家具销售流程.doc

.家具的销售流程 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的范围很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作按照有计划、有目标的进行推进，才能很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与大家做一下交流、分享。一、 售前阶段1、 信息采集、选准目标客户销售人员在采集信息时，要了解采购方的基本情况、大概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的大概需求与自己公司产品定位是否相符。2、实质性拜访和沟通在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想达成交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。1) 找准项目采购人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与采购的相关事宜才能正式开始。2) 拜访采购人，在拜访前要做好访前准备，如了解采购人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而采购人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有服务，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的专业知识和综合素质，从而在拜访中给采购人留下与众不同的、好的、会对采购人未来工作有所帮助的印象。总之销售人员要多找不同的突破点与采购人沟通，获得采购人的信任、获得参与家具采购项目的机会。（注：可能要通过多次的拜访，才能获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，多次尝试）3) 项目具体概况，一个最重要的问题就是了解采购人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和采购人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的辅助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、参与人、付款人，真实的采购方式、真实的采购评判标准、真实的采购时间、真实的竞争对手等信息，否则销售的后续工作基本是无法按照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不断的推翻重来，从零开始也是很正常的。4) 具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和采购人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让采购人感觉到，对于产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了采购人的所有问题、消除了采购人的所有顾虑，加深采购人对销售人员、产品和公司的信任。（注：采购人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比如产品的品牌产地、产品材料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等）5) 案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中，就遇到客户把我们公司和另外一家广东企业相比较，从企业的资质、注册资金、现金流水等方面广东的家具企业看似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东的企业，我当时是从三个方面来化解这个问题的，一是确定此品牌的销售渠道是厂家直销还是经销商，经销商和我们本地的厂家相比，立足市场的角度是有很大区别的，劣势绝对比我们大。二是就两者的品牌市场定位作对比，就广东这家企业，我打了一个比方，如同城隍庙里生意做的很好的批发商，生意做的很大，但产品仍是地摊货。而我们如同高级定制制造商或者品牌专卖店，销售额虽小，但使用过的客户认可度回头率都很高，因为我们旨在为客户提供精致的产品和高品质的服务。三是产品价格的异议常被很多销售人认为是最重要、最难化解的问题，其实我认为当销售人员切实判断准适合自己的客户群，价格从某种程度上来说，只是采购产品的货币表现形式（看法可能比较极端），如果我们提供的所有产品及服务真正给客户带来不一样的、好的感受，让客户觉得放心把事情交给我们来做，真正能满足客户的真实需求，价格只要与价值相符，我认为这个争议是最容易解决的。采购人另外还有一个比较大的顾虑，就是产品的实际效果是否能达到销售员所描绘的效果。这里所说的实际效果涉及到产品的款式颜色、尺寸、风格、功能走线、与现场的环境搭配等，这个时候专业的家具知识、平面方案、立体结构的解说能力就非常重要了。第一是做专业平面方案的设计和讲解、单独产品结构的讲解，第二是产品摆放后的空间效果图，第三是可选择性的做产品实物样品，让客户看到针对他们设计的实际产品是什么样的，这期间要邀请采购人来参观工厂和产品展示厅了解公司的实力，消除采购人的顾虑。从而达成共识促使项目成交，签订购销合同。签订合同前文本材料、异议处理方案的准备。所有有关的谈判要让采购人明白，基础和目的是我们双方达成交易，我们双方原则是相同的，就是把家具采购的事情做完、做好。所有争议的解决都是在双方共同让步的情况下，才能逐步达成一致的。签订合同阶段，快速走完双方的流程，让双方以最快的速度签字盖章，让合同生效。当然在合同签订后，要很坦诚的表达出很荣幸能给客户服务的想法，感谢客户的信任。二、 售中阶段：合同签订后，售中阶段正式开始1、 下单前细节工作的沟通和对产品的款式、材料、颜色、结构、功能、规格、走线等的最终敲定。2、 下单后多向客户汇报产品生产的进度，邀请客户来厂实地督促工作等，保持与客户的良好沟通。3、 运输、安装：最重要的是在安装前对于客户现场的实际情况的把握，准备好安装条件。安装过程中，多去安装现场，将可能出现的问题消灭在萌