保险代理制度经营与队伍建设-收展基本法的盈利模式解析课件

1 制度经营与队伍建设 -收展基本法解析 2 内容纲要 二、 基本法对准主管的推动作用 三、 如何做好职涯经营 一、 制度经营的作用 3 课程说明 课程对象： 初级主管训练营人员 课程目标： 了解基本法对个人工作发展的推动作用 掌握制度经营的内容 课程时间： 1课时 什么是制度经营 “ 制度经营 ” 是指以 基本法 （以及相关配套制度）为 根本机制 ，以充分激发营销主管自主经营管理团队为 核心 ，有效整合各种营销资源，构建制度 执行体系 ，将制度因素融入到营销日常经营管理中，充分发挥制度在发展组织和提升绩效中的作用 ，从而达到提高个险经营成效的 目的 。 5 基本法是职涯发展的最直接、最根本、最有效的手段之一 决定了个人发展的起点和质量 决定了管理队伍的组织架构 决定了队伍的激励机制 决定了队伍的约束机制 基本法的内容 6 收展主管系列成长阶梯 准收展员 准组经理 组经理 处经理 区经理 收展主任 高级收展主任 资深收展主任 收展员 主管系列 业务系列 7 晋升收展主任指标 : (1) 考核期内个人宽限期综合保单持续率 95%； (2) 考核期内个人 FYC2Q( 城 )， FYC1.5Q( 郊 )； (3) 考核期内引进准收展员 1人； (4) 考核期内个人日常考核均在达标（含，下同）以上。 8 收展主任考核 1维持指标 : (1)考核期内宽限期综合保单持续率 95%； (2)考核期内 FYC2Q( 城 )， FYC1.5Q( 郊 )； (3)考核期内日常考核至少 2次在达标以上，无不达标。 2晋升高级收展主任指标 : (1) 考核期内宽限期综合保单持续率 95%； (2) 考核期内 FYC4Q( 城 )， FYC3Q( 郊 )； (3) 考核期内引进准收展员 1人； (4) 连续两个考核期内日常考核都在达标以上，无不达标。 9 组 (含准 )组经理的职责： 1.业务员系列的工作职责； 2.检查属员相关活动管理工具； 3.组业务计划的制定与执行； 4.属员的日常管理、辅导、培训、授课与激励； 5.组织二次晨会、夕会、周经营例会并参加各类主管会议； 6.所服务区域街道、社区的联络和关系维护。 10 收展主任晋升 (或高级收展主任转换 )准组经理必要指标： (1)考核期内本人直接引进准收展员 1人，累计引进签约一年内的准收展员 3人； (2) 考核期内宽限期综合保单持续率 95%； (3) 考核期内 FYC2Q( 城 )， FYC1.5Q( 郊 )； (4) 考核期内日常考核都在达标以上； 11 准组经理维持指标： 个人指标： (1) 考核期内宽限期综合保单持续率 95%； (2) 考核期内 FYC2Q( 城 )， FYC1.5Q( 郊 )； (3) 考核期内日常考核都在达标以上； 团队指标： (4) 考核期内合格人力 3人（含本人） ; (5) 考核期内全组宽限期综合保单持续率 95%。 “团队人力”和“团队 FYC”的统计中均包括准收展员 12 准组经理晋升为组经理职级的考核指标： 个人指标： (1) 考核期内宽限期综合保单持续率 95%； (2) 考核期内 FYC2Q( 城 )， FYC1.5Q( 郊 )； (3) 考核期内日常考核都在达标以上； 团队指标： (4) 考核期内合格人力 5人（含本人）； (5) 考核期内团队 FYC7.5Q( 城 )， FYC5Q( 郊 )； (6) 考核期内全组宽限期综合保单持续率 95%。 13 组经理维持指标： 个人指标： (1) 考核期内宽限期综合保单持续率 95%； (2) 考核期内 FYC2Q( 城区 )， FYC1.5Q( 郊区 )； (3) 考核期内引进准收展员 1人 ; (4) 考核期内日常考核 2次以上达标，无不达标； 团队指标： (5) 考核期内全组合格人力 6人； (6) 考核期内团队 FYC9Q( 城区 )， FYC6Q( 郊区 )； (7) 考核期内全组宽限期综合保单持续率 95%； (8) 考核期内全组有效投诉 2件。 14 Q值对应标准 项目 职级 奖励标准 扣分标准 (不够 0.1Q按0.1Q计算 ) 收展员 每高 0.2Q奖励 5分 每低 0.1Q扣 10分 收展主任 每高 0.3Q奖励 5分 每低 0.1Q扣 8分 高级收展主任 每高 0.3Q奖励 5分 每低 0.1Q扣 3分 资深收展主任 每高 0.3Q奖励 5分 每低 0.1Q扣 2分 准组经理 每高 0.3Q奖励 5分 每低 0.1Q扣 5分 组经理 每高 0.2Q奖励 5分 每低 0.1Q扣 8分 处经理 若当月期交及卡折 FYC值为零 ,则该项目得分为 0 15 区经理 收展主任以上职级 准组经理 1.个人持续率 95%； 2.主险FYC2Q,1.5Q ； 3.日常考核达标以上； 4.考核期内直接引进准收展员 1名，签约 1年内累计直接引进准收展员 3名。 1.个人及团队持续率 95%； 2.主险FYC2Q,1.5Q； 3.日常考核达标以上； 4.合格人力 5人 (含本人 )； 5.团队主险FYC8Q,6Q。 组经理 处经理 1.个人及团队持续率 95%； 2.主险FYC2.5Q,1.5Q； 3.育成收展员 1人； 4.达标以上， 2次优秀； 5.直管组 合格人力 8人 ； 6. 直管团队主险 FYC16Q,12Q； 7.培育组经理2名 ； 8.全组有效投诉 2件； 1.个人及团队持续率 95%； 2.主险 FYC4Q,3Q；3.育成收展员 1人； 4.至少 5次以上达标，无不达标；5.直管处 合格人力 20人 ； 6. 直管团队主险FYC80Q,60Q； 7.培育处经理 2名 ； 8.直管团队有效投诉 2件； 维持 晋升 考核具体内容 职级考核 （ 3个月） （ 3个月） （ 6个月） （ 3个月） 1.个人及团队持续率 95%； 2.主险FYC2Q,1.5Q ； 3.日常考核达标以上； 4. 合格人力 3人 (含本人 )。 1.个人及团队持续率 95%； 2.主险FYC2.5Q,1.5Q； 3.引进准收展员 1人；4. 2次以上达标； 5. 组 合格人力 6人 ； 6. 直管团队主险 FYC9Q,6Q； 7. 全组有效投诉 2件； 1.个人及团队持续率 95%； 2.主险FYC4Q,3Q； 3.引进准收展员 1人； 4.至少 4次以上达标，无不达标； 5.全处 合格人力 20人 ； 6. 团队主险 FYC80Q,60Q；7.3个收展组 (含直管组 )架构； 8.直管团队有效投诉 2件； 1.个人及团队持续率 95%； 2.团队合格人力 60人； 3. 直管团队主险 FYC240Q,180Q； 4.有3个收展处 (含直管处 )架构； 5. 团队有效投诉 6件； 16 快速晋升通道考核指标表 职级晋升 个人指标 团队指标 考核期 内 FYC 考核期内 直接引才数 考核期内人均FYC 合格 人力 主 管 培育数 准收展员 收展员 2Q且 10件意外险 收展员 高级收展主任 6Q 2 准组经理 6Q 6 收 展 主 任 资深收展主任 7Q 2 组经理 7Q 6 6Q 10 准组经理 处经理 6Q 10 6Q 20 4 组经理 分部经理 6Q 10 6Q 60 5 注明： 1、准组经理晋升处经理主管培育数至少有两个组经理 2、组经理晋升分部经理主管培育数至少有两个处经理 17 职级考核 补充说明 对个人宽限期综合保单持续率 80%或有效投诉 2件者，可不受指标限制，直接降级或解除合同。 维持指标中有两项（含）以上指标未达成者，降低一职级；晋升指标中有两项（含）以上未达成者，则不得晋升。 业务员系列维持和晋升考核中个人 FYC、宽限期综合保单持续率为必达指标，任一指标未达到者不得维持或晋升； 主管系列维持和晋升考核中个人及团队 FYC、个人及团队宽限期综合保单持续率、团队合格人数、培育和架构为必达指标 , 任一指标未达到者不得维持或晋升。 各职级收展人员考核期内个人 FYC为 0时 ,直接解除合同。 18 职级考核 补充说明 收展人员与其引进的收展新人之间形成增员关系。增员者未升级为收展主管，其被引进的收展新人原则上归属于增员者直属主管管理；增员者升级为收展主管而被增员者仍为业务员系列收展人员职级时，被增员者原则上归属于增员者的辖下； 收展人员考核按职级由低到高逐级进行，低职级收展人员的考核结果，计入其各级收展主管当次考核； 组经理因培育出组经理而发生团队分离，给予组经理一个考核期的职级维持保护； 处经理因培育出处经理而发生团队分离，给予处经理一个考核期的职级维持保护；区经理因培育出区经理而发生团队分离，给予区经理两个考核期的职级维持保护。 19 职级考核 明确归属 收展人员晋升为准组经理时，其直接增员的业务员系列人员归属其收展组。组经理晋升为处经理时，其直管组、直接育成组归属其收展处；处经理晋升为区经理时，其直管处、直接育成处归属其收展区。 收展主管降档、转换至销售系列、解约时，本人及其所辖人员原则上回归该收展主管的培育者管辖；如无培育者或培育者职级不够，原则上回归该收展主管的直接上级主管管辖；如无直接上级主管，人员管辖关系由公司统一安排。 各级收展主管的晋升考核，需重视业务考核和素质考评。素质考评指的是对个人品德、领导能力等方面进行的综合考评。素质考评不合格的，尽管业绩已达到条件，也不得予以晋升。 20 服务津贴 首年佣金 续期佣金 收入 3、个人能力的成长收入 C 不可估量。因为能力比金钱更重要。 （能力与身价的思考） 2、组织发展利益B（基本法规定，人人平等） 1、个人销售利益A（长期积累、争取价值最大化） 主管收入 = A+ B +C = 基本法的盈利模式 个人季度展业奖 引才奖励 复效奖励 管理津贴 培育奖励 21 收展人员待遇 服务津贴 首年佣金 续期佣金 个人季度展业奖 引才奖励 复效奖励 培训津贴 (新人 ) 管理津贴 (主管 ) 培育奖励 (主管 ) 22 服务津贴 =服务津贴基数 系数 A（当月日常考核得分 100分）； 服务津贴按月发放 ,最高可达基数的 1 5倍。 级 别 城区服务津贴基数 郊区服务津贴基数 收展主任 1200 1000 高级收展主任 1500 1200 资深收展主任 1800 1600 准组经理 1400 1200 组经理 1600 1300 委托服务费 服务津贴 23 委 托服务费 个人季度展业奖 根据收展人员本季度 FYC，于下一季度初计发季度展业奖。 个人季度展业奖 =收展人员个人季度主险 FYC 津贴比率 对于签约不满 3个月的按实际月平均主险 FYC乘以 3个月确定其季度累计主险 FYC的津贴比率 对核发该奖项之前终止合同的人员不予支付 档次 个人季度累计主险 FYC 津贴比率 1 2Q 0 2 2Q季度主险 FYC 4Q 10% 3 4Q季度主险 FYC 6Q 15% 4 6Q 20% 24 委托服务费 引才奖 收展人员所推荐或引进的人员在其通过试用考核的次月向引才者奖励 400元；被引进人员第一次收展员职级考核合格的次月，再奖励 400元。 1、被推荐 (引进 )人先于推荐 (引进 )人转正的，引才奖在推荐 (引进 )人晋升为收展员职级的次月发放； 2、对核发该奖项时推荐 (引进 )人未达考核标准申请延长期的，在其恢复收展员职级的次月发放； 3、此项奖励仅发放一次，且对核发该奖项之前终止合同的人员不予支付。 25 委 托服务费 复效奖 复效奖每月发放。对于公司分配给收展人员时已处于失效、但经收展人员做工作而复效的保单，复效次月给予每件 10元 的奖励。对于分配至收展员后而失效的保单，若发生复效不享受此项奖励。对失效保单两次以上（含）未缴费的，复效奖以一次奖励为限。 26 委托服务费 培训津贴 准收展员自其入司当月起，按月发放培训津贴 ， 培训津贴累计发放 3个月 ,三个月未转正人员第三个月的培训津贴取消： 当月 10日 (含 )前签约的准收展员， 当月起按月计发培训津贴；当月 10日后签约的准收展员， 次月起按月计发培训津贴； 在三个月的培训津贴发放期内，当月新单保费 500元或短险卡折 2件者，发放当月培训津贴；第三个月结束时，若最近 3个月累计新单 FYC达到 0.6Q(含 )以上，则发放第三个月培训津贴及补发第 1， 2个月没有发放的培训津贴 ; 符合公司培训和活动管理要求（月会议出席率 90%，月有效拜访量 60访）的准收展员方能发放培训津贴。当月不符合培训和活动管理要求的，即使达到上述考核标准，也不予发放当月培训津贴，且不予补发。 27 委托服务费 管理津贴 1 组经理津贴 =组团队当月 FYC（含主管本人，下同） 津贴比率 团队当月宽限期综合保单持续率 档次 组团队当月 FYC（用 X表示） 津贴比率 1 X3Q 6% 2 3Q X 6Q 8% 3 6Q X 24Q 10% 3 X24Q 14% 管理津贴每月向收展组经理、收展处经理、收展区经理发放。可计提主险FYC、附加险 FYC和短险 FYC。 28 委 托服务费 培育奖 此项奖励仅发放一次，且对核发该奖项之前终止合同的人员不予支付。 对组经理培育出组经理，处经理培育出处经理者，区经理培育出区经理；每育成 1人，分别给予一次性奖励 1000元； 3000元； 10000元。 发放时间为被育成者通过任该职级首次考核的次月。 收展组经理职级业务产能情况说明 项目 数量 备注 职级人数 52 占总人力 5.6% 性别 男 20 女 32 学历与增员 高中等 7 7位经理增员 19人，参与度 100% 大专 45 45位经理增员 239人，参与度 100% 年资与增员 1-2年 10 10位经理增员 53人，参与度 100% 3-5年 28 28位经理增员 153人，参与度 100% 5年以上 14 14位经理增员 52人，参与度 100% 职级直增的新人数量 258 职级直增的主管数量 52 职级主管人均直增员 5 职级年度长险保费合计 31104108.5 职级年度人均长险保费 598155.93 职级年度 FYC合计 5493842.5 职级年度人均 FYC 105650.82 市收展长险保费合计 110406741 市收展员 936人 市收展人均保费 117955.92 职级与全员的人均保费比达 507% 职级长险保费贡献度 28.17% 市收展队伍增员合计 719 市 249位收展员增员 与市收展增员数量占比 36% 全 年奖 励 内 容 1、 “ 藏龙卧虎 ” 新兵营奖励 2、 “ 猛龙过江 ” 初管营奖励 3、 “ 蛟龙得水 ” 推荐人奖励 4、 “ 龙跃凤鸣 ” 主管奖励 一、训练营新人 “扬帆起航”训练营奖励 “乘风破浪”行动营奖励 “成功创富”加强营奖励 三、各级主管奖励 二、增员者奖励 一、新人奖励之 新兵营利益 1、扬帆起航训练营（两个月）奖励： （ 1） 客户资源奖励 （ 2） 特殊津贴奖励 :1000元 (800元 )*2个月 （ 3） 专属产品销售特权 （ 4） 优先开通国寿 E家 2、乘风破浪行动营（三个月）奖励： （ 1） 特殊津贴奖励 :600元 (500元 )*3个月 （ 2） 专属产品销售特权 3、成功创富加强营（三个月）奖励： （ 1） 特殊津贴奖励 :500元 *3个月 （ 2） 专属产品销售特权 最高利益合计： 5300元 奖励名称 项目 条件 奖励内容 说明 训练营津贴 集中训练阶段月参训率达 90%以上，在训练营期间每月新单长险件数达成 2件（含）以上或卡折业务 1000（含）以上，且达到相应 FYC标准的，分档奖励训练营津贴 （此津贴不采用通算的方式，当月达标仅可获当月奖励） 当月累计 FYC达到 500元 500元 /月（共两个月） 合并计税后佣金形式发放 当月累计 FYC达到 800-1500元 800元 /月（共两个月） 当月累计 FYC达到 1500元以上 1500元 /月（共两个月） 良好习惯奖 对于当月获得训练营津贴的学员，在训练营运作期间严格遵守各项管理办法，出勤达到 90%，且当月日常考评得分在 85分（含）以上者 会议表报管理 200元 /月（共两个月） 此津贴不采用通算的方式，当月达标仅可获当月奖励 活动管理 团队文化与职场纪律 专属晋升奖励： 初级主管特训营的营员在结营后的第一个考核季晋升为组经理，一次性奖励其 2000元。 注：（主管层面 初次晋升组经理，再额外奖励其 2200元） 一、新人奖励之 初管营利益 最高利益合计 ： 7600元 二、增员人奖励 1.推荐入营奖 奖励标准：新人在新兵营三个阶段（ 扬帆起航、乘风破浪、成功创富 ）和初管营期间出勤率达到 90%，顺利结营，增员人奖励 500元 （四次共计 2000元）。 2.成功结营奖 奖励标准：奖励新人在初管营训练期间，出勤率达到 90%，达到FYC3000元，每人奖励直接推荐人 1000元 3.加入全市营销 “ 龙之队 ” ，享受 “ 龙之夜 ” 活动 入会标准：新增举绩 3人（含）以上者可入会，享受相应会员待遇。 晋升激励 奖励金额 晋升组经理奖 2200元 晋升处经理奖 10000元 直辖组当月举绩人力（含本人） 达标组经理（元） 达到 5人 300元 达到 4人 200元 新晋升主管