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文档简介

【第1页】,接触前准备和接触,新人岗前培训,【第2页】,课程大纲,一、接触前准备 二、接触,【第3页】,接触前的准备,一、资料的准备 二、行动的准备 三、心态准备,【第4页】,接触前准备的重要性,恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧,【第5页】,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错 2、这个人挺可信 3、这个人和我挺投机,【第6页】,客户资料的准备,客户资料收集 客户资料分析,【第7页】,展业工具的准备,1、展示资料展业夹 公司介绍 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传单 各种简报、数据 推销图片 2、签单工具条款、投保书、收据、名片、计算器、笔、纸、介绍信及客户所关心的一些资料。 3、展业礼品最好是公司特制,【第8页】,行动的准备,1、拜访计划的拟定 （1）拜访对象,时间,场所,路线. （2）接触面谈方式，拟定话术并演练。 （3）展业拜访礼仪： 衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语，其他言谈举止。,【第9页】,电话约访,1、电话约访的目的 争取面谈的机会 2、电话约访的要领 （1）目的明确 （2）言辞简洁，不要在电话中谈保险 （3）坚定、连贯 （4）运用二择一法提出会面要求,【第10页】,范例：,“请问是王先生吗？王先生您好！我是，好久不见了！最近好吗？我想过来看看你，请问是在明天下午三点还是定在后天下午三点好呢？” “好，那明天下午3点我会准时拜访。再见！” 表达结构：,【第11页】,心态准备,1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同,【第12页】,课程大纲,一、接触前准备 二、接触,【第13页】,收集准客户资料,寻找购买点,接触的目的,【第14页】,接触的步骤,寒喧赞美 寻找购买点 切入主题,【第15页】,寒喧赞美的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系,【第16页】,寒喧要领,利用好程序 问 听 说,【第17页】,注意事项,话太多 心太急 太实在 做事太直,【第18页】,赞美的方法,（1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点） （6）赞美别人赞美不到的地方内心优点,【第19页】,赞美的要领,把注意力放在别人的优点上而不是业务员自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议,【第20页】,寻找购买点,A.能否投保 B.投保份额多少 C.何时投保,没有购买点，就没有推销,【第21页】,接触要领,建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 建立与对方的共同感，激发客户的参与表现欲 倾听、微笑，善用问话，适时适
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