楼盘考察总结

1 / 11 楼盘考察总结 一、极致的体验式营销 体验式营销的极致化是本次考察给我感受最深的地方。每到一个楼盘最先让我感受到的都是景观的打造营造出了超出客户预期的未来生活环境。并且不同的地方能带给你不同的感受，有恢弘，有唯美。但是我们又能清晰的感觉到，不管是哪个楼盘在体验式营销方面都会着重突出以下几个点： 1、仪式感与归属感：主要体现在大门，精神堡垒等； 2、强烈的空间导向性：入口处漫长的林荫道等； 3、原生态及融合自然的体现：树皮覆盖树槽，全冠移植等； 4、私有领域的温馨与私密：曲径通幽的小路入户，温馨的小花园处理等； 5、特有的尊崇感与优越感：公共空间的私有标示，售楼部周到的服务等； 6、生活化风情的展示：样板间的各种生活方式体现； 二、到位的客户服务 所有考察的楼盘的服务体现都是无处不在的，这种服务已经从我们现在单纯的售楼部服务里走出来了。 2 / 11 在我们参观的过程中，小区里的保安都会做出标准的敬礼动作，保洁和其他的工作人员都会停下手边的工作向我们亲切的问好；样板间的管理人员会像专职管家一样对您周到服务并能够像 置业顾问一样给你专业的讲解项目的各种情况，对样板间的各项装修也是了如指掌、在售楼部里客户享受到的服务被感觉到理所应当，但是当小区里你看见的每个项目上的人都为你热情服务的时候，我们自己都迅速提升了对以后物业服务的期望，对未来生活在这里充满憧憬。 三、精细的理念融入 精细化的东西在各个项目上表现的淋漓尽致。 景观方面，每个细节的景观层次都非常的丰富，立体感非常的强。小尺度的注重植物的搭配真正实现了处处观景，步步入画这种视觉体验； 服务方面，每个服务人员都能很快察觉客户的需 求，为你提供你各种需要的服务； 标示方面，周全的各种标示指引，诗意化的各种温馨提示，意向不到的各种 logo 标示的融入； 装修方面，各种房间细节的处理，各种连接处的不同转换等等 四、风格化的整体贯穿 考察的每个楼盘都是风格化比较浓厚的，并且在各个细节贯彻彻底。 3 / 11 建筑方面风格化的还原和不断的在建筑做加法让建筑看上去更丰富和更原乡化是每个楼盘都在试图不断进取的地方。当然风格化并不是只体现到建筑方面，而是从你已进入项目开始起从景观到售楼部内部的各种装修，再到样板间的 装修甚至服务人员的服饰都全部和建筑的风格保持高度的统一。这样让每个来楼盘的人都不断的接受到楼盘想表达出的风格理念。从而开始对这种风格化的东西有了自己的感触和有了更多的理解，甚至会把一些并不到位和自己并不理解的地方也当成风格化的一种表现。 一、循序渐进的客户引导 在销售执行方面感触比较深的就是，销售有效讲解和购买性的有效引导。 销售人员讲解的高度集中性，很简单的几分钟迅速的释放出楼盘的特点和定位；项目要打造的生活目标，项目的核心价值体系，项目实现价值的有力支撑，项目差异化体现等等 概括性的言论迅速的抓住了客户的关注焦点； 售楼部的各种展示也是循序渐进的引导客户，印象最深的是龙湖紫云台项目的展板，先告诉客户你买到的是一个物有所值的房子，紧接着是房子带给你的一系列不断深入的附加值，让我们很自然的感觉到我们买下这套房子得到了远远比房子更多的东西。 总结： 4 / 11 最重要的还是在我们学到东西的运用上，现在收到成本或者开发公司意识的影响，可能很多东西我们实现不了，但是还是要尽最大的努力去还原一些我们力所能及的先进的地方。一旦我们从战略上和我们的竞争对手已经不在一样的高度了 ，再把各种需要的细节做好，那么我们一定会在这个行业一路领跑； 2 福州、厦门楼盘考察总结 为提升深蓝地产操盘水平、开阔眼界、拓宽思路，学习先进的操盘理念，参观精品项目， 20XX 年 11 月 29 日 12 月 1 日，深蓝地产机构组织外出考察学习，此次活动由副总经理兼销售管理部总监赵赞带队一行 6 人，前往福州和厦门考察学习。 3 天时间里，先后参观了福州三盛国际公园、三盛托斯卡纳、金辉淮安半岛、阳光城翡丽湾、华润橡树湾、建发国宾府、鼓山壹号、正祥福郡和厦门恒禾七尚、建发中央湾区、云顶至尊、万 科湖心岛、云顶庄园、皇府御园共计14 个精品楼盘和厦门大学。通过本次考察学习，感触很深，现总结如下： 一、关注细节极致体验 细节决定成败，本次参观的楼盘除了皇府御园项目外，其他项目均细节上做足了功夫，而且极致的体验营销深深打动着到访的每一位。 1、未来的会所，现在的售楼部 5 / 11 所参观楼盘的售楼部大多是项目未来的会所，这样既能让业主感知会所未来的休闲娱乐配套，也能避免项目售罄后售楼部舍弃导致装修浪费，也正因为此，这些售楼部的打造可谓奢华、极致，例如：云顶至尊 2 万平米顶级音乐喷 泉会所，外立面以罗马竞技场的圆拱拉开气度，内部配套室内恒温泳池、健身会馆、瑜伽室、 SPA、红酒吧、雪茄吧、咖啡馆等，室外有 4000 平米音乐喷泉广场、 3000 平米阳光草坪、 400 平米空中无边泳池、 2 座临建国际网球场。这些深深的感染每一位参观者。 2、低调奢华的样板间 在云顶至尊，从首层电梯奢华精装大堂到近 900 平米的瞰景空中别墅豪宅，给客户一次次心灵的震撼！ 3、苛求细节 三盛国际公园的细致入微售楼部装饰、阳光城翡丽湾的蜿蜒曲折公园景观、云顶 至尊的墙体转角处整块石材干挂，苛求细节，才能深深打动客户。 二、营销语言艺术处理 通过看这些高端楼盘，大多拒绝叫嚣式营销，而楼盘营销语言大多充满人情味和艺术化，让人乐于接受和细细品6 / 11 味。 1、营销推广语言艺术化 2、销讲说辞艺术化 本 次参观楼盘，福州金辉淮安半岛一位置业顾问的销讲给每一位参观者留下了深刻的音响，销讲过程中不卑不亢、落落大方，而且销讲说辞没有丝毫的生硬，恰到好处将项目自身的优势艺术化表达出来。例如：为了说明开发公司自己的物业公司好“自己的孩子让后妈管，您放心吗”。 三、贴心服务 硬件包装好，软件服务更是极致化。无论是销售服务还是物业服务，精致的服饰、细致入微的贴心服务。 1、物业服务 保安岗：如福州三盛托斯卡纳物业保安，大门处形象岗除了对每位来宾行注目礼和指引车辆外，对每个过往车辆也 行礼，这本身对过往车辆的驾乘人员来讲就是有别于其他项目物业服务的特殊感受；社区内部保安岗针对过往每一位顾客行注目礼和简单的问候语，尊崇感油然而生。 保洁、样板房管理员：三盛托斯卡纳项目保洁、样板房管理员等工作人员见到每位顾客都面带微笑和使用简单的问候语“上午好”、“欢迎参观”等，而恒禾七尚项目样板7 / 11 房服务人员的服饰和气质也非常好。 2、销售服务 案场氛围的包装和个性化的、贴心的销售服务，能够引起客户共鸣。例如：福州三盛国际公园将售楼部根据别墅、洋房、高层 等产品不同做不同的分区和包装；福州建发国宾府根据洽谈区、深度洽谈区做不同分割和包装且设置较多的 LED 屏；厦门建发中央湾区水吧台除常有的咖啡、饮料服务外还有水果拼盘； 通过出去考察学习，一方面开阔了自己的眼界使得自己看到的转化为自己的知识积累，另一方面要在未来的工作实践中加以运用沉淀为自己的操盘手法，非常感谢公司提供的这次外出考察学习的机会，真是感受颇多，收获颇丰，希望以后有更多的学习机会，并把新的理念结合到实际工作中，提高操盘水平。 320XX 年南宁、柳州知名楼盘考察学习总结 考察 目的： 为提高项目产品升级、园林建设、提高物业管理服务标准，更好地打造稿品质精装修产品提供良好的参考和借鉴，学习精装修产品的先进营销模式，有效提升项目产品价值，增强入市后项目的市场竞争力。 20XX 月赴南宁、柳州两地对 8 个楼盘进行项目的实地考察、学习，此次考察的目的8 / 11 主要是学习保利、荣和、盛天等开发商开发的项目在产品定位、规划设计、园林景观、现场施工管理、营销推广和物业管理等方面的先进经验。 建筑外立面 :风格明显、各具特色，局部贴石材和涂高级外墙涂料，增加暖色调的应用。 “翰林华府 ”小区大门 :大门与项目产品定位相结合，体现项目特色和客户身份。“翰林华府”大门“盛天龙湾”大门入户大堂 :调高大堂，铺设大理石材，配备高级沙发和茶几，高贵典雅，彰显项目品质。“翰林华府”单元大堂“盛天国际”单元大堂“钱隆天下”单元大堂“盛天龙湾”单元大堂售楼部 :售楼部面积大，装修气派。销售现场功能分区合理，配套齐全和功能区分布齐全和清晰，一般都设置有迎宾台、销售接待台、吧台、财务收银台、模型展示区 (包括 :区域模型区、整体模型区、户型模型区 )、钢琴展示区、签约区、洽谈区、 VIP 贵宾区、销售资料展示区、关键建材及五金配件展示区、卫生间、办公室、资料室。 “荣和大地”售楼部“钱隆天下”售楼部售楼部不仅有大型、气派或者比较品质感较高项目的总体沙盘模型，还设置有项目所在的区域模型。售楼部各类宣传画面和销售信息均以油画框的形式进行装裱取代了原来的 X 展架及水牌，展板除了美观外，并将项目的核心卖点和最新消息展示出来，增加档次。人员配置丰富 :销售经理、置业顾问、财务9 / 11 人员、吧台服务员、清洁工、保安、接待员、样板间讲解员等，接待流程规范，分工明确。全面深入的销售培训 :置业顾问除了基本的户型、价格外，从公司开发理念、设计理念到园林细节、样板间设计理念、建筑材料等等各个方面均要有全面的了解，在介绍产品的同时将企业文化深入地传播给每一位客户。 园林和情景示范区 :建立情景展示区，注重实景营销，将园林、看房通道、样板房以最好的面貌向客户展示，以此打动客户，增强购买信心。对于楼间距不宽的楼栋之间园林处理采用叠坡景观水系，富有层次感，更可使高层的楼栋景观视野更佳。样板房 :样板房的设计风格要多样化，重装饰，营造尊贵和温馨的生活氛围。样板房设置种类有 :情景样板房、工法样板房、清水样板房。 “荣和大地”的样板房，非常具有生命 力。每间样板房都在营造一种极致的生活方式和享受方式，一个样板房就是一个家，一个让人充满个性和想象的家，打造一种让人非常向往的生活方式 !通过统一的家庭照片，软装，摆设等强化类型生活方式。“翰林华府” 4000 元 /平方米精装标准样板房展示部分样板房细节存在问题 (工艺、细节处理 )，中央空调的出风口百叶窗有漏水的渗漏现象，样板间的中央空调的主机采取技巧和隐藏式的处理安装在样板楼栋的屋顶。导视系统 :清晰和直观，风格统一，并且设计符合项目特色，并10 / 11 配有灯光照明。“荣和大地”导视系统包装“山水怡城”导视系统包装“盛天龙湾”导 视系统包装看房通道的包装既要保证安全又要讲究整洁和干净。样板间看房楼道内同样整洁干净，地毯铺装。 施工围墙包装 :“盛天龙湾”和“乾隆天下”的施工围墙，以生态园林做画面，一个文字都没有，可以参考学习。路旗包装 :路旗高度在设计 3 米以上，简单、大气。户型单张标识有标准户型的赠送面积，户型的赠送面积展示不仅在销售物料清晰标识，而且还在情景样板间用红线实体展示，让客户更直观地感受赠送面积的空间。良好的物业形象和精细化的物业服务，还非常注重仪表。的信息栏，各