2011淮安魅力东方商业城销售建议广告策略及项目价格建议.ppt

,魅力东方商业城销售建议 广告策略及项目价格建议,2011年05月,价 格 建 议,价 格 建 议,1、采用高开低走 2、采用团购优惠 3、采用量大回点 4、采用绑定营销 5、采用n年返租,价 格 建 议,1、采用高开低走,所谓“高开低走”就是把市场定位高一些，把房价定的稍高一些， 在外地客户不太了解本地市场的情况下，适当让利，促其快速成交 的策略。这种方法符合一般中国人的消费心理。定价高是物有所值， 让利是让客人有种贪便宜的感觉。,高开低走 团购优惠 量大回点 绑定营销 n年返租,价 格 建 议,高开低走 团购优惠 量大回点 绑定营销 n年返租,2、采用团购优惠,团购优惠：有助于带动人气，采用老带新， 三人以上算团购，给予团购优惠，并给老客户以人 头奖励。形成传销式的金字塔销售模式，达到倍增 的销售效果和业绩。,价 格 建 议,高开低走 团购优惠 量大回点 绑定营销 n年返租,3、采用量大回点,价 格 建 议,所谓“量大回点”就是变相批发的一种形式，如果客户或代理商一次性下定 达到某个数量时，就可以采用回点的方式来促使成交。这也是常规方法之一。,高开低走 团购优惠 量大回点 绑定营销 n年返租,4、采用绑定营销,价 格 建 议,所谓“绑定营销”就是变相奖励营销的一种形式，如果客户或代理商一次性下定 达到某个数量时，就可以采用赠送高级礼品的形式来促使成交。如，一次性下定 五套房的个人或团购，置业方将赠送其别克轿车一部，这也是常规促销方法之一。,高开低走 团购优惠 量大回点 绑定营销 n年返租,5、采用n年返租,价 格 建 议,“n年返租”也是常规促销的一种形式，如果客户当时下定，就可以采用 “n年返租”的方式直接返现来促使成交。这些方式其实就是变相的价格策略。,三 年 返 租,广 告 策 略,广 告 策 略,1、增加特色广告含量-如彩车巡游 2、多用口碑广告营销 3、多用公关广告营销 4、多用低成本广告炒作 5、加大网络营销力度,广 告 策 略,彩车巡游 口碑广告 公关营销 文化炒作 网络营销,广 告 策 略,1、增加特色广告含量-如彩车巡游,多增加一些特色类的广告以树立项目整体形象，吸引受众眼球，植根印象宣传。,彩车巡游 口碑广告 公关营销 文化炒作 网络营销,广 告 策 略,2、多用口碑广告营销,口碑就是口口相传的广告效果。这就要求我们不但做好自身形象的宣传， 更要拓宽销售渠道，如总代理、分代理商的选择，团购的操作，新带老客户 的奖励承诺，绑定营销策划的宣传，量大回点的兑现，及品牌文化的炒作等。 以诚信对待每一位客户，以达到后续营销的口碑广告效应。,彩车巡游 口碑广告 公关营销 文化炒作 网络营销,广 告 策 略,3、多用公关广告营销,一直以来大家都认为，广告最重要，公关是次要的，公关是广告的附属品。但有人认为公关将会成为营销中的主角，而广告将会走向灭亡。其实公关与广告各有所能，在不同的情况下运用，会达到更好的效果。 公关与广告不但可以结合，更可以协同。许多营销界的实例证明只有公关广告联合，在不同条件下运用不同的公关和广告整合的战略，才能在信息的传达上实现最好的效果。 广告是宣传，公关在于沟通；广告是全方位的，公关是点对点的；公关是软性的，广告是硬性的。,彩车巡游 口碑广告 公关营销 文化炒作 网络营销,广 告 策 略,4、多用低成本广告炒作,多用一些低成本文化炒作：如明星模仿秀，百万元广告词征集活动。都是一些低成本投入就能达到好的宣传效果的文化广告炒作。,彩车巡游 口碑广告 公关营销 文化炒作 网络营销,广 告 策 略,5、加大网络营销力度,网络炒作：一种新的广告炒作模式。由于它成本低而越来越受到传媒和广告主的重视。它以其简单、同步、快速而让受众直接了解到行业动态和业界信息。具体操作大致有：1、建网站；2、建博客；3、写围脖；4、建论坛；5、短信群发；6邮件群发7；网络信息群发；8、留言群发9、门户炒作,销 售 建 议,销 售 建 议,1、拓宽销售渠道 2、适当放宽分销回点 3、加大特色广告力度 4、加强内部管理 5、建立整体形象整合 6、加大招商力度 7、加快工程进度 8、加大执行力度,销 售 建 议,销 售 建 议,拓宽渠道 放宽回点 特色广告 内部管理 形象整合 加大招商 工程进度 执行力度,1、拓宽销售渠道,要拓宽销售渠道，必须提前进行内部评估和策划。市场调查工作，项目定位工作，营销策略等。常规销售渠道如：销售总代理、分代理商的选择，团购的操作，新带老客户的奖励承诺，绑定营销策划的宣传。,销 售 建 议,拓宽渠道 放宽回点 特色广告 内部管理 形象整合 加大招商 工程进度 执行力度,2、适当放宽分销回点,销售回点的适当放宽，有助提高代理商或分销商的拓展业务积极性，达到快速去化产品和资金快速回笼。,销 售 建 议,拓宽渠道 放宽回点 特色广告 内部管理 形象整合 加大招商 工程进度 执行力度,3、加大特色广告力度,特色广告的加大，其实是降低了成本，收到了效益。如：新闻炒作，彩车巡游，百万元广告词征集，魅力东方明星模仿秀等。,彩车巡游,明星模仿秀,广告词征集,销 售 建 议,拓宽渠道 放宽回点 特色广告 内部管理 形象整合 加大招商 工程进度 执行力度,4、加强内部管理,仪容仪表 ：着装整洁、仪表大方、传递职业气质 面部表情 ：表情自然、亲和，情绪饱满，积极活泼 手势得体 ：指点到位，配合协调，自然亲切 富亲和力 ：语调平和，语言极富感染力 所有销售团队人员都重自身修养，符合本身项目调性，从形象气质到谈吐都具备相当的专业。,电话接听：普通话标准、用语洽当、对客户的反应淡定并处理得当，灵活回答客户关注点，达到满意 销讲内容：内容具体、全面，条理明确，主次逻辑清晰，给客户的交流感和冲击力强 熟练程度：非常熟练，感情色彩浓，自然销讲 互动交流：注重主动 和客户交流，对客户的反应敏感并处理得当，灵活回答客户关注点，达到满意 样板区介绍：了解样板房构造与风格，功能性、实用性，结合注重客户实际需求，灵活回答客户 流程解释：以恰当方式表达活动相关意义，让客户了解活动，创造成交机会，以灵活的说辞引导客户 团队建设：有一套完整的培训及考核体系，能够快速的建立专业化销售团队 团队精神：团队化的合作为客户提供更细致的服务,销 售 建 议,拓宽渠道 放宽回点 特色广告 内部管理 形象整合 加大招商 工程进度 执行力度,5、建立整体形象整合,户外媒体,区域定位,销 售 建 议,拓宽渠道 放宽回点 特色广告 内部管理 形象整合 加大招商 工程进度 执行力度,6、加大招商力度,销 售 建 议,拓宽渠道 放宽回点 特色广告 内部管理 形象整合 加大招商 工程进度 执行力度,7、加快工程进度,安 全 责 任 重 于 泰 山,大力加快施工工程进度会提高投资客户的购买信心,销 售 建 议,拓宽渠道 放宽回点 特色广告 内部管理 形象整合 加大招商 工程进度 执行力度,8、加大执行力度,希望贵司加大执行力度。并且实质性配合我司顺利进行销售工作。具体如下： 1、及时与我司就招商工作进展情况进行沟通 2、每月举行一次新闻媒体发布会 3、积极配合文化品牌操作的活动举办工作 4、积极配合我司各种宣传物料的采办工作 5、各种媒介的发布工作要专人跟进 6、新老客户资料要与我司共享,销 售 培 训,销 售 培 训,销 售 培 训,1、销售人员心态课 2、销售人员形象课 3、销售人员技巧课 4、销售人员技能课 5、销售人员沟通课 6、销售人员营销课 7、销售人员文化课 8、销售人员风水课,端正心态 专业形象 成交技巧 房源结构 沟通技巧 营销知识 传统文化 风水知识,销 售 培 训,1、销售人员心态课,心态课按两周一次频率进行加强,端正心态 专业形象 成交技巧 房源结构 沟通技巧 营销知识 传统文化 风水知识,销 售 培 训,2、销售人员形象课,形象课按一月一次频率进行巩固,端正心态 专业形象 成交技巧 房源结构 沟通技巧 营销知识 传统文化 风水知识,销 售 培 训,3、销售人员技巧课,技巧课按一周一次频率进行重复,端正心态 专业形象 成交技巧 房源结构 沟通技巧 营销知识 传统文化 风水知识,销 售 培 训,4、销售人员技能课,专业技能课按一周一次频率进行加强,端正心态 专业形象 成交技巧 房源结构 沟通技巧 营销知识 传统文化 风水知识,销 售 培 训,5、销售人员沟通课,沟通技巧课按一周一次频率进行加强,端正心态 专业形象 成交技巧 房源结构 沟通技巧 营销知识 传统文化 风水知识,销 售 培 训