四川聚鑫公寓营销策略纲要 29页.ppt

聚鑫公寓营销策略纲要,100,000 square excellent living area high level yards gathering,i.home 城市中优+生活。,i.home 城市中优+生活。,contents,00,目录,聚鑫公寓,i.home 城市中优+生活。,我们处在怎样的市场环境？,01,分析环境,nvironment,e,在一路狂奔之后，楼市在2011年开始遇冷。,房改十载以来，中国楼市从未像2011年这般向市场环境低头，这是无法回避的市场调整期和阵痛期。,1、国家政策抑制购房需求 （1） 银行信贷政策：取消三套房贷款，二套房首府提升至6 成，外来人口无法 购房贷款等，导致个人房贷受到较大抑制； （2） 金融政策： 央行连续加息、提高银行存款准备金率，直接影响个人住房 贷款及开収商融资，房地产市场首当其冲,但最近银行利率有所松动。 （3） 限购政策：一线城市及部分二线城市以家庭为单位限制购买三套以上住房。 （4） 物业税的影响：2012 年物业税有可能出台，目前在上海、重庆试点，这对 房产市场影响较大，导致投资性客户持币观望。 2、全国市场出现量价起跌的现象，房产的冬天来临 （1）、全国一二线城市在这次国家调控中房价和成交量都有较大幅度下跌 （2）、绵阳从春节后到现在，价格跌幅达10%，成交量跌幅达50%，到下半年， 成交稍有回暖，但销售任然不容乐观,在一路狂奔之后，楼市在2011年开始遇冷。,3、本案周边楼盘调查,房改十载以来，中国楼市从未像11年这般向市场环境低头，这是无法回避的 市场调整期和阵痛期。,根据项目性价比，建议均价在4500-4650元/，总价40万左右以内，具有较强的市场竞争力,在一路狂奔之后，楼市在2011年开始遇冷。,小结： 国家的宏观调控和投资客减少，整个房产卖方市场的火热前景将不复存在 房产市场目前的主力客群是具备一定购买力的刚性需求客户，量价平稳将是必然的趋势 面对强控政策和降价风潮，市场恢复需要一定时间。,房改十载以来，中国楼市从未像11年这般向市场环境低头，这是无法回避的 市场调整期和阵痛期。,本项目有什么样的特质？,02,认识项目,地块情况,项目地处绵阳市老城区； 属传统繁华商业圈边缘地带； 周边商业氛围浓郁； 生活配套设施完善； 交通便捷；,项目特性,适合中档次居家。,关键词一：城市居住中。,关键词二：生活配套完善。 关键词三：现房,项目占据优良的地段、商业、配套资源。,关键词四：交通、教育、医疗 金融一应俱全。,关键词五：紧邻一环路、火车道；,优势、劣势分明,关键词六：周边居民点、老社区修建档次低。,关键词七：项目前期证件问题导项目致口碑较差。,项目价值分析,老城区的区域优势； 周边生活配套完善，购物方便等； 交通便捷、教育、金融配套完善； ,销售抗性,紧邻项目的居民点、老社区居住氛围、品质差； 地块小，景观环境营造困难； 前期证件问题导致后期项目口碑较差； 外地客户比重较大，宣传途径受限； 前期产品设计存在一定缺陷； 市场压力大、竞争项目品质较高； 价格成为了客户置业的主要判断标准。 ,优势。,劣势。,机会。,威胁。,优劣势分析,地段优势，符合普通购房者的区域选择； 房屋即将呈现，即买即入住； 市政、市场配套设施完善； 地块所处位置人气较旺； 各项配套较为完善；,紧邻居民点、老社区居住氛围、品质差； 临火车道和一环路，给客户购买心理造成较大影响； 地块小，景观环境营造困难； 前期证件等问题，导致项目口碑较差； 外地客户群比重较大，宣传途径、手法受限； 市场压力大、竞争项目品质较高； 产品设计存在一定缺陷；,目前市场虽处低谷，但有一定回暖迹象； 刚性需求更关注市区物业，一定程度上会促进项目的销售；,客户持币观望的心态会持续一段时间； 安置房的大力建设，会分流部分刚性需求。,我们思考：,在这样的宏观、市场、区域的环境中，针对我们的项目特性， 我们需要：,针对哪些客户？ 策划怎样的销售策略？ 选择什么样的营销题材和手段？,?,项目卖给谁、怎么卖？,03,营销策略,ow to sell,h,如何销售：,瞄准市场缝隙，针对首次购房客户群； 创造和注入产品的需求点，提高产品性价比； 针对目标客群，充分发挥营销和题材的说服力； 以超高性价比吸引客户； 以城市、区域、配套、总价等要素打动客户。,以居家、远期投资为核心题材，差异化主题为诉求基点，依靠优势价格、区位特征、独特配套参与竞争，针对性销售。,针对：切入市场的方法、手段要具有针对性 项目进入二批次房源推广阶段，采用的宣传手段、包装方式均要有针对性。 务实：创造真实的营销价值 更多花哨的概念不适合本项目的目标客户群体。务实的传达实实在在的相关信息更为重要。 亲切：给客户传达实实在在的产品和形象 整体项目的调性要与客户群体的需求一致，要亲切、务实，不能让客户产生距离和遥不可及的认知。 高性价比：让客户感受到更多的实惠 通过对项目区位、户型、价格、主题、生活方式等内容的深度挖掘和包装，借势前期效应，让客户感受到得到了更多的实惠。,总的调性：,为项目注入鲜活卖点。,私享城市中心的现代都市生活 半山格调第一居 生活在繁华中 时尚，在半山风景。 步行5分钟上班，让我有更多时间享受生活 独特的景观让我畅想人生理想 幸福生活，从此与您分享 星级服务，星级享受,i.home 城市中优+生活。,城市。私享。便捷。时尚。,i.home,半山风景,文化与主题定位,不同的城市地标，相同的人生高度。,表现思想，非设计稿。,人生理想,幸福生活，从此和你分享！,表现思想，非设计稿。,生活观,私享城市中心的现代都市生活,表现思想，非设计稿。,生活方式,步行5分钟上班，让我有更多时间享受生活,表现思想，非设计稿。,优越区位,星级服务，贵胄享受。 半山风景，给你一个温馨的家！,表现思想，非设计稿。,give your five-star step of family,星级服务,媒体选择 由于宣传手段、方式受限，可以选择媒体较少,报媒主要以都市瞭望、都市生活为主。 画册、dm等纸质媒体，建议制作销售单， 以项目为核心。 销售中心区，包括销售接待中心、清水样板间等，作为最核心的销售工具，应在品质、现场氛围、动线设计、室内布置等多方面创造置业的热点，促进客户热情。 辅助媒体（包括手机短信等）以销售信息的发布为主。,根据项目实际情况，我们重点选择报纸、dm单、短信、销售中心、为主。,报纸（都市瞭望、都市生活）,短信,现场销售区（销售中心、样板环境）,dm单,需要深度关注什么？,04,特别关注,ay attention,p,充分发挥样清水板房作用,样板房是是住宅文化的一种表现，作为目前楼盘销售过程中的一个重要工具，能有力促进销售，样板房已越来越受到房地产开发商的重视和广大购房客户的喜爱。,清水样板房需要注意的几个方面： 在施工期间，提前以交房标准做好一套样板间作为展示区、内墙粉水涂白； 注意通道的安全性； 选择较好房源展示；,降低客户后期装修成本，确保房价,装修是购房客户接下来必须考虑的一项重要支出，如果在销售房屋时为客户考虑节约装修成本，将降低客户对项目价格的抗性，提高销售成交率。,发挥销售道具优势,销售道具，是房地产销售最主要的工具之一，宣传内容广、持续时间久、表现形式和手法丰富、费用相对较低。,纸质类：dm单、户型手册、档案袋、室内展板、手提袋等。 沙盘类：沙盘、户型模型等。 效果图：规划效果图、景