顾问式营销技巧培训.ppt

顾问式营销技巧,你是否经常碰到这些问题？,推荐软件业务，客户排斥、拒绝,解释软件业务，客户无法理解,？,消费需求,经济发展与市场环境发生了变化：客户关心的并不是你的产品有多好，而是你的产品能够帮助客户解决什么问题，或者是你的产品能给他带来什么样的好处。同时，人们更关心自己使用产品过程中的感觉，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的软件产品。,软件产品看不见、摸不着，它能发挥怎样的作用，客户不清楚？如何让客户清楚的了解到产品给他带来的好处？,4,顾客,销售模型,本次顾问式销售培训，重点在于需求的挖掘,销售的两种类型,告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 大量说服。,顾问型 以行业专家顾问身份出现； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。,你需要以客户需求为切入点的，顾问式的营销来打破难题！也就是说，我们要站在用户的角度，提供解决方案和增值服务。,7,如何进行顾问式销售（成为Consultant）,顾问式销售要求一个销售从业者“变身”客户的业务顾问。,如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务顾问就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。,何谓业务顾问？,如何了解客户需求,一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力，,这就是提问和倾听。,好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。一个好的业务顾问懂得提供解决方案而非销售产品。,知己,知彼,了解自己 了解自己的产品 了解竞争对手的产品,如何理解提问？,如何理解提问？ 提问的目的有哪些？ 还可以从哪些方面解决这个问题？,如何提问SPIN技法,SPIN技法由四种类型的提问构成,现状之提问(Situation) - 了解有关客户组织与现状的背景信息，,问题之提问(Problem ) - 发现和理解客户的问题、困难和不满,影响之提问(Implication ) 发掘问题不解决将给客户带来的不利后果,需求与回报之提问(Need-Payoff ) - 取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法,一个复印机销售的案例,Sales：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ Customer：没什么不满意，用得挺好。 S：影印效果是不是令人满意呢？ Customer ：就是有时复印图像时黑黑的。 S：你们经常复印有图像的文件吗？ Customer ：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 S：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ Customer ：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 S：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ Customer ：我们从来不敢去这样想。 S：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ Customer ：关键的投标我们都拿出去印。 S：那这样做在时间上来得及吗？ Customer ：一般还可以。 S：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？ Customer ：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了,问题：有没有员工来尝试用SPIN方式提问,1.现状： Customer：现在挺好的,3.影响： Customer ：有一点影响,2.问题点： Customer ：目前这款产品优点贵,4.需求与回报： Customer ：可以考虑一下，你帮我出个方案,在访谈前我们需要准备哪些资料？,1.你的访谈目标是什么？现实吗？,2.目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代目标是什么？,3.如何开始访谈？,4.你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状之提问？,5.客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？,