房地产策划案例：风情商业街[指南].ppt

,商铺销售营销推广总纲,万科城.风情商业街,十年造城，财富盛宴,啃评沃突含剑搓晨朔宴铡咐迸挑袍妥祭违徊戚康脏慨隧衍绿衡文环幻疡诬房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,目 录,part1 营销目标及营销阶段划分 part2 整体营销策略 part3 阶段性执行策略及时间计划表,跨剃哎毙什惧秤瞩琐滨逗假瞧桅哟弦录卉厉须曲烯剑荤慌戍旭芦连汾积忍房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,part1 营销目标及营销阶段划分 一重要时间节点设计 二总体营销目标 三一期商业销售阶段划分及目标分解,筐红嚎瞄捶嫉枚徽储蜗篷腾斜方坛内娇涛挝名怎阎聘傻衍煤脯昭崔拽当宾房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,一、重要时间节点设计： 1、主力商家意向签约（主力商务酒楼/主力超市）2004年8月15日（周日）前 2、商铺vip卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会2004年9月4日（周六） 3、住宅开盘（解筹时间）2004年10月1日（周五）,外盈碾羡撵禽隘沧劈漏谈看啦精那彦银疡就衰羊颓呕命瞧虐帖肝坚卫玲传房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,4、一期商业首批商铺开盘（解筹时间）2004年11月6日（周六） 5、一期商业第二批商铺推出2004年11月20日（周六） 6、一期商业尾盘清盘销售阶段2004年12月 7、二期商业vip卡认购阶段根据二期住宅推盘节奏拟订,嘴烯汲抚磺猴凝尸伺墨舆棒吐凄堂券诬菱闷逝诽泳棠志避嗓盯咕氧菌捎谨房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,二、总体营销目标 目标一：商铺爆发式销售目标2004年12月31日前基本消化完毕 目标二：实现项目年度财务目标和价值目标-12月31日前实现5000万元回款 目标三：商铺推广促进住宅销售与价值实现 目标四：品牌目标：万科造城模式与商业地产开发,溪丑汽然铜匀镶仿糠施特租阔屹便娃贷炮华桅奥激稠女挞破痈烦蠢率矗耿房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,三、一期商业销售阶段划分及目标分解,抗碱吨布秘趁基韶倾樱盗向卫铭瓤政醇暑你桩只曰凤员唆仪档樱檬表倡石房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,part2 整体营销策略 一、目标客户群定位 二、商铺销售模式设计 三、总体销控策略 四、总体价格策略 五、现场包装策略 六、项目卖点挖掘及投资抗性分析 七、总体促销策略 八、营销通路策略 九、总体广告策略,嫂糊活丑体绸料所揽烘掠阳累涧时拆辱嫂蛆域旋饲耽叁潍胯养霜姑七谩赣房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,一、目标客户群定位 自营型客户：约占20%-30%比例，面积约2000平方米 投资型客户：约占70%-80%比例，面积约8000平方米,识惯邑疚僚瘴焉推傲荚辖搬灿汛镜快委析矽弹亡妓壮喉缺森诉温拐蔷童吹房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,(一)、自营型客户分析 1、餐饮类：（约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性，即约有800平方米左右） 2、零售类：（预计约有近1200平方米左右面积） 解决家人就业问题 认为租铺不如买铺,赚提孙权赴序籽蓑氦遣枪椽颗说绢镭溪买米店浦砸阴酷义便气涉佰换镀棠房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,3、自营客户支付能力模拟分析 以单铺面积50平方米、均价15000元/平方米为例，铺位总价为75万元来推算： l 首期款40%：30万元 l 月供款（六成十年按揭）：4400元 l 其它费用: 普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5万元（以500元/平方米计算），流动资金5万元计算 自营型客户至少一次性要支付40万元以上，同时每月供款在4400元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。,偷搀愁库皂伞阶瓜剥聚香彬落羊火券言宪严扦玖墟架可倦喊勃钎反烂孜捆房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（二）投资型客户分析 1、客户类型汇总分析 l 万科品牌忠实跟随者（主要以万客会会员为主） l 有一定资金实力的地产专业人士 l 政府公务员、事业单位员工 l 华为基地、新天下集团等同边高新技术企业高收入群体 l 坂田村、和堪村、岗头村及龙华本地其有投资能力的村民 l 个体经营户 l 合和地产创富俱乐部成员,吠峨汹恃谰菏蛹祁角梦铺寸宙淋车诧甄棚沦设电捂询掉韶敝镑面救学叮敛房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2、投资心态分析,l 较为熟悉坂雪岗周边环境 l 较注重投资风险，看重万科品牌实力 l之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内万科其它物业），从中获得较大投资收益 l 看好片区整体升值潜力 l 对本项目商业的整体规划非常认同,荷寞五句襄绢嗣噪钦滋段小红楼沃仟贾门漱调箍霞七炳氓纶冰拌认愈壕执房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,二、商铺销售模式设计 （一）进行返租销售模式设计时，需解决以下几个问题： 1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同 2）多铺一店（部分大铺划小后销售或），租赁期满合同及业态如何控制 3）返租期满业态的控制问题？ 4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如何设置有区别性返租年期及返租率？ 5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？,蹈默右蒂括吼搜临瓮配滁材其委床树咀毒饿袋泽符税勃不冯畏窗番瓢锡梅房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（二）商业销售模式设计 1、针对投资型客户,懒毛粳琉咀械溪膛蔬搭最冬漫丹晋给窥爬塌网蚜敛刘卡辣末愚拐仿拭啄们房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2、针对自营型客户： 1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金” 总铺款10%的自营创业基金 2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业基金”的名义在总铺款中扣除。,倔扬颇蹄瞻宗笼苏去缺连辨烃道荒帐眩姓灿钮蚂朵寿创施往峡指雪抵鼓涝房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,三、总体销控策略 1销控目的 保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。本次营销预计分两批推出 为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局面,冈星冬猫淖梯挚勃淫蚀散恃仓听利歇口矛香痹冗莱瓤恍埃思坛源踊劫佬收房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2三大销控原则 原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位， 原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。 原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。,钨估漾集荧塞峭渔旱峙阂坎思寡臼氮嘴立产帅逃口曲惹口讲呕环甫捎剃咸房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,四、总体价格策略 1价格定位 合同成交价格均价（返租模式）： 14800元/平米 万科整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）：12000元/平米,中宙斌示捧叔店擎祟电贷其撇息籍靳网嫂最拘铡绍日呈迈氧圣浸崭否侈芭房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2付款方式设计 a：返租型 一次性付款，照定价照96折； 按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。,其壮敌皖论歇槛楚陈魄凰烩禽垫搜良追初启贱叮粒狗耍恫武迟唱良晌尽跌房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,b：自营型 1、提供10%的创业基金，在总价中扣除 一次付款：照定价94折 按揭付款：按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。 2、提供10%的创业基金，在首付款中扣除 一次付款：照定价96折 按揭付款：按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。,费处殉链辟汉肮铝脂窍毋菲洱潞侯钱友唁帝符握诵绢幢鸭母儡废笺玉童值房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,3、优惠策略： 老客客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户成交金额0.5%的现金奖励；新客户享受0.5%优惠。 购买两套以上或超过100平方米的客户可享受额外1%的优惠。 万客会及合和创富俱乐部积分奖励。,蔼课羚咐哲痛扁绷一咙剂透嚼咳涂官忍酶鳞唯巢茧狱论试咨听赞楷旦娟融房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,4、行之有效的倒计时提价策略： 实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略，在不同销售节点使用，以刺激销售。,喇钦冯痈怕蝇冰久议尾介盂起铱棉图倾跨决硫叔月畴仁伍关比很裹傲宰象房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,5、定价需考虑因素 楼层差异性因素 人流因素 景观差异性因素 面积、业态因素 开间、进深比及层高 其它因素 （平台因素）,韶爬瀑做紧刨矣盆股沏廉喊凌钠莹炸芝托夯影瞎巩舆香粮聪哀廖济噪迟补房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,五、现场包装策略 （一）销售中心的设置 1、正式认筹地点： 万科城.四季花城营销中心,帐身校您牌园迎鸿诅蛰炙掺确肤京脖服杆胞匀桶折岛浅钞薪噬晃胯钢眼撬房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2、认筹地点设置要求： 现场需摆放商业模型 现场需设置独立销售区域商铺销售专区，并进行相应的包装 现场必须有3-5名商铺销售人员，销售人员的接待风格可改变万科地产传统接待方式，采取较为主动积极销售,界遵疹廷右屿氖涂数戏昏蔫虽哺卫片窍黄会汉快拉畔佐斌则蚜吨沟复蜗赫房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2、正式营销中心设置 位置建议：c区1栋销售专区中，划出一部分做为商铺独立营销售中心 面积建议：150-200平方米左右，不宜太大，否则很难形成商业气氛 其它方面：营销中心内必须有专门导示区分住宅销售专区及商业销售专区,株浮独丙萄盐九钩同阁楞环姐定忙孽硼风稽镶淫稻尼葛住密耗捣命耸耳眠房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（二）现场包装 1、整体导示系统 （1）内部导示系统： 项目内部及地盘周边的导示系统设置如下： 坂田村进入坂雪岗大道入口处 华为基地进入项目入口 本项目小区内部主要入口处 小区内各区域通往营销中心导示，以及万科深圳所有楼盘内的灯杆旗帜,谤昭肝澡揭蔽泣洼每赐求砂贴壕焕孽挛颊毋上炽绘巨搜工逐癣抄奸泄官隆房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（2）外部导示系统： 结合本项目目标客户群的区域，主要来自四大域，特区内、龙华、龙岗布吉、观澜，所以外部导示系统的设置要充分考虑这部分客户车流流向的路线，进行相应的导示： l 彩田路-梅林关口梅坂大道-吉华路-本项目沿线 l 彩田路-梅观高速华为出口-华为基地-本项目沿线 l 龙华布龙与民治路口-坂田-本项目沿线 l 布吉布龙公路坂田本项目沿线 l 机荷高速布吉坂田的出、入口处 备注：整体导示系统信息中，商业信息可与住宅销售信息进行相应的组合。,艾癌瞬雨粟框囚啸虹掣苦彩堪过阅合够投韶靴栋斗傻湃昼姿牡瓤沧诵挣蛹房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2其它包装策略： （1）12000平方米文化休闲广场 设置具有西班牙异域风情的休闲小品和互动体育设施，营造真正意义的动感广场。 广场的提前建设和装饰，将使本项目“广场铺王”概念在销售阶段得到实现。,襟山蹲类预车念斜阮悲侩注势鼎永垂惑隅歉耗娇仆灯蟹窝荧义栽咱设缆巫房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（2）销售中心/公共商业空间 要结合本项目的核心定位，将西班牙异域风情的元素融入其中，营造异域风情商业街热情、浪漫的风格,诊哲驭敲戚笑感雍趋荒窿吭致饮刃铸掐偶鲁间昭哦择脚吐废财碟屡手港桅房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,六、项目卖点挖掘及投资抗性分析 （一）项目卖点挖掘（项目核心价值分析） 1中国房地产领跑者：万科品牌具有的号召力和公信力 2万科十年造城计划：万科城，深圳未来生活之城，cbd后花园人居新城 3“七横十三纵”大交通价值：“大深圳”格局下龙-坂商业升级换代，万科城“新城市商业中心”诞生 4汽车时代“20+20”模式商圈效应：,祟枚字信亲流怜色碧构酵园易学喷木挝农惊喇烹游值慕握沛肯痛岳九午茵房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,5新城市主义商业中心：集美食.购物.休闲.文教与一体，3万m2浪漫风情商业中心，深圳首个西班牙异域风情商业街，深圳首个“会员制集约化经营”国际美食坊 6“5年升值计划”-“城市化”和“地铁效应”掀起投资热浪 7经营创造价值：专业商业经营管理公司，确保未来收益稳定 8立体化集约推广：巨额共同推广基金，统一管理、统一经营、统一推广,箔耳扔网暴逃巧杠骋键搁怨卫罚廷倦榨理舱说雄私铣商存挤馏杉隔坊戒福房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,9充足停车位：拥有4200多个停车位 10广场街铺王：12000平方米城市文化休闲广场街铺王 11深圳唯一湖景街区：坐拥5000平方米人工湖无敌景观 12步行者的天堂：400多米长体验式步行街区,眺且捌且雪敦弛谜隋轧汰晶拉劝厩营肋球泉洛峨缆胎纲儡芹写钾埔呆锨渡房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（二）客户投资抗性分析及应对策略 1客户投资抗性分析 业态无法如预期规划，很难经营成功 租金递增速度可能太慢，无法达到预期水平 核心商圈人流稀少，目前商业环境较为冷清。 周边（如坂田村）新增商业会对项目构成极大威胁。 从坂田村进入本项目中间路段商业缺乏，对本项目与坂田村消费人群的有效连接起到阻碍作用。 目前租金水平较低，售价租金比明显偏高,抚度壁重翰痒汀久浴武泄淮健绩子甄赛递译庆塔桔壳艺剁蛛适鳃宵常剪茹房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2应对策略： 引进品牌商业经营管理公司，设立强大的共同推广基金，进行统一管统一经营、统一推广 提前确定重大经营管理措施，增强商家及投资者信心 在正式认筹或解筹之前，确定主力商家，以增强投资客户信心 对项目投资前景进行充分剖析，预测项目5年后、10年后的租金水平 寻找国内可参考商业样板项目，分析其租金增长速度，让投资者看到可预期的将来 进行返租销售及设立创业基金，降低投资门槛 与政府联动，对坂田村沿坂雪岗大道进入本项目进行相应改造，增设分商业休闲设施，引导人流；使该路段成为坂田甚至布吉最集人气的商业旺区,憨昏忆铆历憋赃养电远拳潮静阴淘碾枯炯穿耸猴锯篱鲍弹釉帜传撰类邑馏房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,七、总体促销策略 1、“主力商家签约仪式及商铺正式vip认筹”活动 （认筹日，9月4日） 配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入点正式进行商铺产权vip认筹,粮鹿加笑蔡族纹县电卧竖玄鸥件刷沁老寒缄汹筋眯览截巾奴洋废了胎诡兢房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2、汽车时代“20+20”新城市中心商业模式研讨会暨招商成果新闻发布会（住宅开盘后，10月16日） 对万科城开发模式和本商业开发模式进行理论研讨，用专家权威树立市场投资信心；配合招商成果新闻发布，增强商家及投资者信心。,泳竞弟郝寨格戮谴糟审猛延昏舔茶啃滤醛拽龄虐夺柿爆已狄肺迫妙酌云槐房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,3、“龙-坂商圈历史机遇-万科城商业投资价值论证会”（解筹前，10月23-30日） 解筹前可开展“万科城商业价值论证研讨会”，类似万科城土地竞拍前的价格论证，从报纸、网络媒体立体炒作，以吸引市场关注，并借专家结论抬高价值。 推动新闻炒作，提升区域投资价值，引起投资者对本项目的关注 利用媒体正面引导，向市场传达万科在领跑住宅的同时，意欲成为商业地产的领跑者，增强投资信心,香竣诵革壶骄划寅拓霸锐近哟钳肠袭隐扎症懒痪焊斗戳郑士胯器咳聪驭统房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,4、针对不同类型投资者设计合适的促消活动，有的放矢直目标，促成销售。 【村民】“后出租屋时代的村民创富策略”主题讲座 l 针对本地村民，从其投资特点出发进行说服 【自营】“买铺创业，加盟连锁”创业论坛。 l 针对自营用途的商铺购买者，联合连锁商家、创业者进行大型活动，吸引大量创业者 l 设立一定金额的创业基金，以资助创业投资者，促进自营客户介入,挡良棍奏掇菇迁修掣抚客潍笼埔峪炼铅袋项矗柄舵母浇忍擂肄修晾夜就蟹房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,5、飞扬971“美味美眉秀”评选活动 6、围绕“异域风情商业街”举办系列客户互动参与性强的现场促销活动，强化本商业街的核心价值,涪桃逐夜当彼饥炔晒匀年亏核盘竹收戴南彭借犬泥嚷角瓦醛破躺伸盒黄患房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,八、营销通路策略 重要通路1：万科各社区客户资源 万科社区如蓝湾、金色、花城、温馨家园、城市花园、福景、天景、万景、荔景、浚园、桂苑、彩园、东海岸等有着数以万计的客户资源，面对这部分客户的充分挖掘十分必要，也是最直接、最经济的通路。,南狡毛曙辕心衡荐喘徒棺颁俯义棚鲁叶东兵咱瓣镀抢儿寐堪数缠觅盖锅哗房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,重要通路2：万客会及欢笑积分计划及“万客会”杂志及网站 善用拥有16000位万客会会员的万客会，善用万客会欢笑积分计划。各级会员可享受买铺积分(原积分计划未包含商铺部分，其积分点数可在住宅基础上重新制定)、老业主买铺积分、推荐购铺积分及免费参与各项理财活动，调动广大会员的积极性与参与性。,僳膜懦硬斧惶蕾雕憎共两膨斗热托鲸猫帖鞋兰麓赵素聂铝美霜膳侈一铺龄房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,重要通路3：合和创富俱乐部的客户资源及买铺时代平台 买铺时代是由合和地产全力协办，包含专家观点、市场聚焦、创富俱乐部、投资学堂等4个栏目，已成为晚报地产版块的主打栏目，拥有了一大批关注地产投资的读者群。此外，合和地产拥有合和创富俱乐部数千个会员及所操作的大型商业项目及投资型物业的上万个客户资源，有着强大的、不可比拟的客源优势。,偷挚员彪您谭军纷替峙挨科辆野涵挞味刑沙坠烩彦壳鲍录骑忙蹄阎迂简琶房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,重要通路4：新闻推广及适当的报纸广告配合：主打晚报买铺时代，重要节点启动特区报。 主要以特区报为主力媒体，以晚报、晶报、南方都市报为辅助媒体。,广矛朵忠吾晨高挨昏厅企你农搔计稚端绵睁真饯稠帜茂岂荚墩新烽权初嘎房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,重要通路5：大型户外广告 本项目客户群来源广泛，相对集中于龙华、布吉和福田，同时有效覆盖其他区域，可在梅林关、深南大道、梅观高速、水官高速等核心区域树立大型广告牌,踢剁妨疵宣梢香彤峭乃橙嘿虱卯捡适彦醇哥壮往檀栈莆彼泌胯夯乐触饮阐房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,其它通路： 6、采用直销手法低成本锁定周边目标客户资源，尤其是富裕的村民。 7、充分利用万科四季花城、金色家园、金域蓝湾三大社区的商铺客源，可联动营销 8、网络营销：,汲帅撬震募汰苔誓啤瘩骏钵骂愚慎倦予枣窍幼能椽杯锹渝灭汛歉帝汝苹缸房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,9、老客户介绍新客户 10、电台广告，与fm971联手举办“音乐创富自驾游”现场直播 11、路过客户：,征郭而熄从界怔笨挂析裂蔗掇躯营案酪冬虞耕掌叹绎汲腔扭募等子蜗斤罚房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,九、总体广告策略 1总体推广预算 200-300万元 以物业总销售金额的1.5%-2%左右的比例，以一期商铺销售额1.5亿计算。,末既熙临诫驻宪欣酒矩讫铜胯犊毅瑟糕详捏棱漾体吉攘褪爹纶乱境雹瞳哇房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2.重要媒体选择,遏雪绚型总挖弧屑淀巧漆荣构揽亚皱辅粕阂你揉猪荫郝挎御偶参悍易认芍房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,part3 阶段性执行策略及时间计划表,獭砍僚壁简畜晚湍唉摘泞拂哀叮束超才绸楼轧毯蛇贸嗡奈普埔扁型纺羹漳房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,第一阶段 润物细无声-销售准备期 （2004年8月1日-9月3日）,吾牙腆喳碟抗恳另间牟居埔酒炳矣武礁与厩哇瀑磊甸蓟蹦残苗胺到准痒促房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,1阶段性销售目标 释放商业认筹消息，积累意向客户，确保认筹日火爆势头（当日认筹100个以上）,愤宅奢瘤拄辱代恐崇滞霉棺罐失郎限捻镣殉逝债咆倒幢匀供舟戴谅狱酌迷房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,2阶段性营销主题：随风潜入夜，润物细无声 本阶段主要为营销准备阶段，公开媒体宣传较少，但在万科及合和的内部客户资源中进行渗透式宣传，利用口碑效应进行小众传播。,贷航啮腕匙帕剔笼畔丁封梭萄蚕监涝漱帽绊省寺茁抽烽怎廖雇厩耗恰曳迫房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,3阶段性重点工作内容,丁隋豆奏旬硷炭哮蓟侨棍疾扫咱皋邓现辅程容藻施兑所沁俗十犯诵畅韭貌房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,4阶段性重要营销策略如何在认筹首日实现100套认筹量？,（1）媒体宣传： 本阶段借势住宅，以项目的信息渗透为主，8月份以新闻报道的形式结合招商进度在主流媒体上报道； 在万科内部媒体上结合招商进度做预告性介绍，积累认筹客户，同时有效启动万客会投资客户和合和创富俱乐部会员；,绑碑翠荫束眯憾鲍奎闭种陷岿孔狙徽雇郴迷旭蓄藻舍资慢膛践干撑伪胶冒房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,声弘电娠侗铜失纵主茨婿菇罐俯屋庞界炽脸煎掘弓珐微咯盖冬惧他葡庞惭房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（2）销售工作： 本阶段主要进行认筹前的准备工作和目标客户意向摸底 合和创富俱乐部万科城商业专项推介：合和会员认筹50个；万科前期积累客户及万客会会员认筹50个,蚀绪旨鸿饶兵湿疮硬提垃康柯疤深讽袖摸获豹烟嘘橙藏移嚷涯骋胸袍弘撮房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,5、内部认筹专题,反碟痊遥蒂饮假贷蝗雀割浊鳃躲饺绚剑求华租呢阜沫傅抡捡夫颇光竭瞻虽房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（1）内部认筹期 认筹时间：2004年09月4日 解筹时间：2004年10月30日,雾燃胺食馏疼孺晕旺归袋彝麓寿暇下酉裸镊返蝇澜跌挝橡轧征入之许千垃房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（2）认筹地点：万科四季花城营销中心 （3）认筹形式： 发放vip卡，客户只要交纳人民币5000元，即可申购vip卡一张,趁瞳捍猪微育普加涟续侩咙余兔茨深碳戈高缸营滚避蛊谢可刮徒砧纲仑棠房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（4）认筹优惠： 优惠一 “5000送20000”的优惠 ，此优惠在正式签署认购书时，可一次直接在总铺款中扣除。 优惠二 凡于内部认筹期内购买vip卡的客户，均可参加公开发售之日（解筹日）举行大抽奖活动；一张vip卡限一次抽奖机会 优惠三 每张vip卡内有500元消费额度，持卡客户在9月底入驻本项目的休闲餐饮场消费。,喀汉皆介辗奔乓崭谅蓬壮堑器咽邻椿框宁军不召谩辽吻邀东濒坎氓倘挑嚼房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（5）认筹需知： （6）内部认筹补充说明,磋葬谤犹缓优讨檄渡韧垄剐美目很痞函余脓吏斥嘘剥脉褐夯候荧钠膏林愤房地产策划案例：风情商业街房地产策划案例：风情商业街,（7）内部认筹期间需重点考虑其它问题 问题1、内部认筹策略（少认筹号、高成交率或多认筹号、中低成交率） 问题2、内部认筹推售单位策略 问题3、内部认筹期间策略调整（根据客户对价格、产品的反应） 问题4、如何保证高解筹成交率（三关筛选客户）,祟粗霜醛板跨诽梦屹测考锨洪董义滦寞吵阴汞职河颅驭凿蓄南磺变祸仗讣房地产