企业模拟大赛实习报告

1 / 18 企业模拟大赛实习报告 学 术 论 文 题目：“ Le 谷 ” 公司模拟经营 的经验与总结 系别： 工商管理 专 学业生名姓称： 工商管理 名： 李金峰 学号： 02130527 指导教师姓名、职称： 张斌 完成日期 2016 年 11 月 26 日 刚开始看到市场营销模拟实训这门课程的时候，我想到了会计协会举办过的沙盘模拟大赛，等自己真正亲身参加这项模拟经营竞赛的时候，我充分地意识到 将将自己在课本上学到的 知知识融会贯通然后用于 实实践这种能力是多么重 要要。市场营销模拟实训 这这门课实质上是让学生 利利用营销之道这个营销 管管理电子对抗系统对真 实实企业的仿真模拟，并 在在模拟经营竞赛中体会 并并学习企业市场营销知 识识，熟悉企业的业务流 程程来进行创新型学习。 在在 11 月 21 日这整整 一一天，我们小组以一个 产产品公司的身份与同一 市市场上的其他竞争者进 行行了整整七个季度的市 场场份额争夺，在这七个 季季度的决策过程 中，我 们们取得了一些成就，但 也也在中间存在了一些决 策策失误，以下便是我们 小小组每个季度决策之后 成成功和失误之处的总结 ： 2 / 18 第一季度 这个季 度度我觉得我们的成功之 处处首先在于公司的选址 ，根据比赛结束之后我 们们与其他组成员交流得 知知，绝 大多数小组将总 部部选在了市场容量较大 的的华南和华东地区，把 公公司总部选在这两个地 区区除了可以方便掠夺更 多多的市场份额之外还有 一一个优势，那就是华东 和和华南市场开发周期较 短短，只需要一个季度， 也也就是说把公司选在华 东东和华南的公司只需要 在在季度内抓好产品设计 生生产流程建设，产品销 售售渠道销售建设就行了 。而我们将总部设置在 了了华中，我们的目标很 明明确，华东华南市场已 经经扎根了太多同行业竞 争争者，市场容量已经趋 于于饱和，而华中地区虽 然然市场容量比不过华东 和和华南，开发周期也较 长长，但如果长远的战略 眼眼光看去，如 果我们提 前前开发华中市场，这样 一一来我们的产品就可以 先先以低价迅速占领市场 ，在消费者心中建立起 物物美价廉的品牌美誉， 在在其他竞争者进入华中 市市场之后我们就可以顺 势势提价，打压其他竞争 者者，而且我们通过那个 市市场调研预测报告得知 华华东华南在第三季度之 后后市场面临萎缩，而华 中中将成为全国最大手机 消消费市场。 我们这个 季季度的决策失误之处在 于于没有及时开拓互联网 市市场，这造成了我们在 季季度结束之后远远落后 于于其他小组，因为我们 没没有留意到互联网市场 在在开发季度便可以进行 产产品销售，这造成了我 们们公司在季度结束后 净 利利润为 0 的尴3 / 18 尬表现。 这三个季度使我们调整 战战略决策，占取更多市 场场份额的阶段。在这个 阶阶段，我们对自己生产 的的产品定位为中低端产 品品，我们将大部分成本 投投放在产品设计，生产 设设备购买，以及产品批 量量生产上，这使得我们 成成本结构十分不合理。 况况且我们没有认真对产 品品结构进行合理分析， 这这让我们忽略了一个重 要要的商业信息，科技型 与与时尚型的品种虽然制 造造成本较高，但是只有 控控制好销量与市场报价 ，库存量与库存成本这 几几组变量之间的关系， 不不但能够收回成本，还 能能获取丰厚的利润，与 此此同时，我们在批量生 产产 低端机型的时候没有 充充分考虑到库存量的问 题题，这也造成了我们阶 段段后期由于市场饱和出 现现一定的库存积压，库 存存回收成本过高的弊端 。 在这个阶段我认为 我我们做的比较好的是广 告告投放策略，我们在第 二二季度结束还没有加大 广广告成本，目的就是为 了了在第三、第四两个手 机机销量利润普遍下滑的 两两个季度留足充裕的广 告告成本资金，在这两个 季季度，我们按照事先定 好好的计划投放了前后 1000 多次广告，这也使 得得我们小组的市场份额 一一举超越市场上大部分 同同行业竞争者，位居市 场场第二。 不过总的来 看看，不走精品路线始终 是是我们这 个阶段的硬伤 ，开发精品的早晚决定 了了国际市场争夺的成败 ，更何况高端手机在国 际际市场上定价普遍较高 ，如果销量不足的话会 严严重影响国际经销商的 留留存利润，从而影响影 响响他们与公司的4 / 18 合作政 策策。这个失误也导致我 们们在下一个阶段被市场 领领导者利用价格优势将 利利润差距逐渐拉大的主 要要原因。此外，我们这 个个阶段也没有重视互联 网网市场的建设，导致竞 争争对手利用线上优势继 续续侵蚀我们的市场占有 率率。 来到冲刺阶段， 在在这个阶段我认为我们 团团队对市场整体走势预 测测失误，我们虽然也在 第第二季度开发了国际市 场场，但在产品设 计生产 上上我们依然坚持中低端 为为主，对高端产品的设 计计一直采取不温不火的 态态度，所以在国际市场 上上与市场领导者的毛利 率率差距越拉越大。更为 要要命的是我们在第五季 度度计算不同型号销售量 的的生产成本出现了失误 ，导致我们花费了原本 用用于广告投放上的资金 ，使得我们可能面临季 度度结束后面临资金链断 裂裂的窘境，在万不得已 的的情况下，我们只好祭 出出最后一招 - 贷款，原本我们是打 算算在第六季度进行贷款 进进行高端型号研发的， 提提前贷款也就意味 着我 们们的反扑计划泡汤了。 贷款对于公司就意味 着着一个转折点，贷款的 时时机选择是否合适也决 定定了公司能否能够充分 盘盘活自身现金流进行扩 大大再生产从而追赶乃至 赶赶超竞争对手。但是我 们们恰恰相反，因为我们 贷贷款是为了保持市场占 有有率，维持市场地位， 从从这一刻开始，我们的 战战略目标就已经转变了 ，更何况我们第五季度 的的销售利润收窄，这迫 使使我们在最后两个季度 采采取“以5 / 18 资定产”这种 精精打细算策略，因为我 们们心里清楚，我们必须 在在第七季度结束保证公 司司能还清贷款，不会面 临临破产清算。 在这个 阶阶段我们对市场份额也 做做了一些挽救措施：例 如如，我们利用前几个季 度度的空闲资金开发了东 北北市 场，并于第五季度 末末对其进行投入，同时 将将华中市场上的一些库 存存积压品回收并运到东 北北市场上进行饥饿营销 ，取得了一定的成果， 在在第六季度结束的时候 ，我们的国内销售量远 远远超过了市场主导者的 国国内销售量。但由于高 端端手机定价以及国际销 售售量上的悬殊差距，我 们们的策略收效甚微。最 终终，由于我们一直勒紧 口口袋，始终没有放手一 搏搏，我们也没能保持原 来来的市场份额，被别人 摘摘掉了千年老二的帽子 ，市场占有率排名滑落 到到第三。 总结：在老 师师赛后的点评中，我们 认认识到了自身与市场领 导导者的差距，并认真地 分分析了其中 的原因。但 其其中有一个普遍的缺点 没没有被我们重视，那就 是是我们忽略了产品销售 渠渠道的建设，我想这可 能能与我们产品结构较为 单单一有关，由于我们主 打打中低端路线，所以我 们们在销售渠道主要以大 卖卖场和经销商为主，并 且且 与经销商的合作政 策策也是严加控制，自始 至至终，我们没有重视专 卖卖店的建设，直到所有 季季度结束，我们仅仅在 华华中市场上拥有一家经 过过装修的专卖店，用我 们们竞争对手的话来说， 这这对于一个市场销售份 额额长期位居前列的企业 来来说是十6 / 18 分不合理的。 不不过当我们认真总结这 些些经验和教训的时候， 我我们更加关注的是 我们 从从中所学到的知识，而 不不是比赛的结果，我们 相相信，通过这次模拟实 训训使我们了解并掌握了 经经营企业的所需要素， 使使我们的全局视野得到 了了全面开阔，使我们今 后后步入竞争性商场之后 在在统筹规划中更加充满 信信心。 企业竞争模拟 实验总结 自从去 年年第一次参加企业竞争 模模拟比赛，我就对这个 虚虚拟的企业产生了极大 的的兴趣，喜欢安排生产 ，用有限的资源生产尽 可可能多的产品，向利润 最最大化的目标努力，喜 欢欢像公司高管一样统筹 分分析市场，制定决策。 只只可惜去年还没弄清楚 会会计项目的各项费用是 怎怎么回事之前，我们组 就就被从初赛中淘汰了。 也许是为了颠覆去年糟 糕糕的战绩，也许是对这 种种虚拟企业存在极大的 兴兴趣，也为了更好的学 习习了解其中的秘诀，我 对对这次的企业竞争实习 比比去年的正式比赛更加 用用心，可能是功夫不负 有有心人，我们组在这次 比比赛中取得了第一名的 好好成绩，我自己也从中 学学习了很多，对企业的 运运营有了更进一步的了 解解，体验了团队合作的 重重要性和乐趣，也从老 师师那儿学到了很多行之 有有效的策略。 下面就 从从热身赛开始一次对各 场场比赛做个总结。 ? 热身赛 热身赛让我 学学到了很重要的一点就 是是要因时因地制宜，7 / 18 根 据据比赛 的期数和博弈的 次次数随时调整公司的运 营营方向。因为刚开始老 师师是计划模拟 45 期 ，所以我们公司决定对 C 产品研发并从第一期 投投入生产，想着当 A、 B 产品的市场饱和后 C 可可以为我们公司继续盈 利利。由于 C 需要的机器 比比较多，在第一期就买 入入了大量的机器，以至 于于在第二三期中现金流 紧紧张，而新买的机器还 未未发挥出优势热身赛就 结结束了。而 12公司的 决决策就很适合这种短期 竞竞争，由于分析比较了 三三种产品的成本和利润 ，以及现有的生产力， 112 公司果断放弃了耗 机机时多的 C 产品，这就 节节省了研发费以及机器 购购置费，可以集中精力 生生产 A、 B 两种产品， 抢抢占了正处于扩张器的 市市场份额，也赢得了巨 额额利润。 热身赛的我 们们组的另一失误在于没 有有明确的分工，以至于 每每个成员都手忙脚乱， 既既浪费时间，又影响决 策策效率。 正所谓吃一 鉴鉴长一智，为了避免热 身身赛的失误，在第一轮 正正式比赛初期我们组就 进进行了具体的分工，分 为为生产、市场和财务三 部部分，我主要负责生产 安安排部分。本来以为很 简简单的排班原来也有很 大大的难度，不仅要考虑 各各种产品各个班次的管 理理成本，还要进行优化 组组合，将人时和及时进 行行调整，从而实现在有 限限的生产能力下生产 尽 可可能多的产品，还得实 现现这些产品组合的利润 最最大化。这就得分析产 品品的生产成本、结合其 他他组员的预测市场价格 ，计算利润，优化生产 模模式。 8 / 18 ? 第一轮比 赛赛 第一轮正式比赛我 们们组确实做得不错，一 直直处于稳定前进状态， 由由第一期的第 10 名， 一一路稳步提升： 9、 7、 6、 3、2、 1，主 要要原因大致有以下几点 ： 一、合理的生产安 排排实现低成本。通过考 虑虑管理费用以及人和机 器器的耗费情况，一般情 况况下生产安排都是第一 班班正班生产 A、 C，第 二二班正班生产 A、 B， 第第二班正班全部用来生 产产 B，比较符合我们的 需需 求，也可以降低生产 成成本。 二、稳定发展 路路线，按成本和需求定 价价，后期较准确的定价 ，使得最后几期的市场 处处于大体均衡状态，既 无无市场预订，也基本上 没没有库存，实现了较多 的的利润。 三、通过计 算算成本确定主打产品， 多多生产利润率高的产品 。第一期我们就大致进 行行了各个产品的成本计 算算，以及市场价格的预 估估，计算了利润与成本 的的比例： A 最大、 B 次 之之、最后才是 C，于是 明明确了我们公司的发展 方方向：主要生产 A、B，多余的生产能力来生 产产 C，在稳定 A、 B 市 场场份额的基础上从 C 处 获获得较多的利润。 四 、没有在 一期比赛中出 现现类似资金断流、填错 数数据等较大失误。 在 第第一轮比赛中我认为比 较较关键的期数有 9、 11 、 17 期。 第 9期 因因为是自己做的第一期 ，产品组合很不容易把 握握，还有市场价格也难 以以捉摸，我们组的对策 就就是提高价格，即9 / 18 使有 库库存也不能因为价格过 低低形成较多的预订，而 产产品组合则只有通过准 确确计算成本和利润来确 定定； 第 11 期因为在 第第 9 期购买的机器可以 使使用，市场生产能力难 以以预测，市场价格可能 又又有大的波动，这时就 需需要较好的组合产品来 适适应市场，而这一期我 们们组的市场预测，产品 定定价都做的非常 好，不 仅仅卖掉了挤压两期的 A 产产品，还扭亏为盈，将 上上一期亏损的 19 万转 变变为盈利 86 万，可以 说说是我们组起死回生的 关关键一期； 最后一期 117期对所有公司来说 都都是关键性的一期，每 个个公司在最后都会突发 奇奇招，至于到底是出现 好好的效果还是负的效用 就就难以把握了，很庆幸 的的是我们公司采取了短 期期内快速提分的策略： 第第一、从最后两期开始 最最大化分红，使得最后 累累计分红第一，对我们 公公司综合排名的提升起 了了很大的作用，因为分 红红虽然降低了净资产一 项项指标，权重为，但却 提提升了累计分红和资本 利利润率两项指标， 指 标标权重分别为和；第二 、在最后一期我们没有 雇雇用新的工人，既减少 了了新工人培训费，降低 了了成本，也提升了人均 利利润率，有助于快速提 升升综合评分。 ? 第 二二轮比赛 在第二轮比 赛赛中我们公司的发展还 是是很平稳的，基本上前 三三期由于资金紧张落后 ，之后一直都保持在第 一一名，我认为这得归功 于于我们稳定的生产力和 波波动不大的市场价格。 10 / 18 在第二轮比赛刚开始时 我我就仔细研究了比赛规 则则，发现模拟的情景发 生生了很大的变化：有四 种种产品四个市场，市场 变变得更加复杂，而且可 流流动现金也变少了，人 员员工资大幅提高，银行 贷贷款 和发行债券的利息 都都上升了，使得筹集资 金金变得十分困难，唯一 的的优点就是机器变便宜 了了，这就不得不发展耗 费费人时较少的 C、 D 产 品品，最后的评分指标权 重重也发生了变化，这就 意意味着我们必须制定新 的的竞争策略和公司发展 路路线。 我们公司的发 展展路线为：经过计算， 得得出利润和成本的比例 由由小到大依次为： B、 A、 C、 D，但为了 平平衡人机比，而且想着 其其他公司也因为利润低 成成本高而放弃 D，所以 我我们公司决定生产 A、 B 、D 三种产品，主打 A 、 B，在 A、 B 市场 饱饱和的情况下发展 D， D走高端产品路线，多 研研发，提高 市场价格， 从从而获取尽可能多的利 润润，后期如果资金和生 产产力都富足，再酌情生 产产 C。 不过这次起始 真真的很困难，人员严重 不不足，成本出乎意料的 高高，刚开始在发足债券 的的基础上还得再贷 100 万以上，不然就得面 临临资金断流的风险，虽 然然心理上知道一次购买 大大量机器可能会导致资 金金流紧张，但诱于机器 的的生产能力，我们公司 又又一次在第 11 期发债 券券购买了 100 台机器 ，以至于接下来连续好 几几期都需要靠银行贷款 才才能保证资金不断流。 前几期由于生产力严重 不不足，人工工资极高， 合合理安排11 / 18 生产就显得尤 为为重要。作为我们 公司 的的生产负责人，我的生 产产安排是：第一班正班 生生产 A、 B，第二班正 班班生产 B、 D，第二班 加加班生产 D，除非人员 严严重不足，一般很少用 第第一班加班，尽量降低 特特殊班工资和管理费用 。 在这轮比赛中，针 对对成本高，市场生产力 不不足的情况，我们公司 认认为很适合走高价路线 ，既然市场供不应求， 完完全可以提高价格使得 供供求平衡，提高单位产 品品的利润。因此我们在 第第 11 期中把 A、 B 的 价价格提的很高，虽然很 大大部分 A 没 能销售出 去去，但是由于库存费降 低低了，而且第二期的价 格格易于把握，之后销售 出出去也能赚取足够的利 润润。至于 D 产品，在满 足足 A、 B 生产后仅能生 产产满足三个市场的 D 的 需需求量，我们公司想出 了了一种可以提高 D 产品 需需求量和利润的策略： 间间隔着在不同的市场上 投投放 D 产品，把不投放 的的市场价格提高，在下 期期就会有很多的预定， 然然后再在该市场投放产 品品，就可以提高单个市 场场销售数量，节省了固 定定运费，赚取超额利润 ，也弥补了 D 产品利润 率率低的不足。但这种策 略略必须考虑到本赛区产 品品库存费低，产品固定 运运输费高，才能在每个 市市场一期，提高每个市 场场的价格，满足两期的 销销 售量，才能节省较多 的的固定运输费，提高单 位位 D 产 品的利润。 针 对对第二赛区的指标权重 不不同，在最后一期我们 公公司没有采取大量的分 红红，因为累计分红仅占 ，但却会影响净资产， 权权重为；除此之外，因 为为第一轮比赛经验交流 时时学了一招：12 / 18 用可利用 的的资金尽可能多的购买 原原材料，优惠部分可以 计计入本期利润，能提高 综综合评分。 经过两周 三三轮比赛，我觉得自己 对对企业竞争模拟的兴趣 更更大了，而且对比赛的 流流程有了进一步了解， 以以前学习的管理学也得 以以应用，体会到了自己 运运营公司的乐趣，加强 了了团队分工合作的能力 ，也从其它公司处学习 了了很多意想不到的有效 策策略总之 ，这次企 业业竞争模拟实习真的收 获获很多。 企业竞争模 拟拟竞赛总结 姓名：徐 国国颖 学院：广西大学 行行健文理学院 学号： 0 638310224 班级：工商管理 06 班班 企业竞争模拟竞赛 总总结 一、参赛队伍的 组组建与管理 1、参赛 队队伍的组建 我们是在 之之前编排的小组的基础 上上建立起来的公司队伍 。尤于之前一个学期的 磨磨合，彼此也培养了一 些些默契。我们都是彼此 信信任的。同学之间朝夕 相相处，一般说来，同学 之之间的相互了解远高于 教教师根据有限的接触所 形形成的印象。以已经确 定定的非正式团体的领导 为为核心，公司成员将 坐 在在一起，集体决定并进 行行初步的分工。我们小 组组通过讨论，确定13 / 18 了我 们们公司为“腾飞集团” 。由我这个小组长担任 CCEO 职务，财务经理 为为赵碧玲，生产经理为 韦韦君、麦艳发；销售经 理理为黄正斌、陈俊康； 人人力资源经理为韦秋萍 。 虽然组建参赛队伍 的的固定的完美的模式并 不不存在，但只要我们积 极极参与，公开、公平、 公公正的方式组织参赛队 伍伍。队员认为他们是在 自自己的努力下组织了自 己己的队伍，这样的参赛 队队伍从一开始就具备了 团团队合作的基础和自我 约约束的机制。 2、参 赛赛队伍的管理 在企业 模模拟竞赛赛的决策过程 中中 ，激烈的争论和尴尬 的的冷场都是家常便饭。 在在竞赛中，往往会导致 不不同的同学由于其不同 的的背景而形成不同的决 策策方案，而且他们常常 无无法就最优方案或满意 方方案达成一致意见。如 果果没有良好的队伍管理 体体系，我们不但会浪费 宝宝贵的时间进行无谓的 争争论，而且我们的健康 的的学术争论还有转化为 有有害的个人偏见的可能 。因此，我们确立了以 下下经验法则以确保激烈 的的学术争论和良好的团 队队合作在我们的队伍中 和和谐共存。 数字和指 标标。数字和指标是可以 加加以测量利检验的，例 如如销售利润率、总资产 周周转率、 市场占有率 等等等，它 们是工商管理 中中的通用语言，很容易 为为所有的队员所接受。 一般公认的经济理论和 工工商管理理论。在某些 情情况下数字和指标无法 取取得，难以取得或并不 适适用，这时我们将依赖 一14 / 18 一般公认的经济理论和 工工商管理理论。因为在 一一般情况下，这些理论 为为所有的队员所接受， 或或者至少它们是我们在 决决策过程中所能依凭的 最最优选择。 经验和直 觉觉。企业模拟竞赛要求 我我们必须不断创新，在 某某些情况下数字、指标 、一般公认的经济理论 和和工商管理理论并不适 用用或者仁者见仁，智者 见见智。在这种情况下， 我我们将依赖经验，无论 这这种经验来自于 正式的 职职业经历还是其它活动 。我们甚至寻求直觉。 拥拥有相对成功经验的队 员员在这种情况下往往会 起起决定性的作用。 由 于于参赛队员同时要参加 社社会实习工作，因此必 须须在事先进行周密的安 排排，以确保在集体决策 时时，所有的队员都已经 作作好了充分的准备。每 当当收到上一个季度的 管管理报告以后，我们 就就会在适当的时候召开 一一次定性分析会议，分 析析上季度的经营成果并 制制定下季度的总体方案 。然后各个有关部门按 照照分工，相互协作，进 行行具体的定量分析。在 这这个过程中 CEO 将进 行行全方位的整体协调， 并并确保每个部门决策数 据据的一致性，然后整体 归归纳、综合分析，拿出 整整个公司的最终决策。 二、比赛总体的总结， 整整体分析 从第九期开 始始，我们公司由于实行 低低成本、低价格战略， 前前面几期都能保持在前 三三的排名。基于前面几 期期的我们公司实行的低 成成本、低价格战略，在 市市场份额、综合评分方 面面能15 / 18 处于前 3 的排名， 但但在最后两期的竞争中 ，我们一下子从第二的 排排名一下子降到了第八 名名。我们随即调整了战 略略，实行低成本，高产 量量、中价格的战略，以 期期起到提高市场份额和 利利润的目的，但是很遗 憾憾，我们的战略对策相 对对于其他公司的高生产 、高 价格、高科技的竞 争争策略。虽然我们的产 品品市场份额并没有太低 ，但是，由于我们的产 品品科技含量较低，竞争 性性不高，虽然我们的产 品品价格仍是处于较低水 平平，所创造的利润还是 较较低。导致我们在最后 一一击的反击战中，没能 取取得理想结局。这样的 结结局给我们以极大感触 。竞争模拟中企业不同 阶阶段需要不同对策；竞 争争模拟开始时不同的风 险险态度影响整个竞争过 程程决策的趋向；企业管 理理者对自身能力及所处 环环境的准确判断影响决 策策；市场定价，成本控 制制，现金流综合考虑； 资资本结构对于公司发展 的的影响，财务杠杆；确 定定生产重点 和产品组合 ，确定市场推出战略和 供供货组合。 我们对比 赛赛的整个决策过程有了 一一定的认识，在此基础 上上，我们把一些要点总 结结如下： 1、在长期 战战略规划的前提下，以 追追求总边际贡献最大化 为为目标 在任何一个财 政政季度的总体决策过程 中中，任何一家公司的目 标标都应该是在贯彻实施 企企业长期规划的前提下 追追求总边际贡献最大化 。制定长期战略是非常 重重要的，然而各种战略 本本身并不存在谁优谁劣 ，采取总成本领先和采 取取差异化战16 / 18 略都有可能 取取得胜利，关键是要根 据据具体情况来具体分析 ，要对市场总体趋势有 很很好的分析，并且 在实 施施战略的策略上能够把 握握准确。长期战略目标 的的实现，必须以每一个 短短期目标的实现为基础 ，这样就要求我们在每 次次决策时，都应该以追 求求总边际贡献最大化为 目目标。追求总边际贡献 最最大，就要沿用边际分 析析的思想，寻求使营销 、生产、人力资源、财 务务最佳的决策。 2、 以以销售预测为起点 在 任任何一个财政季度的总 体体决策过程中，都是以 销销售预测为起点的。销 售售预测以上季度的订单 量量为基础，通过对市场 总总体趋势的分析，在生 产产能力和现金流量可以 支支持的范围之