团险培训——如何促成.ppt

团险培训主办专业化销售流程,1,团险专业化销售流程,团险培训主办专业化销售流程,2,专业化推销 一、推销 二、专业 三、专业推销 四、专业化推销,团险培训主办专业化销售流程,3,狭义推销的概念,发现客户的需要，把 产品和服务提供给客户，满 足客户需求的整个过程。,团险培训主办专业化销售流程,4,广义推销的概念,运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益,团险培训主办专业化销售流程,5,人人都是推销员,团险培训主办专业化销售流程,6,例如,商人推销他的商品 政治家推销他的政治观点 教育家推销他的思想 宗教信徒推销自己的信仰 打工族通过汗水推销自己的价值 婴儿通过哭声推销自己的存在,团险培训主办专业化销售流程,7,专业的概念和意义,专业是指能够以不同凡响的速度和方法将某件工作做好,“是否专业”是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素,专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”，学历高低、知识多少是次要指标。,团险培训主办专业化销售流程,8,专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,专业推销,团险培训主办专业化销售流程,9,专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。,专业化推销,团险培训主办专业化销售流程,10,寿险商品的特色决定需要专业化推销,一、寿险商品特色,二、寿险商品销售,1、寿险商品是无形商品 2、寿险商品满足人们需求的不确定性,1、变寿险商品为有形商品；变寿险商品为鲜活商品 2、激发客户需求,团险培训主办专业化销售流程,11,市场竞争需要专业化,一、保险从业人员的增加 二、客户保险意识的增强和需求的提高 三、竞争主体的增加 四、赢得客户，抢得先机的需要,因此，专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质,团险培训主办专业化销售流程,12,团险销售基本规范,团险销售在平安已有了七年的历史，但是长期以来，由于种种原因，团险销售人员在实施销售工作时主要依靠各种类型的“经验”，流传着各种“绝招”，在销售的基本面上也存在各种误区，因此，团险销售人员的基本功不足，不能适应市场、环境的变化，只能销售特定的简单产品，在新产品推出后，无所适从。 基于以上理由，团险销售人员必须建立规范的基本销售技能，踏踏实实地学习基本的销售概念，一步步按规范的基本销售流程去做。这样，在市场、环境的急剧变化中，才能迅速适应，立于不败之地。,团险培训主办专业化销售流程,13,团险销售基本流程,建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续发展。,建立团险销售基本流程的目的,团险培训主办专业化销售流程,14,销售业绩是外勤准客户数、成功率和户均保费的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析外勤业绩好坏的标尺和方法,决定销售业绩的关键因素,销售业绩,准客户数,成功率,户均保费,=,合格的团险 销售人员,优秀的团险 销售人员,达标,维持基本的数量并有合理的质量分布,保持一定水平,平均水平,高,维持一定的数量并有合理的质量分布,保持一定水平或高,较高水平,团险培训主办专业化销售流程,15,决定销售业绩的关键因素,销售业绩,准客户数,成功率,户均保费,=,失败的团险 销售人员1,失败的团险 销售人员2,偶尔高、其余很低,数量极少,更低下,高,低,数量少或质量低下,低下,“有心无力”,保持准客户存量，在实践中逐步提高成功率，是一条扎扎实实、循序渐进的成功之路。,团险培训主办专业化销售流程,16,团险销售基本流程,调研与 开拓,初访与 说明,再访与 建议书,服务与 挖潜,促成与 签约,推动与 计划书,团险培训主办专业化销售流程,17,团险销售基本流程,市场调研,目的 调研当地保险市场，初步树立从业信心 初步确定自己的目标客户群,原则 信息权威；数据准确；分析合理；结论合理,过程 收集资料选取数据分析数据产生调研结论,团险培训主办专业化销售流程,18,如何调研保险市场并筛选目标客户群,国家和地方统计年鉴； 各行业内部单位名录和统计资料 当地人民银行；保险同业协会的统计资料 地方工商；税务部门统计资料 本公司和其他保险公司的统计资料 其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料） 新闻媒体（广播、电视、报纸等） 同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等,资料 来源,团险培训主办专业化销售流程,19,调研 内容,各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数 收入水平 各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平 各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资,如何调研保险市场并筛选目标客户群,团险培训主办专业化销售流程,20,调研 内容,同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较； 本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量商品种类和特点；客户数量与行业分布；,如何调研保险市场并筛选目标客户群,团险培训主办专业化销售流程,21,如何调研保险市场并筛选目标客户群,分析 方法,数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群 按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入 按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入 专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群 工商税务专家：行业利税状况 宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 保险同业专家：把握同业的优势与劣势,团险培训主办专业化销售流程,22,如何调研保险市场并筛选目标客户群,分析 方法,传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群 重点发展行业；优先扶持行业 模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业,团险培训主办专业化销售流程,23,选取 客户群 的方向,有投保能力和潜力的行业 该行业利润水平高或员工收入水平高； 该行业单位数量多或从业人数多； 投保意识较强的行业 曾经出险或出险机会较多的行业 没有养老保险或保障水平较底的行业 自己较为熟悉且容易进入的行业 自己曾经从事过的行业 亲朋好友从事的行业,如何调研保险市场并筛选目标客户群,团险培训主办专业化销售流程,24,准主顾的开拓,寻找符合条件的销售对象,准主顾是业务员的宝贵资产 准主顾开拓决定寿险推销事业的成败 主顾开拓是一项持续性的工作,客户 开拓,据统计，一家公司的客户每年有0-15%的流失，也就是说公司的客户大约在七年间减少殆尽,团险培训主办专业化销售流程,25,筛选 准客户 标准,有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度） 有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；） 可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系） 符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）,准主顾的开拓,团险培训主办专业化销售流程,26,市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,准主顾的开拓,团险培训主办专业化销售流程,27,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？,团险培训主办专业化销售流程,28,目的,通过各种渠道约见目标客户 做到在访前知己知彼,如何约见目标客户,约见 流程,了解客户背景确定主管部门了解决策人 和经办人确定约见方式初访,团险培训主办专业化销售流程,29,如何约见目标客户,工作 内容,了解单位背景： 社会形象；行业地位；历史；现状；组织 架构；人数；男女比例；年龄分布；产品 销量；利润；收入水平；福利状况 确定保险主管部门： 总经理；人事部；财务部；行政部；工会,团险培训主办专业化销售流程,30,如何约见目标客户,工作 内容,了解决策人和经办人： 姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格； 爱好；家庭； 确定约见方式： 缘故法；陌生法；会议法 初访：,团险培训主办专业化销售流程,31,缘故介绍法 亲属朋友介绍法 如果亲属朋友是决策人： 如果亲属朋友是经办人： 如果朋友是一般员工： 客户介绍法：通过已承保客户介入新客户 关系紧密的客户：直接推荐或一起见面 关系一般的客户：提供相关企业目录； 提供决策人电话,如何约见目标客户（续上页）,约见目标 客户的方法 （一）,团险培训主办专业化销售流程,32,如何约见目标客户（续上页）,陌生拜访法 电话预约法： 方式：通过电话簿、行业目录约见客 户的决策人或经办人 要求：以见面为目的，话语中速清晰 表达简练，放松，耐心，微笑,约见目标 客户的方法 （二）,团险培训主办专业化销售流程,33,如何约见目标客户（续上页）,陌生拜访法 书信预约法： 通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人 方式：一般书信法或电子邮件法 要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。,约见目标 客户的方法 （二）,团险培训主办专业化销售流程,34,如何约见目标客户（续上页）,会议介入法 本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。 通过组织保险研讨会介入： 以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访,约见目标 客户的方法 （三）,团险培训主办专业化销售流程,35,如何约见目标客户（续上页）,会议介入法 通过行业会议法介入目标客户群： 每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访,约见目标 客户的方法 （三）,团险培训主办专业化销售流程,36,初访 目的,通过初访使客户对公司和外勤本人留 下良好印象；建立信任 让客户认同团体保险并启发保险需求,初访与说明,团险培训主办专业化销售流程,37,你的 任务,、接触前准备（随身装备；展业资料） 、预约（预约方式；对象；时间；地点；） 、初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司； 了解对方；主题引入；资料展示；告辞方式） 、访后小结（客户资料整理；填写准客户卡； 判别准客户并分类）,初访与说明,团险培训主办专业化销售流程,38,接触前准备的必要性,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备,团险培训主办专业化销售流程,39,随身装备,物品：名片、笔记本、计算器、笔 资料：公司简介，保险条款个人资料、 理赔案例、宣传单、各种简报、数据等,仪表心态,服装和仪表：干净整洁，微笑友善， 语言和行为：话语清晰，举止自然 心态：不卑不亢，细心耐心，对公司对产品 对自己能力的认同,初访前准备,团险培训主办专业化销售流程,40,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样,团险培训主办专业化销售流程,41,客户接纳我们的理由,3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心,团险培训主办专业化销售流程,42,如何进行有效初访（一）,初访 流程,访前预约访前观察入门寒暄自我介绍 认识对方介绍公司了解客户业务介绍 资料展示再访铺垫告别访后小结,初访 流程,团险培训主办专业化销售流程,43,如何进行有效初访（二）,工作 内容,访前预约： 为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间(上班时间），地点（对方办公室）， 访前观察： 通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态,团险培训主办专业化销售流程,44,如何进行有效初访（二）,工作 内容,入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛 自我介绍：姓名，部门，职责 认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物,团险培训主办专业化销售流程,45,如何进行有效初访（三）,工作 内容,介绍公司：通过充分介绍平安的过去、现在和未来；结构与体制；目标与理念等树立公司强大优异的形象 了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研 业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解,团险培训主办专业化销售流程,46,如何进行有效初访（三）,工作 内容,资料展示：国家政策；法律财税；保障制度 再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书） 道谢告别：适时告辞；礼貌道谢 访后小结：填写准客户卡；筛选准客户,团险培训主办专业化销售流程,47,如何进行有效初访（四）,取得信任 的方法,个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳； 言行稳重 公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象 股东实力、运做体制、 市场份额等 实地考察法：邀请客户参观公司,团险培训主办专业化销售流程,48,信函接触,1、信函接触的必要性： （1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引 起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意 争取面谈 3、信函要点： 简短、热情,约访 方式,团险培训主办专业化销售流程,49,范例,尊敬的王总： 您好！ 我是平安保险公司团体销售部的马红，非常有缘从电视上看到您的风采，得知您在事业上取得了非凡的成就，真的非常佩服您！ 因此我也非常想能有机会向您讨教成功之道、同时也想了解一下贵公司员工有哪些福利保障，因为我们公司的经营理念是为客户解决问题，希望我们公司也能为您的企业提供服务，期盼您能在百忙之中给我十分钟的时间，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意！ 马红呈上 年月日,团险培训主办专业化销售流程,50,电话预约,1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面要求,团险培训主办专业化销售流程,51,范例：,请问是王总吗？噢王总您好！我是平安保险公司马红，周二我给您寄了一封信，您受到了吗？是这样，针对信上的有关内容我想和你沟通一下，当面向您讨教，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。谢谢，再见！ （您这两天都没有时间，噢，没关系，那您看您大约什么时候能在公司，我只打扰您十分钟，您看可以吗？ 如果客户还不行，我们就退一步，留下以后在约的话题,团险培训主办专业化销售流程,52,一、确认 二、寒喧 三、自我介绍 四、内容导入 五、提出要求 六、追踪,电话约访结构：,团险培训主办专业化销售流程,53,电话预约注意事项,遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的唯一目的是确定约会时间,团险培训主办专业化销售流程,54,接触的方法,1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法,团险培训主办专业化销售流程,55,接触的步骤,寒喧 寻找购买点 切入主题,团险培训主办专业化销售流程,56,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系,团险培训主办专业化销售流程,57,寒喧要领,营造宽松热情的气氛 直接称呼准客户的职务 面带微笑 亲切友好适量的握手 在得到许可后方能入座 向准客户表示感谢和您的会面,团险培训主办专业化销售流程,58,话太多 心太急 太实在 做事太直,寒喧切记,团险培训主办专业化销售流程,59,赞美的方法,（1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方,团险培训主办专业化销售流程,60,四个赞美点,1. 工作方面 2. 家庭方面 3. 运动、技艺方面 4. 健康、面相方面,团险培训主办专业化销售流程,61,三句赞美语,1.你真不简单 2.我最欣赏你这种人 3.我最佩服你这种人,团险培训主办专业化销售流程,62,寻找和启发客户购买点,A。是否有投保需求 B。需要什么样的保障 C。是否有危机感,团险培训主办专业化销售流程,63,企业老总面谈十二问,成功的面谈问话，其实是没有什么特定公式或法则的，因此如果想要尽快的掌握问话的技巧与重点方向，以取得所需要的资料及讯息，很重要的一点便是要先分析对方是属于哪一个市场区隔的。,以企业市场来说，以下十二个问题将可作为你的参考：,团险培训主办专业化销售流程,64,一、请对方大致描述一下目前该公司所拥有的团保的状况。 二、享有团保的员工，年届六十五岁后，可以获得那些福利？ 三、请问对方拥有多少工伤保险的保障？ 四、请问对方个人或公司目前是否拥有一些不切合需要的保险计划？ 五、公司那一些重要干部是希望能够留住？ 六、公司当中的那些人员如果离开，将会对公司造成严重损失或伤害？,团险培训主办专业化销售流程,65,七、有那些特殊人员，公司希望给予较多的保障，以保护其特殊才能？ 八、公司是否愿意帮助那些遇到紧急的财务困难的员工，怎样帮助？ 九、公司是否愿意提供任何必要的保障，给其所有的员工？ 十、请对方描述一下公司内的重要人员目前所享有的退休福利。 十一、请问企业领导希望建议书以何种形态做成-列出每一项目的细节，或写明纲要即可？ 十二、有谁会参与决定投保与否的过程？,团险培训主办专业化销售流程,66,接触要领,建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题,团险培训主办专业化销售流程,67,再访 目的,与客户建立良好的工作关系和人际关系 向客户提供保险建议，了解客户的保险需求 收集所需资料,再访与建议书,团险培训主办专业化销售流程,68,你的 任务,了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任 的人际关系 通过提供法律财税；金融保险；福利保障服 务建立良好的工作关系 通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险 需求,再访与建议书,团险培训主办专业化销售流程,69,工具,保险建议书；各种说明和比较资料,再访与建议书,团险培训主办专业化销售流程,70,建议书设计的步骤,1、收集资料 2、分析需求 3、设计制作,团险培训主办专业化销售流程,71,解说建议书的注意事项,1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明,团险培训主办专业化销售流程,72,推动 目的,巩固双方的合作关系 给客户提供完善可行的团体保险计划,你的 任务,通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系 成为客户的财税法律和保险技术顾问 把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其 成为单位管理制度的有机组成部分,推动与计划书,团险培训主办专业化销售流程,73,如何缮制完善的保险计划书,目的,通过理智分析，获得客户对保险需求和投保 方案的认可 让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性,作用,建议书：用于与客户交流，了解客户的实际 情况；掌握客户的保险需求 计划书：帮助客户明确保险需求； 落实保险方案；推动投保决策；,团险培训主办专业化销售流程,74,如何缮制完善的保险计划书,缮制 原则,建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚 计划书：观点明确；分析合理；条理清楚； 文字简洁；方案可行；制度完善,团险培训主办专业化销售流程,75,如何缮制完善的保险计划书,撰写 前提,资料收集充分准确；分析有理有力 客户充分信任平安公司和你本人,结构 内容,中心观点：正确；鲜明 现状和需求分析：准确，切中要害 投保方案和说明：满足需求；切实可行 后续管理与服务：先进；周到；完善 附件：公司简介；险种介绍；政策背景； 比较资料；服务手册,团险培训主办专业化销售流程,76,如何缮制完善的保险计划书,撰写 流程,收集资料分析资料列出提纲 书写草稿修改定型打印装订 送交客户双方讨论定稿促成,团险培训主办专业化销售流程,77,怎样进入说明,把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术,团险培训主办专业化销售流程,78,说明的方法,口谈 笔算 建议书说明,团险培训主办专业化销售流程,79,说明的技巧（一）,1、与客户同一步调不要争执，切不可因争执而失去保障 2、出示一种适合客户的商品，使客户产生需求共鸣。 3、利用资料作为说明的辅助力量，增加说服力。 4、利用客户的模仿、丛众心理进行有针对性的说明。 5、随时观察客户眼神，注意客户的细微表情，灵机应变 6、控制客户的注意力，不要被客户的某些问题控制。,团险培训主办专业化销售流程,80,说明的技巧（二）,7、最佳位置不要给客户形成压力 8、目光交流体现真诚 9、谈费用时，化大为小（高保额低保费） 10、话术生活化，简明扼要（化专业为普通）,11、避免客户不喜欢的字眼、词句，尊重客户。 12、创造再访的机会，如：“我下次再来拜访您”,团险培训主办专业化销售流程,81,针对需求做介绍的十大要决,（1）、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西 （2）、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让客户参与进来，让他感觉是他决定的。 （3）、把重点放在客户身上，告诉他从这种保险计划中企业和员工能获得什么保障和利益。 （4）、告诉客户你给他们提供的计划是专门根据企业情况为他们设计的，是最好的计划。 （5）业务员必须证明所说的话是真实的，可以运用资料、简报、复印件等，让人信服。,团险培训主办专业化销售流程,82,针对需求做介绍的十大要决,（6）、当客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他需求的。 （7）、业务员要设法给客户一个购买的理由。 （8）、业务员要重复提到商品的好处，因为客户可能前听后忘。 （9）、在介绍过程随时将准客户的反对意见变成问题，如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？. （10）、不断激发准客户的潜在需求，直到让他认为买你的商品是满足他的需求和解决问题的最好办法。,团险培训主办专业化销售流程,83,促成,一、促成的时机 二、促成的方法 三、促 成的动作 四、促成的注意事项 五、促成的公式 六、客户介绍客户,团险培训主办专业化销售流程,84,购买过程图,发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买,团险培训主办专业化销售流程,85,如何有效促成（一）,意义,促成业务成交，为客户分担风险， 为其长远发展带来福利和保障 为公司和个人带来成功和收益,促成 流程,寻找和把握时机说服决策人 谈定条件制止同业准备合同 安排签约,团险培训主办专业化销售流程,86,如何有效促成（二）,把握 时机,把握时机的原则 任何宏观和微观环境的改变都可能成为促成业务的时机 要尽可能提前预见机会的来临，,团险培训主办专业化销售流程,87,如何有效促成（二）,把握 时机,常见的促成时机 国家政策变动之时：经济、法律；税务、利率 行业政策变动之时：扩张、收缩 企业变动之时：增资扩股；关停并转 人员变动之时：股东；领导人；决策人；经办人；业务骨干离司；员工出险 年终结帐；年初计划；储蓄到期；欠帐追回之时,团险培训主办专业化销售流程,88,客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 计划书反复修改 其它,把握 时机,如何有效促成（三）,常见的促成时机,团险培训主办专业化销售流程,89,促成的方法,1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、明示法 4、感动法（情、专业、勤、耐） 5、二择一法（方案设定） 6、风险分析法（威胁法、举例法） 7、利益说明法 8、行动法,团险培训主办专业化销售流程,90,如何有效促成（续上页）,战胜 同业,原则 人品为本：为人的正直、诚恳、敬业、勤奋是成功的根本 业务知识：专业、丰富、全面，使客户感到可以信任和依赖 服务水平：周到、完善使客户感到放心和满意,团险培训主办专业化销售流程,91,如何有效促成（续上页）,战胜 同业,方法 抓住需求法：分担企业风险；凝聚单位人才；关注客户长远发展 宣导实力法：公司实力强大；经营理念先进；投资稳健专业可靠 服务完善法：方案完备可行；保全理赔及时；提供保险管理软件 费率公道法：严守国家法律；符合人行要求；服务档次与价格相符；,团险培训主办专业化销售流程,92,双赢 谈判,如何有效促成（续上页）,抓住客户根本需求：保险解决了客户面临的风险，有利其长远发展 遵守法律法规 不以歪门邪道诱导客户（降价、逃税、返现、手续费、） 强调和赞同客户正确的选择，让客户感到他的选择是正确而英明的,团险培训主办专业化销售流程,93,促成时的注意事项,1、坐的位置 2、事先准备好投保单 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自制问题,团险培训主办专业化销售流程,94,促成时的必须强调的事项,1、要有促成的能力，至少试着促成 2、如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想方式把其它适合的商品介绍给客户。 3、成功签单，不可喜形于色，更不能满怠。 4、离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑。 5、注意在合适的时间请求客户介绍客户。,团险培训主办专业化销售流程,95,促成的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,团险培训主办专业化销售流程,96,拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。,拒绝处理,团险培训主办专业化销售流程,97,客户拒绝的原因,团险培训主办专业化销售流程,98,拒绝处理,A.简单型:认同(赞美)+反问 B.标准型:认同（赞美)+叙述(强化购买点,却除疑惑点)+反问,团险培训主办专业化销售流程,99,拒绝处理的话术运作原则,必须事前深入了解并熟练掌握所销售的产品，实践时才能做到胸有成竹 实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑,团险培训主办专业化销售流程,100,四句认同语,1.那么没关系 2.那很好 3.你说得很有道理 4.你这个问题问得很好,团险培训主办专业化销售流程,101,三句反问话,1.我能不能请教你一个问题? 2.不晓得? 3.你知道为什么吗?,团险培训主办专业化销售流程,102,拒绝处理的方式,间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法,团险培训主办专业化销售流程,103,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。为客户解决问题保费自然来。,服务与挖潜,团险培训主办专业化销售流程,104,服务与挖潜,挖掘 潜力,丰富保障种类 团体保险的种类是多种多样的，通过寻找客户福利保障体系中的空缺，推荐新的险种 提高保障水平 对同一险种可以逐步提高保险金额,团险培训主办专业化销售流程,105,发展 客户网络,客户推荐客户 通过已投保客户获得其所在行业的名录进而逐渐接触 通过已投保客户引见，参加其所在行业的有关会议 通过与已投保客户沟通，进入客户的工作和生活圈子 结识其主要朋友 结识其主要客户,服务与挖潜,团险培训主办专业化销售流程,106,客户介绍客户,满意 客户 不满意,继续购买 介绍别人购买,不再购买 劝导别人不要购买,团险培训主办专业化销售流程,107,售后服务的技巧,一、把握时机 二、贴近需求 三、善于创新 四、常保联络,团险培训主办专业化销售流程,108,选择定期