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产品创新、服务提升是保险企业获得加速发展的动力源泉 2007-02-0612:26:57 我国国民经济持续稳定地发展，国内保险市场向纵深拓展，保险产品的技术含量在，产品开发的周期也在缩短。产品开发在整个公司的运营过程中占有举足轻重的作用。开发市 我国国民经济持续稳定地发展，国内保险市场向纵深拓展，保险产品的技术含量在，产品开发的周期也在缩短。产品开发在整个公司的运营过程中占有举足轻重的作用。开发市场需要的新产品，更新换代已老产品。保险市场正经历一场巨大的变革，使得以往的大众市场经营策略转向无数的分散市场。崭新的变革开始了，直接与消费者互动取代了原先大众市场中冷漠的消费关系，人性化的消费哲理代替了原先的销售哲学。在现代保险市场条件下，是消费者的需求和偏好向个性化发展，技术日新月异，保险公司与日俱增的情况下，原保险产品将会被淘汰，原产品体系将会被打破。迫使要以创新的能力开发新产品，增长的保险需求。保险公司产品开发要注重六个有利于即：有利于保险职能在社会的，有利于公司的长远发展，有利于的资产结构，有利于长期盈利能力的，利于整体管理的和核心竞争力的，有利于销售队伍的稳定与发展。现就产品创新谈几点看法，仅供借鉴。 一、产品创新过程中需要遵循的导向 产品开发的导向是一家公司文化和价值观的体现，是保险公司在未来市场中定位的导向，创新产品还要需要遵守的导向： 1、宏观政策导向。保险公司的经营需要体现自身的盈利能力，从而自身发展的能力，更要注重宏观经济发展方向和监管导向，要考虑自身效益与社会效益的，在保险职能的基础上行使社会管理职能，为社会稳定。 2、以市场需求为导向。产品开发要以市场需求为导向，强调市场需求分析、。客户需求，保险公司要站在客户的立场去客户的需求，实施保单通俗化。尽量让客户公司的营销决策，包括产品的开发和设计。 3、市场细分导向。社会发展趋向，消费者的需要也有个性化的趋势，公司所要的已不再是单一的市场，而是有的，有个性的消费者。强调市场的细分，不同销售渠道、保险消费者阶层、不同年龄层次的特点，产品的开发，、到位，完整产品框架体系； 4、竞争导向。公司面对竞争所采用的营销策略和做法，往往特定的竞争者而来，使得客户导向转变为竞争者导向。固然有其优势，但也被误导为随竞争者的步伐亦步亦趋，而使脱离了顾客，忘记的核心优势和条件。、客户关系导向。都在说要以客户的需求为目的，但在上仍以交易为考虑，而在流动性很强的保险市场，了与客户长期关系。一次交易不应是关系的结束而是开始。 二、各级保险机构在产品管理中的定位和作用 （一）保险公司的总公司在产品管理中的定位和作用 1、从的庞大信息络中获取市场需求信息，组织开发和引进新保险的元素，开发适合保险消费需求的产品，使险种与客户需求的最大匹配。和健全在市场的产品体系，为销售渠道新产品。所谓新产品：指产品的多个维度，如技术,性能,服务,品牌,形象,质量,包装,价格产品任何维度都意味着新产品的产生，真正的原创性产品只占总开发产品数的10%左右。在当前保险市场中，保险公司销售问题，问题的是产品同质化，企业缺少个性化的险种。许多企业经营不好总是是销售问题，（更多精彩来自“秘书不求人”）上是产品问题，是产品同质化，甚至不如人家的问题。，如何从消费者的需求推出个性化的好产品才是关键，这正是营销战略的核心问题。现代营销是从消费者的需求，开发符合特定消费者需求的个性化的产品，然后才是整合传播，把产品想办法送到消费者手中。市场需求是新产品的基础,如何可先发优势，品牌忠诚、获取经验优势、占有稀缺资源，进而全新的独特技术是维持长期竞争优势的关键。 2、的是产品是有生命周期的，公司要对正在销售的产品生命周期把握和管理，对市场和产品的分析，同的产品在不同阶段不同的调控手段。公司费用政策、竞赛策略、销售、考核机制产品销售结构和险种占比，综合的平衡。总公司要周期性地对公司产品体系及各销售渠道的产品线评估产品线意见符合公司经营和产品策略的产品应及的意见停售建议和善后应对。保险公司要的产品库，能够源源地适合市场需求的产品。企业销售失败的原因陶醉于现有产品的销售业绩，在的道路上多走了一段。 3、产品开发两个细分：市场的细分。产品推广工作的核心目的是“把产品卖出去”，搞清楚要“卖给谁”显然是首要解决的问题。，产品设计工作闭门造车，市场状况，保险公司的客户资源情况。销售渠道的细分，产品推广工作还要解决是“谁在卖”的问题。不同渠道会面同的客户群体，完全不同的销售办法，即使在同一渠道，销售队伍同样高、中、低端能力的员的差异性问题，现实将对市场的丧失。 4、产品需要对购买者定位和包装。总公司要产品的不同分类和优势，实施对产品的系统性的包装工作，最后推广到各基层销售。另一，要分支机构，当地情况紧贴市场的产品包装和销售。优秀的产品包装和产品同等。社会上保险行业的信任度下降的原因就在于人员对客户的误导，分析其原因是多的，也公司对产品销售理念认识位，产品整体定位和包装，任由销售人员自由和随意包装的。 （二）保险公司分支机构在产品管理和销售中的定位 组织销售是保险公司分支机构在产品推广中的主要工作。核心：卖？卖给谁？和怎么卖？谁来卖？四个。 1、卖？（差异化产品市场定位分析） 说总公司是产品的供应商，那么分支机构销售商，销售商要所处的市场环境，因地制宜选择最适合自身环境特点的产品类型。更的是能从利于销售的角度分析产品，使做这项工作知道该向人、以、销售哪些产品，这要求伴随客户定位与市场推广工作。在销售过程中市场的需求，向供应商客户需求，保险需求的形态和潜在的市场价值分析。 2、卖给谁？（客户和客户区隔） 以解决客户问题为核心的销售理念。保险公司是客户的需求而。把目光投向市场，客户的需求。回过头来看产品，找到解决客户需求的产品方案。不同的人有不同的需求，同人在不期需求也会。市场上是中端和中高端客户群，客户群的两极考虑较少，广阔的农村市场，在农村市场中同样先富起来的人群，需要财产保险、养老、医疗保障。，还有不富裕的人为孩子上学、结婚，的养老、医疗做，保险的积累资金功能正好可以需求，要开发适合的产品，特点是实用和收费低廉。一极是社会中非常富裕阶层，人数总人口的5%，却75%左右的储蓄货币资源，这人很适合的产品和相匹配的员，是保险的空白地带。面对庞大的保险市场需求，管理在现阶段仍然是制约保险发展的主要矛盾。 3、怎么卖？（产品销售的管理技术） 产品由独立的保险元素构成，为给投保人和销售人员了自由选择和的空间。保险组合是“新产品”的再造过程，使产品从有限拓展到无限延伸。既体现了以“客户需求”的原则，也赋予营销人员无限创作空间。 ，要总结市场规律和特性，实施与其相符合的拓展工作。保险淡季的市场，淡季的思想。不同客户在不期和时点购买欲望，销售队伍要不同市场的匹配，的节奏感。 是产品包装。常说“二流的员卖保单，一流员卖理念”。保险企业管理者的越高，越注意产品战略，“道”的问题，越往下面越关注战术，“术”的问题。产品销售人员对产品不感兴趣，公司“话术”让人员去忽悠客户，往往很难有好的。降低价格手段销售是技术含量最低的竞争手段。 是市场开发与市场环境保护。保险公司要保险市场环境，遵守竞争规则，竞争要由简单的价格竞争转向以产品、服务、管理为主要内容的综合实力竞争。 第五是风险防范。市场中类似险种或同一险种在不同机构销售，产生的结果差异性，说明销售通路和队伍素质的差异性，会带来产品效益的差异性，要运用险种风险监控系统险种预警和管控，要对销售团队的品质管理体制，险种销售过程中风险防范。 4、谁来卖？（销售通路和销售团队建设） ，销售通路和销售机制是产品转化为商品的最环节。对不同保险需求的人群要采用不同渠道销售，渠道创新是销售创新的组成，产品要适合特定渠道销售的特点，两者依存，缺一不可。 ，不同的产品销售通路的不同，带来用于流通领域的成本不同。在相同销售模式下，分配机制的先进性和科学性，是核心竞争优势的组成，创新和分配机制才能销售的优势。 ，优秀的销售人员产生：优势的薪酬和较为科学的人才选拔措施，吸引和选择优秀的人才；优秀的培训机制造就优秀的人才；科学的销售管理机制，培养销售人员的工作习惯，带来业绩。四是特定客户的产品要匹配相的销售人才。 三、服务提升使保险企业发展的加速度 “以客户为中心”的经营意识，以客户感受为标准，服务提升，为保险企业发展加速度。保险业的服务提升要从两入手： 1、更新服务理念。由以往的客户管理观念向客户服务观念转变。以往是对客户要求为主，转变为“以客户为中心”经营模式，要求公司的整个运作皆如何向客户服务，是服务流程，与客户联络服务甚至是超值服务。 由保单管理转变为客户服务管理。为客户多样化、个性化的服务。从而最大限度客户需求。 由保户投保为外勤服务结束，转变为投保是服务的开始，由满意客户向忠诚客户的转变，让客户和公司一起成长，培育大批忠诚度客户群。 2、使服务为保险产品增值，为客户超值服务。要引入客户关系管理(r)，的数字化的客户档案、客户服务知识库和服务记录，客户需求，向顾客针个性化的服务项目。 保险特点的服务