龙迈电动车集团公司销售培训.ppt

2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,集团营销培训,培训讲师 鲁加彬 2013.05.09,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,目录,一、公司与产品介绍 二、销售技巧 三、销售程序与模式 四、销售竞争管理 五、报酬与激励 六、绩效与考评 七、促销活动 八、招商会,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,前言,根据蒋厚龙董事长的指示，我们龙迈电动车集团有限公司有幸招入你们这批有理想有激情的销售人员。在大家投入到销售岗位之前，我们将为大家进行电动车知识方面的培训，希望大家好好学习。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,龙迈电动车集团公司介绍,龙迈电动车（集团）有限公司是国内大型电动两轮车、三轮车、摩托车、特种车的集研发、生产、销售与物流于一体的专业化、现代化集团公司。公司下设电动车高新技术研发中心和控制器、电机、车架、涂装等零配件公司，拥有菲律宾、印度、昆明、南宁、南昌、武汉、漯河、濮阳、侯马、常州、成都、天津十二大生产基地，年产能达50万辆。发展至今，龙迈是行业内一个产品覆盖亚洲、非洲、欧洲、美洲、大洋洲五大洲，产品畅销国内外，产销量连年攀升，从2009年至2013年，年销量超50万辆，逐步成为行业的姣姣者。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,公司简介,龙迈品牌创立至今，五年来专注发展中国低碳经济，专心绿色环保动力行业，与电动车行业一路相伴成长，龙迈电动车，中国电动车一体化生产专家，专业制造让消费者有幸福感的产品。龙迈在纷繁芜杂的电动车行业旗帜鲜明的树起民族品牌大旗，积极推动行业产品创新升级，成为了中国绿色环保先锋。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,公司简介,龙迈电动车（集团）有限公司在发展过程中坚持以产品为根本，致力于产品的不断创新与改善，以行业一流的研发实力和先进的生产线丰富产品从而满足不同消费人群的需求；并通过严格的质量检测以坚守质量为生命线，让用户通过使用雅迪产品获得幸福感；还不断努力完善服务体系，率先在行业内建立星级服务站，以打造成为电动车行业的航母，带领整个行业服务水平的提升。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,公司简介,在快速成长的同时，龙迈从不忘回报社会：捐助希望工程，投资兴办希望小学、免费为贫困学子捐助电动车，捐助地震灾区龙迈一直坚持社会公益事业。 龙迈电动车（集团）有限公司占地2000余亩，拥有花园式清洁优美的厂区和办公环境，建筑面积达20万平方米，标准化生产车间60个，检验车间8个，拥有自己的研发中心和实验检测中心。 公司现有员工3000余人，拥有高效的开发团队和强大的品质管理队伍，其中工程师有200人，研发人员300人，品质管理人员200人，售后服务人员200人，汇聚了一批电动车行业内的精英。拥有高品质的产品和务、雄厚的研发实力与强大的营销网络，公司强大的人才队伍能够充分保服证客户得到良好优质的售后服务。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,公司简介,龙迈科技，以关心人的自身发展和人与自然的关系为企业自身行为准则，重视科技与人文、生活与自然想、的理性思考，我们渴望与社会与自然的完美融合。用企业经营实际行动来阐释科技与人文之间的统一，努力推进低碳环保活动，成为社会所期待的合格企业公民。 龙迈人深深懂得：企业的成功要依靠广大经销商和消费者的大力支持，因此公司始终坚持把消费者和经销商的利益放在首位，创造性的提出了“三赢”的营销理念，为龙迈的长久发展赢得了保障，龙迈真诚希望与您一起携手共创优质、环保，绿色的新生活。 “树百年龙迈，创世界第一”是龙迈人不懈的追求。在未来，龙迈人将用绿色、环保、科技的高品质产品和服务，把龙迈人的情怀奉献给世界。 发展历程,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,发展历程,2009年龙迈电动车有限公司成立 2009年龙迈收购常州凯凯车业有限公司 2009年荣获江苏省常州市质量技术监督局网络防伪成员单位 2009年12月荣获江苏省电动车市场放心品牌 2010年1月舞阳龙迈电动车有限公司成立 2010年1月获得电动车3c认证 2010年2月通过iso9001:2000国际质量体系认证。 2010年2月武汉龙迈电动车有限公司成立 2010年3月濮阳龙迈电动车有限公司侯马分公司成立 2010年4月西安龙迈电动车有限公司成立,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,发展历程,2010年6月成都龙迈电动车有限公司成立 2010年12月荣获河南电视台武林风上榜品牌 2010年12月龙迈电动车引进第一条电泳生产线 2011年5月龙迈电动车（集团）有限公司与著名表演艺术家牛群签约，牛群先生成为龙迈品牌代言人。 2011年6月南昌龙迈电动车有限公司成立 2011年7月昆明龙迈电动车有限公司成立 2011年8月南宁龙迈电动车有限公司成立 2011年10月印度龙迈电动车有限公司成立 2011年11月菲律宾龙迈电动车有限公司成立 2012年5月龙迈电动车引进第二条电泳生产线 2013年3月龙迈电动车进行全国范围内大型招商活动,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,企业理念,一、龙迈愿景: 做全世界电动车产业的领导者。 二、龙迈使命: 全力推动电动车技术变革，志在发展低碳节能交通工具。 三、龙迈宗旨:诚实守信、品质第一、客户至上、服务社会 四、龙迈精神核心 龙迈精神：用心专注，掌控未来；创新致远，引领未来；诚信立足，成就未来。 感恩精神：客户成就龙迈，龙迈成就员工。 服从精神：服从为本，目标一致。 执行精神：没有借口、坚决执行，立即照办，不打折扣。 会议精神：会而必议，议而必决；决而必行，行而必果。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,企业理念,五、龙迈价值观（人本、责任、创新、超越） 龙迈市场观：以信誉打开市场，以专业占领市场；以质量开拓市场，以创新谋求发展。 龙迈技术观：精益求精，力创完美；创新求变，才能领先（全员参与、强化管理、精益求精、铸造品质）。 龙迈用人观：知人善用，人尽其才，才尽其用。 六、龙迈经营哲学: 以市场为生存之源，以管理为发展之本。 七、龙迈经营方针: 以电动车为主，多元经营，立足中原，开拓全国，走向世界。 八、龙迈管理理念 团队管理：级别管理、分工不同、充分沟通、极力配合、团结合作。 生产管理：质量第一、细节第一、速度第一、制度第一。 服务宗旨：优质的质量，完善的服务，良好的信誉。 九、龙迈作风：务实高效 创新超越,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,人才理念,人才发展理念 “以人为本，尊重人、理解人”，员工是龙迈的财富，当你满足了职位的胜任条件，在进入龙迈的一刻起，龙迈对你就负有给予进一步教育、培训和发展的责任。每一个员工将在这里得到尊重，得到关心，得到与自己相适应的岗位，龙迈将为每个人提供施展才华的舞台。龙迈公司的人才发展理念是在最求公司整体最优化的同时注重个人的发展，尽力把个人事业与龙迈的事业融合到一起。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,人才理念,人才观 对企业有贡献的人，是人才 在龙迈，评价一个人必须着重看他的贡献，注重他的工作成果，而不是看他的工作量、岗位、学历等。 具有专门知识并能将之用于实践的人，是人才 不管你在哪个岗位，拥有哪个领域的知识，我们要把拥有的知识运用到实际工作当中去，把知识转化为生产力，转化为企业的经济效益。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,人才理念,用人理念 贤者居上 富有领导魅力和领导艺术，善于用人；善于判断和听取不同意见，科学决策；具有高瞻远瞩的眼光，思维超前，把握未来。 能者居中 善于贯彻决策层的意图，善于调动员工的积极性；能够公正、及时、全身心地发现人才、开发人才、培养人才。 专者居前 善于把握一线工作中出现的机会，善于不断学习，专者越专，成功的可能性就越大。 智者居侧 理性，所有的谋略都必须建立在科学的调查研究之上；快捷，要随时准备为决策层提供决策依据。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,人才理念,用人原则 尊重人、关心人、培养人 尊重人是用人的基础，关心人是管理人的前提，培养人是用好人的秘诀。把合适的人用在合适的岗位上 所谓用人是一种艺术，是指把每项工作交给合适的人去做，把每个人用在合适的岗位上，为每个人提供施展才华的舞台。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,一、产品介绍,龙迈电动车集团公司形象代言人：牛群先生 龙迈电动车集团公司产品主要有：两轮车系列有简易款、半包车、豪华款、电摩款；三轮车有货运系列、轻便系列、客运系列、客货两用系列、休闲系列；电动汽车有：轿车系列，观光车系列；特种车有：警用系列、医用系列、邮递系列、环保系列、消防系列。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,二、销售技巧,销售人员应掌握的基本知识 五个了解 1.了解公司 2.了解产品何为卖点：人无我有，人有我优，人有我新 总之要与众不同。 3.了解顾客 4.了解竞争品 5.了解卖场 掌握销售理论和销售技巧,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,19,我们的销售经验:,请完成下列联系： 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验; 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历； 3、 请在下面写下这些因素：,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,20,我们的销售经验:,请完成下列联系： 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验; 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历； 3、 请在下面写下这些因素：,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,21,有效的销售需要你做两件事,1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,22,销售人员智慧的心灵,1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提； 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,23,销售人员行为的技巧,1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通； 2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,24,有效的销售技巧构成,关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,25,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,26,关键的销售理念,有两个作为成功的销售人员，需具有的设定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始； 2、你的挑战是把机会变成成功完成销售。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,27,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,28,客户销售节奏把握,1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？ (understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？ (make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？ (complete the sale),2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,29,1、赢得在顾客面前的推销权力,这是销售成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。 l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,30,2、了解需求,懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,31,你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,32,3、做出推荐,一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”， 如果时机适当，你可以做出推荐。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,33,4、完成销售,识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，又赢得了向顾客要求购买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,34,五个沟通技巧,1、如何聆听顾客的说话？(listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？(verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？(observing) 4、如何向顾客提问？(questioning) 5、如何向顾客解释？(explaining),2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,35,聆听和确认,主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,36,要点：,有意识地听： 必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； 意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心； 确保明白和理解； 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么； 使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和 你的解释。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,37,描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 证实你的确认是正确的。 你做出的陈述只占确认的一半。 你必须询问一些获取确认的问题。 在寻求确认时，避免操纵对方； 应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” 如何你有些不明白，寻求澄清。 不要等待； 不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； 但一个误解发生后，要承认责任。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,38,不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； 记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 利用非语言线索。 保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； 对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； 证实你收到的非语言线索。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,39,观察,观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息； 在一个销售情形中，观察包括四个步骤： 寻找可能显示你的顾客重要的线索； 解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤； 确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的顾客特征； 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,40,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,41,为什么顾客购买？,有两个基本点需要掌握： 购买目的什么是你的顾客希望达到的； 购买影响影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： 因为他们有问题要解决； 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,42, 但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？ 有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？ 从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？ 其他的购买影响更多的是 顾客喜欢你的产品和服务吗？ 顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？ 顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,43,知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤， 你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机； 你将决定是否顾客准备、愿意、能够买； 通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系； 利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,44,提问的技巧,在了解你的顾客需要和完成销售时提问的 问题有展开式和集中式。 问题有三种类型： 一般性问题：用于展开讨论； 结论性问题：集中讨论； 引导性问题：可用于两个目的。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,45,提问的问题,一般性问题： 用于展开讨论； 结论性问题： 集中讨论； 引导性问题： 可用于两个目的。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,46,一般性问题,在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。 典型的一般性问题开始于用5w； 因为这些问题很难用一两句回答，它们 引起顾客展开和你谈话； 另外，也可通过引导谈话向对你的销售 努力有利的地方，展开对话； 不要让你的顾客说“不”的机会。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,47,特殊/结论性问题,在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时， 可用这类问题。 你需要某个特别信息时； 你需要确认和证实你的理解； 你需要集中谈话并达到某种结论； 如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。 特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,48,引导性问题：,在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 你要激发新的方向思考； （如果那怎样） 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） 你要迫使得到你想要的回答； 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,49,提问的要点：,提问有助于你收集你需要的信息类型； 当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。 当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问； 当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问； 在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,50,聆听对你提问问题的回答。 集中注意顾客所说的； 在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你 的注意听讲时； 使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。 为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息； 使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； 不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有， 调整你的问题； 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题； 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,51,解释,解释在销售的推荐和结束阶段重要。 记住你为什么使用解释的技巧。 在做出推荐，解释是订购； 在排除障碍时，解释是为了一个争议。 组织解释的内容（避免白忙一次） 只包括为了达到解释目的的内容； 解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出； 在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免 不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。 使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能 吞吞吐吐。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,52,解释技巧,表达你的解释。 遵循你相信是合适的顺序； 如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结； 如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的； 成功解释的关键： 使用简单的语言 避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； 只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,53,保持你的解释简短和切中要害； 确保解释条理清晰； 提供从一个要点到另一个要点的过渡； 肯定你的解释是可信的和具体的； 使你的解释活泼和生动； 保持话题集中于你要解释的目的顾客的目的； 如果你不知道问题的答案，不要回避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,54,销售过程,建立亲密的关系 rapport的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,55,短期目标,在销售情景中让顾客感觉到舒服； 开始察觉和体谅顾客的真正需要； 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,56,长期目标,引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； 开始建立你和你的顾客友好关系的基础让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。 赢得进一步推销的权力确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售； -建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,57,建立友好关系的要点,你的推销行为要放松和自如； 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； 如果合适，和顾客握手。 使其他的人感到舒服： 使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话； 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题； 聆听其他人； 关注其他人； 做出努力地听的样子；,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,58,在谈论生意之前，化一些时间； 确保顾客感到舒服不要逼迫顾客，引起顾客反抗； 注意从顾客所说的发现线索； 察觉你的非语言姿势确保他们是好的； 抬头，面对顾客； 快速与顾客眼睛接触但不要长久注视； 确保你的姿势是友好和随意放松，不要僵硬和不必要的 太正式； 适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,59, 展示自信的形象； 确保你的打扮和情绪是合适的； 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,60,获取销售机会,在销售中的机会，是“真实”的机会 顾客有真正的需求吗？ 顾客对你提供的产品感兴趣吗？ 顾客准备买吗？ 顾客愿意从你哪儿买吗？ 顾客有能力买吗？ 对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会； 前四个问题是识别真正顾客的； 第五个问题是识别真正机会的。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,61,为什么要识别销售机会？ 很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。 如何识别销售机会？ 你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。 你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息； 依赖你的经验判断来评估这些信息。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,62,如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。 如果一个机会不是真正的机会怎么办？ 可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择； 你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在 认真对待他，以后他可能回来找你的； 你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,63,如何准备尝试成交？ 总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备： 进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确； 陈述你对问题的总结这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的； 如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合； 记住这些要点： 无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”； 无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你， 他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息， 他们指明了你需要努力的方向。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,64,描述利益,利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。 在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益 ”“特征”是重要的。 特征表达方式：这个产品和服务有那些对 我们是重要的特点？ 利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,65,一个好的利益陈述的特点是： 这些利益清楚的与顾客购买目的有关； 让顾客感觉到对他有价值； 如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,66,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,67,进行产品推荐,利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征： 清楚、条理的解释；开始用开放式陈述； 与顾客购买的目的有明显关系； 与顾客的购买利益有关系的陈述； 有竞争性的可信的事实描述；,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,68,“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素： 竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”； 这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益； 这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手除非你希望顾客对你的信赖。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,69,成功推荐的要点： 清楚你的意图用简洁的开放式陈述开始； 组织推荐的内容； 让关键点条理清楚； 只包括相关的信息只需足够的支出细节以确保关键点清楚； 使用有效的解释技巧 保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点； 使用合适的回顾和总结；,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,70,包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的； 提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述； 用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到； 确保推荐本身是简洁明了。 最后，你要肯定的是： 要求客户订购。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,71,请求定购,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,72,请求订购,两个基本做法： 直接： 用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出； 假定： 假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？ 两个要点： 自信 如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力； 让顾客做出 给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听沉默是金。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,73,克服销售障碍,对销售障碍的认识： 销售障碍提供了了解顾客的机会； 顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因； 障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。 三种障碍： 不知道； 烟雾弹； 产品缺点。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,74,克服销售障碍的技巧,克服障碍的关键是五个沟通技巧： 聆听更多地了解障碍； 提问澄清你的理解； 确认确保你懂得真正障碍是什么； 观察从非语言线索中尽可能努力了解障碍； 证实表述障碍或说清楚你的推荐。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,75,有三种特别情况的障碍： 不知道回答跨过它，不要轻易回答； 如果你对问题不知道回答，不要掩盖； 大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”；,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,76, 烟雾弹很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍； 你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍； 必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解；,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,77,产品缺点“众口难调” 如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力； 但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。 如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你 了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,78,克服销售障碍,停一下，思考思考，不要立即反应； 评估以下； 是一个障碍还是一个问题？ 它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？ 你明白它吗？ 必要时，澄清障碍； 确认你对障碍的理解； 但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。 排除障碍； 提问，表达争议； 确认确保顾客对你排除的障碍满意； 进一步推销努力； 获取订单。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,电动车导购的要点,1、安全 2、费用 3、性能和功能 4、品牌和服务 5、价格和款式,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,如果客户在价格上为难你，你就和客户谈质量，如果客户在质量上为难你，你就和客户谈服务；如果客户在服务上挑剔，你就和他谈条件，如果他在条件上逼近你，你就和他谈价格 约翰温克勒尔（美国）,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,正确处理异议的态度,处理客户异议从端正态度开始 十六字口诀 注意聆听 冷静友善 尊重客户 不予争辩 复述异议 征求认同 审慎答复 据实以告,价格 质量 服务 竞争 交货 经验 信誉,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,销售程序,一、售前准备 二、销售接洽 三、销售陈述 四、介绍产品 五、试驾(产生购买欲望） 六、处理异议 七、促成交易 八、售后服务,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,（一）售前准备-接触产品,1、店面形象：注意店面整洁 2、导购员形象：导购员要注意自己的仪容仪表 3、销售氛围：提高精神状态、活跃销售氛围 4、准备好介绍产品的资料和销售的基本术语 5、做好心理准备避免紧张 6、主动接待，随时准备寻找潜在客户,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,（二）销售接洽,顾客离我们：十步远时用眼神进行交流 五步远时主动打招呼 第一时间开口说话 注意区别不同人群： 1、目标顾客，今天购买（实施销售方案） 2、没有带钱，先期了解（热情接待） 3、已经购买，同行问价（揭穿阴谋） 4、逛街散步，无意购买（宣传了解）,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,（三）销售陈述,如何介绍龙迈电动车？,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,龙迈电动车整车,整车 清新亮丽 美观大方,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,龙迈电动车卖点展示,液晶显示，彰显时尚,满盘电 机，真空 轮胎,液压碟刹，刹车 效果更好,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,（四）在销售陈述中灵活运用产品对比法,1、品牌对比 2、安全对比 3、外观对比 4、配置对比 5、乘坐舒适度对比 6、动力对比 7、提速对比 8、续航里程对比 9、售后服务对比,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,（五）试驾产生购买欲望,1、触摸到的东西印象深刻 2、让顾客尝试拥有的喜悦和场景 3、联想使用,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,（六）异议处理,在产品介绍和试驾之后，客户或多或少会提出一些问题，这时要认真倾听，若是顾客的误会，销售人员要再仔细耐心的解释一遍，如果是产品确实存在问题，在现场不能解决的情况下，不要盲目回答或夸下海口，或上报技术部门日后进行解决。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,（七）促成交易,销售达到了成交阶段的时候，销售员要努力观察客户，注意认真识别购买信号，适时提出购买建议，促成交易完成。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,识别购买信号,1、语言信号：最低多少钱？售后怎么样？ 2、表示友好姿态：你人不错，你对产品很熟悉，等等 3、身体信号：转身询问旁边的人，你觉得怎么样？ 4、探询信号：还有其它优惠吗？等等。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,（八）售后服务,服务比质量更重要 售后服务从产品卖出就开始了 售后回访比售前预约更重要,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,四销售竞争管理,随着电动车市场容量的不断增加，消费者对电动车产品的要求也不断攀升，随着市场竞争的日益激烈，这一点不但体现在对电动车产品量的需求上，更体现在对产品品质的需求上。龙迈电动车掌握了核心技术，形成了一整套零部件研发及制造能力，达到先进水平，具体到龙迈电动车的上市推广来说，我们必须加强渠道建设，控制终端，同时加强广告和促销方式的建设，来提高龙迈产品的知名度和企业形象。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,定位,产品定位 龙迈电动车定位于中高端市场，面向全球各企业事业单位和中高端收入家庭及喜欢观念更新的人群，彰显消费者的节能环保精神和社会责任感，提升个人社会形象和个人魅力。同时满足中国广大农民消费者的需求。 市场定位 龙迈电动车主要是定位节能环保领域，占领新兴市场，市场定位在中高端。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,价格策略,龙迈电动车从价格上给予代理商和终端经销商、渠道经销商高于其它主流电动车的毛利，以此产生推动力，鼓励销售商主动铺货。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,营销模式,根据龙迈电动车的优势、劣势以及全国全球电动车的市场布局来看，应该运用比较完善的营销网络，包括电动车交易市场、龙迈品牌专卖店、电动车超市、行业协会等，特别是专卖店的建设。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,广告策略,通过广告宣传，策划龙迈电动车节能环保的理念，普及目标市场对产品质量、档次的认知和接受，提高龙迈电动车的知名度和美誉度，促使消费者对龙迈电动车认同并进行购买。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,广告媒介组合,1、电视广告：迅速提高知名度，建立品牌效应。 2、网络广告：具有针对性，受众关注度高，更改灵活。 3、户外广告：客流量大，提高广告达成率。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,促销策略,在全国范围内根据淡旺季 1、针对消费者：普及目标市场对龙迈电动车产品品质、档次的认知，促使消费者购买，提升市场占有率。 2、针对经销商：由产品铺货转化为市场行为，转化为市场消费。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,五销售人员报酬与激励,1、确定薪酬标准的根据 a工作评价 b同行业薪酬水平 c企业内其它工作薪酬水平,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,薪酬方式,二、选择薪酬的方式 a纯薪金制度 b纯佣金制度 c薪金加佣金制度 d薪金加奖金制度 e薪金加奖金加佣金制度 f特别薪金制度,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,薪金制度,我们采用薪金加奖金加佣金制度，这是一种比较理想的薪酬制度。薪金用来稳定销售人员，而佣金和奖金用来加大销售人员的激励成都。 工资=基本工资1200+提成+奖励,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,销售激励,销 售 激 励,精神激励,物质激励,制度激励,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,精神激励,1、定期进行业务知识培训，传授先进营销理念 2、举办销售员一带一活动 3、定期召开动员会议，多鼓励销售人员 4、定期举办团队活动，提升团队凝聚力,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,制度激励,1、制定严格的考勤管理制度，满勤者予以奖励，惩罚违规者。 2、把业绩量作为晋升的重要准则,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,物质激励,1、给予每个季度排名前三的业务员分别给予2000、1500、1000元的现金奖励。 2、给予最佳销售人员公费旅游机会 3、分别给予月度销售额达到15w的业务员奖励1000元。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,六绩效考核总则,1、考核目的 2、考核原则 3、考核标准 4、考核类型 5、考核方法,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,考核目的,a正确评价销售管理人员的工作绩效，了解销售管理人员的工作状态和工作能力。 b调动销售管理人员的积极性和创造性，确保销售任务高效圆满完成。 c为销售人员的薪资调整、职务晋升和奖金发放提供依据。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,考核原则,a业绩考核（定量）+行为考核（定性） b定量严格以公司业务收入业绩为标准，定性做到客观公正。 c考核结果与员工收入挂钩。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,考核标准,a销售人员业绩考核标准为公司当月的收入指标和目标，公司将会每年度调整一次。 b销售人员行为考核标准： 1.严格遵守公司各项管理制度、考勤制度、保密制度和公司其它行为规范。 2.履行本部门工作的表现 3.完成工作任务的行为表现 4.其它,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,业绩指标,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,各项指标完成计算公式,1、销售计划完成率：实际销售量/计划销售量*100% 2、促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次数*100% 3、销售增长率：（当期销售量上一期销售量）/上一期销售量*100% 4、销售毛利率：(销售总额销售成本费用)/销售总额*100% 5、新产品市场占有率：新产品销售量/该类产品销售量*100%,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,考核周期,1、每月5号完成对销售经理、销售员上月的绩效考核。 2、元月10号前完成对销售副总、销售经理、销售员上一年度的绩效考核。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,七、促销活动,1、策划筹备阶段：前期重中之重的市场调研 2、 前期准备阶段：要有一个绝妙的口号 3、执行实施阶段：活动关键的赠品 4、赠品，是活动的关键 5、活动现场巡视要注意检查的问题 6、建立顾客忠诚度的规范 7、促销效果评估总结,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,策划筹备阶段：前期重中之重的 市场调研,首先，要制定详细的促销计划方案，要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。由你或组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。而在制定方案之前，还需要做一件至关重要的事情。那就是注重促销前期的市场调研工作，只有做好市场调研，才能真正制定出符合自身情况的方案。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,市场调研至少应涵盖三方面的内容：,一、了解目标消费群体的消费行为变化。 二、尽可能的打探主要竞争对手在同一促销时段将要采取的行动 三、注重对销售数据和前期活动数据的分析，试图找出消费变化的特点，分析市场情况，以提高促销的有效性。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,前期准备阶段：要有一个绝妙的slogan,（1）选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。 （2）器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试尝品，音响听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。 （3）人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。 （4）宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。 （5）各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。 （6）总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。 （7）促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。 除了这些外，还需要做画龙点睛的关键性一笔。 那就是给案子取一个绝妙的slogan（广告口号）。这是促销活动成功的另一个关键性因素。它不仅可以作为媒介宣传的统一口号，而且利于促销活动的整体传播。,2019/10/31,龙迈电动车集团公司销售培训,执行实施阶段：活动关键的赠品,在执行实施阶段中，要注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动