嘉业阳光城2012年年度销售策略提案.ppt

嘉善项目2012年度销售策略方案,一：形势展望（市场状况，背景认知） 二：发现问题（既有结果，问题检视） 三：解决方案（解决问题，策略落地）,一：形势展望（市场状况，背景认知） 二：发现问题（既有结果，问题检视） 三：解决方案（解决问题，策略落地）,结论：转折时期，我们面临艰难、艰巨的销售局面。,在调控到底的楼市政策大背景下，2012年是房地产市场从“飞速增长”到“理性发展”的转折年； 整体经济下滑，企业效益不景气，通货膨胀加剧，物价上涨飞快，百姓口袋紧缩，民众购房继续观望中。 曾在2009年、2010年疯狂拿地的房产项目，将集中在现时期推售，嘉善市场2012年新增住宅可售面积达100万方，11年的存量可售住宅66万方，两者相加166万方的可售面积，可销售体量属历年之最。,嘉善县房管局网签住宅销售面积统计,2009年住宅销售面积 53.92万方 2010年住宅销售面积 60.61万方 2011年住宅销售面积 35.78万方,一：形势展望（市场状况，背景认知） 二：发现问题（既有结果，问题检视） 三：解决方案（解决问题，策略落地）,问题1：去年代理销售情况不理想，导致销售形势十分严峻,去年我公司与嘉斯茂代理公司销售合作。虽然代理公司也做了很多工作，也努力想把房子卖好，但未料到宏观调控形势的进一步严峻，销售策略未适应嘉善市场，再加上该公司未考虑周全本地客户对我项目的地域抗性，销售情况远未达到之前预期，最终导致现在我公司的销售局面达到了最严峻的谷底。,为扭转局面，我们必须当机立断，重新调整销售工作思路。,问题2：销售表价格与实情不符，造成客户陷入观望或流失,通过对前期积累客户未成交原因的分析发现，多数是由于价格因素。由于本案目标客户群大多是自住型客户，以开发区内上班族（外来人口）和乡镇客户为主，这类客户对房价相当敏感，经济条件都不宽裕，对买房都会有谨慎预算， 当房价一旦超出承受范围，他们将不得不放弃我公司楼盘，转而选择其它公司的低价楼盘。,为避免目标客户的流失，行之有效的价格策略急需制定。,一：形势展望（市场状况，背景认知） 二：发现问题（既有结果，问题检视） 三：解决方案（解决问题，策略落地）,1、调整原有代理销售方式，制定行之有效的销售方案。,2、调整现有销售面价，制定合理价格策略,3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率,4、将传统方法做足做细，老带新的资源深挖,5、树立项目新形象，景观绿化再上一台阶,总体思路：,以下为详细展开,1、调整原有代理销售方式，制定行之有效的销售方案。,（相关建议详见附件，供领导参考）,2、调整现有销售面价，制定合理价格策略,今年本案的销售重点还是在金色阳光的公寓项目，本案户型配比相对县城内其它在售公寓项目具备一定优势。 前期积累的300余组客户也很认同我们的户型配置；自住型客户犹其是首次购房的客户，往往通过价格表直接衡量是否能承受购买；,2011年11月-2012年1月的县城主要在售公寓项目销售情况表,2、调整现有销售面价，制定合理价格策略,建议实际成交均价在维持5500元/平米不变的基础上调3%（销售谈判优惠），作为客户优惠的表价。,2、调整现有销售面价，制定合理价格策略,表格显示：县城周边项目也就是本案的竞争项目均价都在5100-5700元/左右，我们虽然成交价也大多在5500元/-5700元/左右，但是对外的销售价格表标价6000-6800元/ ，不切实际的定价，造成很多客户看到价格表时望而却步。,3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率,放大品质优势，弥补区域硬伤 阳光城项目开发至今已有五年，阳光城在嘉善百姓的印象中一直都是景观品质型楼盘，但是工业区内的问题一直是我们的硬伤，因此我们要通过扩大项目的品质优势来弥补缺点。,活动高频多办，媒体话题不断 小区现在日渐成熟，入住率也越来越高，各类硬件设施也都已投入使用，利用阳光城现有资源，展开多频次、成本可控、参与性强的活动，让更多的人体验阳光城生活的丰富，即可以丰富社区的文化活动，也能带动项目人气，制造连续多发的新闻热点话题在媒体发布。,3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率,做好线下工作，精准有效蓄客 做好线下活动及客户维系工作，精准有效的蓄客。新老客户的活跃参与和媒体的经常曝光，在县城内容易快速形成口口相传的效果，广而告之，对销售起到带动人气促进成交的效果。,3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率,3、利用口碑宣传效应，强化媒体的有效曝光率,年度活动初步设想：,4、将传统方法做足做细，老带新的资源深挖,深挖1000多户老业主资源 对成交客户渠道来源统计显示，一期、二期中的客户%是通过朋友介绍购房，这是一个很好的客户资源渠道，我们给予老带新活动奖励，以此来增加老业主推荐的动力。 阳光城现有1000多户的业主，我们把这些业主发展成我们的“销售人员”。老业主对项目的认知、认可度高，在周围朋友圈中更有可信度和说服力。 维护好老业主的关系，利用好老业主的资源，让他们来帮我们发动其周围亲戚、朋友、同事购房，更具可行性。,制定有效激励方案 推荐签约成功的老业主给予1%的购房提成奖励（个税自担），案场的销售人员可以借此活动经常跟老业主沟通交流，做好老业主的服务配合工作； 派送购房优惠券给每户老业主，金额30000/张，一户一份，优惠券可以用于老业主再次购房或是送赠朋友购房，享受老业主特惠政策，同时也能给新客户购房一个折上折的理由，促成新客户的成交。,4、将传统方法做足做细，老带新的资源深挖,5、树立项目新形象，景观绿化再上一台阶,排屋物业：今年排屋会在5月份交付。阳光城的景观绿化一直都得到大家的赞赏，我们希望排屋地块的景观绿化建设上要加大投入：以精品住区的要求来做，把阳光城的景观品牌再上一个台阶，在业内树立标杆形象，加强销售上卖点，让项目的美誉度再提升。 公寓项目：抓紧施工建设，开辟看房通道，在四层左右，每个户型做一套清水样板房，简单装饰，让客户更立体的感受户型的空间感，采光度，户型的合理性，还可以通过户内阳台俯瞰排屋社区的优美景观，体验式的销售模式，更有说服力，对销售业绩的提升也