新任职管材公司前期总结及销售计划

1 / 5 新任职管材公司前期总结及 2012年销售计划 前期工作总结： 自 9 月 20 日入职公司以来，已经两个多月。在这两个月里，在公司同事的帮助和提携下，对管业已有所认识和了解，并希望在行业内作出一番成绩。 入职前期，主要是在车间实习，以及对产品和销售政策的进行认识和熟悉，经过龚总的安排和培训，对公司产品及相关销售情况均已理解。 11 月中，跟随方总前往 XX 市场实地演练，通过对 XX 各地的走访及与经销商业务洽谈，对本行业的基本操作方式已经领悟，也认识了市场上的一些常见品牌及其定位，受益匪浅。 2011 年，国家宏观调控政策对 地产等各类基建行业影响巨大，尤其下半年接近年底的时间，各地建设放缓，对 PVC及 PPR 行业产生很大的负面影响，经销商的积极性有了较大的挫伤，预计到 2012 年年中之后，才会有所好转。因此，2012 年的任务较为艰巨，需要大家齐心协力开拓市场。 012 年销售计划： 一、综述： 2012 年的发展规划，就江苏地区总体而言，应采取重点区域重点突破的方式，销售支持政策，宜上半年宽松、下半2 / 5 年趋紧。 具体来讲，上半年应对经销商全力支持，在返点及广告上给予较往年更高的额度，以激发其积极性，让其协助扩大增通品牌的影响。同时，公司销 售部门要加大对重点区域的拜访力度和频度，对非重点区域不必耗费太多资源。针对江苏各地的基础建设情况，确定重点区域，区域内经销商逐一进行拜访及洽谈，增加增通品牌知名度。 下半年，在上半年拓展的基础上，无论公司及行业情况均会有所好转，可以适度收紧销售政策，并对非重点区域展开推广活动，进而完成对江苏全境的布局。 二、地区计划： 2012 年，公司需要考虑对经销商给予更大力度的支持，以应对 2012 年市场规模萎缩对公司经营可能造成的影响。针对省内重点区域，推出经销商奖励计划，同时加大拜访力度。 、上半年 1-6 月的月度奖励 计划： 1、确定经销商： 销售部门与其他部门共同会议协商，选定重点区域、重点城市，确定 3-5 个经销商，已有的按照已有的经销商数安排计划，如果经销商数量不满足本地市场容量，按照新的奖励制度开发到满足区域内容量为止。 2、 2012 年 1-6 月的月度促销奖励制度： 3 / 5 、奖励对象：潜在的新客户 (经销商 )；完成 2012 年月度任务的老客户 (经销商 )； 、奖励办法： 广告支持： A、新客户 (新进入公司销售体系的经销商 )：承诺首批进货 5 万元以上 (含 )，给予门头广告支持； B、老客户 (已进入公司销售体系的经销商 )：承诺不低于 2011 年销售额度，印刷增通产品及店铺介绍彩页广告供张贴； 既定年度返点等各项优惠政策不变之外，以月度任务完成量为依据的、 1-6 月的现金奖励制度 A、新客户：当月完成 10 万的销量任务，现金奖励 2000元；完成不足或更多的部分，按比例计算；现金奖励在对应月度完成任务的三个月后以现金支付； B、老客户：按照 2011 年度完成任务情况，确定 2012年任务目标；超出任务之外的部分，按照新客户的奖励制度执行，奖励在三个月之后支付； 3、加大重点区域拜访力度： 按照媒体已确定的相关信息， 2012 年，国家对房地产行业的宏观 调控经济政策不会改变，预计春节后，市场将会有较长时间的低谷期，将大大抑制各地的地产开发规模和工程材料的需求量。上半年的时间尤为关键，需要在奖励制度之4 / 5 外，加强对经销商的拜访频度，确保公司产品不受行业行情变化的影响。 、 2012 年下半年 7-12 月取消促销政策： 经过上半年 6 个月的促销奖励，预计重点区域经销商数量会有较大的增长，对于广告支持部分，可以继续给予，但对于作为短期促销政策的现金奖励部分，将予以撤销。同时加大对经销商的拜访和拓展。 按照当前经济发展趋势，预计 2012 年下半年，行业情况将会有所好转。即便如此 ，取消促销政策之后，将也可能对市场产生部分不利影响，此时需要销售部门加强拜访和拓展力度。上半年没有重点开发的省内非重点区域，需要全部予以覆盖，对非重点区域，开始全面拓展业务。 三、公司内部管理策略的调整： 为应对 2012 年上半年市场需求下降的局面，公司要考虑重新安排生产计划及原材料采购计划。行业环境不利，可能导致到鸿雁等配套订单的下降。对于富于产能部分，可由生产部门会同销售部门协商调整，加大对市场需求较大的增通品牌相应产品的生产，以保证市场需求能得到及时的满足。 整体而言， 2012 年的任务将会较为艰巨，对重 点区域结合经销商奖励促销政策和客情关系维护，将上半年的基础打牢；下半年就能轻松应对市场变化，并加强对非重点区域的5 / 5 拓展和推广了。总之，明年应遵循重点区域重点突破的原则，保证需求量大的市场巩固甚至提升占有率，这样公司的后续发展才能运行良好。 未来的行业前景依然乐观看好，