法！课程精华： 1、如何量化地确定年度经营目标，避免目标制定的感性随意和个人判断？ 2、如何有效生成年度经营的策略？确保战略和年度计划的有效衔接？ 3、如何将策略分解成“项目”、项目分解成任务、任务分解成活动？如何围绕目标对年度各项工作进行考核评价？ 4、如何有效监控年度计划的执行，规避执行中的各种风险？企业中高层；各部门负责人；年度计划制定者；1-2天本课程所授方法，在国内上百家企业得到广泛应用和实施，并取得了显著成效！如美的集团、步步高电子、长虹电器、九阳电器、天音通信、江中药业、汇仁药业、三九药业、星期六鞋业、百丽鞋业、迪克尼男装NO.2 全面项目化管理有别于传统项目管理（PM），本课程全面解决如何将一家公司的所有工作，整齐地以项目为单元，量化地实施全面项目化管理（MBP）。 课程精华： 1. 如何利用项目打包技术，将所有工作整齐地切割成项目，实施工作量化管理的革命性突破全面项目化管理； 2. 高度提炼传统“高深”的项目管理技术，浓缩为十大操作工具。应用十大工具，轻松搞定单个项目的管理！企业中高层；项目管理者；2天本课程丢掉“项目管理学院派”的繁琐理论说教，只保留“干货”；每项技术和工具，让学员先知再练，行动学习。课程完毕，项目管理技术便成竹于胸，上午听完，下午就可以用！ 本课程为清华大学、中山大学MBA班常年开设课程NO.3 企业量化管理全面探讨如何利用量化管理的思想，系统破解企业管理实践中的种种困扰和难题！课程精华： 1、量化的六套基本技术； 2、工作体系的量化方案和应用实施（从战略规划到年度计划、从年度计划到项目管理）； 3、人力体系的量化方案和应用实施（从岗位职责到绩效考核、从绩效考核到薪酬激励） 4、组织体系的量化方案和应用实施（从制度到流程、从流程到文化） 5、组织进化路径的设计与量化管理的导入企业决策者；中高层管理者1-2天本课程以国内数十家知名企业量化管理的实操案例为背景，生动实战，囊括了量化管理的核心精髓，顶力推荐！课程名称解决的核心问题适合对象课程时间营销类课程： NO.4 营销量化管理本课程为中山大学营销总监班必修课程。营销量化管理，运用科学的量化管理思想，让营销的管理从艺术转变为可操作的技术、从理念转变为可执行的工具。课程为企业营销人员解决如下问题： 1、如何基于客户需求的量化，有效完成企业的品类规划、品牌规划和产品规划； 2、如何基于消费行为的量化，有效解决“让人愿意买、让人买得到、让人买得起”的三大营销难题； 3、如何基于年度营销目标的量化，有效设计年度营销策略、确定年度营销重点项目并监控项目的有效执行；企业中高层营销类人员1天NO.5 品牌量化管理品牌管理领域，唯一真正从理念到执行，从方法到技术、可操作性极强、让品牌塑造立竿见影的实战落地派课程！课程精华： 1、诊断品牌现状的核心技术品牌指数与品牌诊断技术； 2、塑造品牌“灵魂”的技术品牌定位、概念开发和概念测试的工具和技术； 3、实施品牌量化管理的主导流程、分步解析和动作分解企业中高层；营销类人员1天本课程综合了消费者行为学、营销工程学、市场调研、量化管理等科学思想，从一个崭新的角度、全面解决从品牌战略到品牌战术的一整套品牌量化管理工作方法，是企业实现“从经营产品向经营品牌转变”的必修课程！NO.6 终端渠道量化管理源自于宝洁、可口可乐等国际公司的营销实践，对终端和渠道实施量化管理的一整套科学技术。关键操作环节，细化到动作分解，“手把手带教”终端和渠道管理的核心要领。课程精华： 1、洞察消费者心态、量化消费者行为的科学技术； 2、提升“来店率、停驻率和成交率”的核心要领与技术； 3、实施终端渠道量化管理的主导流程、分步解析和动作分解；企业中高层；营销类人员1-2天本课程所授方法颠覆性地解决了终端渠道管理中的种种困惑，在多家企业如南山奶粉、剑南春酒业、微创电子、江中药业、汇仁药业、天音通信、星期六鞋业等得到广泛应用和实施！ 系统量化管理专家To be or not to be 赵老师培训课程特色系统Systematic提纲挈领，抓住组织管理的要害，系统化地解决从部门到岗位，从战略到流程，从计划到考核，从方法到工具，从理念到执行的全套组织量化管理方案。纲举目张，抓住营销管理的关键要素，系统化地解决从需求研究到产品规划，从新产品上市到老产品增长，从品牌管理到终端管理的全套营销量化方案。实战Enforceable讲师具备丰富的企业管理与市场营销工作背景，从2006年至今，讲师共培训学员逾万人次。量化管理课程体系，以世界著名五百强企业的实践方法为蓝本，在国内多家知名企业如星期六鞋业、迪柯尼男装、流行美饰品、江中药业、汇仁药业、三九药业、美的生活电器、步步高电子、九阳电器等等，均得到广泛应用和实施，并取得了显著成效！独特 Special以“知、明、行、习”的咨询式培训模式，不但让学员“知”，更是通过大量的企业实操案例练习，让学员真正“明”白，并能结合企业自身实际，落实到“行”动，固化为“习”惯。每门课程都提供相应的考核资料，帮助HR及企业管理者督促、检验培训效果。 赵老师授课风格总裁在线营销量化管理培训现场清华大学有效制定年度经营计划培训现场 2006年起开始从事培训工作，数百场培训实战课程经验，所授课程极富逻辑性、系统性和趣味性；课程设计视野开阔，高度关注客户问题，极具洞察力和实战性；培训课堂气氛活跃，讲师讲解思路清晰，激情生动，风趣幽默，大量实操案例介绍，知行合一，通俗易懂，培训满意度非常高。 粤东企业家企业量化管理公开课现场中山大学终端渠道量化管理公开课现场 第 7 页 共 8 页 附：量化管理其他课程列表课程名称内容简介适宜对象课程时间NO.7 赢在商业嗅觉：专业市场调研与营销量化管理营销人员的基础课：详细介绍专业市