如何进行库存处理之——降龙十八掌

库存处理之（降龙十八掌）“降龙十八掌”威力震天，用于劣势反扑，可助人败中取胜。在库存积压、现金流拮据的不利环境下，如何抛掉沉重的库存包袱，实行绝地大反击？或许，“降龙十八掌”值得一试。曾经不只一次听到鞋业销售人员说：“在销售淡季，销售额上不来，库存问题成了老大难，真不想把旺季赚的一点儿钱全堆在淡季的仓库里！”事实上，在激烈的市场竞争时代来临后，鞋子堆满仓库已经成为行业内的现实难题。如何处理这些令人心烦意乱的库存？每个鞋业销售人员都在寻找合适的出路。没有什么是一成不变的，处理库存也一样。我刊特从各种渠道搜罗了部分库存处理方法，编成“降龙十八掌”，希冀能为鞋业销售人员带来一点点灵感。库存处理48字真言：做好市调、合理要货、勤跑终端、临控终端、日报销量、制订政策、加快周转、少进少出、快进快出、密协关注、集中清库、精确配额。联合处理：第一掌：专业库存销售公司据了解，近来在库存中淘金的人越来越多。一些专业做库存鞋服销售的老板甚至将其称之为行业中的“第二桶金”。这些库存销售公司原本从事外贸经营，但随着内销市场上库存日渐成为各企业的隐患，他们的阵地逐渐扩张过来。一位专吃服装库存的商人认为，销售库存商品比销售正价商品更赚钱。他算了一笔账：以100元的正价货品为例，服装经销商在清理库存的时候，一般以1折左右的价格成包地批给库存经营者。按照库存消化一般低于5折的规律，10元进货价最高可以卖到50元。对商场来说，组织特惠专场，对商品的扣点一般仅在10%左右。也就是说；50元的商品，仅仅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也没有什么柜台的装修费用，人员工资与办公费用相对也减了大半。这样，50元中至少赚30元，利润率为60%。而正价品销售则因为多方面的负担和风险，往往利润率不比库存品销售利润高。第二掌：大型品牌折扣店如悉奴卡罗折扣店。如今这种专门经营众多名品的鞋业折扣店，已经在全国范围内迅速崛起，获得了有心消费品牌却苦于经济能力有限的消费者的喜爱，也为众多鞋业品牌提供了库存的可选之地。由于这里汇集的都是名品，所以品牌在这里不会因为折扣低廉掉价。第三掌：参加或组织展销会如果库存量比较大，一些低端品牌可以利用展会或者村镇集市来进行处理。展销会主要依靠价格优势吸引顾客，因而能吸引到购买库存品的特定消费群体，直接将库存品展销出去。展销会一般有两种形式。一为他人组织，比如安徽沛县曾组织了“刘邦文化节”，邀请众多品牌进行商品展卖。在此种展卖中，企业要做好活动方案才能确保在其他品牌的包围下趁势而出，达到大量消化库存的目标；另一为企业自行组织，例如红蜻蜒品牌举办的“红蜻蜒鞋文化巡展”活动，不仅展示了企业形象，树立了品牌，每天还可以卖掉几千双皮鞋库存，一举两得。对于一、二线品牌代理商而言，在运用这种方式处理库存时，一定要与厂家协商，组织好活动的由头。第四掌：库存商品交换广告投入广告肯定可以给经销商带来某些效益，并且经销商做广告很多时候还可以获得到厂家的一定支持，而很多大众媒体广告在操作过程中其实是可以用货品来充抵的。很多广告公司为了获取价格优势，常常买断一些媒体时段，然后再进行转手。但当有些时段没有及时转手出去时，广告公司为收回成本常常会同意企业用部分或全部产品来充抵广告费，而广告公司则可以获取产品作为公关礼品或者公司的福利产品来发放给员工。不仅仅是广告公司，一些媒体也愿意一些多余的广告时段来换实用的产品。第五掌：渠道横向互通有无，就近调节因为各个地区的消费习惯不同，华南滞销的产品，在西南可能还是新产品；在一线城市风光不再的，在三，四级市场可能并不显得落伍。因此，厂家要出面协调和指导，加强渠道商之间的横抽沟通与合作，在相邻区域间调换货，优化各自的库存结构，化解积压库存。厂家对全局市场的销售情况最了解，应及时与相关渠道商协调，就结算价格、返利兑现和物流费用等问题达成协议，实现不同区域、不同渠道类型间的库存合理调换。第六掌：借助网络中国库存网、浙江库存网等都是有相当高人气的专业网站。在商品流通业发达的义乌，据不完全统计，至少有几十家企业从事库存买卖。网络给库存企业搭建了信息沟通的平台。另外，通过淘宝店、易趣店、拍拍店也可以实现库存零售和批发。第七掌：与厂家协调、建立本品牌折扣店有的品牌在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣店和处理专柜，提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌折扣店和处理专柜。比如女凉鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月底如果货还不是走不动，就应该考虑推向品牌折扣店和处理专柜来处理了，以免造成库存！这招在服装企业中运用较多，比如森马服饰在温州公园路设置了专门的折扣店，效益很好。集中处理：第八掌：大力发展团的业务节假日比较适发展购业务。很多大的渠道商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为鞋子是生活必需品，所以必然会有团购市场。团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。团购路线一般有以下四条：1、直攻大中型企事业单位，如银行、电信、矿山等。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低，但营销成本相对较低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发多年收益；2、发动朋友关系进行营销；3、寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友，拥有良好的关系资源；4、寻找有团购经验的单位。通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。在寻找到有团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人形式合作，就会大幅度降低营销成本。第九掌：捐赠或义卖逢年过节，市政府或单位领导都会开展送温暖活动，如果渠道商能够将部分库存产品捐赠给这些“温暖活动”，则不仅可以博得有关部门的好评，还可以经媒体报道提升市民对品牌的美誉度。另外，通过义卖活动将所得款项用于资助当地公益事业，也可以在当地获得良好的品牌口碑，只是义卖活动比一般性的捐赠需要耗费更多的精力。G品牌在开拓某地市场时，恰逢当地市政府年关注温暖活动，便立即联系了一批优质库存棉鞋作为礼品之一。由于G品牌是当地有史以来唯一一家无偿供应“送温暖”礼品的供货商，后来当地媒体围绕“和谐社会”对此事给予了大量报道，为G品牌进入该市场铺了条宽道。第十掌：内部消化所谓内部消化是指渠道商可以将库存商品作为一种福利赠予自己的员工，或者对于员工或其亲戚朋友在价格上给予一定的优惠。尤其在过年的时候，员工往往会买一些东西回家，如果此时厂家的让利幅度大，员工当然乐意买自己做的鞋子回去送人。第十一掌：寻找特殊销售渠道当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，我们可以考虑针对目标消费群体开辟其他形式的销售渠道。据了解，某品牌的南京渠道商手上曾有大量的运动鞋服，经过业内人土提醒和策划，该渠道商找到了一个方法。南京有很多所大专院校，而大学生们显然是运动服的主要消费群体，但很多学生因为经济原因买不起名牌运动服。该渠道商联系了10多所学校，以低于市场零售价30%的价格将运动鞋服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成。3个月后，居然通过10多所大学生处理了一大半库存运动鞋服。第十二掌：重新定位和包装。创造新卖点通过开发产品的新用途和功能、进入新的渠道销售和采用新的推广方式等组合策略，在新的细分市场上进行销售，结果往往会“柳暗花明又一村”。例如，某品牌运动鞋有一款男鞋子因为是橙色而滞销。没有消费需求，厂家就要想办法创造需求。于是，厂家从女鞋款式中挑出与这款男鞋款式相近的橙色鞋，在情人节期间，选定在校学生作为消费突破口，在大学校园举办“橙色校园甜蜜爱情”活动。橙色鞋子正好结合了“爱情就是酸酸甜甜”的味道，配合“爱情的道路，一路有你为伴”的概念，库存产品在校园中成了热销产品。终端处理：第十三掌：在卖场作为特价品吸引顾客绝大多数渠道商不具备实力也不愿意另开设特卖场，通常就在主卖场摆设花车，进行特价品的销售。但有一点值得商榷：将打折的库存与新品一起销售，低廉的价格更能吸引顾客，这样就可能影响新品的销售业绩，使新产品在一段时间后又变成折价商品，严重影响了商品的利润率。第十四掌：适度特卖任何一个渠道想要实现零库存都是不现实的，但却可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动，比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时候段抢购、节假日促销等等。第十五掌：在大商场设立特卖场一些大中城市的主要商场一般都会设立特卖场，供一些品牌销售特价货品，以吸引人气。中国老百姓的钱包毕竟还不是那么鼓，所以特价的品牌产品商场也挺大的。一些消费者也已经形成这种消费习惯，非打折不买。于是，很多品牌的特卖销售额甚至已经超过正价产品的销售额。第十六掌：联合促销即联合其他非同类企业，在双赢的原则下，让积压的库存产品作为对方的“促销品”，最终达到消化库存积压产品的目的。如鞋包、鞋与服装。这是为了避免品牌形象损害和价格秩序的混乱。第十七掌：进行捆绑销售处理，以畅销产品