湖南岳阳东辉湘岳兰庭项目营销探讨及项目发展建议112P.ppt

,new visual angle 服务创造价值,东辉湘岳兰庭项目 营销探讨及项目发展建议,2009 06 26,写在前面,真诚感谢贵司的信任，邀请我司参与湘岳兰庭项目营销代理的竞标，在此我司对贵司给予的信任和合作机会表示由衷地感谢！ ！ 这是一次双方沟通和了解，本次汇报未尽全面，主要基于我司对于项目的理解和市场认知，共同探讨项目在未来市场中的营销和物业发展方向。 我们希望通过此次沟通成为双方合作的基础。 长沙新景祥房地产投资顾问有限公司 2009年6月,报告的思路,思考篇：思考-分析-问题 基于项目、区域、竞争的理解及分析寻找难点与问题,策略篇：问题-洞察-策略 在问题的指引下，重新对客户、市场的洞察，寻找问题解决的策略,执行篇：策略-核心-执行 策略的落实，战术的执行，目标的达成,思考篇,项目理解,营销环境,核心问题,指标中等规模，高容积率，中档项目,项目分三期开发，一期为1#-3#，二期为4#、5#，三期为6#、7#。 建筑以点式高层为主。 项目一期产品配比：,产品中档规划，紧凑设计，单一产品,项目位于主城区的边缘地带，属于城郊结合部的位置。 项目位于城市主干道巴陵路与琵琶王路的交叉口，距离市商业中心约5分钟车程，交通条件优越。 项目位于立交桥边上，东面、南面靠近立交桥，受立交桥噪音、灰尘影响大。,区位主城边缘，交通便利，高架桥影响,项目周边主要以私房、低档的商业、专业汽配市场为主，区域形象差，居住氛围一般。 由于私房多，外地流动人口多，人文环境差。,环境形象杂乱，流动人口多，人文环境差,项目位于主干道，周边生活配套比较完善。 学校配套：市七中、新路口小学、东升小学等 生活配套：中国银行、农业银行、中国人寿、市妇幼、农贸市场等 专业市场：汽配市场、家居市场等。,配套成熟配套，完善但档次不高,项目界定,主城边缘的旧城改造项目,主城区，交通便利，配套成熟； 中等规模，高容积率，中档项目，单品单一； 高架桥对项目宜居性景响较大； 旧城区，环境较杂乱，配套档次落后。,区位,竞争力四要素,产品,价格,营销,地段、地段还是地段，区位对项目价值的影响，即使不是绝对的，也是影响最大的因素,产品的前期定位与设计，越来越成为项目成败的关键。区位与产品决定了项目末来的竞争格局,价格营销中最有力的调控杠杆和核心策略，也是一把双刃剑,传递项目价值，实现更快的销售速度，更高的售价，在一定程度上能提升项目价值,本案区位、产品基本已经既定。 我们在怎样一个区位？ 我们的产品末来的市场空间在哪里？ 区位与产品决定了我们末来将面临的市场环境与竞争格局，决定我们末来的营销动作。,一中心四组团的中心城区。中心区发展以铁路、琵琶王立交为界，形成南帝北丐发展之势。 近期城市主力发展方向：东扩南延，金鄂西路，随着政府各行政机关的进驻，区域为岳阳城市主要发展方向。 本项目位于老城区的边缘区，介于中心城区与冷水铺之间，未来区域缺乏明晰的定位，发展潜力有限。,前景主城边缘，城郊结合，未来发展不清晰,思考。,营销环境区位,区域印象访谈： 现有居住环境的评价流动人口、棚户区、治安不太好 对琵琶王区域的看法历史问题：公墓、火葬场，心理阴影 对房地产市场的观点商品房项目没有影响力，开发档次与房价较低,印象岳阳人对片区的印象不佳，区域认可度不高，房价较低,思考。,营销环境区位,现状与历史遗留问题，导致片区印象不佳,区域价格以琵琶王路、巴陵路 为界形成四大不同区域分布。 琵琶王以西巴陵路沿线价格在2800-3000元/左右，以中建彩虹阁项目为代表，未来随着地王项目的推出，价格可能会出现上升。 琵琶王路以西巴陵路南面，以天伦城为代表的项目，价格在2700-3000元/左右。 巴陵路以南的琵琶路沿线，以缤纷年华为代表的项目，价格在2500-2700元/左右。 项目所在琵琶王立交桥区域是区域价格的低谷，价格在2000-2300左右。,天伦城,缤纷年华,中环1号,锦程家园,上城旺座,湘汇源,本案,雷锋山家园,汇金国际,中建新项目,中建彩虹阁,恒泰新项目,巴陵尚都,巴陵华庭,均价：2700-3000,均价：2400-2700,均价：2800-3000,均价：2000-2300,中心城区价格分布：南高北低、西高东低,房价受高架桥和综合因素影响，成为价格洼地,思考。,营销环境区位,思考。,营销环境区位,典型案例缤纷年华（琵琶王立交南靠西）,项目均价：2450,思考。,营销环境区位,典型案例缤纷年华,二房户型设计紧凑，功能布局较为合理，但因点式楼，大部分户型南北不通透，今年一月份销售以来，共销售108套，销售率26%。,思考。,营销环境区位,典型案例湘汇源（琵琶王立交北靠东）,项目均价：2200,思考。,营销环境区位,典型案例湘汇源,户型以舒适三房为主，工字型点式楼，大部分户型南北不通透，私密性较差， 6月开盘销售31套，销售率15%。,主城边缘，城乡结合 ，未来发展不清晰 历史遗留问题，区域认可度不高 受高架桥影响 ，片区的价格洼地 区域客户经济能力有限，项目必需面对全市楼盘竞争,尴尬之地，价格洼地,思考。,营销环境区位,中高端、高端供应：扁平化的金字塔供应结构,2800元/平方米,约7个中高端项目,市区约30个中端及中低端项目,供应较少，竞争度低,供应集中，竞争激烈,这里划分的高端、中高端标准：售价高于2800元/平米； 中端、中低端项目售价主要集中在18002700元/平米之间,综合品质结构失衡，中档及中低档竞争激烈,思考。,营销环境产品与竞争,规模规模略占优势，建筑密度相当,思考。,营销环境产品与竞争,项目就现状来看，为中心城区较少有成规模的社区开发项目，但从项目末来面临竞争格局来看，规模优势并不明显。,思考。,营销环境产品与竞争,户型结构 户型紧凑，一期二房占88%，与当前市场需求吻合。,市场供应结构： 三房和四房占据了市场的近77%的份额。 二房比例仅有19%，一二房比例也仅占22.6%。,思考。,营销环境产品与竞争,户型结构 紧凑型产品，从稀缺走向充足，末来二房市场竞争将相当激烈,随着房价的上升，市场主力户型的面积逐渐走小，新进市场项目大部分逐渐以中小户型为主，其中以中环1号、缤纷年华等项目为典型代表。 从目前待建和筹建项目来看即将进入市场的二房将相当充裕，本案产品单一，末来竞争中回转余地有限。,户型设计创新点不足，无明显优势,思考。,营销环境产品与竞争,户型设计紧凑，无明显缺陷，创新点不足 80二房客厅开间3.6米，不实用,户型设计紧凑，无明显缺陷,缤纷年华：二房,上城旺座：三房,户型设计科学，动线合理,本案：二房,客厅开间3.6,第一梯队竞争项目：巴陵尚都、天伦城、中建新项目，新中筹建项目。 第二梯队竞争项目：恒泰新项目、中环1号、汇金国际、缤纷年华、湘汇源、中建彩虹阁等。 第三梯队竞争项目：雷锋山家园及其他板块的项目，对项目客户会出现一定分流。,思考。,营销环境产品与竞争,竞争格局面向全城的全面竞争,本项目是中心城区最大规模项目，项目总建60万，项目占住该区域最优的位置，在品牌及形象上本项目无法与之匹敌，但天伦城中小户型产品少，对项目一期产品影响稍小。,天伦城,地王项目定位高档，其地段优于本项目，本项目在品牌、品质难以与之相比，但地王过高的成本，决定其售价远高于目前岳阳市场，本项目针对其具备性价比优势。,巴陵尚都,中建项目位于中建彩虹阁对面，该项目占住良好位置，在品牌、地段优于本项目，该项目位于巴陵中路，正好截留本项目市中心客户，未来与本项目竞争压力大。,中建项目,思考。,营销环境产品与竞争,竞争格局大盘围城,缤纷年华定位青年置业群体，项目产品以中小户型为主，地段优于项目，是本项目未来主要竞争对手，截留项目主力客户。,缤纷年华,湘汇源项目与本案地段相近，产品定位接近，本案相比其具有规模优势，该项目截留本案中低档客户。,湘汇源,项目预计在8月份左右推出，产品以中小户型为主，地段优于本案，会截留项目中高档客户。,汇金国际,该项目预计在6月28日推出，产品以单身、二房产品为主，产品与本案同质，但地段优于本项目，会截留本案客户。,中环1号,竞争格局小盘分流,思考。,营销环境产品与竞争,竞争格局中心城区未来供应量超100万,即将入市项目大部分以中小户型为主，项目一期后续面临竞争压力大。,2009年,2010年,缤纷年华：3.9万，中小户型为主,天伦城：40万，市场主力三房为主,巴陵尚都：12万，首期以中小户型产品为主,新中枫桥湖项目20万；中建新项目 待定,中环1号 2.1万 全部为中小户型,汇金国际 2.8万 全部为中小户型,湘汇源 2.5万 40%以上为中小户型，其次为小三房产品,恒泰项目 约3万 规划为中小户型,本项目 12万 首期全部为中小户型,思考。,营销环境产品与竞争,注：数据来源于新景祥岳阳市场月报。,思考。,营销环境产品与竞争,客户竞争市场容量有限，月销售10-30套,思考。,营销的核心问题,综合以上，我们梳理出本案营销所要解决的三大核问题与矛盾：,区位尴尬之地，价格洼地 产品产品线单一，产品魅力不足 竞争市场竞争激烈，有限的市场容量,如何破题？ 如何走出价格洼地？,策略篇,营销策略,消费者洞查,价值体系,形象定位,策略。,营销总策略,如何突破区域以价格为手段的竞争体系,竞争无法回避，如何使项目更具竞争力,我们区域形象该如何去突破呢？ 我们能从哪些方面去增加产品魅力呢？ 我们的营销突破和创新点在哪呢？,营销策略如何落地？,策略。,营销总策略,突破与调整，不在于无限制的成本投入，而是在有限的成本投入加高智力投入下，创造更大的价值。而要做到这一点，需要我们从消费者的深入洞察出发。,岳阳市人口增长缓慢，对外来人口吸引力不足，市场主要刚性需求为主，投资性需求相对较少,岳阳人口增长缓慢 2007年岳阳城区总人口约100万人，市总人口544万，同比增长仅为0.8%，人口增长缓慢。 城市人口解读 岳阳处于武汉、长沙两大城市圈中间位置，城市辐射力弱，难以吸引外来人口，人口增长主要以自然增长为主。,策略。,消费者洞察,典型在售或已售案例取样分析,本地国企职工及公务员为绝对消费主力,岳阳市区客户主要为厂区客户（岳化、长炼、岳纸、华能等厂区）、私营企业主、公务员及在外工作为父母购买的客户为主。 另外一部分为进城的购房群体，主要为华容、临湘、荣家湾等郊县的进城客户。,客群单一，国企职工、公务员是购房主力,策略。,消费者洞察,物业价格,物业总价,可承受家庭年收入,潜在客户 类型 （购买力 类型）,产品功能偏好过滤,目标 客户 锁定,目标客户简述,产品情感偏好过滤,客群定位模型,物业面积,策略。,消费者洞察,产品回顾： 一期产品二房为主，主 力面积80-90，总价在 25万以内,项目初步定位： 项目一期产品纯粹性，项 目面积、总价决定客户以 青年群体为主。,从项目产品面积、总价分析，本案的客户以首次置业青年一族为主,策略。,消费者洞察,这是一群怎样的人,他们是政府公务员、事业单位职员、大型国企员工、城市白领，他们在22-30岁之间，电脑是他们的左右脑，希望和志趣相投的人一起生活，一定要现代、简单、安静 大多有稳定的收入但不会很高，积蓄不多，买房需要家庭的支持，希望买房总价不要太高，月供压力小，能拥有一个完全属于自己的空间,策略。,消费者洞察,产品功能偏好： 房子不需要很大，满足新家庭的需求即可，地段不一定要很好，但一定要便利，满足工作生活需要，追求独立、温馨的生活。,这是一群怎样的人,大多属于首次置业，目前居住在原来单位宿舍和福利房，或于父母同住，他们大多已经进入适婚年龄、初婚或者刚刚生育完小孩的阶段，结婚的需求、对户型结构的要求与房价不断上涨的刺激，让他们有着迫切买房的需求。,产品情感偏好： 要性价比高的房子，同时要求房子不仅是一种物质符号，而是能够彰显其独特气质的精神家园。,这是一群怎样的人,他们受目前经济能力所限，无力承担高档品质楼盘高总价，却又不愿意为了追求一味的价格接受低品质楼盘，他们寻找性价比最高的房子，他们追求符合自已时尚、个性、品味的房子，他们喜欢新鲜事物，有超前消费的意识。,策略。,消费者洞察,低门槛置业 便利配套交通 高性价比 精神家园,消费者的需求破译,策略。,消费者洞察,经济能力有限 满足家庭工作 时尚、个性、品味 超前的消费意识,围绕消费者需求，扬长避短，增加产品魅力，提升项目价值，使项目拥有更充分的购买理由。,消费者的需求与项目对接,策略实施,action1:改变区域形象,action2:增加产品魅力,action2:营销创新与突破,噪音、美化区域行动,青年置业计划,造园、web2.0增加魅力,精神家园,低门槛置业,高性价比,策略。,策略实施,墙体隔音、降噪处理。 中空玻璃使用，降低室外噪音的影响。 建议政府在高架桥面两侧加装隔音板。,区域点亮噪音处理,室内降噪、隔音的处理,策略。,立交桥夜景灯光,立交桥市民广场,开发商与政府协商，建议政府改变立交桥形象，对立交桥进行灯光处理及美化，将区域点亮，形成城市一处美景。,从目前来看，项目区域人气不旺，很大程度上跟立交桥通达性影响有关，建议政府将立交桥空地打造成一个市民休闲广场，提升区域的形象及人气。,区域点亮美化处理,策略。,项目主入口建议增加主题雕塑+时 尚光影效果，增加园林特色、艺术感,主入口：主题雕塑+跌水喷泉+时尚光影,产品魅力青年主场园林,策略。,组团中引入时尚现代雕塑、导示系统，让园林更具特色，贴近客户。 园林增加一些健康运动设施，营造一种运动、健康的生活。,组团园林：简约、趣味的共享空间，运动和健康,产品魅力青年主场园林,策略。,架空层作为项目园林的亮点，将架空层打造成一个泛会所空间。 架空层建议增加邻里交流中心、瑜伽练习场、儿童游乐中心等设施功能，成为客户工作之余放松、休闲的场所。,架空层：泛会所空间，生活的交流场,邻里交流中心,瑜伽练习场,儿童游乐场,产品魅力青年主场园林,策略。,在社区 随时随地 享受网络的乐趣 自由、自在的生活 尽情网络冲浪,产品魅力web2.0主题社区,策略。,无线平台，网络精神家园,社区外围采用高速宽带网络连接，小区内设立代理服务器，各个楼顶设置发射天线。 对于用户来讲，只要拥有一台可以上网的设备，无论是台式电脑、手提电脑还是掌上电脑，插上一块专用的接收卡，无论在小区的什么位置，网球场、卫生间、被窝里，都可以随时、随地在线上网，而不用顾忌连线的长短、在床上还是在户外。,产品魅力web2.0主题社区,策略。,营销创新青年置业计划,策略。,123轻松买房：精装+低首付销售策略,1、轻松置业减低首付,2、轻松入住省装修金,3、轻松筑家省力省心,首付5万元，轻松拎包入住,轻松置业计划案例： 房号：902 建筑面积：90 假如价格：2500元/ 总价：22.5万 客户首付二成：4.5万 装修成本：5.4万（600元/） 客户入住投入费用：10万 若采用轻松置业计划行动： 总价：28万 总价提高1万：29万 客户首付减1万：4.8万（送青年置业金） 客户入住投入费用：4.8万,营销创新青年置业计划,策略。,项目价值体系,策略。,资源盘点,属性界定,发展战略,fab价值分析模型,通过上述策略，重新梳理项目价值体系,主城区，交通枢纽，地据繁华。,区位位置,周边配套,社区规划,社区配套,户型设计,完善配套，距离市中心仅5分钟车程。,11万平米规模社区，简约、趣味的青年主场园林、泛会所及人车分流设计。,社区商业、web2.0无线网络社区。,紧凑户型设计，一期9成80-90平米二房。,精装修,提供精装修成品房解决方案，低置业门槛。,项目价值体系,策略。,项目资源盘点项目有什么,主心城区，地据繁华,完善配套，规模社区,户型紧凑,个性化 园林、配套,品质规模,精装 低门槛,中心城区，纯小户,项目swot,项目价值体系,策略。,项目属性界定相对竞争对手优势,个性园林，泛会所,无线网络社区,二房紧凑户型设计,精装，低门槛置业,项目价值体系,策略。,发展战略我们能带给客户什么,客户需求： 便利交通、配套 低门槛置业 精神家园 高性价比,基础性价值 中心城区，纯小户,提升性价值 精装、低门槛 个性化园林、配套,附加性价值 户型紧凑 品质规模,户型紧凑,个性化 园林、配套,品质规模,精装 低门槛,中心城区，纯小户,项目总体定位,策略。,基础性价值 中心城区，纯小户,提升性价值 精装、低门槛 个性化园林、配套,附加性价值 户型紧凑 品质规模,一座充满魅力的青春城堡,将所有卖点和形象包装均统一到这一主题下，营造鲜明的主题形象,1980,释义： 案名简单易懂，80后群居部落，与项目目标客户想呼应,我们需要一个可以直击客户精神层面的名字 我们需要一个可以诠释市场占位的名字 我们需要一个可以体现项目竞争力的名字 我们需要一个易于记忆，易于传播，易于理解的名字 我们叫他：,形象定位案名,策略。,城中心，80后特区,形象定位营销总精神,策略。,slogan,80后，是怎样的一代人，今天是怎样的一种生活式。 带着曾经的梦想，我们在新世纪，成为了时代的主 角，在实现自我的过程中越挫越勇，超人、狂人、 达人成了工作和生活中，我们的最佳诠释，我们是 自豪的80后，我们是精彩人生的主角。 在上个世纪，1980年代选择了我们，在这个世 纪，我们选择了1980。,释义： 案名简单易懂，80后群居部落，与项目目标客户想呼应,我们需要一个可以直击客户精神层面的名字 我们需要一个可以诠释市场占位的名字 我们需要一个可以体现项目竞争力的名字 我们需要一个易于记忆，易于传播，易于理解的名字 我们叫他：,执行篇,营销评估,执行策略,阶段安排,市场营销渠道少且传统，创新营销渠道少,营销水平评估,执行。,报纸主流洞庭之声长沙信息报，发行量有限,岳阳目前报纸主要为洞庭之声、长江信息报两大报纸。 洞庭之声 周一、三、五发行，日发行量2.5万份 长江信息报属于日报，日发行量2.4万份 从两大报媒的发行量，发行量有限。,营销水平评估,执行。,户外成为营销重要渠道,营销水平评估,执行。,售楼处营建水平一般,售楼处装修设计与项目形象不匹配 售楼处缺少创新设计及服务的元素,营销水平评估,执行。,市场仅有个别项目有样板房设计,中高档项目开始尝试做体验营销，但园 林、样板房精细化不够。,营销水平评估,执行。,工地现场的包装较为凌乱与粗糙， 楼体的广告昭示功能未得到充分利用,工地现场包装粗糙、凌乱，楼体广告利用不足,营销水平评估,执行。,营销启示,执行。,我们需要： 超越现有市场营销体系 打造项目营销核心竞争力！,营销执行策略体系,渠道推广策略,展示体验策略,销售提升策略,样板房展示,售楼处展示,楼体围挡展示,形象制胜,实效推广渠道,创新拓客渠道,公关活动营销,灵活的推售策略,合理的价格策略,渠道制胜,销售制胜,营销执行策略,执行。,售楼处选址：巴陵路沿街，城市意象强。 售楼处装修风格：现代、时尚、开放,卖场展示80后形象场,形象制胜卖场展示,执行。,打破现有售楼处只注重销售讲解道具的设计风格，软化枯燥的销售行为，淡化销售压力，同时售楼处可以设置一些书吧（80后的电影、杂志等）、80后回忆形象墙等，让售楼处更像一个80后的生活主场。,卖场展示80后时代回忆场,形象制胜卖场展示,执行。,样板间 = 交楼标准区+个性展示区,样板体验演绎80生活空间文化,个性展示区是就像一场真人show。运作中的生活橱窗，个性化的生活展示，人们可以感受80后的真实。样板层成为泛销售区，采用实物道具，通过样板房情景展示从内心打动客户。 样板房选择实品房，二房二个户型各做一套，工程前期介入,形象制胜样板体验,执行。,楼体包装：楼体横幅、发光字包装，截留客户，同时完善项目城市意象。 围挡包装：项目临巴陵路、琵琶王路包装，与项目楼体包装相呼应。,形象制胜围档与楼座包装,执行。,阶段集中推广：结合项目营销铺排，采取阶段集中推广形式，短时间内立体轰炸，将项目品质、个性形象及高性价比的信息有效地传达给客户。与目标客户进行有效接触 常规媒体形象树立：项目前期报广、户外、网络等常规媒体形象高档占位，保持持续的市场形象。 实效渠道突破：线下采取针对性、低成本实效渠道营销，比如短信、dm、公共休闲场所扫荡（茶楼、ktv等青年人出入场所),有限利用传统媒介渠道，建立多渠道高效传播,渠道制胜推广策略,执行。,拓展方式：登门拜访、巡展、企业联谊、意向团购等,主动出击居委会、企业拜访、项目巡展,拜访以岳化、长炼、岳纸、华能等厂区为主、周边老旧居住区、妇幼医院等，主要针对性的推介、巡展、派单、联谊活动、团购推广等。,渠道制胜创新拓客,执行。,拓展兼职、学生，使其成为本项目的外围销售，对其进行专业培训与管理。 将销售团队最大化，既有现场的固定的销售员，又有场外流动的兼职销售员。,专业行销团队：第二销售梯队,渠道制胜创新拓客,执行。,they are all,不发布产品的产品发布会：产品推介会采用“谈话形式”，并且所说的所谈的不是项目，而是“80年代那群人”以及“那群人的居住理想” 活动切入点：社区无线网络平台秀，作为本次活动的高档切入点。 小资情调：红酒品鉴、咖啡，敬对媒体的相对高格调。 参与者：岳阳各大媒体、中国移动、房协、80年代生人 地点选择：星级酒店,活动一：80社区居住模式发布会,概念导入,渠道制胜公关活动,执行。,活动形式：在开盘时，09年新婚客户凭结婚证，购房送价值5999元婚纱照+蜜月之旅4999元+宝宝计划3999元”。（具体优惠待定） 活动细节： 活动与婚纱影楼、旅行社建立战略联盟的形式。 活动与销售进度紧密结合，活动与项目主题环环相扣,活动二：我爱你，浪漫婚房行动计划,销售促进,渠道制胜公关活动,执行。, 分批推盘建议项目一期分三次推盘 取得销售许可证后马上进行销售； 从岳阳市场销售速度看，本案一期不宜全部推出，建议项目分三批推售,人为制造产品稀缺，建议首批推出1#,以性价比迅速消化前期积累客户,达到首期快速回款目标,在建立市场口碑、客户基础的前提下,再集中开盘推出2#或3#. 注：具体推售计划根据工程进度安排, 节点控制 销售目标：快速销售，适当溢价； 市场环境：为规避未来竞争压力，尽量将销售期提前； 工程进度：预计项目10月中能取得销售许可证；,分批推售 小步快跑 逐步提升,销售制胜推售策略,执行。,注：本次推售计划及回款计划仅针对09年，测算均价2500元/（不计算精装修）,推售计划,销售率,回款计划,10月底推出1#共206套，总建面约15102,开盘实现销售率50%，共销售套数约103套,开盘实现回款约1900多万,11月实现30套销售，共销售133套,12月实现20套销售，共销售153套,当月回款额550多万,当月回款额400多万,09年实现首期开盘销售率75% 销售套数约150套，回款金额 约2900万,销售制胜09年回款目标,执行。,导入期： 理性入市，截留客户，促成开盘热销，快销。 成长期： 项目成功启动后，通过现场展示和活动营销不断提升物业价值，价格逐步走高 成熟期： 降价促销，通过客户化营销、促销活动消化尾盘 增加灵活付款方式,项目营销特征：先实现速度后兼顾利润、建立品牌形象,高形象推广下的快销,前期：低价快销，使项目快速进入销售安全期。 后期：实现溢价，达到提高利润的目标。,带精装修，增加附加价值,低开高走，首期低价入市，迅速进入销售安全期,销售制胜价格策略,执行。,1、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打分,4、比准价形成,产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合,根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近,2项比准指标： 片区优势：周边环境/标志性地段/生活便利性/升值潜力/ 噪音污染/治安状况/小区独立/车行路线/公交路线 本体素质：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/ 会所规划/梯户比/实用率/户型/采光通风/楼间距/ 园林效果/公共部分品质/售楼部、销售通道/ 建筑外观/样板房展示 项目品牌：发展商和承建商品牌、前期推广形象 物业管理：物业管理品牌/收费,价格建议市场比较法,销售制胜价格策略,执行。,原则： 区位或特征类似 产品特征类同 目标客户相似 开发商实力相当,保守估计本项目的静态价格：,备注： 本价格仅作参考，实际实现的价格