增员面谈ppt课件.ppt

增员面谈,1,增员面谈的目的,1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到准增员完整个人履历表； 3、获取重要的背景资料和性格特征； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。,2,增员面谈的工具,展业资料、增员手册、 公司简介、泰康报刊、 泰康VCD、薪资条、 邀请函等,3,增员者应具备的基础条件, 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓,4,增员面谈的流程,STEP 1：寒暄 STEP 2：发现 STEP 3：说明 STEP 4：处理 STEP 5：解释,5,寒暄、赞美,目的是建立一个轻松的氛围，开放坦诚地进行交流。,ZY10,6,发现发掘增员点,1、引入话术 2、动摇话术 激发被增员者兴趣、收集资料、发现并切入增员的关键点。,7,K（知识） 您学得什么专业？ 您觉得学以致用吗？ 您在学校里曾经当个干部吗？ A（态度） 你毕业后从事哪些工作？ 你从工作中得到哪些收获？ S（技巧） 你工作的性质呢？ 你打算在这里退休吗？为什么？,引入话术（一）,8,H（习惯） 你通常怎么安排下班后的时间？ T（时间） 你通常周末及节假日怎么度过？ M（市场） 你有几个兄弟姐妹？ 他们在哪里高就？ 平常常联系吗？,引入话术（二）,9,I（理财） 你如何理财？ 你有买保险吗？为什么？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ D（动摇） 你有梦想吗？ 你打算何时实现？ 你打算如何实现？,引入话术（三）,10,引起对方注意的三个建议,1、收入对你重要吗？ 如果钱不是问题，你还想要什么？ 2、别人能，为什么你不能（激将法）？ 3、如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想？,11,动摇话术（一 ）,您觉得自己的生活压力大吗？ 您觉得自己的付出与收入成正比吗？ 您有没有想过尝试自己做老板？ 您觉得您的能力得到充分的发挥了吗？ 您觉得目前的收入理想吗？ 您觉得您的现状可以改变吗？,12,动摇话术（二）,您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 您觉得这样下去，对得起挚爱的妻子和孩子吗？ 实行医疗制度改革后，您所拥有的劳保够吗？ 请问您现在的工作有什么令您很满意的地方？ 您对目前的工作有什么不满吗？ 您现在的工作符合这些条件吗？ 您认为目前的工作是在不断改进还是日益走下坡路？,13,说 明,当准增员的兴趣被激发起来，就可进入说明寿险工作阶段。,14,运用工具进行说明,说明寿险的意义与功用 介绍行业 介绍公司 介绍营业处,15,A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 终身事业，专业化，自己经营与只 领固定薪水不同 赚钱的机会 获得个人满足的机会 做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 受训的机会 在经营管理上求发展进阶的机会 个人发展的机会,一、这是什么样的工作？,16,A.练习并掌握推销步骤 寻找客户的技巧 推销、说明技巧 编排工作 做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力,二、我该如何去做？我会面对什么事？,17,A.公司的简介 历史沿革 组织体系 形象、信誉 商品优势 福利制度 各种奖励表扬制度 公司的经营哲学 B.列举本公司特色 寿险业百货公司，别家有我们一定有 商品多元化，竞争力强，便宜保障大 业务员高学历，专业化推销 首创家庭保单商品，具市场领导品牌地位,三、这是怎么样的公司？,18,四、这是怎么样的营业单位？,A.营业单位简介 过去赢得的荣誉 各级业务员成功的故事 营业单位经营目标 团队士气及精神 B.营业单位特点与风格 回答了这四个问题之后，使被增 员者能够对寿险推销工作。 能够做=能力 愿意做=激励,19,提供了过多的资讯，收获反倒少 掌握的资料不够 应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 对比的效果 外来的压力 主观判断