SAP中文培训完整版04销售模块培训.ppt

,销售与分销(sd)模块,sd模块概览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告和分析 sd与其他模块之间的集成,培训内容,sd模块概览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告和分析 sd与其他模块之间的集成,培训内容,销售与分销模块,概览-sd的组成部分, 主数据是系统运行的基础，它的数据结构的定义对系统的管理，条件的区分，产生报表的格式等等有深远的影响，应慎重而小心,概览1-主数据,对促销活动进行管理和分析 对销售活动进行管理和分析 如包括询价、报价管理,概览2-销售支持,客户订单管理的基础; 灵活的订价; 强大的可用库存atp检查功能; 实时而又集成的信用、风险管理;,概览3-销售1,订单功能举例: 询价和报价 销售订单 退货 合同和计划协议 寄售 紧急订单和现金销售 ,概览3-销售2,基本功能 拣配、包装、发货过帐和发货 产生发运相关的凭证,概览4-装运,出具发票（通过发票清单防止漏开）； 灵活的开票功能（针对订单开票，针对交货单开票）； 相关的凭证 如发票 、 红字发票； 和财务的实时集成,概览5-开票,是一种分析的工具， 使您可以从销售和分销的过程中收集、 合并和充分利用数据。 是后勤信息系统(lis)的一个组成部分,概览6-销售信息系统,sd模块概览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告和分析 sd与其他模块之间的集成,培训内容,销售组织结构 发运组织结构 商业区域及工厂层次销售,sd的组织结构内容,公司代码,代表一个独立的核算单元，例如涟钢集团中的法人公司； 法律要求的资产负债表和损益表在公司代码级产生。,销售和分销产品,对销售条款进行 谈判,制定定价策略，并对这些业务负责。 是面向市场的关键组织。 分配到一个公司代码下。,销售组织,销售和分销中的机构，在系统中，用销售机构来表示。每个销售机构代表一个行政上的销售单元。例如，负责产品的可靠性及客户提出的其它求助要求的机构。可以通过销售机构完成区域性的市场的划分。每个销售事务都是在某个销售机构内部完成处理的。,销售组织和公司代码的关系,从法律的观点看，销售组织是一个对产品追索权和债务追索权负责的业务单位。 销售组织反映汇总的销售数字。销售组织对报告、监控和分析等用途是十分重要的。 在销售和分销模块中，必须至少建立一个销售组织。 一个销售组织只属于一个公司代码。 一个公司代码可以有多个销售组织。,分销渠道商业定义,渠道商业定义：产品从制造商手中传至最终客户手中，所经过的中间商联结起来的通道。,通过何种方式让产品或服务到达客户处。 所定义渠道可以分派给一个或多个销售组织。,分销渠道sap定义,若干有共同特性的产品的组合，如市场特性、 价格特性、运输特性。 可以分派给一个或多个销售组织。 在sap r/3系统中，可以定义一个销售机构的特定产品组。可以为广范围的系列产品定义产品组。 对于每个产品组，可以为之制订特殊客户协议，如，部分交货、价格及付款要求。在一个产品组内，可以执行统计或建立单独的市场。,产品组,产品组和销售组织的关系,销 售 组 织,型棒材,副产品,产 品 组,板带,由以下因素组成： 销售组织 分销渠道 产品组 将公司销售部的组织特性和客户联系起来。 可以用于统计分析、确定价格等。,销售区域,销售区域,销售组织结构示意图,内部结构,销 售 办 公 室,销 售 小 组,销 售 人 员,销售组织与销售办公室,销售组织与销售办公室,负责一个地区； 管理一个或者多个销售领域； 业务开发和销售中的机构在地理上采用术语销售办公室来定义。一个销售办公室可以看成是一个子公司。销售办公室被指派到销售范围。如果输入在某个销售范围内的销售办公室的销售订单，该销售办公室必须指派给那个地区。,销售办公室,销售组 从属于销售办公室。 销售人员 从属于销售组。 销售办公室的工作人员可以分为销售小组。例如，可以为每个单个产品组定义销售小组。 采用单独的个人主记录数据来管理与销售代表有关的数据。可以在个人主记录中指派某个销售个人属于某个销售小组。,销售组和销售人员,与销售区域的关系,sales area,usa1,sous,零 售 l,自 行 车,发运组织结构,公 司,usa1,化 工 厂 l a,化 工 厂 l b,0001 火 车 站,工 厂,发 运 点,发运组织结构,公 司 usa1,工 厂 usph,发 运 点 0010,发 运 点 0020,装 货 点 10,装 货 点 20,装 货 点 30,发运组织结构示意图,发运点,是执行运送活动的固定地点。每次交付只由一个发运点处理。,工厂,工厂,发运点,发运点 从属于工厂， 并使用同一工作日历。 装载点 从属于发运点。 发运点可以分为装载点。例如，道1，道2和道3 属于装运点 转运站。,发运点和装载点,商业区域 -工厂/产品组 -销售区 商业区域是为了方便财务会计对各个业务区域的业务统计,商业区域,商业区域,工厂,销售组织和工厂的分配,001,0001,0002,0003,0001,0002,集 团,公 司,销 售 组 织,工 厂,0001,0003,0002,0004,销售组织和工厂的分配,集 团,公 司 代 码 : usa1,公 司 代 码 : can1,销 售 组 织,1,销 售 组 织,2,销 售 组 织,3,工 厂 1,工 厂 2,工 厂 3,工 厂 4,sous,soca,phil.,santa clara,toronto,vancouver,工厂层次销售,r/3中组织结构总览,复习,销售组织结构 销售组织 分销渠道 产品组 销售办公室 销售组 销售人员 发运组织结构 发运点 装载点 商业区域及工厂层次销售,1.销售组织结构和发运组织结构分别由哪些内容组成？ 2.销售区域如何组成? 3.公司代码与销售组织的关系? 4.销售组织与工厂的关系?,练习一,sd模块概览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告和分析 sd与其他模块之间的集成,培训内容,主 数 据,客 户,物 料,价 格,sd主数据,主 数 据,客 户,物 料,价 格,sd主数据,客 户 主数据,售达方,收票方,送达方,付款方,sd主数据-客户主数据,客户合作伙伴功能角色,订货者； 是四种公司业务伙伴的基础； 不能和其他售达方有联系； 对于售达方，销售视图数据是必要的(如分配给销售办公室)。在大多数情况下，下达交货订单或提供服务订单的公司同时也是送达方，付款方和收票方。出于这个原因，在sap r/3系统中，售达方的功能里也包括所有其它业务伙伴的功能。,客户主数据-售达方,接收货品者； 可以分派给一 个或 多个售达方。 对于送达方，装运需要的数据是必要的(如:卸货点,装运优先级和货物接收时间)。,客户主数据-送达方,出具发票者； 可以分派给一个或多个售达方 。 对于收票方，需要其地址，输出数据和在电子通讯中的可能数据。,客户主数据-收票方,付款方； 可以分派给一个或 多个售达方。 付款方是支付交货或提供服务的发票的公司或个人。对于付款方，开票计划的数据和银行数据是必要的。,客户主数据-付款方,客户主数据-账户组,总 括 数 据,地 址,控 制 数 据,市 场 数 据,联 系 人,与公司代码相关数据,帐 户 管 理,付 款 业 务,联 络,保 险,与销售区域相关数据,销 售,发 运,发 票,伙 伴 功 能,输 出,客户主数据-字段内容,从销售角度看客户主数据,: 1000,客 户,产 品 组,: c1,: 10,: 10,销 售 渠 道,地 址,卸 货 地 点,联 系 人 员,总 括 数 据,与 销 售 区 域 有 关 数 据,对 会 计 和 销 售 均 有 效,依 据 ： - 销 售 组 织 - 销 售 渠 道 - 产 品,外 贸 数 据,销 售 组 织 : 0010,控 制 数 据,市 场 数 据,主 数 据,客 户,物 料,价 格,sd主数据,物料主数据-类型及行业,物 料 主数据,物料主数据-视图,物料主数据-部分内容,主 数 据,客 户,物 料,价 格,sd主数据,价格主数据-组成,价 格,- 其 它,价格主数据-价格,根据公司的价格策略，可以定义自己的价格类型来满足商业需要。如为物料价格根据销售机构，分销渠道组合创建不同定价记录。 对不同客户给予特别价格，可以创建特定客户定价记录。,价格主数据-价格举例,1、定价可以根据不同的关键字组合来定义价格。 2、根据访问顺序来查找存在的条件纪录，若找到一个存在的记录，则不再往下查找，否则继续往下查找,注：当创建订单若不需自动定价时，可进行手工定价,价格主数据-折扣/附加费,sap r/3 系统标准版本包括各种通用折扣。如果业务需要，可根据用户需求设置新的折扣。,折扣 (关键字) 折扣种类 客户 (k007) 百分比 物料 (k004) 绝对值 价格组 (k020) 百分比 物料组 (k029) 重量绝对折扣 客户/物料 (k005) 绝对值 客户/物料组 (k030) 百分比 价格组/物料 (k032) 绝对值 价格组/物料组 (k031) 百分比 ,价格主数据-运费,可以基于以下方式生成条件记录: 只基于国际贸易条款定义部分（例如，fob） 基于一二部分组合（例如，fob 和波士顿） 其他,价格主数据-销项税,在自动计算销售税时，系统考虑下述元素： 业务是在国外办理还是在国内办理 客户的运达方的税分类（例如，客户是非赢利机构，可免交销售税）。 物料的税分类（一些产品可能根本不要税，其它有降低的税率）,灵活的销项税设定,物料1,销项税10%,销项税17%,客户a,客户b,物料2,销项税15%,价格主数据-销项税举例,价格的有效期-定价条件记录通常仅在某个特定期间有效，例如：价目表以年为单位更新、折扣只在促销期有效,从而实现不同时间段的灵活定价。 台阶价-可根据订购产品的数量、金额等级的不同用灵活的台阶价来满足定价需求 按百分比定价-如在制定折扣时，可根据销售额按百分比来制订折扣价 按金额定价-如在制定折扣时，也可根据销售额按金额来制订折扣价 ,价格主数据-定价方式,价格主数据-定价方式举例,举例,条件类型 描述 控制数据,pr00,价格,k007,折扣 %,k029,折扣/重量,其它主数据-客户信贷控制主数据,1、中央信贷主数据-通过财务会计来维护中央信贷限额数据， 包括以下数据： 客户在所有信贷控制区已获得的总信贷限额 迄今分配给某信贷控制区的最高信贷限额 在所有信贷控制区发放的总信贷限额 任何信贷控制区的的最大限额 2、销售和分销中的信贷主数据,其它主数据-客户信贷控制主数据,将常用的产品和数量捆绑在一起； 产品建议甚至可以限制为某些客户使用；,其它主数据-产品建议,通过建立物料清单来控制某个物料仅可以为某个客户或客户组使用 物料陈列 定义了产品能够卖给某个客户； 物料排除 定义了产品不能够卖给某个客户；,其它主数据-陈列和排除,复习,sd主数据包括： 客户主数据 售达方 送达方 收票方 付款方 物料主数据 价格主数据 价格 折扣/附加费 运费 销项税 其它主数据，如信用主数据,1.物料主数据分为哪几个层次的数据？ 2.客户主数据分为哪几个层次的数据？ 3.定价规则可由哪些关键字进行组合？ 4.客户的合作伙伴有哪几类?,练习二,sd模块概览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告和分析 sd与其他模块之间的集成,培训内容,sd销售业务处理流程,处理流程举例,sd销售步骤,1、预销售活动 2、销售 3、发运 4、出具发票 5、支付,sd销售步骤,1、预销售活动 2、销售 3、发运 4、出具发票 5、支付,预销售活动,询价,询问有关物品或某类物品(对物品的描述)的信息,是一种列明有关物品、价格和有效期间的文件 是一种按已定价格在某一期间销售某种物品的承诺,报价,创建询价单,参照询价创建报价,sd销售步骤,1、销售支持 2、销售 3、发运 4、出具发票 5、支付,销售单据的种类,创建销售订单,购 货 方 : c1 采 购 订 单 号 ： c1-99 要 求 运 达 日 : 07/01/96,项 目 物 料 数 量 10 m1 10,20 m2 20,主要有客户, 产品,数量, 日期,抬头数据 售达方，送达方和付款方 货币和汇率 价格元素 交货日期和装运点 行项目数据 物料 数量 交货工厂和仓存地点 价格元素 交货计划行数据 计划行数量 交货日期 确定数量,销售订单结构,订单处理功能,订单处理功能-可用性检查,可用性检查确定能在要求的交货日前内完成要求的 交货数量。,订单处理功能-可用性检查范围,atp代表预计可用量。它用于检查物料的可用数量。预计可用量（atp，available to promise）数量等于仓库库存加上预计收到的数量（引入的库存）减去计划发货（支出的库存）。,可用性检查和需求传输是内在联系的: 订单的物料可以自己生产或者外部采购。 如果可用的物料不充足，自动物料计划生成一个采购订单。,订单处理功能-需求传递,订单处理功能-需求传递与可用性检查,购 货 方 : c1,项 目 物 料 要 求 运 达 订 购 日 期 数 量 10 m1 06/01 100,发 运 确 认 日 期 数 量 06/01 50 06/09 40,订单处理功能-物料可用日期,订单处理功能-交货计划1,订单处理功能-交货计划2,订单处理功能-atp及交货计划举例,针对不同的情况对atp及交货计划进行举例： 1、在请求交货日期时的订单总数量 2、在一个稍后的日期的订单总数量 3、部分交货 4、包括补货提前期的可用性检查,订单处理功能-定价过程,订单处理功能-条件类型,举例,条件类型 描述 控制数据,pr00,价格,k007,折扣 %,k029,折扣/重量,订单处理功能-条件类型部分列举,pr00 价格 k004 物料折扣 k005 客户物料折扣 k007 客户折扣 k020 价格组折扣 kf00 运费 (按项目计算) ka00 促销方案 pi01 公司间价格 sktv 现金折扣,订单的类型 订单的销售组织,分销渠道 客户 物料及数量 ,订单处理功能-价格确定要素,订单处理功能-价格确定过程,订单处理功能-回扣协议,当客户多个订单销售额累计达到一定的金额或数量时，可给予一定的回扣。,信用调整,订单处理功能-信贷管理,客户等级,信用额度,超额控制,检查信用额度,信用检查,信用维护,后续处理,客户 6 信贷限额: $10,000,销售订单,自动信贷检查,客户信贷限额,订单处理功能-信贷管理,订单处理功能-逐层风险控制,订单处理功能-信用控制区a,订单处理功能-信用控制区b,订单处理功能-维护信贷限额,订单处理功能-信用限额检查,销 售 文 件,信 用 限 额 超 过 $80.00,信 用 限 额 : 10,000 未 清 项 目 : 9,980,p1,订单处理功能-信用检查,订单处理功能-自动信用控制,装运,信贷限额检查 =冻结,到期交货清单,拣配,发货过帐,可用性检查 + 需求传输,信贷限额检查 =冻结,数量确定,从销售订单传输 过来的采购请求,订单处理功能-信贷冻结,订单处理功能-不同类型信贷检查,静态信贷限额核查 动态信贷限额核查 最大凭证值 修改关键字段 下次审查日期 逾期未清的项目 最老的未清项目 允许的最大催讨级别数 用户定义的核查,信贷检查可有多种类型：,信用控制举例,其它类型订单的处理,合同-是在指定的时期内客户订购一定数量或价值的产 品的协议。该合同包含基本数量或价值及价格信息，但没有指定的交货日期和数量的计划。可分为： 数量合同 价值合同 计划协议-计划协议包含指定的订货量和交货日期。在计划中将每个交货输入成单独的计划行。当计划协议到期时，通过在计划中创建交货来执行一个计划协议。,和某个客户签订一个合同，规定在一段时间内产品的总数量或金额,即分为数量合同与价值合同； 这个合同的总金额可以从客户随后所下的订单中冲掉； 特殊的价格可以分派给这个合同，并在随后的订单中自动应用；,合 同,订单处理-合同,合同 售达方: 6 净价值: 5,000.00元 行项目 物料 目标数量 10 xyz 125 20 mat3 200 30 abc 50 合同起始日: 结束日:,订单处理-数量合同,4.0 system changes,价值合同 #40000001 售达方: 6 描述: 同客户6的合同 合同起始日: 06/01/1998 合同结束日: 12/31/1998 行项目 目标价值 已订价值 10 $2,000 $500,订单 #301 售达方: 6 item # 物料 数量 10 物料a 1000 20 物料b 500,订单处理-价值合同,订单 001 100,订单 002 100,订单 003 300,订单 004 500,合同 日期 数量 4/1-9/1 1000,合同处理,和某个客户签订协议，规定了产品的交货日期和数量； 通过正常的交货流程进行处理； 相当于订单；会自动进行可用量的检查；,订单处理-计划协议,计划协议处理,合同不能作为交货凭证,通常转换成计划协议或销售定单 计划协议是一种有效的长期销售凭证,可用作交货凭证 销售订单是有效的销售凭证,合 同,计划协议 . . :,销售订单,拣配交货,合同、计划协议与销售订单对比,销售环节复习,订单结构、内容 订单处理功能 可用性检查 交货计划 自动定价 信用控制 合同、计划协议、合同的对比,练习三,1.订单处理模块主要处理功能有哪些？ 2.合同、订单、计划协议有何区别？ 3.如何进行客户信用检查？ 4.atp检查包含哪些内容？ 5.定价过程是如何确定的？ 6.交货计划分为哪两种？系统是执行的先后顺序如何？,sd销售步骤,1、销售支持 2、销售 3、发运 4、出具发票 5、支付,发运,mm wm,fi,mm,mm,拣 配 包 装 运 输,sold to party: c100,item material qty,10 6301 10 20 6412 10 30 1507 25,客 户 信 用 管 理 物 品 可 用 量 的动 态 检 查,fi,集成化的功能来处理拣配和发货等业务流程:,发运,交货单,拣配,发货,发运-系统流程,创建交货单，根据交货单进行拣配、发货,交货 单,拣配,发货,状态,发运-交货单,指定拣配开始的日期； 指定仓库里的物料，准备包装和发货。,发运-拣配,拣配,执行可用性检查并减少库存； 自动更新总帐； 结束了装运过程；,发运-发货,发货,财务会计的过账,产 成 品,300,产 品 销 售 成 本,300,损 益 表,发运-发货过账的作用,发运文件,发 运 指 示,物 料 数 量,拣 配 /包 装 指 示,收 货 客 户 信 息,发运-处理概览,销 售,发 运,销 售 订 单,销 售 订 单,销 售 订 单,销 售 订 单,收 货 方,发 运,sd销售步骤,1、销售支持 2、销售 3、发运 4、出具发票 5、支付,生成发票： -根据订单 -根据交货 -公司内部发票 发票过帐 和财务实时集成、更新财务资料。,出具发票,一般订单开票在交货后即可进行 对特殊销售订单或物料进行分批开票 -开票时间 -开票比例,订单日开票10% 一月后开票40% 二月后开票50%,ok！,订单的发票计划,出具发票的后台作业,出具发票的方式,为一项多项交货建立单独的出具发票凭证 用到期出具发票清单一起建立一系列出具发票凭证 在一个汇总发票中组合若干出具发票凭证 用若干出具发票清单开一个销售凭证或发货凭证(叫做“发票拆分”),出具发票的方式：,为一项多项交货建立 单独的出具发票凭证,发票拆分,发票集合,出具发票的方式,发票（基于订单、交货单的发票） 贷项与借项凭单 形式发票 取消凭证,出具发票凭证分类,出具发票凭证分类：,基于订单发票,基于交货单发票,贷项与借项凭证,形式发票,发票取消,发票修改流程,订单,交货单,发票,贷项请求,贷方凭证,借方请求,invoice,取消,15.00,15.00,15.00,15.00,100.00,100.00,100.00,100.00,借方凭证,1,2a,2b,3,出具发票凭证比较,创建发票的作用,sd销售步骤,1、销售支持 2、销售 3、发运 4、出具发票 5、支付,支付,在系统中，出具完发票，实际上整个销售流程就结束了。当过帐客户付款时，总分类帐自动刷新。r/3 通过借计现金帐户和贷计客户的应收帐户， 影响总分类帐。,销售,装运,交货单,拣配,发货,出具发票,出具发票,财务 应收帐,付款过帐,流程回顾,凭证流,订单信息不完整控制,销售组织1000的不完整订单清单,销售订单编号: 245 253 312,选择订单,保存,输入补充的 数据,更新清单,不完整订单清单,特殊业务分类：,退 货 寄 售 第 三 方 交 货 免 费 送 货 按 订 单 生 产 可 退 还 包 装 物 料 清 单（boms） 序 列 号 管 理 的 产 品 可 配 置 产 品 服 务 管 理 ,特殊业务-分类,寄售客户,寄售订单,寄售发货,特殊业务-寄售,寄售返还,特殊业务-可退还包装,客户,第三方订单,第三方采购单,供应商,供应商交货,接收发票付款,开具发票收款,特殊业务-第三方交货,a：现金销售-立即付款 在现金销售事务中，当发出销售订单时，客户拣配并且为货物付款。,b：紧急订单-立即交货 在紧急订货事务中，客户拣配货物或者你在客户下订单的当天交付货物。然而，发票是后来才创建的。,特殊业务-现金销售、紧急订单,特殊业务-现金销售,特殊业务-紧急订单,客户问题和不满,退货 -退货收货 免费交货 -拣配发货,无后继发票,特殊业务-退货、免费交货,销售订单处理,接收退货到限制的区域,退货请求的贷项凭证,发票校正,具有客户信贷的会计凭证,交货,发票,付款,退货请求,贷项凭证请求,发票创建请求,特殊业务-退货,特殊业务-退货流程,特殊业务-免费交货,复习,sd流程介绍了： 1、标准订单流程及其包含的主要处理功能： 销售支持 销售 发运 出具发票 支付 2、特殊业务 寄售、第三方交货、退货、免费交货、现金销售,sd模块概览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告和分析 sd与其他模块之间的集成,培训内容,销售信息报告和分析,分析与报告：在线与工作清单,在线清单 提供销售环节文件 显示文件 某特定状态 某特定客户或物料 某特定定单状态 允许在线显示并更改文件 如：对某客户的报价单或订单的开票冻结 工作清单 显示正在执行的或需要执行的工作清单 安排任务至高效的工作单元 如：到期发货清单和到期开票清单,销售订单清单示例,特殊状态销售凭证,工作清单,业务流程,交易数据,数据收集流程,销售信息系统sis,销售信息系统sis,分析、报表的要素组成： 对象 性能评估 时间单位,销售信息系统sis,报表,性能评估：订货量、退货量、收款.,对象：客户、物料、分销渠道,时 间,销售信息系统sis,sap的标准特性,售达方 路线 物料 目的地国家 销售组织 装运点 分销渠道 进一步的代理商 产品组 销售人员 分析期间 产品组 销售区,特性是归集价值和数据的业务实体。特性可以是一个客户、国家或物料号, 它也可以是多个项目的具体组合，如同一销售区的客户、同一生产单位的物料号。,sap的主要数据,贷项凭证净额 贷项凭证小计 贷项凭证：成本 贷项凭证：费用 贷项凭证数量 到达的订单 到达的订单数量 订单：成本 订单：成本 订单：运费 订单小计 订单项目 发票数量 已开发票的销售：运费 返回项目 净贷项凭证 净订购 净发票销售 净退回物 退货 净退货额 发票销售成本