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b2b年度策划b2b年度策划 2011年09月05日b2b 济南海河营销策划 一、目标客户 济南海河科技有限公司总部设于山东，主营水墨、动漫外包、三维影视、虚拟现实技术业务。现欲通过通达文化传播中心为媒介在沈阳开拓市场，预设主营业务为虚拟现实技术，涵括以下几种应用：场馆仿真虚拟展示/电厂虚拟展示/应急预案虚拟/旅游景点虚拟展示/地产漫游/文物古迹/网上看房/网上产品虚拟展示/网上看车/实验教学虚拟.考虑以下因素： 沈阳工业化程度高 虚拟现实技术费用高，若没有政府费用支持，一般企业很少在网络营销上肯作此花费，即使有也是花在seo、论坛网站推广上，且很多企业未接触过也还不懂什么事虚拟现实技术。 所以主要目标是有政府经费支撑的部门：部队、科研所、科研博物场馆为主。大型工业制造业企业为辅。 二、 内外部分析 优势： 确定的目标 已建成功案例 技术可靠 劣势： 当地没有品牌知名度 市场对产品不了解 预算少 机会： 市场竞争小 产品市场前景好 产业政策扶持 威胁： 已有竞争企业 通过考虑这些因素不强调会造成多少损失利用得当会得到多少收益强调所需成本，对以上所有点进行优先级排序，得出关键点，如红字所示。 三、 确立目标 根据swot关键要素，确立可测量目标。 1.确定的目标为50%目标客户建立品牌意识 2.市场对产品不了解让20%的目标客户能够接触产品 3.预算少第一年达成20个虚拟现实合作项目，包括主要目标客户大中型项目5个，辅助目标客户小型项目15个。 4.产品市场前景好促进20%主要目标客户的关系合作、建立忠诚度 四、 营销战略与战术 1. 产品 核心产品：竞争形式主要集中在产品的质量与特色，从队伍建设到技术人员的业务水平培养。保证以下几点：产品质量过硬，拒绝粗糙的设计与应用。确保实用性，避免一味的炫技巧与作品的花哨。换位思考，帮客户想点子。在前两点基础上将创新的理念也应延续在产品创作过程中，出于用户角度助其想到好的展示点子，比如设立一种以游戏的方式让顾客可以按自己的偏好通过键盘操作参观虚拟的企业结构展示等。 服务：在制作产品过程中随时与客户保持沟通顺畅，提高客户参与度，确保服务的完整性。后续产品跟踪。保持客户关系的连续性。 这些需要对人员进行系统培训并将之视为企业文化的一部分。 2. 定位：高端设计制作企业，精细、负责。 3. 推广： 根据达成不同目标选择使用何种营销传播工具以及那些媒体。 为50%目标客户建立品牌意识直接营销、公共关系 理论依据：明确的客户分类，沟通信息的有效性。 让20%的目标客户能够接触产品公共关系、人员销售 理论依据：制造好奇，长期内吸引客户兴趣 第一年达成20个虚拟现实合作项目，包括主要目标客户大中型项目5个，辅助目标客户小型项目15个直接营销、公共关系、人员销售 理论依据：对主要客户采取一对一接触方式。 促进20%主要目标客户的关系合作、建立忠诚度直接营销、客服 理论依据：与政府合作、互惠互利 直接营销：以直邮、电话方式展开。所有沟通战略都将公司定位成提供精细、全程服务的网络展示帮手。因为当地对虚拟现实技术并不熟悉，接触的少，所以在邮件里需要创造一个人物形象市场部部门经理，以亲身叙述的角度让其对产品进行详细操作与描述。信封上避免有公司标志与名称，且每封信间隔10天发出，以确保信件会被阅读。整个体验描述过程分四封信以以下描述态度先后寄出：好奇试用结果可信。其中第二封信要避免与第一封信封雷同，并在信内鼓励阅读者登陆公司网站并注册，在回答了相关市调问题后将有机会免费获得一次虚拟现实技术服务。在第三、四封信到达后的第3天，可以电话咨询是否收到邮件及预约人员销售的见面时间。争取见面并邀请对方参观工作室。 具体的邮寄地址及对象可通过网络行业名录及相关网站查阅：装备制造业（机械、锅炉、齿轮、电动机等）、汽车制造业（汽车、零件、4s店）、冶金工业、船舶制造业、高新技术产业（生命科学、医药科学、材料、能源、光电科学）、家居装饰业等。如： /yp/sitemap_class.asp?an=024 / /huangye/s210000-36sort254/ 等相关名录网站。 公共关系：为大型工业制造业展览免费提供虚拟现实技术赞助（见附录1），以大屏幕+鼠标形式增加顾客参与度。在展览现场向各参展企业收集名片并发放名片彩页。要事先做好活动准备工作，如人员培训、名片彩页印刷、活动相关表格等。注意名片设计以图像为主要表现方式，力求简洁、醒目。而彩页则延续上一步中直邮的表达方式，以人物形象叙述产品，并添加与收信者的互动描述。此外应事先写好活动策划书已安排具体事项（见附录2）。 人员销售：主要应用对象为部队、科研所、科研博物场馆等有政府经费支撑的部门。第一次拜访最好通过介绍并预约，避免过多详述虚拟现实技术，而要以客户关系建立为主。在以后的拜访会见中，可以从以下几方面谈：以此项目申请经费可有助于对方工作业绩的提升；举北京装甲兵学院合作虚拟现实项目、中科院计算机沈阳研究所、鲁能集团、山东省科技馆等大型结构进行合作开发项目为案例，增加说服度；此外与当地政府部门也要打好交道。一是利用政策扶持申请资金，二是与就业相关部门建立合作关系：济南海河公司与志诚学院紧密结合、捆绑操作，培养专精实战型游戏动画设计制作人才，可部分解决当地就业问题。此相关视谈话决定是否在以后有进一步进展，如可行，在以后可通过报纸软文等媒体形式进一步树立企业的社会形象。 客服：主要通过以上三种途径获得客户信息，保持良好的客户关系。其中公司网站注册时需填生日一项。在生日前一天打电话确认日期，避免乱填现象，核实后寄送符合对方企业产品形象的简略广告创意及参观邀请函一份。一是本公司可根据此创意生成动画效果样片。二是邀请对方来工作室参观，加深亲切感。 五、 制定预算 由于此为初步营销计划，故简述如下： 1、 年度与季度采用定率法根据公司投入计划和前期活动费用测算设定费用比例。 2、每个月采用目标成本法即根据推广目标来确定成本额度。 注意事项： 、严格执行各项预算，以保证整体费用控制。 、组织者要有较强的讨价还价能力。 、掌握以前的费用数据以“货比三家”。 、强化每个工作人员的费用控制意识，并制定相应的奖罚措施。 每期费用待经过媒体比价、印刷数目等综合计算后得出具体数目，并标注具体的媒体执行时间、间隔、价格、数量、频率、媒体受众、媒体使用地点、印刷品质、数量、发放方式等细节，上报，待修正及批准。 六、 效果评价 1. 直接观测：观测直邮活动响应率；工作室参观率；预期项目完成额度。 2. 顾客反馈：与接触客户的一线工作人员进行每周周报、针对结果进行讨论并马上进行必要的改变；总部每季度用几天时间跟随工作人员与客户直接接触，持续反馈并帮助分部成长为一个学习型的工作组织。 附录1 虚拟现实在汽车工业中的应用 1. 在产品设计中的应用 借助虚拟现实技术建立的三维汽车模型，可显示汽车的悬架、底盘、内饰直至每一个焊接点，设计者可确定每个部件的质量，了解各个部件的运行性能。这种三维模型的准确性很高，汽车制造商可根据得到的计算机数据，直接进行大规模生产。 据报道，通用和原戴姆勒-克莱斯勒公司采用虚拟现实技术开发一种新车型的时间从一年以上缩短到两个月左右，开发成本最多可降到原来的1/10，而按照常规，单就车型开发时间看，新款汽车的设计至少需1218个月。在原戴姆勒-克莱斯勒公司耗资巨大的梅赛德斯汽车设计中心里，设计人员可在该中心提供的“虚拟现实中心”的虚拟环境中进行工作，车身设计师可以在这里检查车体的线条和轮廓，检测车身表面的光洁度，分析汽车的空气动力学等性能。全球虚拟现实技术发展方兴未艾，美、日、欧等工业国家预备将该项技术作为竞争未来市场的关键手段。 2. 在生产中的应用 虚拟现实技术是虚拟制造系统的基础，虚拟制造系统是由多学科知识形成的综合系统，其利用计算机支持技术对生产和制造的汽车进行全面建模和仿真，能够仿真非实际生产的材料和产品，同时产生相关的信息。虚拟制造技术的应用范围涉及到汽车的整个生命周期，它可以在汽车生产设备、工装和模具，甚至样车的设计之前，很容易地对生产系统和工艺过程进行建模、修改、分析及优化。例如，日产曾用虚拟现实软件“试线”，模拟从仪表板上拆除气囊组件，此时发现挡风玻璃碍事，总装线上的工人不方便操作，由于预先发现了这一问题并将其及时解决，因此避免了正式生产时的麻烦。 3. 在试验中的应用 虚拟试验技术作为虚拟制造技术的一个环节，广泛应用于汽车空气动力学及汽车被动安全性研究中。虚拟试验方法的核心是有限元法和多刚体动力学的数值方法，它通过一定的前后处理程序和数据转换模板，输入cad文件，在计算机中模拟出与实际试验相同的环境，然后通过计算，得到试验报告。 附录2 参展活动策划 一、活动目标 帮助合作商家吸引客户，提升客户参与度与购买度，让其他商家对虚拟现实技术好奇、有所认知，并产生使用需求。 二、寻找合适的展会及合作对象 1.展会规模大、聚集商家多 2.通过之前的直邮及网站报名形式获得合作商家，为其提供虚拟现实技术服务，并在会展现场通过大屏幕+可手控操作模式展示。要求合作商家符合有知名度、规模大并愿意提供展示所需人员及机器的要求。 三、确定会展时间及地点 x月x日xx时 / xx街xx馆 四、涉及部门 市场部：负责活动计划、执行、物料预算、物料准备其他准备、现场活动执行与控制。 财务部：负责核实预算并批发经费。 五、现场活动策略 1. 派人手配合合作厂商，现场手把手教授顾客进行虚拟现实模拟体验。 2. 现场收集其他厂商名片、发放名片及彩页。 3. 邀请其他厂商参观现场虚拟现实模拟场景，如可能预约再次见面时间。 六、具体物料准备 1.名片：印刷5盒。根据会展类型设计名片样式。例如此次为大型装备展，可印有虚拟现实平面截图图案，标注“帮你的客户深入体验”为提醒，让名品持有者回想起此次虚拟现实操作。名片背面简洁印有海洋职能字样及联系方式。 2.彩页：500份。背景色可为冷色系。内容分为两部分。一部分是描述最初直邮活动中厂商的回应互动，用彩页接收者熟悉的名称以加强印象，并间接告诉对方：我们是以客户体验与要求为中心的。另一部分则主要描述虚拟现实技术的具体行业应用。即见附录1. 3.笔记本电脑5台。可由工作人员携带，向不方便来展台参观的厂商展示技术效果与解说。 4.易拉宝2份。可协商由合作厂商准备，我方负责页面设计。放置于展台两侧，上强调让顾客如何自由操控鼠标以深入观察产品。 5.其他办公用品详列。 七、 活动准备排期表 1.确认合作厂商：直邮活动结束后即确认合作厂商，为其量身定制技术演示产品。会展提前2周向对方展示作品、己方活动策略，就合作方式、器械人员赞助、易拉宝布置、广宣品布置方式等签订协议，并获得驻场许可。 2.物料设计印刷：设计周期为2天，交活动小组负责人审核通过。采购制作周期3天，最终提前3天提交给项目经理，提前一天发放给活动组人员。 3.在会展3天前再次与厂商确认合作事宜，确保无意外变动。确保物料及人员充足。 4.会展前2天召开活动小组会议，就整体会展现场做出人员安排。 5.会展当日活动小组全体人员到现场，