德州临邑卷烟零售商协会(分会)建设研究.pdf

经济管理117 管理观察 总第 519 期 前言：随着我国卷烟市场的发展，卷烟零售户作为卷 烟销售的终端，在了解市场信息，提升卷烟销售结构， 有效满足消费者需求上扮演着重要角色，但长久以来卷 烟零售商作为一个特殊的群体，一直缺乏有效的行业规 范和引导。鉴于此，德州市烟草专卖局（公司）响应山 东省各市局（公司）开始相应成立卷烟零售商协会，通 过协会的建设引导零售户经营行为的行动，也积极推进 全市卷烟零售商协会建设工作，通过研究现有的零售商 协会现状，分析了其中存在的问题与不足，并提出了建 设零售商协会创新功能与保障措施。 一、绪论 随着我国卷烟市场的发展，卷烟零售户作为卷烟销售 的终端，在了解市场信息，提升卷烟销售结构，有效满 足消费者需求上扮演着重要角色，但长久以来卷烟零售 商作为一个特殊的群体，一直缺乏有效的行业规范和引 导。鉴于此，为深入践行“两个至上”行业共同价值观， 全面推进“卷烟上水平”战略部署，推动零售户致富工 程向纵深发展，营造公平公开、竞争有序的市场环境， 进一步提高零售户经营能力和盈利水平，维护消费者合 法权益，强化卷烟销售网络建设。自 2010 年，山东省各 市局（公司）开始相应成立卷烟零售商协会，通过协会 的建设引导零售户经营行为。德州市烟草专卖局（公司） 也积极推进全市卷烟零售商协会建设工作，于 2011 年 6 月成立德州卷烟零售商协会，各县成立分会，临邑分会 于 2012 年 3 月 12 日成立。 卷烟零售商协会是一个互助性组织，通过诚实守信、 平等约定、相互遵守等自律方式来自我规范和约束会员 的经营行为，其主要任务是强化卷烟零售商户诚信教育， 增强商户自律意识，辅助以有效的市场监管，维护卷烟 市场公平有序，构建和谐烟草氛围。协会会员以会员章 程为准则，自觉遵守章程，自愿入会。依据零售户不同 的诚信等级烟草公司提供差异化、柔性化服务。协会内 所有会员一律平等，互信互助，相互促进，共同提高。 卷烟零售商协会成立的目的，就在于充分发挥协会会员 在商户中的骨干作用，通过零售户自己的组织来自我宣 传、自我教育、自我约束、自我规范，达到群防群治， 德州临邑卷烟零售商协会（分会）建设研究 王树杰 翟明新 王林峰 郭玉峰 整体规范， 使所有的零售商户都能够守法经营、 规范经营、 公平竞争、利益共享。 烟草部门以卷烟零售商协会为中介，以服务商户理念 为指导，寓管理于服务之中，同零售户建立密切的经营 伙伴关系，最终实现专卖、销售、零售户“三结合”、 “三 满意”，使广大零售户和烟草部门之间能够相互理解、 相互支持、密切配合、和睦相处、互利互惠、共同发展， 使卷烟市场持续净化、 规范、 稳定， 最终实现 “批零双赢” ， 进而建立“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体” 的现代卷烟零售终端。可以说卷烟零售商协会不仅是卷 烟大市场、 大流通、 大访销、 大配送现代物流模式的产物， 而且也是对市场经济的一种完善和补充。因此，加强卷 烟零售商协会的建设对促进卷烟零售市场的发展有着重 要的意义。 二、德州临邑卷烟零售商协会（分会）发展现状 德州临邑卷烟零售商协会（分会）自成立之日起， 通过有序引导和开展相关的建设管理工作，在维护卷烟 市场稳定工作中的确发挥了一定的作用，为强化卷烟零 售商户诚信教育，增强商户自律意识，维护卷烟市场公 平有序，提高零售商利益等方面作出了相应的贡献，同 时也进一步拓展卷烟零售商协会（分会）功能。鉴于临 邑卷烟零售商协会（分会）成立时间不长，功能界定尚 不清晰，协会运作机制还不成熟，其作用发挥尚存在一 定局限性。 1. 卷烟零售商协会（分会）建设中存在问题 由于德州临邑卷烟零售商协会（分会）成立时间较 短，存在认识、理解等方面的偏差，同时协会管理者 大多为烟草公司管理者兼职担任，这些管理人员对非 主业投入的精力较少，多运用业余时间来维护协会的 运作。为此在协会建设方面存在诸多不足，特别是协 会功能缺乏清晰的规划，更多的是强化自律功能，维 护卷烟市场的公平秩序。目前存在的主要问题包括以 下几个方面： （1）功能不健全 卷烟零售商协会（分会）的组建，基本上都是由烟 草公司牵头，组织当地合法零售户申请，经有关政府部 经济管理118 管理观察 2013 年 10 月上旬出版 门批准后建立。由于管理主体不明确，对协会功能发挥 缺乏清晰的规划，使得现有的协会（分会）功能过于简 单，目前卷烟零售商协会（分会）功能仅停留在行业自 律、提供信息、开展业务培训等浅层次的服务，而零售 户服务、互助、桥梁和纽带、开拓市场等功能很不健全， 缺乏对零售商经营的有效指导和帮扶，影响零售商加入 的积极性。 （2）职能职责重复 由于卷烟零售商协会（分会）主要由各个县级烟草 专卖局发起成立的，出现了简单地将零售商协会当做 下级机构来进行管理，造成烟草部门的职能和协会的 职能有重叠的地方。和烟草公司目前“客户经理、市 场专卖管理员”的工作职能有所重复和冲突，等于是 一项工作做了两遍， 而且由于烟草公司和零售户组织、 零售户组织与其成员之间信息传递不畅，监督管理不 到位，容易形成两张皮，甚至造成做了两遍的工作都 做不到位的情况。 （3）服务质量和服务水平不高 卷烟零售商协会（分会）成员均由卷烟零售商客户组 成， 其建设的最终目的是为社会服务， 为卷烟零售户服务， 推动零售致富工程。所以零售商协会（分会）的本质是 一个服务部门，而有些分会工作人员却把其当作管理部 门或者监管部门，把日常工作的重点放到对协会会员商 户的管理上去，轻视了服务工作。 （4）管理主体定位不准确 卷烟作为特殊商品，国家实行垄断专营，烟草公司作 为国家唯一法定代表，依法进行卷烟经营和市场管理； 而零售商协会，从单纯的组织机构来讲，有其组织自身 存在的目的和利益追求，本质上是强调自我发展和壮大 的。短期内也许看不出问题，但是长远来看，势必存在 一个以谁为主的问题。 2. 制约零售商协会（分会）功能发挥的成因分析 由于零售商协会运行存在制度不完备、 宣传力度不够、 成员参与意识不强等诸多原因导致的协会功能不健全， 从而缺乏对零售商有效指导和帮扶，也进一步影响了协 会作用的有效发挥。 （1）功能发挥的制度不完备 目前关于协会建设的制度尚不健全，行业协会的法 律，只有一些零散地分布于各部委政策文件之中的规定， 有的规定还相互冲突。可见行业协会的地位还没有真正 得到法律上的确认，其功能更没有得到有效的法律保障， 因此行业协会的权利还没有充分明确，其功能在实际经 济活动中的发挥也会遇到一些障碍，致使功能发挥失效。 （2）宣传力度不够 在实地走访中发现，很多协会成员对于协会是什么， 要做什么，会给他们带来什么实际好处，都是一知半解， 很多会员只是知道自己加入了零售商协会，自己所在互 助小组要承担什么功能，都说不清楚。零售商协会没能 充分发挥宣传指导作用，不能及时向零售户传递最新的 信息，帮助零售户进行业务规划、业务指导和日常监督 等管理工作。因此可以看出，协会在宣传方面还有待于 进一步提升。 （3）成员参与意识不强 卷烟零售商协会管理者绝大部分是烟草公司人员 兼任，由于这些人员需要投入大量的精力用于卷烟营 销管理工作，对非主业的协会管理工作投入的精力自 然较少，更多的是运用业余时间来维护协会的运作， 这在一定程度上也使得协会日常工作的运转受阻，影 响协会管理的效果。对于广大协会成员而言，绝大部 分都是中小学水平，素质相对较低，更多是关注卷烟 销售和烟草公司的各项激励政策，而对于协会开展的 各项活动参与积极性不高。 （4）协会经费有限 目前卷烟零售商协会 ( 分会 ) 运转没有专项资金， 对于会员会费也只是象征性的收取， 协会开展贫困助学、 会员帮扶等费用都是来源于烟草部门的卷烟销售收入， 协会经费的短缺严重制约了协会活动的开展，协会会员 在实际活动中得不到实际利益，也影响了其参与协活动 的积极性，这严重制约了零售商协会功能的有效发挥。 三、德州临邑卷烟零售商协会建设建议 1. 创新卷烟零售商协会功能 根据省局和德州市局关于协会建设和功能的要求，以 强化卷烟零售商协会服务商户、实现“批零双赢”的核 心理念为指导，将德州临邑卷烟零售商协会（分会）的 功能创新为服务功能、互助功能、辅助管理功能以及桥 梁和代言功能。 服务管理功能主要指的是卷烟零售商协会进行经 营技巧、卷烟知识的培训，提供卷烟市场最新的政策 和信息等方面的服务。互助功能主要指的是发挥协会 平台的作用， 在做好卷烟零售商卷烟销售指导的基础上， 开展协会成员生活互相帮扶，鼓励协会成员开展非烟商 品的互助经营， 按照小组或者街道等多种形式进行合作， 共同减低经营成本，增加利润。辅助管理功能主要目的 是加强卷烟零售商的自律意识，自觉遵守烟草专卖方面 的相关法律、法规，督促协会成员合规、合法经营。 桥梁和代言功能主要指的是发挥卷烟零售商协会的中 经济管理119 管理观察 总第 519 期 介功能，在烟草公司和卷烟零售商之间的搭建顺畅的 交流和沟通机制，将烟草公司的相关政策传达给卷烟 零售商，督促零售商自觉遵守，同时，有效维护零售 商的利益，将零售商的需求有效传达给烟草公司，并 实现合作共赢。 2. 健全组织领导机制 为有效推进卷烟零售商协会（分会）的建设和功能的 发挥，更好的为卷烟零售户服务，德州烟草公司加强组 织建设，着力推进卷烟零售商协会（分会）的建设工作， 成立由市局（公司）主要负责人为组长的协会建设领导 小组，包括组长、副组长、成员和联络员，负责协会工 作的组织开展，从整体上进行管理，制定了协会的章程 和基本制度。同时，要求各县级局（营销部）设立相应 组织机构，明确专人开展具体负责工作，各县局（营销 部）分管销售、专卖的领导，对卷烟零售商协会（分会） 在本地区的分会建设负总责，全面掌控分会组织建设和 活动开展情况，营销科、专卖科科长配合分管领导，加 强协会分会的建设和功能的发挥，加强与协会成员的交 流，强调将协会组织的建设与公司基本工作有效的结合。 并且，烟草公司还充分发挥客户经理的桥梁和纽带作用， 鼓励其为协会建设献计献策。德州市卷烟零售商协会（分 会） 还开始尝试逐步完善会员代表大会、 理事会、 秘书处、 办事处、 自律小组、 会员6个层级的组织建设工作。 同时， 加强协会互助小组的组织建设。 3. 完善成员培训机制 为确保卷烟零售商协会（分会）功能的充分发挥，需 要提升协会建设领导小组、协会小组组长和协会成员的 综合素质，为卷烟零售商协会（分会）的发展和功能的 创新做好人力资源保障，为此，需要完善协会成员的培 训机制，开阔协会建设领导小组和协会负责人的视野， 提升协会小组组长的综合素质和管理能力，提高协会成 员对协会功能的了解，加强其对协会的认同，并结合本 地实际情况，成立培训中心，建立健全协会培训体系， 提供差异化的培训服务。 针对德州市对卷烟零售户的分类的差异化，协会对 卷烟零售商的培训也应有所区别，协会成员卷烟销售 规模和经营实力的不同也导致其对培训需求的差异性。 对卷烟经营销量和单条值都较好的协会成员，协会对 其提供的培训应侧重于烟草政策、法规和专卖规定、 烟草公司重点工作介绍、新品牌推荐、营销活动开展、 店铺管理等方面，目的是提高协会成员对烟草公司的 配合度、政策的执行力，完善卷烟市场信息采集点的 建设，促进重点卷烟品牌的动销率，调整品牌销售结 构，提高重点品牌卷烟的销售量，提升成员经营的效 率。对于规模较小但有成长潜力的协会成员的培训， 侧重于综合、基础的培训，培训的内容广泛，开展的 频次应相对较多， 包括烟草法规、 店面规范、 专柜形象、 卷烟及品牌知识、营销技巧、融资培训、烟草公司有 关规定等方面。而对于处于前两者之间的协会成员的 培训应比较均衡，既有法律法规的讲解，又有经营技 巧和营销指导的讲解。 4. 强化制度建设 德州市卷烟零售商协会（分会）始终把制度建设作为 一项重要工作来抓，着力构建协会制度体系。建立了德 州市卷烟零售商协会章程以及各分会的章程，明确了 协会的业务范围，会员的权利，组织机构的产生和各自 职责，以及协会资产管理等的一些规定，清晰了协会的 定位和职责，也让会员更加清晰了解协会的具体运行方 式，加强了对广大会员遵守国家法律法规，诚信经营的 引导，与零售户共同发展；制定了德州市卷烟零售商 协会会员管理制度、德州市卷烟零售商协会会费收 取及资金管理办法等，并加强对协会各项工作的考核 制度建立，制定相关的激励和处罚机制，使得其协会相 关的管理和成员更加有约束力。 同时，制定德州市卷烟零售商协会（分会）和德州烟 草公司联合制定建设工作方案，培育发展协会联席会议 制度，负责零售户组织的宏观指导和制定零售户组织的 发展规划，调整结构布局。建立健全与烟草公司的互动 机制，促使其及时向公司反映零售客户的意见和建议， 以促进烟草公司科学决策，协会还有计划地安排零售户 组织搞好行业的协调工作，开展会员间价格管理、销售 技能等方面的协调和其他协会活动。德州烟草公司也将 协会建设纳入到公司管理中去，将对协会的建设和配合 工作纳入到公司绩效管理考核制度建设和管理中去，从 而有效配合了协会制度的完善和落实。 5. 建立考核和激励机制 首先，为加强对协会建设工作的监督管理，市局（公 司）将卷烟零售商协会（分会）建设工作列入考核范畴， 细化考核指标，制定专项考核措施，加强协会筹建工作 的检查考核力度，严格奖惩兑现，充分调动各部门、人 员的工作积极性，确保按期保质完成协会建设工作。其 次，确立有效的激励机制和支持政策是保障协会正常运 转的关键。要以利益诱导等方法促进自律组织建设的有 效运转，同时更要在责、权、利、名等方面帮助互助小 组负责人树立威信，从而有效地引导小组成员自觉积极 地参与到协会建设中来。尤其是激励引导互助小组负责 经济管理120 管理观察 2013 年 10 月上旬出版 前言：完全理性是早期的管理决策基础，却因背离现 实而受到质疑。随着管理理论和实践的发展，有限理性 被广泛应用。本文从管理决策基础的角度，首先阐述了 完全理性的主要内容，随后详细介绍了有限理性对其产 生的质疑，并简要介绍其发展。 管理就是决策，随着管理理论的发展，决策基础也发 生了变化。早期决策以完全理性为前提条件，追求最优 方案实现最佳效果。但是，完全理性需要严格的内外条 件，组织活动往往不能遵循完全理性假设，导致管理理 论与实践的脱节。最终，随着西蒙决策理论学派的问世， 管理决策基础由完全理性逐渐演变为有限理性。 一、完全理性 完全理性即古典经济学中的经济理性。古典经济学的 研究重点是如何配置资源使其产生最大的效用，强调个 体在资源配置中的作用。具体来说，经济理性主要有以 下三方面含义 1： 第一、自利性原则。自利性是人的本能之一，即人们 在正常情况下都会选择对自己有利的一面，自利性是社 会发展和生存竞争的必然结果。在社会发展过程中，人 管理决策基础的演变 从完全理性到有限理性 翟璐沙 如果没有自利意识，就只能在竞争中消亡。 第二、一致性原则。一致性假设即单个人的自利行为 与群体内其他人的自利行为是可以保持一致的 2。 第三、极大化原则。处于社会中的个体不断追求效用 的最大化，这就是极大化原则。极大化原则要求个体的 选择集中到某个点，在这一点上，边际效用为零，个体 为增加效用所