2011“星海跃进村”营销战略与执行报告99p.ppt

,“星海跃进村”营销战略与执行报告,浦江筑城事业二部 2011年4月,谨呈：,planning is a process of problem finding positioning and problem resolving.,at first 首先 让我们初步理解星海项目营销所面临的任务与问题,营销执行要点 marketing executive part six,附件 annex part eight,营销战略 及策略 marketing breakout part five,contents,目录,营销环境研判 外部环境研判 summary part three,目标解读 the porblem part one,项目/产品解读 内部环境研判 internal environment part two,蓄客策略 customers part seven,项目定位及出发点 the positioning part four,星海项目面临的营销目标与问题初判 目标关键词 一期快速销售回款；项目整体大盘形象树立,目标星海项目 直接目标 长远目标,问题初判星海项目 后湖属于城市传统中档住宅板块，面临价格一般，整体形象不高等难题； 来自城开、常青、百步亭、统建等区域老牌地产商的竞争，我们如何成功突围； 市场处于弱势阶段，而项目的整体营销时间紧迫，销售压力大；,确保项目启动取得系统成功，一期相对快速销售，年前去化500套房源,建立项目中高端市场的大盘地位，确保项目可持续性提升价值，实现利润最大化,星海项目使命&影响 目标解读 确保项目启动取得系统成功，建立市场影响力；一期8000元/m2开盘热销，年前实现回款,项目成功启动的标志,第一层面,第二层面,如何树立大盘形象，并在区域市场脱颖而出，确立项目中高端形象，提升项目的溢价能力,如何快速积累客户，确保项目一期入市一炮而红，快速成功销售，合理安排销售节奏,contents,目录,1、星海项目概况 2、对星海一期产品的理解 3、项目价值梳理,营销执行要点 marketing executive part six,附件 annex part eight,营销战略 及策略 marketing breakout part five,营销环境研判 外部环境研判 summary part three,项目/产品解读 内部环境研判 internal environment part two,目标解读 the porblem part one,蓄客策略 customers part seven,项目定位及出发点 the positioning part four,星海项目区域属性研判 项目所属城市属性：该区为城市核心区北向拓展辐射区域，并据守城市三环。区域目前归属于后湖居住新城板块、距离汉口核心区最近的大型居住板块功能和优势。,地理位置：江岸区跃进村 地块四至：北靠三环线，南至幸福大道，西邻姑嫂树路，东接塔子湖西路。,后湖新城定位为汉口居住新城。以居住功能为主体，兼具生活、交通等多功能为一体，具有便捷、可持续发展的新城。,周边配套 整体档次偏低，属于较低端的生活配套 轨道交通 规划中的轻轨6号线、汉孝城际铁路在地块旁设计站点 外部道路 城市三环线：地块紧邻三环线，便于快速通达至武昌、汉阳 姑嫂树路：地块对外的主要联系道路，并且是汉口中轴线新华路的重要主城部分，可有效拉近区域与汉口核心区的关系,古田片区,金银湖片区,常青花园,王家墩cbd,后湖居住新城,常青路板块,汉口核心区,星海项目前期发展战略 180万m2复合型大盘开发：融合文化商业街区、景点式公园社区理念、商服产业发展于一体。为区域及城市创造高价值，同时实现多元、开放、街区、生态的开发模式,一期项目占地：4.9万平方米 总建面积：约16万平方米 建筑密度：25% 规划容积率：约3.6 总户数：约1500户 物业形态：高层、多层、公寓,星海项目项目及产品解读 一期地块指标及概况：9栋高层及多层 、公寓、社区底商等多种物业,内部2大中心园林,外部社区邻里商业中心和底商,项目主力产品属于实用型产品，较周边竞争项目相对偏小，总价控制相当到位，价格优势较为明显。 部分产品赠送空间较大，且户型功能布局合理,星海项目项目及产品解读 一期产品解读：经济适用型产品；总价控制较好；产品类型丰富,都市复合型大盘的品牌生活,星海项目项目价值点梳理 项目价值分析：寻找本项目的价值信息，并提取核心价值,contents,目录,营销执行要点 marketing executive part six,附件 annex part eight,营销战略 及策略 marketing breakout part five,营销环境研判 外部环境研判 summary part three,目标解读 the porblem part one,蓄客策略 customers part seven,项目/产品解读 内部环境研判 internal environment part two,1、竞争市场判断 2、大盘营销案例,项目定位及出发点 the positioning part four,竞争市场界定,根据项目区位、与各区距离关系以及项目所在区域产品价格与各区的差异等因素，我们将本项目的主要竞争市场界定为后湖板块，金银湖常青板块与百步亭板块与本项目形成次要竞争关系。,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,15,14,13,16,17,25,26,27,18,19,20,21,22,24,23,常青路板块 （8300元/m2）,后湖及百步亭板块（7800元/m2）,10000元/m2以上,区域竞争项目分析,竞争研究小结：主要竞争市场处于竞次竞争阶段，项目从价格实现及客户竞争方面必需跳出“红海”，进入“蓝海”,从价格体系上：受制于各板块与汉口核心区的交通动线，区域价格由西向东逐步递减,从供应体系上：后湖板块远期及近期供应量较大，且有城开、百步亭、统建的过去与老牌地产商竞争,从形象体系上：后湖板块属于城市传统中档住宅板块，整体形象价值偏低,项目需跳出后湖板块实现价值重塑,区域竞争项目分析,相似区域借鉴：借势区域城中村改造，成为区域开发领导者；在开发理念及区域价值等各方面超越后湖板块；并联合区域项目形成新的高价值板块,后湖板块vs新华北板块,南湖花园城板块vs珞南板块,南湖花园城板块内开发项目持续低价位运行，属中等层次居住板块的形象，区域价值没有得到应有的提升 金地、大华、泰然等项目的面世以较高品质的开发塑造了珞南板块，并实现区域中高端占位,后湖板块内受制于其开发模式及市政交通建设的缺失，作为具汉口最近的居住区但价格一直在低位徘徊 项目所在区域面临大规模城中村改造的契机，品牌开发商介入，全新开发理念，对外通达性决定了其较高的起点,区域价值的再造与展望、自身的市场噱头操作,金色城市：白沙洲城市中心化先驱项目，一生之城,绿地：606米绿地金融中心、比肩陆家嘴的滨江商务区,武汉城市大盘营销案例 大盘营销案例1：区域运营开发,锦绣长江：滨江生活奥斯卡，豪华会所的展示,百瑞景：中央生活区的大盘规划价值、占位武珞路中心,城市营销高调取势、大盘价值的远景形象,武汉城市大盘营销案例 大盘营销案例2：弱势区域突破,建立区域价格标杆,首先区域价值再造,以价格界定形象,区域属性定义,与客户重度沟通,高展示标准冲击目标客户群,事件营销,聚集人气，扩大影响力,实景展示、配套先行,强势物业形象，区域准垄断,看得见的未来生活,项目开发理念,取 势,展 示,武汉城市大盘营销案例 大盘取势与展示：通过全方位的产品打造，营销上高调取势，直接站在城市的层面，塑造一种新的开发理念 已成为目前大盘主流的立势营销方式，采取的手法主要为大型活动、强势的展示、全城营销的推广。,通过星海项目本体及外部环境研判 进一步 确定项目定位,contents,目录,营销执行要点 marketing executive part six,附件 annex part eight,项目定位及出发点 the positioning part four,营销战略 及策略 marketing breakout part five,营销环境研判 外部环境研判 summary part three,项目/产品解读 内部环境研判 internal environment part two,目标解读 the porblem part one,蓄客策略 customers part seven,后板块发展交通不便、大规模普通住宅区、区域城市价值认知度低,现在的后湖板块缺乏支撑区域灵魂的项目,城市形象相对落后；,区域认知度、美誉度不足,缺乏高端客户群；,欠缺完善的生活配套；,没有能改变区域旧有形象的明星项目,区域核心区的180万城中村改造意味着，项目应该,战略目标： 以崭新的住宅建筑，升级的城市生活和公共配套体系，颠覆原有的不良形象，为区域赋予“城市灵魂”，为区域塑造“城市的居住价值”,星海项目定位出发点 项区域背景：项目需要塑造城市价值,星海项目定位出发点 项目背景：,多物业形态,丰富的城市生活,区域中心,公寓商场街区会所教育配套等多元物业形态,以极具丰富的功能体系,明确的分区,合理的社区规划,满足了居住者的多样生活需求,居住购物娱乐休闲等丰富多彩的城市生活,让居住者在舒适和便捷之间享受城市生活的惬意,他带来的不仅仅是居住,商业板块的打造和谐氛围和品质社区的营造将辐射周遍区域,推动区域经济的发展,形成以项目为区域中心的都市繁华地带,全面改变片区乃“有居住无生活”的“睡城”状态，引领大汉口新一轮的城市化进程。,“城市副中心大规模复合式开发理念” 即 “自我生长的多功能城市中心”,我们将建立,他能赋予城市一种什么样的生活模式,创造城市新生活，融汇五洲灵感，共同筑就的一种崭新居住模式。,全球化社区生活兼容： 开放式规划，为交流准备的众多公共空间，造就多元的交流形式与包容环境，将为武汉带来全新的和谐居住模式。,全球化社区园林传承： 社区园林营造中，将引入亚洲、美洲、澳洲等各国风情，从交融的园林风情，观照一个民族的文化演绎。,全球化社区配套标准： 项目配套与居住功能的高配比，拥有城市公共区与生活区黄金比例，提供休闲、聚会、居住、运动、商务等生活场所。,创造国际的、城市的、文明的、新生活,世 界 住 区,项目定位,零时差的国际社区 与全球文明发展同步 城市活力源泉 具有本土传统智慧的生活观念,都市优越感（city excellence) 凝结城市精神的 城市机能的高度聚集与复合化 生活样式的聚集,交流空间、高度交流性 和谐的社区生活 生态系统对健康环境的保持,充满城市意向的高层社区，富含主题和趣味性的复合商业配套，大面积的生态绿地,商业大型集中式，主题性街区，社区裙楼沿街商业交叉互动，于不同商业价值节点布置。,住宅规划布局，外立面形象充满城市感的高层和精巧前卫的商住型公寓产品。,生态两大公园围合、社区绿化带与社区内部绿化，为构筑全球化现代居住提供了生态前提。,世界住区,开放(open)、多元(divers)、国际(international )、城市(city),项目定位1星海世界住区(汉口中轴180万m2世界住区),住区作为终极居所： 代表城市生活最高居住形态 从单纯的”提供住房”转变为提供”系统化生活解决方案” 从最早的新村到小区、花园、社区，现在武汉已经迎来一个住区的时代了。,-连接世界的城市住区-,星海世界住区,星海世界住区 xinghai real estate group co., ltd . international residential 连接世界的城市住区 connect the city residential areas of the world,星海城：生活的世界，中心的城,项目定位2星海城,“生活的世界”体现了物业形式的丰富属性，表现了项目生活的全功能和无所不包的特点。 “中心的城”强调项目的城市化意向；同时处于汉口的核心区位，突出项目将成为区域中心的，并带来 一种生活模式。,星海城 the city of xinghai 生活的世界，中心的城 life world, center city,星海项目项目案名推荐,其 它： 星海里城 星海湾 大成郡,案名：星海启城 slogan： 启程，为了下一段传奇 案名：万象星城 slogan： 万象心生，品格之城,contents,目录,营销执行要点 marketing executive part six,附件 annex part eight,营销战略 及策略 marketing breakout part five,营销环境研判 外部环境研判 summary part three,目标解读 the porblem part one,蓄客策略 customers part seven,项目/产品解读 内部环境研判 internal environment part two,项目定位及出发点 the positioning part four,星海项目营销问题、难点 任务 今年需实现开盘热销；项目较高的大盘形象造势,宏观市场低迷,品牌认知有限,区域形象较低,竞争激烈,周边环境一般,外部配套缺乏,销售周期短,星海项目关键点 关键词：突破、价值、超越,1 position ploy implement,突破： 突破区域限制，塑造项目超级大盘独特属性； 区隔竞争对手，突围残酷的竞争环境。,2 position ploy implement,价值： 优化产品打造，形成差异化价值点； 传递项目价值，全方位寻找客户。,3 position ploy implement,超越： 超越竞争对手，赢得区域市场； 超越品牌认识局限，全面提升品牌形象。,高立意，跻身城市主流,快速建立区域话语权,最具价值的资源,汉口核心,180万m2世界住区,城市层面,区域层面,星海项目营销核心观点 关键点：占据市场必须城市层面“取势”、区域层面“垄断”,所有这些问题都需要营销来解决！ 那么何谓营销？,营销是传递价值的过程 marketing is a process of value passing,策略第1st波,区域造势 品牌先导,星海项目区域造势 区域价值再造 56月份：强势营销“新华北”的城市属性，主动融入汉口中心区，脱离后湖,区域发展论坛 时间：6月中旬 目的：通过片区炒作，引发市场对区域在武汉城市地位的关注；激发潜在消费人群憧憬和对片区的了解欲望； 内容： 1）汉口核心区与区域的关系；及在武汉城市发展中的地位； 2）展示区域城中村改造规划、市政规划等,重点动作： 联合媒体与政府资源“区域发展研讨”系列媒体炒作,业内恳谈会 时间：5月中旬 目的：得业内者得天下，首先建立项目在业内的影响力及口碑； 内容： 1）邀请业内人士参与前期营销与规划； 2）邀请其加入“星海会”，享有相关权益,星海项目区域造势 区域价值再造 7月份：区域价值完全炒作收官，发布城市价值白皮书,城市价值白皮书 以官方发言口吻，对本项目规划做理性严谨的阐述分析报告。传递其未来对城市的影响力与城市级开发商的意愿。 发布方式：做专场的新闻发布会，请规划方、政府相关人员、开发商一同对媒体以及业内外进行讲解与介绍，引发新闻点，制造真是客观舆论，确立项目市场地位。,重点动作： 项目新闻发布会,星海项目品牌先导 先导型的品牌渗透：7月份开始些列活动，从精神层面形成与客户的共鸣,通过系列线上营销手段，从精神层面感召客户群，进行品牌渗透 形象定位-连接世界的城市住区 利用“星海会”组织系列活动：城市路演、公益活动、活动赞助,星海项目品牌先导 品牌价值塑造 9月份：项目产品诉求期，发布产品价值蓝皮书,重点动作： 项目产品推介会,产品价值蓝皮书 以第三方发言口吻，对本项目景观以及精工建筑做客观理性严谨的阐述分析报告，传真其未来对业主使用的美好未来与开发商的意愿。,策略第2st波,强化优势 直面竞争,项目的核心价值,地段 城市价值地段（轨道交通） 城市三环内，紧邻汉口中轴线新华路延长线区域，是一条重要的项目价值链,规模 规模大盘 在城市的核心及其辐射地段规模达到180万平米以上的地产项目屈指可数,社区 连接世界的城市住区 本项目于区域市场是一个融合住宅、公寓、商街、公园全新组合的综合物业类别,星海项目强化优势 项目核心价值提取：城市属性，是三环内物业；180万m2大盘，可塑性强；多元开发，实现物业增值；轨道交通将有力提升地块价值。,强化品牌,品牌专案推广,路牌出街,房交会亮相,区域发展论坛,业内新闻发布,物业见面会,让客户真正 认可品牌 技巧：让业内人士帮助传播,星海项目强化优势 强化推广：针对项目优势价值，进行强化营销推广,星海领导者定位描述：产品创新具备一定创新性；价格成为市场同类产品领先者；性价比最高；成为市场明星项目；知名度、美誉度与忠诚度居大幅提升。 发展轨迹：区域内挑战者 区域内领导者 行业领导者,星海项目直面竞争 挑战者市场占位：通过优势价值强化，以挑战者的差异定位，夺取市场,策略第3st波,渠道出击 活动贯穿,专业营销团队，分区域扫描客户；专属大客户经理直销谈判 分点布控，点对点巡展，精准出击目标； 专项产品发布会； 客户资源整合； ,星海项目渠道出击 营销团队：专业营销团队；专属大客户经理；分类渠道策略,布控大汉口 突击目标客户市场 精准渠道执行，确保旗开得胜,星海项目活动贯穿 以高频度的活动贯穿项目营销始终 高频度的渠道活动、客户活动、推广活动加速认知、把稳客户、摸底价格,策略第4st波,精细管理 赢在执行,星海项目精细管理 赢在执行 浦江体系化管理：运用营销绩效管理的思想，提高精细化，保障执行力,星海项目精细管理 赢在执行 提升绩效,星海项目营销策略总结 保障销售成功 2大营销观点、4大策略解决项目难点和问题,策略第1st波,区域造势 品牌先导,策略第2st波,强化优势 直面竞争,策略第3st波,渠道出击 活动贯穿,策略第4st波,精细管理 赢在执行,contents,目录,1、营销排期 2、推售策略 3、推广方案 4、渠道执行 5、案场管理,目录,营销执行要点 marketing executive part six,附件 annex part eight,营销难点及关键点 the problem part four,营销战略 及策略 marketing breakout part five,营销环境研判 外部环境研判 summary part three,项目/产品解读 内部环境研判 internal environment part two,目标解读 the porblem part one,客户拓展 customers part seven,1、营销排期 2、推售策略 3、推广方案 4、渠道执行 5、案场管理,营销执行要点,渐进式、持续的树立区域形象，形成项目品牌传播；配合开盘期爆发式营销； 开盘配合充分的客户积淀、局部现场体验展示、大规模及未来蓝图展示，增强客户购买信心； 此后，通过分阶段现场亮点展示，争取价值最大化的价格策略 ； 宣传节奏： 宣传主题：至始至终贯穿一条主线； 展示由“未来前景社区实景”； 卖点宣传由“形象宣传实质卖点”； 渠道营销节奏： 开盘前：多种渠道立体组合； 开盘后：主要通过关系营销+活动营销挖掘客户；,星海项目营销节奏 节奏控制 由形象到产品；由远景到实景；主线贯穿,星海项目营销排期 节点控制 星海项目项目开盘前营销节点控制图,项目形象造势期,项目客户储备蓄客期,5月20日,6月20日,7月9日,8月,9月15日,10月22日,区域炒作开始,品牌推广开始,项目亮相,外卖场、临时接待中心开放,大型路演,产品发布会,vip客户升级,正式开盘,vip全城发放,“星海会”会员招募,形象造势期：40个工作日,项目推广与客户储备期：100个工作日,vip发卡蓄客期：50个工作日,样板区展示,星海项目线下媒体推广 推广方案之活动执行：密集活动，加速认知，累积积分，把稳客户，摸底价格,星海项目营销排期 节点控制：5-12月度营销执行工作分期总控图,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,推售 排期 推广 执行 渠道 执行 案场 筹备,售前准备期,开盘热销期,二批次开盘,品牌期,形象导入期,产品诉求期,示范区开放,开盘,准备,启动并持续执行,5月初团队定岗，5月20日6月20日培训，7月9日正式进场，配合外卖场及临时接待中心,7月9日临时接待中心开放；9月10日正式营销中心交付,1、营销排期 2、推售策略 3、推广方案 4、渠道执行 5、案场管理,推售策略 价格策略,营销执行要点,act 1【工程进度原则】 根据各栋的工程进度和取得预售许可证的时间，合理安排没期推售的产品量。 act 2【户型均好性原则】 推货时，各类房源均好搭配推出。 act 3【小批量推售原则】 小货量推售，制造需求紧俏，小步快跑，营造热销氛围。 act 4【价值提升原则】 根据热销局面，为下一批单位的价格提升奠定基础。,星海项目推售策略 推售原则：小步快跑，多频次推售开盘，制造供应稀缺，保持市场热度,星海项目推售策略 推售先后,【一批推售】 结合工程进度，强势入市 【二批推售】 快速补充一期房源，抢占现金流 【三批推售】 多层物业入市，提升价格 【四批推售】 溢价产品面世，创造价值,一批,二批,三批,四批,考虑到多层物业属于高单价高总价产品，销售周期较长，建议提前推售 项目公寓产品不属于城市核心区产品，其价值实现依托于整体社区，同时其快销属性，建议最后推出,星海项目推售方案 2011年开盘均价：高溢价值，成为市场标杆；以总价和形象参与市场竞争，实现快速走量,5,价值目标：8000/,营销目标：7800元/ （产品实际价值）,“博弈筹码” 驱动客户价值感知,1、营销排期 2、推售策略 3、推广方案 4、渠道执行 5、案场管理,推广排期 阶段推广主题及节奏 线上媒体组合 活动营销 现场包装 项目物料,营销执行要点,星海项目推广排期 开盘前推广排期：5-10月推广执行计划,时间,5-7月,阶段 目标,品牌的形象框架,项目品牌的内涵和价值主张,项目品牌拓延,宣传 方向,区域未来城市价值,汉口中轴180万m2世界城市住区生活理念演绎,8月,9月,10月,11月,12月,世界住区生活模式的体验,宣传占领高度： 开发理念的角度,宣传 诉求点,宣传贴近消费者： 结合发展前景的城市价值论 “世界住区”生活模式；,宣传”世界住区”所在的区域未来生活商业或学校加盟入驻,关键路口路牌 新闻报道活动 软文炒作：区域未来价值,宣传 渠道,形象网站开通（世界城市住区的立体演绎） 区域导示系统 进行项目系列介绍 软文炒作：都市复合社区生活模式演绎的系列报道 dm投放、短信群发项目辐射的单位、学校及路段、小区,网站与业主的互动活动 新闻报道 软文炒作：都市复合社区生活模式在区域内未来发展蓝图的系列报道,开盘期的全面媒体组合密集轰炸市场，制造开盘热销局面,星海项目推广节奏及主题 开盘前推广排期：5-10月推广执行计划,星海项目线上媒体推广 区域内强势出击，全面覆盖：在区域内保证全面覆盖，抢夺竞争项目有效客源,道旗,户外、地铁围板、站台,星海项目线上媒体推广 扩展项目边界：沿新华路向城市中心扩展，占据长江二桥、航空路等城市重要据点,户外、车身,星海项目线下媒体推广 推广方案之外卖场方案：在江汉路设置外卖场，吸引市区客户；在姑嫂树路设置临时接待中心引导区域内客户,星海项目线下媒体推广 推广方案之案场包装设计原则,空间分割,布局组合,装饰装修,原则,功能齐备,布局合理,奢华,体现高品质 体验环境,外部空间,内部空间,水景、休闲区、停车场,接待大厅、洽谈区、产品展示区多功能体验区、休闲区、签约区,洽谈区与体验区的分离及相互间的有效结合,室外广场灯光、地面铺装、艺术雕塑、喷泉、停车场景观、休闲功能设置、接待大厅的入口地面、内部空间的装修风格、内部交通流线装修及导示、绿植及景观设置,案场,星海项目线下媒体推广 推广方案之案场物料：沙盘模型,创新模型,范围：项目模型、单体模型 功能要求： 项目模型要求客户具有参与感，沙盘中项目楼体具有升降、分合等功能 能让客户看到项目的整体面貌，在沙盘的旁边有操做台。能将不同户型分别亮灯，,能体现项目的叠水，项目的广场、泳池、叠水可以做成活水，能够流动。 品质要求： 与项目建筑风格相同，体现城市、现代、创新。,星海项目线下媒体推广 推广方案之案场物料：电子杂志,概念、关键价值点传播 概念传播及认同：在 “连接世界的城市住区”价值点提炼基础上，用富于感性的语言讲本项目价值点与客户进行沟通，配合繁华都市感的图片； 同时可增加体现居住在此区域后的生活，对以后的生活场景进行描述，例如在咖啡厅会见朋友，在健身房进行锻炼等。,应用范围 电子楼书在项目售楼处循环播放 在样板房的电视上循环播放 页数： 30p左右 要求： 形象方面，应尽量做到拔高调性，设计上可以考虑与以往要素有所不同。,颠覆传统“烫金贴银、厚重冗长”的楼书设计规则，以产品品质手册产品价值传播手段；由设计部牵头, 研发式态度，更为理性、专业的表现手法，通过数据、模型，让产品蕴含的品质感更具说服力。,星海项目线下媒体推广 推广方案之案场物料：产品品质手册,星海项目线下媒体推广 推广方案之样板区设计原则,内部装饰及引导说明系统,样板示范区,样板示范区 布局划分,风格,原则,情景营销,体验营销,相结合,充分体现项目的舒适性和空间感,样板间,灯光系统,与售楼处的 交通通道,外部导示系统,1、营销排期 2、推售策略 3、推广方案 4、渠道执行 5、案场管理,准备工作 阶段划分 渠道活动执行要点,营销执行要点,星海项目 渠道执行之准备工作：三大准备工作：团队培训、资源整合、销售道具,三大准备,1、团队培训,销售人员培训,2、资源整合,大众资源收集,客户资源收集,渠道资源收集,3、物料准备,折页,海报,湖性单页,2011.06,2011.07,2011.08,2011.09,2011.10,2011.05,【大众资源】 整合广泛的客户资源，包括浦江筑城积累的客户资源星海地产开发项目，搜集其客户的联系方式； 目 的：对信息进行漫天洪水式传播，使项目信息形成强大的知晓面； 【客户资源】 姑嫂树沿线汉口商务商业中心等资源； 目 的：对目标客户进行精准打击，有效锁定目标客户范围； 【渠道资源】 整合企事业单位渠道合作公司资源目标客户消费场所资源其他代理行业资源； 目 的：制定联合营销策略，扩大销售渠道；,客户信息资源,星海项目 渠道执行之准备工作：对客户信息进行分层整理，根据营销战略划分客户资源，建立客户数据库；,漫天布网,精确打击,二次营销,第一网：利用户外短信等传统媒介， 广泛发布消息，形成强大的信息知晓度； 第二网：营销团队对区域进行扫街，发放信息，以项目海报为主；,1、对区域批发市场、产业园区目标客群进行深耕，深挖式的一对一营销，采取对点上门拜访，直邮，产品推荐会等方式！ 2、对老社区居民楼，进行定点巡展宣传！ 3、区域企事业单位实行大客户战略, 采用单位内部的交流会，产品推荐会，巡展会等！,1、前期成交客户进行感情维系； 2、制定系列活动方案及优惠政策； 3、联系老客户，开展活动，传递二次营销信息； 4、利用不同平台，实行团购方案。,吸引眼球广泛造势,挖掘意向客户促进营销,促进老客户营销,星海项目 渠道执行之阶段划分：三阶段的工作划分,星海项目 渠道执行之阶段划分：渠道执行工作的总控图,2011.06,2011.07,2011.08,2011.09,2011.10,2011.11,2011.12,2012.01,漫天布网,短信发放,扫街，资料投放,精确打击,区域内客户拜访,企事业单位推介,商圈巡展,二次营销,漫天布网,短信发放,促销信息发放,精确打击,意向客户推荐,1、营销排期 2、推售策略 4、推广方案 5、渠道执行 6、案场管理,管理制度 客户系统化管理 沟通方式,营销执行要点,案场管理制度及执行,浦江crm将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘,客户系统化管理（浦江crm系统）,销售管理之沟通方式,方式一:周例会沟通机制 解释:项目确定在每周五或每周一举行双方例会,就本周工作总结和下周工作计划进行梳理; 方式二:不定期沟通机制 解释:项目临时工作沟通,不定期,有事情及可立马沟通. 方式三:突发事件沟通机制 解释:项目如遇突发事件,需要双方立马进行协商,解决. 方式四：日报，周报，月报，季报，年报等沟通机制 解释：按照时间进度提交销售统计报表。,营销执行要点 marketing executive part six,附件 annex part eight,营销战略 及策略 marketing breakout part five,contents,目录,营销环境研判 外部环境研判 summary part three,目标解读 the porblem part one,项目/产品解读 内部环境研判 internal environment part two,拓客策略 customers part seven,1、拓客目标 2、拓客策略 3、拓客实施,项目定位及出发点 the positioning part four,拓客策略之拓客目标 考虑到项目营销费用一般，预计实现住宅