酒水营销方案

1 / 19 酒水营销方案 方案一：酒水营销方案 一：活动销售 坚持酒吧定期的活动可以起到一个留住老客户发展新客户的良好市场战略。 活动策划： （ 1）宣传期间 例如：某月 10号为活动日，提前 1 2周宣传，首先针对店内 VIP，一一发送活动信息通知；然后店内外宣传，外部主要广告和客人间口头宣传，内部主要以海报和销售人员的宣传，在每一位客人 10 号前来店消费即告知活动时间和活动主题，并同时赠与或者推销活动邀请卡片。从而诱惑客人当日前来参加活动，卡片上须注明时间、权限和使用方法。注释：卡片的形式 A：免费赠与 持该卡片参加活动即可免费获得啤酒一瓶或者洋酒一杯。 B：定额面值 该卡片有一定面值额度，得到此卡片的方式是向销售人员或店里购买，比如 50或 1002 / 19 活动面值，活动当日持 100面值活动卡片可以购买店内啤酒半打或者可以充当 120 元 150 元的酒水购买现金来使用或者其他优惠。销售的同时尽量留下客人的信息。 （ 2）实施方案 如是 A形式卡片，活动当天客人持卡片前来参加，在进店或者使用卡片兑现啤酒的时候向其赠送下次活动的卡片；如是 B 卡片，在客人兑换完啤酒，由店内销售人员在客人即将离店之时，为其推 销下次活动的消费卡片，或者上桌为每一桌客人做即时推销此类卡片。 活动期间需要有表演、各种互动游戏、即时促销和抽奖环节，保证每次活动的趣味性和吸引性。 附言：以上说及活动销售方案只是本人一个框架思路，具体实施操作还需具体商讨。 二：日常鸡尾酒推广销售方案 鸡尾酒是一种量少而冰镇，成本低利润高的酒，因为它的制作独特方式及实用吸引了很多朋友们的喜爱。酒吧中在不定时间内搞一些鸡尾酒促销这样会加大我们鸡尾酒销售量，从而提高了我们酒吧的经营效益。 3 / 19 1：每晚在 9 点 30 前进场到 12 点未退场并且 在吧台消费达到一定金额的客人，均由调酒师赠送精心调制的鸡尾酒一杯。（这一鸡尾酒促销方案主要特点是有时间限制，一般在这一时段虽然人比较少，但是都是一些酒吧常客。） 2：酒吧时间，对每一位来本酒吧来举行生日聚会的顾客，赠送由调酒师调制的宴会系列鸡尾酒或者天使半打或者沙滩半打或试管鸡尾酒一套，并点上烟花以示庆祝。 3：周日三为女士之夜，女士在当晚 9 点 30 23 点 59 即可品尝免费鸡尾酒。 4制定每周一酒方案，在桌台的鸡尾酒推广卡片中注明某款鸡尾酒做本周半价销售。 5：由营销人员定台并消费达到一定高 度的顾客，由定台营销经理赠送杯塔鸡尾酒一套，可由调酒师亲自到其座位上制作。 6：对在吧台购买宴会型鸡尾酒或成套子弹型鸡尾酒或试管鸡尾酒的顾客赠送果盘或者小吃。 7：由服务部负责促销鸡尾酒，给予服务员百分之 5 的提4 / 19 成（或其他待定）。 8：招聘吧丽以对于坐在吧台消费的男性客人更好的沟通。 9：可以让来店消费的客人留下一张交友卡由酒吧保存。 10：在酒吧各处贴上鸡尾酒小图片和信息，如厕所，墙壁等。 11：由调酒师和吧台工作人员对每一位坐在吧台点经典鸡尾酒的顾客讲这种鸡尾酒由来的故 事。 12 吧台工作人员须掌握些小魔术和些趣味性游戏和客人互动时来增加气氛和让客人感受不一样的吧台文化。 13：每位客人都可给我们调酒师提供意见和不满，在我们以后的经营中更有效的帮助，和对策改善。 方案二：酒水营销方案 一、背景 5 / 19 中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无 分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它 都是作为 一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的 享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧 密相接。 二、营销模式 随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展 (针对夜场 )： 1 酒吧 这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消6 / 19 费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在 400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所 2 夜总会 夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。 3 KTV 目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上 KVT场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆 绑消费。 4 中高档餐饮店 主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。 但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。 三、营销规划 7 / 19 1、发展期策略 （ 1）媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。 （ 2）在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装； （ 3）连合夜场举办大型消费者促销系列活动； 2、巩固期策略 适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜 场相关协会、社会关注的其它活动相结合等； 3、促销活动：（注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准） (1)通路促销： 促销方式内容支付方式费用预算作用。 8 / 19 四、营销策略 (1)消费者主题促销（如 1+2模式、奖品模式）： 4 7 月终端消费买赠活动，以抽奖、礼品等方式带动消费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。 （ 2）常规性消费者促销：时间活动方式活动地点费用预算效果预估促销服、酒水牌、海报、 DM单、 X展架、礼品 （ 3）公关式 无论是在政治还是在 经济方面都需要政治公关策略，但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。 我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学。 方案三：酒水营销方案 9 / 19 产品：双沟系列酒（主打珍宝坊） 任务：年销售目标： xx万元 目标： xxx万元 地点：整个菏泽市区市场，部分县城市场 为了达到公司亟定年销售目标 万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，双沟系列酒产品的实际情况，针对本款产品在菏泽市 场的销售，特做建议性方案如下： 一、完善销售机构 建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为双沟办事处组织建全人员编制如下： 1、公司设销售总监一位，销售总监职责为： 、负责机构的组建，人员的考核。 10 / 19 、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。 、对各区域经理目标任务进行划分， 、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为投资股东负责。 2、公司设销售经理三名，随着公司发展 ,产品结构的不断丰富，三名销售经理 ,可分别为三个部门双沟办事处经理，为公司发展壮大储备骨干力量，销售经理职责为： 协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘双沟办事处下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。 11 / 19 负责公司各种销售政 策的执行和促销活动执行。 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训 .组织建立、健全客户档案。 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。 经常能够洞察市场，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。 3、建议公司为每位销售经理配 2-3名销售代表 ,合计九名 ,销售代表职责为 : 对销售经 理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。 对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案 . 12 / 19 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同 /协议； 根据销售合同 /协议的内容及执行情况，及时回收货款； 预估产品的市场需求并制订计划； 对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。 积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。 二 、市场定位 介 于本公司产品双沟系列酒的网络销售价格 ,178 元 /瓶 ,结合目前白酒消费市场 ,针对于白酒 100元以下 /瓶，为：生活饮用型； 15-100 元 /瓶，为中底 档宴请型； 150 元以上 /瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。而对于此类价位白酒的竟争对手有： 所以，将客户群体定位在： 13 / 19 1、高档的餐厅，酒楼。 2、星级宾馆的餐厅。 3、政府机关食堂。 4、公司宴请用酒。 5、婚宴用酒。 6、礼品用酒。 7、企业宴请用酒。 三、实施办法 针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公司产品的目的。 1、 针对高档的餐厅酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在 5000元左右）通过给酒楼提取开瓶费的 方法，吸14 / 19 引酒楼人员对公司双沟系列酒在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给 营销部人员回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。 2、针对星级宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，提高双沟系列酒销量的目的。 3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的某项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品双沟系列酒的目的。 4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品双沟系列酒目的。 5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取 信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到15 / 19 销售公司产品双沟系列酒的目的。 6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节等，用活动在已形成的客户网中通过当地的报纸杂志等传谋在当地进行推广，达到礼品销售的目的。 7、 针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品双沟系列酒的目的。 四、价格策略 1、价格：统一零售价，不同销售额客户给 年度阶梯返利（详细方案另报）。 2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。 五、客户销售政策 1、全市客户统一零售价。 16 / 19 2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下 ,报知销售总监 ,配合财务部 ,灵活操作。六、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务分配 公司总销售回款目标为 万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。 其中 A 类市场年销售额为 万元或以上。（指市区） B 类市场年销售额为 万元至 万元。（指县级城市） C 市场点年销售额为 万元以下。 （乡镇） 六、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务分配如下： 目标： 万，在各自的任务基础上，争取提高 20个百分点，以达到销售目标。 七、操作方法 按照以上区域划分，由销售总监带动整个团队，结合第三17 / 19 条实施办法，针对市内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下： 1、销售总监：负责以市区为中心市场开拓。 2、销售经理：带领各自三名销售代表，在各自负责区域展开销售工作。销售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。 3、销售人员要做好日常订单跟进，节假日促销 ，淡旺季促销，促销员培训。售后服务等各项工作。以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每天回公司到双沟办事处参加例会，并向双沟办事处作市场报告。双沟办事处每月以例会为平台，总结安排销售事宜。 八、薪资标准 员工工资 =基本工资全勤工资职务工资工龄工资养老医疗补助津贴 +绩效工资 600元 200元 可变 可变 100元 150 元季度通算 18 / 19 其中，基本工资标准为： 销售总监： 元 /月 销售经理： 1500 元 /月 销售代表： 1100 元 /月 详见：薪资方案 九、奖惩措施 1、 在对销售工作中，对公司提出好的建议，并采纳，取得好的销售成绩的，要给予奖励。 2、 对在销售工作中，个人业绩表现突出的，要给予奖励。 3、 对在销售工作中，吃苦耐劳，团结同志，积极工作的，要给予奖励。 4、 对在销售过程中，隐瞒销售实际情况，造成销售损失19 / 1