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文档简介

1,拓 展 天 罡 之 话 术 唐修浪 2011-4-17,1、首次见面问题（撒网阶段：侦查、邀约、浅谈） 2、规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈） 3、临门一脚（收网阶段：考察、签约、亲商） 4、案例分享,2,3,注意点 初次见面不要总是被客户提问，要主导场面，三个原则：多问少说但不要冷场；双向沟通；留下为下次拜访或电话拜访的话题； 初次见面要知道原来的沟通的主题，还有根据现场所判断出的实际主题，不要期望一次搞定客户，要知道客户处于什么阶段；,首次见面的问题（撒网阶段3-6）,4,强势招商10大手法之,1、欲擒故纵 2、危机法（即使当地只有该意向客户，也要告诉他还有其他的意向客户） 统一思想（破冰，思想统一）（转移法） 指出目前客户存在的问题（客户现在心理的纠结） 要改变目前的状况，必须要改变，不改变，会有什么样的后果（恐怖） 紫罗兰可以帮助你达到目的（愿意法） 4、赞美法,5,6,7,规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈7-10）,注意点 1、规划期的ppt非常的关键，这是我们和其他竞争品牌之间可以拉开的差距，也是有效阻击竞争对手的利器；专业产生信任； 2、要重点灌输品牌的核心竞争力是什么？客户关心的是利润，并且持续盈利，那什么才能更大程度的保碍他的持续盈利？ 3、什么时候见面比较理想，约好深谈的时间要充沛；,8,选择法 我的这个选择是指选择回答的话术要和客户关心的核心问题挂钩； 佐证法 事实和数据最能说服客户信任你的话术； 转移法 比政策比价格比到公司的短板和劣势时要学会跳出来看，其实没有价格又最低，投入最少，利润最高的生意；,强势招商10大手法之,多学习、多总结,9,10,11,临门一脚（收网阶段：考察、签约、亲商11-14）,注意点 1、示弱法 对于公司原则性或不太好改的问题你要善于使用示弱法 2、反问法（鲍威尔成交法）（我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。 “假如今天我们谈好这一项，不否意味着我们的合作就没有问题了呢？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。*先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？ 3、决策法 *老板，你的房子已经租下了半个月了，加上装修要一个月，为了减少成本，如果没什么事我们谈谈合作的事吧；商场装修限期这么紧你看要不如果没什么大的疑虑这个事我们先定了吧，否则商场受权没有，商场进不了的；,12,13,解释合同的策略，原则上： 1、避重就轻 2、坦诚相告 3、寻求共同点，切忌与客户争吵,14,亲 商,亲商的重要性： 有利于以商招商； 让客户有归属感； 总结找存在问题；,15,案 例 分 享,城市：长宁 市场调查：水星（生意很差）、多喜爱（已转手第二个人生意还很差）、罗莱（已闭店）、梦洁（已闭店）；其他行业（建材家具行业） 竞争品牌：富安娜（紧跟）；
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