美的进驻国美电器的商务谈判策划书.doc

关于美的公司进驻国美电器郑州分店的商务谈判策划书 目录1. 前言（背景介绍）2. 谈判议题3. 安排谈判人员及其分工4. 双方利益及优劣势分析5. 谈判目标6. 谈判重点，难点 七.谈判议程八.谈判程序及具体策略九准备谈判资料 十.应急措施一、 背景介绍（一）谈判背景由于我公司美的欲进驻郑州国美的各分店，在国美分店展销其产品。尽管国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。此次谈判的主要内容就是与国美公司在合约期内关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。（二）双方背景资料1.我方背景资料创业于1968年的我美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。2008年9月，在广东省经贸委发布的“广东省百强民营企业”中，美的集团列第1位。2008年9月，在中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列第69位。2010年9月4日，在由中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列第67位。2011年入选首批“国家技术创新示范企业”。 2.对方背景资料国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日， 2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。2011年9月，福布斯公布2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。 二、谈判议题； 1. 入驻的区域 2店面的位置，3. 店面的大小, 4. 店面的价格, 5. 供货以及员工配备 6. 销售量与返利 7. 合作期限 8. 直销权限 三、安排谈判人员及其分工 主谈：此次谈判团成员：总经理邢中先、财务总监魏亚旭、技术总监蒋张晶莹、市场总监翟玉龙。总经理邢中先：谈判过程中总经理作为主谈，把握现场谈判进度，向对方传达我们在这次谈判中想要达到的期许，试探对方的态度与底线。财务总监魏亚旭：财务总监作为辅谈，积极配合总经理的谈判，促使达成前两项目标。技术总监张晶莹：她分析了国美的优点，但也指出国美存在的问题，以及对我们入驻带来的一些问题，为我们达到目标提供一些技术支持。市场总监翟玉龙：向对方传达我们入驻国美的诚意以及我们入驻后，给国美带来的巨大利益，以此来实现我们的目标。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、与对方维持合作关系，持续的商品销售就能为其带来更大的销售量，获取更多的利润。2、 以最小的代价获得国美分店最有利的展销位置及最大的面积。对方核心利益： 1、取得美的产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在国美店内能 够选购到各类家电产品，使顾客感受到在国美选购家电的方便与快捷。2、与美的维持合作关系，在共同的协作下，赢得美的和国美共同的良好声誉。3、通过美的付给的选位费及其产品的销售利润，获取返利，获得利润。4、若与美的达成长期的合作，也可以增加其他电器商家对国美的信心。 我方优势：1、美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，产品种类齐全，产品档次较多。2、美的空调在国内家用空调的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者的不断变化的需求心理。我方劣势：1、如若此次谈判不顺利，使得我公司入驻不及时，将会造成产品积压，这将使其市场占有率得不到很好的控制，会对我公司造成巨大的经济损失。2、若我公司选择其他的卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。这样违背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。对方在对成本控制方面的要求限制了他们对场地选择。对方优势;1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼” 。这一0进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和斡旋，以达到我们的谈判目的。对方劣势：1、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响对方的市场空间。2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展机。3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃。4、国美在行业内部也有一定的负面新闻。我方可以将此拿来作为谈判的焦点，以更好地达到我方得目的。 五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案议题目标一(最优期望目标)目标二(第二最优目标)目标三(最低限度目标)1.入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区2.店面的位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）3.店面的大小大小在40至60平米之间大小在40至60平米之间大小在35至55平米之间4.店面的价格平均40万每年平均45.5万每年平均51每年5.供货以及员工配备按季度供货，费用由对方支付，员工由国美安排按季度供货，费用我方支付，员工由对方安排按月供货，运费由我方支付，员工由对方安排6.销售量与返利每年销售耳机10万支以上，每年返利为销售额的2%每年销售量10万支以上，每年返利为销售额的2%每年销售量在10万支以上，每年返利为销售额的5%7.合作期限3年加一年优先权2年加一年优先权2年无优先权8.直销权限拥有我方产品唯一的直销权拥有我方产品唯一直销权拥有我方产品唯一直销权以及新产品首发权 六.谈判重点、难点及对策 重点：销售量与返利难点：返利的多少 美的在中国也是知名品牌，而国美在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻国美，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，苏宁卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有国美一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益 七、谈判议程1.谈判时间：2012年12月19日2.谈判地点：国美电器集团公司总部会议室3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化 八 谈判程序及具体策略 1.开局： 我们采用感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中。 2.中期阶段: (1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方合作成功给对方带来的利益，（5）、采用威胁策略：如果在对方不能作进一步让步的情况下，我们将采取此策略，迫使对方让步。(6)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3，最后阶段：（6）、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（7）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（8）、达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并请对方确定签订合同的具体时间和地点。 九准备谈判资料 根据法律资料：中华人民共和国合同法，国际合同法，国际货物买卖合同公约，经济合同法。 备注：合同法违约责任 合同范围 背景资料 对方信息资料 技术资料 财务资料 十、应急措施虽然双方都是国家知名品牌，但由于是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方在返点问题上坚持不肯让步。应对策略：关于利润问题一直是谈判中的重点，在返利上面对方的要求过高而是我方出现不可能答应的情况。这样，我们可以根据我美的在电器连锁的地位优势以及在消费者心中的地位，如果入驻成功的话，可以为对方带来更多的利润，增强国美在同类市场上的竞争地位。再者我们可以利用国美的负面新闻来作为争取返利点这一问题，迫使他们降低他们的要求。其次，我们可以