重庆市DIY正衣阁创业策划书

重庆工商大学重庆工商大学 重庆市重庆市 DIY 正衣阁正衣阁 大学生服装租赁公司大学生服装租赁公司 创创 业业 计计 划划 书书 团队名称团队名称同路人 组组 长长张亚军 组组 员员 李镜、冯伟、尹茂婷、黎梦 婷 目录目录 第一章 执行总结 1.1 项目简介 1.2 服务简介 1.3 市场分析 1.4 营销策略 1.5 管理策略 1.6 财务分析 1.7 风险分析和管理 第二章 服务打造 2.1 项目计划简介 2.2 服务内容与服务模式 2.3 技术介绍 2.4 服务优势 第三章 市场分析与预测 3.1 需求分析 3.2 市场调查结果 3.3 市场预测 3.4 竞争分析 第四章 营销策略 4.1 销售渠道 4.2 项目产品服务价格 4.3 营销计划 4.4 客户关系管理 第五章 公司战略与管理 5.1 公司文化 指导老师指导老师陶熠 5.2 公司战略 5.3 组织结构 5.4 人力资源配置 5.5 人员培训 第六章 财务分析与预测 6.1 初始投资成本 6.2 财务预算 6.3 财务分析 第七章 风险分析 7.1 对风险的认识 7.2 面临的风险及解决方案 7.3 资本撤出 第八章 附录 附件一 问卷：重庆工商大学正装租赁市场调查 附件二 DIY 正衣阁价格表 附件三 DIY 正衣阁服装展示 执行总结执行总结 1.1 项目介绍项目介绍 如我们所知，现阶段大学生的课外活动异常丰富，大学校园举办的各种活动、赛事层出不 穷，各种兼职、求职活动是每个大学生必做的事情，但是在进行这些活动的时候，最缺的 就是一套适合场景的服装了，但只为了进行一次活动就要去买的话，对我们没有收入来源 的大学生来说几乎没有可能性。这种情况下，便诞生了服装租赁市场，选择多，价格低， 一次性都是服装租赁会被诞生的原因。 1.2 服务介绍服务介绍 DIY 正衣阁经营业务有演出服装、戏曲服饰、职业正装、各类舞蹈用品（舞蹈鞋，舞蹈训练 服装等）等的租赁、订做和出售。求职正装是项目目前主打的业务，出于市场因素，由于 现在大学生都面临着毕业找工作的实际情况。而找工作就必须要着正装面试，但一般大学 生都不会买正装，而且也觉得没有必要。所以针对这个特点，我们把目标定位为大学生， 以求职正装租赁为主。 当然，各种社交场合、大学生竞选、表演主持以及其他活动的必要服装也是我们的业务范 围。 1.3 市场分析市场分析 1.市场庞大：现在大学大多每年都在扩招，大学生的人数也只多不少，重庆工商大学主 校区及兰花湖有 2 万多在校大学生，整个重庆市大学生人数更是庞大。还有许多毕业 生和一些社会待就业人员，市场广大。每年的毕业生人数也一直在增加，这些巨大的 市场还没有怎么被开发，潜力巨大。 2.竞争非常小：就重庆工商大学校园内来看，目前还没有一家租赁正装的店铺或项目组， 学校周边也没有，据我们在重庆各大高校考察的结果知道重庆各大高校有服装租赁的 服务屈指可数，我们面临的竞争压力会比较小，很有垄断的优势。 1.4 营销策略营销策略 我们的营销策略迎合校园这一特色环境，从产品、价格、宣传制订了主要策略如下： 产品策略产品策略 重视采购环节，减小内部竞争 注重保养，延长生命周期 价格策略价格策略 低价策略 区别定价 促销策略促销策略 广告推广 人员推广 营业推广 1.5 管理策略管理策略 DIY 正衣阁在重庆各大高校设立有分店，主公司设在市区中心部位，方便与各个分点进行 联系。 梦想职业装项目核心团队为六人。团队合作默契，非常稳定; 团队大多数成员在进行了专 业培训，具有丰富的理论知识；梦想职业装团队搭配合理，分工明确，协作力强，具有很 强的战斗力和执行力。在以后业务的发展中，团队会不断优化和升级。 公司拟采用系统化管理模式，通过完成企业组织机构战略愿景管理、工作责任分工、薪酬 设计、绩效管理、招聘、全员培训、员工生涯规划等七大系统企图迅速完成对整个重庆高 校市场的占领。 1.6 财务分析财务分析 第一年由合伙人自筹资金，作为企业原始股份； 第二、三年分店设立将由自筹资金、权益性融资和风险性融资。其中，权益性融资为 入伙合作经营，可以实物（车、门面等）入股，负无限责任；风险性融资不直接参与管理， 负有限责任。入股所占股份视其入股实际金额大小并由大家协商而定。 1.7 风险分析和管理风险分析和管理 本公司的市场在各大高校，客户群体不会有太大量的变化；独特的校园环境不会有太大的 法律风险；低成本投资，降低风险。总的来说，本项目风险较小，从这个角度看，可行性 高。 可预见风险有：物品损坏、物品丢失、部分消费者信誉较低、替代品带来的竞争。以上风 险均可通过相应的策略进行规避和解决。 第一章第一章服务打造服务打造 2.1 项目计划简介项目计划简介 DIY 正衣阁总公司位于重庆工商大学学创园 2 楼。面向的主要消费群体重庆市各大高校在校 大学生。本企业以租赁服装为主服务性公司。 企业宗旨：站在学生的角度思考，做好每一次服务 经营理念：稳健经营、务实开拓 经营策略：以门面经营，积极宣传 企业目标：前期以开拓企业市场为主，主要以“需要理解的总是顾客，需要改进的总 是自己”为服务理念。3 年内争取在重庆各个大学设立分店，并逐步广大业务范围和市场 范围，最后迈向全国，成为同行业的主力竞争对手！ 2.2 服务内容与服务模式服务内容与服务模式 产品产品： 企业经营业务有职业正装、演出服装、戏曲服饰、各类舞蹈用品（舞蹈鞋，舞蹈训练 服装等）等的租赁、订做和出售。 参参考考服服饰饰 产品优势产品优势： 1、市场资源优势：前期的目标是占领本校的市场资源，作为本校的学生，且其中两名 成员分别是文娱部部长和长期舞台演出人员，对服装租赁的科大市场有一定的基础。 2、人脉优势：各个成员都在本校有极广的人脉资源，有担任过文娱部部长的，有长期 舞台演出经验的，有组织策划活动经验的，对我们前期的市场宣传等起到一定作用，且与 科大创业街中的多数成员有良好接触，形成优良的行业互补，也能迅速将我企业的产品宣 传出去。 3、质量优势：我企业的服装针对问卷中学生们对质量的高度关注，将质量作为我企业 的竞争优势之一，寻找到货源可靠，质量保证的购货单位。 4、价格优势：由于我企业初期主要目标是打响品牌，因此良好的信誉和稳定的客户是 企业成长的保障，价格低于一般租赁价格，对协议长期合作的客户或是批量承包服装租赁 的客户进行价格优惠。 服务：服务： 1、选址：本公司位于工商大学学创园内，校园内最浓重的创业文化氛围，这里聚集了 许多有创业热情的人才，面对食堂，人流量大，方便学生的租赁。 2、售后服务： 对租赁后的服装消毒清洗，保证其卫生干净； 回收针对在本店订做服装的，我们可将顾客闲置的定制服以50%的价格收购，消 除顾客的忧虑，同时提高本店的货源； 留言板网店留言板，针对网购客户；店内服务留言册，针对上门租赁的客户； 建立客户资源档案完善客户资源，对于长期合作的顾客赠予会员卡。 2.3 服务优势服务优势 出色的团队：出色的团队：DIY 项目组织工作人员全是学生，所谓知己知彼，而且各有所能各司其 职，有着强烈的创业热情。 高性价比：高性价比：我们的服装根据学生的喜好高价购置，出租价格也是站在学生的角度低价 定位，更大程度的服务学生客户群。 对客户负责对客户负责：立足长远发展，首先做好声誉问题，对客户负责，我们团队在求职、参 加活动等都有独到的经验，交易过程中我们会给予相应的求职建议。 第二章第二章市场分析与预测市场分析与预测 3.1 需求分析需求分析 租赁企业随着市场劳动产品的富足，以及人们对商品短时间的交换需求而产生，租赁 企业是市场资源优化配置的表现，有利于增加商品的使用价值，满足人们对商品短时间消 费需求，是市场发展的一大进步，更是文化发展进步的体现。服装租赁公司营运而生，以 方便人们的生活，提高人们的生活质量。 一、本企业分布在大学内部，人口素质较高。 二、校园活动丰富，学生参与度高； 三、就业压力下，毕业生注重自身形象，给面试正装带来商机 四、学生组织活跃，社团活动趋向社会化 （一）整体分析：（一）整体分析： 我们对调查问卷的分析从以下四个方面展开的：大学生拥有和需求正装的状况，大学 生消费动机分析，消费者选择正装租赁所看重的因素和消费者选择正装租赁的要求分析。 通过此次问卷调查，我们发现正装租赁在我们学校的市场并不是很大，愿意租赁的占 17.3%，愿意购买的占 42.9%，愿意向他人借的占 39.8%。但是，有很多客观因素会影响 到大学生的消费行为，这个市场还存在着巨大的潜力等待我们来挖掘。 （二）分类描述：（二）分类描述： a.大学生拥有和需求正装的状况大学生拥有和需求正装的状况 调查数据显示，在被访者中有 22.4%的学生拥有一套或一套以上的正装，男生中有 20.7%拥有正装，女生中有 24%。从大一到大四拥有正装人数比例依次增加，只有 9.8%大一 学生拥有正装，而拥有正装的大四学生有 53.7%。本学年没有用到正装学生的比例是 61.5%，但年级、家庭所属地区、生活费等指标都与使用正装次数显著线性相关。在参与学 校活动和兼职或求职面试的场合，使用正装居多，这些说明：随着生活水平的不断上涨， 正装市场将会不断扩张。 b.学生消费动机的分析学生消费动机的分析 根据调查显示，大学生选择正装租赁的原因主要倾向于“使用次数不多” “租用比较 经济实惠” 。通过统计发现，我校学生的生活费主要在 400-800 元之间，其中 400-600 元占 39.5%。而质量较好的正装高达上千元，稍微差一点的也要几百元。所以，如果选着购买一 套正装，大约需要花掉一两个月的生活费。在不会经常使用正装的情况下选择租赁更加省 钱。另外，绿色消费观，不用自己打理和品种多等对于大学生选择正装租赁的影响不大。 经过统计我们发现，大学生在选择租赁正装之所以会产生犹豫，主要是因为觉得租赁 的正装“不卫生” ， “质量不好”和“不喜欢别人穿过的” 。学生们普遍认为正装租赁店的正 装经过很多陌生人穿过后，店员并不能做到及时的清洗消毒；然后在追求利润最大化的过 程中，学生认为租赁店并不会提供质量高的正装供学生使用。其次是因为，他们认为自己 在大学期间自己不需要使用正装，另外，从长远考虑，购买一套正装更合适。虽然，结果 显示大学生并不觉得租赁正装没面子，但是填写信息的主观性原因，我们最后也会把这个 作为一个方面考虑进去。 调查结果表明，正装租赁在我们学校的市场并不广泛，占 17.3%，选择向其他人借所 占的份额最大，达到 39.8%，选择自己购买的与之不相伯仲，达到 42.9%。但是，由于在大 学里在搞活动或其他的时候很难借到一套正装或者多套的正装，所以如果把这个因素考虑 到其中，结果可能会有改观。 c.你选择正装看重哪些方面你选择正装看重哪些方面 题目题目 选项选项非常不重视非常不重视 不重视不重视一般一般较重视较重视非常重视非常重视 价格 3(1%)5(2.5%)70(35%)84(42%)30(15%) 租用正装 37 98 135 57 37 0 20 40 60 80 100 120 140 160 人数 绿色消费观 租用比较经济实惠 使用次数不多 不用自己打理 品种多 不租用正装 122 15 91 51 42 83 0 20 40 60 80 100 120 140 人数 不卫生 没面子 质量不好 不需要 从长远考虑 不喜欢别人穿过的 款式 2(1%)2(1%)20(10%)108(54%)60(30%) 质量 2(1%)6(3%)35(17.5%)99(49.5%)50(25%) 品牌 3(1.5%)32(16%) 93(46.5%) 50(25%)14(7%) 舒适度 1(0.5%)4(2%)29(14.5%)77(38.5%)81(40.5%) 通过数据调查表明:在这个竞争激烈的社会中，当代大学生对表现自我还是非常重视的， 在数据中，学生对正装的款式较重视程度达到了 56.3%，这是一个表现自我的社会，所以 消费者对正装款式的要求也在一定程度上体现了他们对自我形象的看重，这也能更好的表 现自己，突出自己，与此同时，对正装租赁质量重视程度也仅仅次于对款式的重视程度， 较重视的人数占了 51.6%，款式重要，质量也不能忽视，这是大学生对正装租赁的要求。 在数据调查中，还可以发现，对正装价格较重视的人数占了 43.8%，所以在大学生经济条 件有限的情况下，学生对正装租赁的价格还是比较重视的。舒适度也是我们考虑的范围， 从数据调查中，我们可以很清晰的发现，对此项的较重视程度达到了 40.1%，一件衣服穿 着舒服，那样也会提高一个人的办事效率，在消费多样化的今天，人都是越来越追求高品 质的生活，所以，正装的舒适度必须要纳入正装租赁的考虑范围之中，那样才会更有可能 提高自己的知名度，从而提高在市场中的竞争力。最后的一个方面是对正装品牌重视程度 的调查，调查发现，在校大学生对正装的品牌重视程度是最低的，要求一般就好，这也在 一定程度上反映了大学生消费还是比较理性的，而并不是一味的去追逐名牌。 还有在调查中，性别和对款式的重视程度具有一定的相关性，女生对款式的重视程度 比男生要高，因此，在正装的选择上，我们对女性正装款式的选择方面要能更好的满足女 大学生的需要。 d.使用正装的要求分析使用正装的要求分析 根据调查表明，租用正装时，同学们普遍接受的租用价格为 1020 元。正装作为正式 场合使用的服装，同学们一般都愿意在其租用上付出可以付出的较大的代价。由数据显示， 租用的价格在 1020 元之间的接受率达到了 47.1%，表明大部分人选择租用价格在 10 元以 下的和在 20 元以上的。 当然，我们认为同学们对正装租赁的价格集中在这一范围内，应该与其生活费的多少 息息相关，于是，我们将生活费用和租用价格进行了方差分析，他们之间的关联的 P 值即 显著性仅为 0.194，租用价格的要求与其生活费的关系不是太紧密。而租用价格与质量的 关联显著性为 0.048 小于 0.05，说明同学们愿意付出他们能够付出的较高价格与他们对款 式、质量和舒适度的重视以及使用次数较少有很大关系。 租用正装时，同学们以要求租赁一天和两天的居多。由数据分析显示，要求租赁一天 的比例 46.6%要求租赁两天的 38.1%项比率之和高达 84.7%。当然，也会有同学要求租赁三 天及三天以上，其比例仅为 15.3%。 当正装租赁开展优惠活动时，近一半（47.6%）的同学希望是免费提供丝巾领带等，而 另外近一半（45%）的同学希望是打折，另外仅剩极少数同学愿意参加会员制积分的活动。 这表现:：在优惠上，他们需要的是可以立即使用或者获得的配饰或者打折。由优惠方式的 选择与拥有正装的交叉分析，我们不难看出上述现象受到没有正装的人数占到了 74%的原 因而产生的。 正装租赁的地方，同学们更希望是实体店面，其比例占到了 92.2%，而愿意在网店上 租赁正装的仅有 7.8%的同学。再看下租赁地点与款式、质量和舒适度的关联显著性分别为 0.097、0.013 和 0.014，这表明对租赁地点的选择与其对款式、质量和舒适度的重视有很 大关系。因此，他们愿意耗费路上的时间去实体店挑选。另一方面，他们选择实体店可以 亲身观察正装的保洁工作，这由 18 题的各项建议中可以看的出来。 从以上四个方面，我们可以看出大学生在租赁正装时的要求：在价格上，他们愿意付 出他们可以接受的中较高的价格即他们愿意付出 10-20 元而非 10 元以下的价格租赁一天正 装；在时间上，大学生所需要租赁的时间较短，只需 1-2 天；在优惠上，他们需要的是可 以立即使用或者获得的配饰或者打折；而在店面的选择上，他们愿意舍弃方便的网店，而 进入实体店。这就要求提供租赁方在产品租赁的各个方面都要做的比较好，才吸引到大学 生消费者。 3.2 市场调查结果市场调查结果 目前重庆大学生基数在 80 万左右，大学生拥有丰富的业余生活，在学校每个学期都会有各 种各样的活动。 一、据市调分析，我校每年举办大型活动、文艺汇演、重大比赛 30 多场，活动种类多， 如红歌会、五四晚会、院周年庆等，平均每场开支为 5800 元。 二、各学院举办的文艺晚会、各社团举办的艺术节或特殊节庆，平均每场开支为 2000 元。 三、各专业举办的交流会、特殊节庆、朗诵比赛、演讲比赛、歌唱比赛等，平均每场 开支为 300 元。活动中，演出服及出席活动所需服装的开支占活动总开支的 30%40%。 目前，重庆各大高校内服装租赁公司只有 3 家，规模都较小，平均占地 20 平方，地理 位置偏僻，服饰种类较少，设计款式陈旧，已经逐渐不能满足大学生的眼光；在本校区周 边没有专门的演出服租赁公司，仅有的几家，例如学子西服，由于服饰种类少，价格昂贵， 90%的选择路途遥远的市中心租赁。本企业在各大高校分布分店，方便学生的租赁。 根据数据进行科学的分析，客观的评价市场情况，得出了大学生租赁正装的一些情况， 和一些较为普遍的现象。透过调查我们不难发现，大学生作为一群特殊的群体，他们既有 参与丰富多彩的校园活动，同时也有参加一些社会活动，很多的场合都需要正装，但由于 经济能力有限，很多同学无力购买一套属于自己的正装，因此很多同学倾向于租赁和向他 人借，但在校大学生拥有正装的人又寥寥无几，而且很多同学拥有的只是休闲西装，并不 能用于正式场合，这样大部分的人在需要的时候还是会选择租赁，可见，正装租赁市场前 景可观。 3.3 市场预测市场预测 市场 1、校内举办的各种典礼、文艺演出、大型活动等需要演出服、礼仪服、礼服等。 市场 2、学校内各个学院以及学生会组织的比赛（如创业大赛、演讲大赛等）需要大 量正装、礼服等。 市场 3、各类节假日、特殊节日时需要演出服、礼仪服、礼服等。 以上市场在中国大学这样一个大环境下，将会蓬勃壮大，有利于项目的持续发展 3.4 竞争分析竞争分析 一、同行业竞争对手一、同行业竞争对手 （1）根据我组的调查了解到目前大学校园内租赁正装、活动服装的不多，出售的居多， 而且出售价格昂贵，仅有的几家租赁店铺，也是租金高昂。款式方面，每种款式的服装数 量也根据适用范围而不等，其中民主服装 20 余种，正装，宫廷服饰，合唱服装等种类较少， 且更新较慢，服装陈旧，不够卫生，优势是：家庭作坊式成本投入量小，风险低；地处市 中心，为社会企业、组织等供货带来便利；同行业数量较少，竞争力不强。 （2）重庆朝天门、市中心地区有大量租赁服装的店铺，很多人会选择去朝天门淘货， 至于市中心，因为价格昂贵的原因很少学生去市中心。对此情况，我们的优势在于距离近， 方便。朝天门专业化服装租赁店，对于这些我们应保持良好的合作关系或者沟通关系。 （3）网店：淘宝网上的关于服装租赁的网店比例虽然不大，但是就数量而起还是相当 惊人的，笔者以客户的身份对一些商家进行沟通，发现一部分是做服装代理，收取中介费； 一部分是自己设厂，对于客户提出的货源不足需要定制的条件也能满足，对于网店，笔者 建议在企业初期网店应针对本地的客户为主（因为外地需要邮费，大部分客户会选择本地 的淘宝商家） ，打开市场，有了一定的经济实力和信誉以后，网店成为皇冠之后再针对全国 的客户做详细的市场分析和服务分析。 二、潜在竞争对手二、潜在竞争对手 （1）去年由于工商校园创业孵化园的开始运作，部分商家看到了商机，其中有家开始 提供服装定做的代理服务，有着一定的威胁。他们的优势：服饰质量较好，干净卫生，款 式新颖，能带来视觉效果；他们的劣势：由于启动资金少的问题，他们可展出的服装少， 设备也都不全面，由于租赁不是他们的业务，没有主持人服装、职业正装、演出服、礼服 等。且价格均高出市场价，价格上的巨大差距，只对服装有极高要求的很小部分客户有一 定吸引力，提供的主要是西装，婚礼服装等，价格一般在 400 元以上。因此可以建立我们 的价格壁垒。 （2）近半个月来发现路边、宣传栏等的广告均有出现相关宣传传单、海报，提供青年 商务正装，地点也均在我校商业街内。其优势：专业化提供商务正装，种类多，款式新， 质量好；地理位置优越；宣传力度大；劣势：地理位置偏远，价格略高；仅提供商务正装， 并无其他服饰业务。 第三章第三章营销策略营销策略 4.1 销售渠道销售渠道 采用零渠道及直接分销模式，与顾客进行面对面交易活动，方便顾客选择服装和及时 反馈信息。具体如下： 职业装渠道：职业装渠道： 在此项环节中，我们将直接购置一部分职业装，以提供给有需要的同学租用，此类直 接面对面的沟通与交易有利于我们了解消费者的需求和特点，有利于公司在今后发展过程 中制定客服制度与管理体系。 制服、职业装定做或代售渠道：制服、职业装定做或代售渠道： 本公司顾客 出租 顾客本公司 生厂商 合作定做、购买 在本环节中，公司采用的是与生产商合作的方式，此类合作方式不仅节约了公司的 投入成本，同时，也为生厂商提供了良好的客源。更重要的是，产品将更符合消费者的 需要与要求。有利于提高公司在消费者心中的形象，建立忠实客户群。 演出服装：演出服装： 由于每个租赁公司的实际情况及规模不一，其所拥有的服装势必不能做到十全十美。 通过与同行业演出服装公司的合作，不仅可以使得资源有效地整合，达到最大利用的效果， 同时，也是形成行业良性竞争的关系。竞争者可以在友好合作的过程中相互晋升。 而在此类合作方式中，最大的受益者则是我们的消费者，他们可以极大地节约了时间 成本，有效地、迅速地通过本公司这一中介找到自身所需的产品。 “DIY 正衣阁”作为新进的企业,在对市场没有太大竞争力的情况下,应发展多渠道营销 策略,现今正值“电子商务”盛行之际，应先由上门预定分销为主的策略转变为“网络营销” 的策略,另外应辅助电话营销和飞信营销的分销策略,以多元化的营销策略逐步熟悉市场,占 有市场以至控制市场,达到企业的跨越式发展. 4.2 项目产品服务价格项目产品服务价格 1、定价目标的选择、定价目标的选择：“DIY 正衣阁”作为新进企业,定价目标应是在市场站稳脚跟,争取尽 可能多的占有市场率,获得最高的销售成长以及产品质量领先，树立企业形象,所以 DIY 正 衣阁的定价不应过高, 否则很难在进入市场时赢取相应的市场空间。 2、确定需求：、确定需求：国家倡导学生应全面发展，校方也会越来越重视体育及美育，对于舞台表演 的服装需求成上升趋势，需求详见市场分析。 3、成本分析：、成本分析：在整个营销方案中，公司会采取低廉但宣传面广的形式（如为晚会赞助服装、 网上视频宣传等形式） ，成本分析详见财务分析（附表） 4、分析竞争者价格、分析竞争者价格 ：主要竞争者为来自同一层次的行业的竞争，在价格上不会有太大的 出入，大多竞争者多以自己产品的新旧程度来制定价格，故价格处于浮动性变化。 本公司顾客演出服装出租 公司 代租合作 5、选择定价方法：、选择定价方法：根据产品的成本以及定价目标， “DIY 正衣阁”对其产品采用成本加成 定价法，在产品的成本上再加上一个标准的加成，因为随着公司市场销售量的扩大，产品 的成本会由于规模效应而逐渐降低，采用成本加成法可以保证在 DIY 正衣阁所售(租)出的 每一个产品上面都会获得一定比例的利润。另外，结合尾数定价方法能使产品增加吸引力。 6、调整价格：、调整价格：企业在适当的时候会调整价格，如后期进入盈利阶段后，降低价格又助于激 发对价格比较敏感的消费得购买欲望并购买，并且实现通过建立价格壁垒抑制新的竞争者 的进入。 根据以上分析：DIY 正衣阁产品服务价格如下： 租赁价格租赁价格出售价格出售价格备注备注 服装服装 男女男女 衬衣衬衣 15/次15/次 8060 西装外套西装外套 20/天20/天 160120 西裤西裤 15/天15/天 140120 西装套装西装套装 30/天30/天 280220 西装套装加 一天加20元， 单租按比例 计算 礼服礼服 40/天40/天 鞋子鞋子 30/次30/次 加租一天加 20元,鞋子 与西装配套 则不加 领带领带 5/次 暂不出售暂不出售 演出服装演出服装 等级定价 4.3 营销计划营销计划 采用低价渗透市场的策略，以产品多样化、服务专业化的营销理念吸引消费者。通过 直接营销模式，与顾客面对面沟通，及时反馈信息。在淡季采用广告促销和折扣促销的方 式刺激顾客消费。并做好日常宣传和公共关系，使营销能达到预定计划。 （一）市场营销目标（一）市场营销目标 从笔者团队所在学院做起，将公司的业务宣传拓展到周边高校，提高公司的知名度及 美誉度，并在营业中严格贯彻“产品多样化，服务专业化”的营销理念，提高公司的形象。 最终使公司业务量占周边高校所需租赁服装总量的 60%；并在公司的正常运作和规模不断 发展的前提下，预计业务量按每年 2%-3%逐年增长，预计利润率高达 30%。 （二）市场营销策略（二）市场营销策略 1.产品策略产品策略 （1）重视采购环节，减小内部竞争）重视采购环节，减小内部竞争 将所采购的服装，采用中间商品牌策略。在采购及合作过程当中，我们将有效地整理 并核对服装的型号、款式及颜色等，以避免在运营过程中形成合作者的内部竞争，从而影 响公司的与合作上的关系。 （2）注重保养，延长生命周期）注重保养，延长生命周期 在服装管理过程中，注重对服装的清洁、存放等工作，延长每件服装的寿命，增长其 使用率。 2价格策略价格策略 （1）低价策略）低价策略 采用低价渗透策略，用低价吸引顾客，使产品逐步渗透市场，从而扩大销路和增加销 量，占领市场。 （2）区别定价）区别定价 在公司创建初期及服装租赁淡季，以低价促销形式带动业务量的上升。 采用折让定价策略中的推广让价策略，对各类型促销活动进行减价鼓励，从而达到 扩大业务影响和销路的目的。 3促销策略促销策略 （1）广告推广）广告推广 在服装租赁淡季，可采用广告宣传方式进行促销。同时，必须严格遵守广告宣传原则的计 划性和效益性及真实性原则。公司可通过宣传单页、POP 海报、网页等宣传媒介，对公司 本季度的活动进行全面性的宣传。 （2）人员推广）人员推广 在正常的公司运营工程中，笔者团队所在学院师生便是我们对外的最好的推销人员。我们 要完善各项管理制度，对内营造良好的团队工作气氛，对外积极开展公共关系。使各人际 联系网络能得到良性发展。注重培养公司的忠诚消费群体，并及时了解其需求，针对需求 及时作出相应对策。市场部人员主要任务是经常参加各类型文化交流活动，扩大交际圈， 进行业务拓展 。 （3）营业推广）营业推广 体验营销：开展师生体验营销活动，在开业一个月内，对来租赁服装的师生进行 8.8 折 优惠（会员价） ； 实行会员价和普通消费价并行。凡在本公司消费满 300 元的师生，可以免费办理一张 8.8 折优惠的会员卡； 积分制度：进行积分登记管理，租赁一次服装积一分，满十积分免费租赁一次服装（本 司特定的服装，例如一件西装，一双皮鞋等） ； 在租借组合中，如若租借项目为 4 件大件物品（如：西裤、西装、衬衫、皮鞋等，含 4 件） ，则其他类配饰可免费租用。 4公共关系公共关系 （1）举办小型文化交流会，增加与目标群体的联系。 （2）适当赞助校园活动，提供相应服装免费出租，以此树立良好的企业形象。 （3）借助笔者团队所在学院的各级团学组织资源开展对外交流活动。 4.4 客户关系管理客户关系管理 随着市场竞争的日益激烈，不同企业的产品和服务本身已很难分出绝对优劣。在多元 化的行业中， “以生产为中心”的经营理念已经不再适应， “以客户为中心”的经营理念悄 然兴起。与传统的“以生产为中心”的经营理念不同， “以客户为中心”的理念重视营销和 服务部门，全面整合企业资源向客户提供差异化销售服务和售后服务，实现双赢效果。 客户被企业所重视已经由来已久，在关系营销里面客户关系作为核心其重要性又一次 被强调，服装租赁注重的是吸引新顾客和长期型的交易，现在的关系营销则强调和客户建 立长期的稳定关系。公司为顾客与店员之间创造更亲密工作关系和互相依赖关系，加强关 系营销的目的即在于和顾客结成长期的、相互依存的关系，发展顾客与企业及对产品服务 之间新的连接交往，以提高品牌种类程度并巩固市场，促进产品的持续销售。 利用专业的客服关系管理（CRM）软件完善 DIY 正衣阁服装租赁有限公司的管理，使 客户与企业双方向良好的互利关系转变，并让客户关系永久化，并且利用最大资源去发展 和维持最重要的客户关系，根据不同潜在回报率的客户关系，进行不同的巩固关系。 DIY 正衣阁服装租赁有限公司的服务与营销活动都要以客户为中心，通过为客户提供 能够很好满足其个性化需求的产品或服务来赢得客户的青睐，及时为客户提供有价值的服 务和帮助，从而树立良好的企业美誉度和品牌形象，进而与客户成为密不可分分的价值统 一体。大量研究表明，如果客户满意度提升 5%、企业的利润将会加倍，而一个非常满意的 客户的购买意愿相对于 6 倍的满意客户，同时满意度高的客户能够带来更多的潜在客户， 满意度越高，客户的忠诚度越高。 通过客户中心的建立、各项流程规范管理，提高 DIY 正衣阁服装租赁有限公司的运营管 理能力，具体体现为：具体的规范销售过程提高了销售的成功率；持续和客户保持有效的 沟通，实现企业与客户双向的利益最大化，准确了解客户的需求，提高销售预测的准确性， 降低销售工程中产生的成本。 第五章第五章 公司战略与管理公司战略与管理 5.1 公司文化公司文化 感恩、创新、共赢 用感恩的心去面对社会、面对生活；用创新的思维去解决问题、帮助他人。 只要我们怀揣着感恩和创新的心，一定会换回我、企业、社会三者的共赢！搭 建一座学生与企业接触的桥梁。 5.2 公司战略公司战略 1. 公司概述公司概述 DIY 正衣阁是一家以租赁服装为主服务性公司，于 2013 年 4 月成立于重庆市，注册资 金 3 元。公司总部设在重庆工商大学学创园 2 楼。 DIY 正衣阁拥有演出服装、戏曲服饰、职业正装、各类舞蹈用品（舞蹈鞋，舞蹈训练 服装等）等，通过租赁、订做和出售达到盈利的目的。 公司秉承“稳健经营、务实开拓”的经营理念，坚持以门面经营，积极宣传为经营策 略，满足客户的需求的同时不断的完善自己。 2. 总体战略总体战略 公司使命 向社会（主要是学校）提供优质的演出服装、戏曲服饰、职业正装、各类舞蹈用品 （舞蹈鞋，舞蹈训练服装等） ，服务社会，发展自己。 公司宗旨 站在学生的角度思考，做好每一次服务 3. 发展战略发展战略 初期（初期（1-3 年）年） 主要产品为职业正装，产品定位是作为现有正装市场的补充，占领正装租赁这个新市 场，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大规模，开始准备设立分店。 第一年第一年： 服装导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象 进入重庆工商大学南岸区主校区 在主校区打开并初步占领正装租赁市场 累计出租量达 500 次，销售收入约为 1.5 万元 进行对演出服装、各类舞蹈用品（舞蹈鞋，舞蹈训练服装等）的筹备工作 第二年第二年： 扩大产品在消费者中的影响 市场逐渐向重庆工商大学附近的 5 所大学扩张 累计出租量达 2000 次，销售收入约为 15 万元 第三年第三年： 提升品牌形象，增加无形资产 丰富现有服装，扩大规模 年出租量达到 5000 次，销售收入达到 35 万元 拓展新市场，主定位大学城 中期（中期（4-6 年）年） 各种类型的男女正装基本齐全，重点完善演出服装 在工商大学附近高校各有分店，开始连锁店模式经营 进一步完善和健全正装的制作和销售；市场逐步向重庆其他大学发展，保持每年开 拓一定数量的新市场 正装租赁市场占有率达到 40%-60%，占据主导地位；同时正装制作市场占有率达 到 40%-60% 长期（长期（7-10 年）年） 利用公司大学生更新换代的优势，不断向每年的新生宣传 DIY 正衣阁，拓展市场空间， 扩大市场占有率，成为服装租赁领域的领先者。 纵向延伸纵向延伸：立足服装租赁领域，提供优质的演出服装、戏曲服饰、职业正装、各类舞 蹈用品（舞蹈鞋，舞蹈训练服装等）等一系列产品，占据服装租赁市场的主导地位。 横向延伸横向延伸：依靠对正装的研究，进入正装的制作 5.3 组织结构组织结构 DIY 正衣阁租赁、定制服装于一体的，主要以学生为消费群体。针对公司所营项目的 需要设立总经理及四个分支部门。 . .公司组织结构图公司组织结构图 财 务 开 支 客 户 管 理 财 务 管 理 后 勤 管 理 物 资 采 购 经 营 管 理 采购部业务部财务部市场部 总经理 拓 展 业 务 宣 传 推 广 部门职责部门职责 1.业务部 经营公司的业务，广泛在经营范围内增加市场。 对长期客户进行一定的记录和业务管理，扩大潜在客户的数量。 对公司的业务流程进行细化分管，联系上级，发展下级。 培养精英业务人员。 2.财务部 登记每日的回收、租赁和定制情况情况。 执行和制定公司的会计核算和报表，这是会计的信息系统部分，主要是依据会计 准则对外提供企业经营报告。 对公司的财务进行管理和控制，实际上是管理会计的内容，主要是对内部管理者 提供报告和分析，以辅助决策，使企业形成和保持健康的管理状态。 对公司财务进行运作，主要是筹资和投资决策，以及资本运营。 3.采购部 制定并完善采购制度和采购流程。 回收服装的审核实行。 定制项目的实行。 采购成本的预算和控制。 对服装的清理，排序编号，以及破损服装的修补，登记服装缺货单，补订服装。 4.市场部 负责宣传公司文化活动，协调各部门之间的关系。 市场调研，分析市场，对顾客在论坛上所提出的宝贵意见进行回执，并且对新一 季度项目比例和服装类型进行调整，制出策划方案。 公司口碑塑造及宣传工作的策划。 增加与其他企业之间的联系，为公司创建良好的发展机会。 密切联系其他企业以及相关协会，社团等学生组织，借鉴并引进其成功的管理经 验和优秀的活动，为其他各职能部门提供信息支持。 5.4 人力资源配置人力资源配置 5.5 人员培训人员培训 1 1培训内容培训内容 （1）职业道德素质； （2）员工手册的学习； （3）相关公司情况、产品知识、市场知识； （4）服装清洁及保养常识； （5）接待礼仪； （6）电话礼仪； （7）礼貌用语等。 名目 人员配置 部门设置 市场部采购部业务部财务部 市场部经理采购部经理业务部经理财务部经理 部门总负责人 李镜冯伟尹茂婷黎梦婷 部门业务员聘任 1 名聘任 1 名聘任 4 名聘任 1 名 大学生兼职宣传方面（不定名额） 其 他总负责人由总经理张亚军担任 2 2人员管理人员管理 （1）制定每日工作人员值班表，明确每一位员工的职责； （2）安排员工的上班时间，以工作守则规范员工工作； （3）对工作表现优秀的员工给予奖励，对于工作失误的员工按情节严重程度予以相应 处罚。 3 3工作要求：工作要求： （1）要求员工工作期间佩戴工作牌，规范员工的形象礼仪； （2）要求员工热情礼貌对待顾客； （3）员工按时上下班，不得拿共有电话私用； （4）要在电话想起 3 声内接听电话，并且语言要礼貌得体； （5）工作要认真、专业，做到事前有计划有准备，事后有总结反馈。 第六章第六章 财务分析与预测财务分析与预测 6.1 初始投资成本初始投资成本 初始投资构成 初始投资由 5 位发起人作为初始股东进行投资，一共 3 万元，另校方投资一门面暂用 初始资本分配 其中 2 万元用来购置原材料和装修房屋，另外一万作为流动资金 6.2 财务预算财务预算 主要财务假设主要财务假设 公司设在重庆市主城区，第一年为学校试营期，享受“免征所得税”的税收优惠政策。 即在公司成立自盈利起一年免征所得税，正常税率为 5%。 服装使用寿命为 3 年，期末无残值，按直线折旧法计算。公司自盈利之年起以净利润 的 30%分红。 2013201320232023 年经营计划年经营计划 DIY 正衣阁服装租赁 20132023 年经营计划（万元） 指 标13-15 年 16-18 年 19-22 年 一、运营资金 20.0063.0098 场地与基础设施 2.5012.0020 服装采购与更新 10.258.200.5 服装存放与清洗 0.502.004 设施维护 0.500.500.5 员工基本工资 3.006.0012 保险资金 0.200.300.5 现金及流动资金 1.003.005 二、收入合计 63.0098.00130 职业正装收入 36.0050.0060 演出服装收入 18.0030.0040 演出道具收入 9.0018.0030 （1）职业正装 150 元/套，每店 50 套，每套租金 30 元/天； （2）演出道具 500 元/套，每店 10 套，每套租金 100 元/天； （3）演出类服装 150/套，每店 50 套，每套租金 20 元/天； 2013 年时根据市场状况最低评估，此后每年由店带店发展分店。 表一：租金收入明细表 服装数量租价（元）/天总计（元） 职业正装 50301500 演出道具 101001000 演出类服装 50201000 预计所有服装全部出租，收入 3500 元既为日租最大金额。 表二：成本费用明细表 服装数量价格/套总计 职业正装 501507500 婚庆礼服 105005000 婚庆礼服 501507500 洗衣熨烫设备 1500500 店面费用1000 元/月（第一年免费） 设备维护费用500 元/月 预计成本费用总计 20500 设备费用加第一年每月 500 元费用之后每年 1500 年费用 表三：固定资产明细表 类别固定资产 名称 规格型号计量单位数量单价金额 设备洗衣熨烫 设备 套 1500500 职业正装套 501507500 演出道具套 105005000 服装 演出类服 装 套 501507500 总计 20500 6.3 财务分析财务分析 收益前景收益前景 根据重庆各高校人数和我们的预计的市场占有率，我们大致估计了一下未来经营的规 模和可能达到的营业额： 重庆工商：师生共计 3.5 万人，开设有 22 个学院（中心）教学单位以及 2 个独立学 院，71 个本科专业。市场需求 15 万/年，可实现营业额 10 万，净利润 8 万元。 （市场需求 其中院级活动 10 万，校级活动 1.5 万，社团活动 1 万，专业或年级活动 2.5 万） 重庆交大：师生共计 2 万人，20 个学院，根据实地探访了解估计，市场需求 14 万， 可实现营业额 11 万，净利润 6.9 万元。 重庆理工：师生共计 2 万余人，17 个学院，根据实地探访了解估计，市场需求 7 万， 可实现营业额 5.5 万，净利润 4.1 万元。 重庆市区及附近的其他社会各界组织团体：市场需求 25 万 以大学生为主要消费者，同时面对重庆市内各界消费群体。从一个店面开始经营，最 后扩张为 10 个店，总投资达 100 万，服装资源互通有无，企业具有较强的盈利能力，此时 年营业额最高将达到 60 万以上。 盈利能力分析盈利能力分析 1、预计未来 3 年内销售额与净利润 单位：万元 0 第一年 第一年 第二年 第二年 第三年 第三年 销售额 销售额 净利润 净利润 40 35 30 25 20 15 10 5 2、 财务报表 销售净利率销售净利率= =净利润净利润/ /销售净额销售净额 从上表可知，我公司年销售净利率较高，主要是因 为服务行业的营业成本较低，并且期间费用消耗很小，与相似行业比较起来，我们企业的 科目第一年第二年第三年 主营业务收 入 60000300000600000 主营业务成 本 72500239000340000 营业利润 -1250061000260000 利润总额 -1250061000260000 税后利润 -1250061000260000 总资产 150000200000300000 负债 500004000020000 资产负债率 0.3300.200 006 销售利润率 0.5270.5800.576 资产净利率 0.6700.6840.646 净资产收益 率 0.8190.8380.769 销售净利率也是很高的。 资产净利率资产净利率= = 净收益净收益/ /平均资产总额平均资产总额 从资产净利率来看我公司对资产的利用是比 较有利的，年平均超过了 60%，体现出较强的盈利能力。 净资产收益率净资产收益率= =净利润净利润/ /平均净资产平均净资产 （ 净资产就是所有者权益）净资产就是所有者权益） 三年来，我公司净 资产收益率都超过了 70%，说明我们企业的所有者权益的投资报酬率处于很高的水平，投 资回报率高。 3、清偿能力分析： 投资回收期投资回收期 从报表上可以看到，每年净利润都远远超出负债，投资回收期短，回报 率高。 资产负债率资产负债率 从前三年来看，资产负债率均低于 20%左右徘徊，可以看出我企业投资 风险小，经济负担小，同时能充分保证投资者的利益。 七、风险分析七、风险分析 1.对风险的认识对风险的认识 在特定条件下，给定期间内可能发生结果与期望结果之间的负差异。 租赁服装行业风险小，不容易出现破产的情况。 2.面临的风险及解决方案面临的风险及解决方案 风险一风险一：物品损坏 在出租服装所经历的运输、使用、归还的过程中，服装难免会出现损坏现象。并且，该情 况在公司物品管理过程中是难以避免的。 对策对策：这是在运营过程中难以避免的一个部分，本团队将会注重对员工的培训，使其掌握 正确的整理和保养服装的方法。并且要做好受损服装的记录区分，以便于能清晰地了解公 司新品购置的时间。同时，也有利于总结服装容易受损的部位及原因。 风险二风险二：物品丢失 服装款式较多、日常工作量较大，有可能会使员工在工作时有所疏忽偶尔出现分神状态。 或是在交易高峰期，由于时间紧任务重的原因，工作人员不能很好地协调和分配任务，在 服装点算过程中出现偏差，导致物品的丢失。 对策对策：制作合适的物品购置清单，并加强工作人员的工作效率，在每天开始营业及停止营 业这两个时间里，仔细做好服装的点算工作。及时并正确地登记以出租的服装，保证每套 服装出有记归有查。 风险三风险三：部分消费者信誉较低 在公司运营过程中，难免会遇到一些信誉较低的消费者。他们不能秉持诚实守信的原则， 在租用服装后不在规定的时间内归还，从而影响公司正常的租用秩序。更有甚者在租用服 装后，不加以归还，此类行为将直接给公司带来损失。 对策对策：本团队将制定出完善的服装租赁制度，严格规范各项事务。同时，注重与顾客建立 相互信任的关系，使顾客能自觉地遵循公司服装租赁制度。并制定相应的惩罚规则，抑制 顾客迟还或不归还服装的行为。 风险四风险四：替代品带来的竞争 本行业进入门槛低，技术含量有限，故人人都可以做，因此本团队可能会遇到大量竞争对 手，以致引起店铺之间激烈的竞争。同时，由于公司的目标消费群体主要为学生，基于对 其收