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现象：开发商力推全租赁写字楼 近日，福晟集团举办了福州区域写字楼租赁推荐会，将旗下四栋写字楼项目-福晟o钱隆广场，福晟o财富中心、福晟o国际中心、福晟大厦集中亮相，逐一推介。 然而，不少业内人士却发现，一贯以卖为主、瞄准大客户整层出售的写字楼，这一次玩起了租赁模式。据记者了解，福晟集团力推的四栋写字楼，除了此前有过出售的福晟国际中心项目之外，其余3栋半项目全部采用自持形式，而福晟财富中心 （电话：400-0591-515转8238）、福晟钱隆广场 （电话两大项目均被定义为全租赁写字楼-前者租赁面积达到56000，有188-2100的户型自由组合；后者租赁面积更是高达10万，有150-2200的户型自由组合。 据福晟集团商业运营中心招商总监赵敏鸣透露，财富中心将在9月份实现交付，福晟大厦将在12月份交付，其他项目也将陆续释放，而除了国际中心早期有过部分楼层进行过返租销售外，其余产品我们都将进行自持。 一向追求快产快销的开发商缘何恋上做包租公走长线发展？以租代售的全租赁写字楼究竟能否避开写字楼销售大战？而在写字楼进入租赁时代之后，以租代售的模式又如何在写字楼招商大战中脱颖而出？ 分析： 以租代售灵活营销 盘活部分产品 在常年从事写字楼销售和租赁业务的福建恒升房产代理总经理林其东看来，开发商选择以租代售的模式推楼，不失为在当前激烈竞争的写字楼大战中的一种灵活战略选择。 数据显示，2013年福州市区写字楼去化仅为16万，而2014年的潜在释放更是海量，达到40万。按此速度，前几年的写字楼库存至少还需有78年才能逐渐去化完毕。 但如今的市场情况是-购买高档写字楼的客源不足，在榕外商多是中小企业，购买力有限；而中资大公司多数早已购买办公场所或自建、参建写字楼，甚至有的还将空余写字间出租或低价出售，市场客源被进一步压缩 此外，目前SOHO上市量骤升，作为同样可以进行工商注册，且租金、售价较之写字楼有明显优势的SOHO，就受到了那些资金有限的小微企业的偏爱。 因此，尽管目前市场上明确打出做全租赁写字楼的开发商并不多，但这种灵活营销在需求并不旺盛、但供应量却巨大的写字楼市场上，有望盘活部分产品，消化空置面积，甚至率先杀出重围。 业内人士林先生表示，开发商转售为租的确与同类产品竞争激烈、市场销售缓慢、开发商资金压力较大有很大关系。开发商想另辟蹊径，将物业先租出去，缓解销售和资金压力。 避开同类竞争 树立全租赁专业品牌形象 除了可以避开销售之外，打响全租赁写字楼品牌，也是对写字楼品牌形象的一种提升。 在金融街板块，已经交付使用的写字楼中，尽管有许多定义为5A甲级写字楼的项目，也请来了五大行做物业管理，但由于分割出售，存在不同的业主，已经面临着大小业主出租租金不一、管理混乱的局面。福州立丹行副总经理徐鹏志分析到，如今开发商专攻租赁写字楼，除了与竞品做区隔之外，也是对写字楼专业度、品牌形象的一种自我塑造和提升。 目前，我们的招商重点在于挖掘本土的企业，争取一些在大众创业背景下新兴的创业企业，除了传统的金融业，互联网和创客也成为我们招商争取的重点。赵敏鸣透露，目前福州全租赁写字楼可以说仍处于起步阶段，从事招租的专业人员并不多，服务还无法达到一线城市的标准，内部管理和物业水平还有进步的空间，这也都是我们努力的方向。 业内看法：以租代售是一着险棋 考验开发商实力 不过，与传统意义上的业主出租（即产权和收益归业主，物管、中介协助管理）不同，开发商推出的以租代售，意味着产权归开发商所有而管理亦由其负责。这种做法多半需要重新定位产品，要求开发商有强大的客户整合能力和强大资金运作能力。 对此，业内人士表示，福州此前并无重点项目做以租代售的案例。而现在开发商提的以租代售，开发商不仅要做房东，还要运营和管理，这对开发商肯定是一大挑战。林其东也表示，以租代售对开发商的资金运作能力要求更高，租金短期内肯定无法赶得上销售金额。以租代售看似是顺势而为，但实际上也是一着险棋，运作起来很麻烦。一些项目为了吸引租客，还要做一些整改，以符合租客的要求，所需花费不少。同时，能不能找到合适的写字楼租客，人家租多久，需要一些什么样的配套条件，都是未知数。万科的“以租代售”模式的五个启示赵卓文(广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司总经理) 万科近日推出“以租代售”的模式引起房地产行业的高度关注。所谓“以租代售”，即租客可以先租房居住，并与开发商签订一定周期的租房合同，租金可分期或一次性支付，租赁期满后租户若有购房意向，则可交纳剩余房款，此前的租金按一定优惠幅度抵扣房款，双方再签订购房合同，至此，租户正式转变成业主。万科的新做法被一些金融界人士解读为：万科要自己“开银行”、做房贷、做金融租赁；一些房地产业内人士解读为：万科实行了重大战略转型，未来中小企业将面临被消灭的困境。万科自我解释为,“以租代售”体现了长租公寓业务与住宅开发业务之间的协同效应，对两项业务的发展均有积极作用。长租公寓业务可以为住宅开发业务储备客户、提前锁定客户；住宅开发业务节省的营销费用，可以用于回馈长租公寓客户，推动长租公寓业务的发展。但客户租赁的公寓，和未来购买的住宅，是两类不同的产品；因此不能理解为对原有开发业务的替代，更不是全面颠覆原有的开发销售模式。万科的“先租后买”模式的启示1、中心城市中心区地价、房价仍处于上升通道。开发商在短期内（3-5年以内）持有物业，物业仍有增值空间。大型品牌房企通过“租售结合”方式来运营，既可解决短期库存量高的难题，也可享受经营期物业的升值收益。2、中心城市住宅租赁需求持续上升北上广深人口规模仍在不断扩大。2014年末北京常住人口2151.6万人，相比2013年增加了36.8万人；2014年末上海常住人口2425.7万人，相比2013年增加了10.5万人；2014年末广州常住人口1308万人，相比2013年增加了15.4万人；2014年末深圳常住人口1078万人，相比2013年增加了15万人。90后就业人数越来越多。由于中心区楼价高企，新毕业大学生支付能力有限，“以租代售”较有吸引力。由于经济社会发展，就业稳定性降低，人口流动性加大，加大了出租房的需求。基于以上三个原因，出租公寓类需求将持续上升。大型开发商目前正在大力开发这种出租类公寓，例如万科的万科驿产品。万科驿是万科旗下经济租赁产品，专业团队全面打造，迎合当下年轻人对品质的需求。所谓“万科驿”并非是一个固定的楼盘或者小区，而是万科当下正在推行的一个“项目”，是万科在“城市配套服务商”的定位之下推出来的，针对年轻群体，为他们提供特色的“公寓租赁服务”。到2017年，计划做到15万套万科驿。3、品牌开发企业融资能力强，资产规模不断扩大。但同时传统房地产开发利润在下降，据统计，58家上市房企前三季度净利润率跌至7.5%历史最低水平。开发商在探索新的运营方式。4、资产运营与金融运作相结合，成为大趋势。未来互联网金融的发展与投资型产品结合，将有较大的发展。投资型公寓、写字楼、酒店类产品将有较大需求。5、以租代售，目前还只适用于品牌开发商在一、二线城市的公寓类产品，短期内还只是一种营销策略，不会成为行业的普遍做法。开发商这方面的探索还会持续。中国已经进入“变”时代。不变的，永远只有变。项目商铺下一步销售建议方案 一、方案背景情况 按营销部制定的商铺销售方案安排，项目自2015年4月18日起开始释放沿街商铺销售信息，5月2日起进行商铺护照免费办理，8月1日进行护照集中升级，8月15日正式开盘，但截止8月15日，共计办理护照46组，护照升级2组，实现解筹0组，商铺销售结果未达预期要求。 二、商铺销售结果未达预期的原因分析 （一）项目住宅2015年6月30日才开始交房，目前项目尚无业主入住，消费需求尚未显现，商铺价值得不到体现； （二）项目地段距离县城中心较远，站前商贸中心规划尚未成熟，周边缺乏居住及市政配套，地偏人少不利于商铺销售； （三）未对商铺进行现场包装，销售前期蓄客期较短且缺乏相应推广活动配合，入市定价不低等因素均导致市场对商铺接受度不高； （四）项目商铺目前主要目标客户群体的购买商铺动机主要为小区业主投资性需求及为业主提供居民消费类经营行为，但其经济实力有限，对商铺目前价格接受性低。 （五）综上所述，受“天时、地利、人和”三方不利影响，项目商铺销售失利并非偶然，但如能待项目业主陆续入住，在高入住率的支撑下使商铺价值得以沉淀，未来前景依旧乐观。 三、对商铺下一步销售建议 商铺下一步销售有两种选择，第一被动的以时间换空间，待商铺价值显现足以支撑起商铺价格，第二主动通过开展相应销售策略活动（如以租代售，带租出售）对客户购买商铺行为进行引导。 （一）活动目的 （1）通过对意向客户问访得知，客户对项目商铺存在购买兴趣，且购买动机多出于自营，但普遍感觉项目定价过高，在高成本投入下必然对未来预期存在疑虑，如能将其购买行为分解引导，通过先租后售的方式，可以降低客户疑虑。 （2）如商铺长期空置滞销，必然影响到项目整体商业配套的完善，不利于项目整体形象提升，从而影响到项目住宅产品销售。通过带租出售及以租代售相结合的方式可以避免此情况发生。 （3）通过以租代售的方式，通过租金收取在一定程度上有利于公司资金回笼。 （二）活动期 从租户签订租赁合同之日起两年，自2015年10月1日-2017年9月30日 （三）租金水平 通过市场类比及项目售价结合租金回报率反算确定（暂定西面1F50元/起，二F25元/起，南面35元/起） （三）活动方式 1、租金收取 客户与公司签订两年商铺租赁合同后，一次性将两年租金交于开发商； 2、以租代售 （1）客户与公司签订商铺租赁合同一年以内，租户愿意购买所租赁商铺，公司将收取租户的两年租金转为客户购铺定价并冲抵购铺款； （2）客户与公司签订商铺租赁合同满一年不足两年内，租户愿意购买所租赁商铺，公司将收取租户一年租金，剩余租金转为客户购铺定价并冲抵购铺款； （3）客户与公司签订商铺租赁满2年且不愿购买所租赁商铺，公司所收取的租金不予退还，续租或收回商铺公司届时视情况另行决定。 3、带租出售 由于租期较长，为避免公司商铺销售受到干扰，如在租期内，有其他客户愿购买以租赁商铺的（租户享受知情权，优先购铺权），可以通过签订三方协议的方式，带租出售给客户，租户租期内经营不受影响，以签订购铺合同之日计算，之前租金归公司所有，余下租金归购铺者所有； 4、招租业态建议 西面1F，2F分开出租，但必须保证以一托三，业态选择：银行、超市、药店、茶楼娱乐、家居建材、家电、高档餐饮、电信、IT、网吧等。南面业态：低端餐饮（早餐店、夜宵摊，快递，维修等） （四）活动影响 1、有利影响 （1）有助于公司资金回笼； （2）有