西安W科城2.3标段清盘执行建议34P.ppt

【万科城】2.3标段清盘执行建议,创典全程【万科城】项目组 2011.7.18,雄起 7月,当牛市过去、当1400套成为历史， 我们利用仅剩的12余天时间再次创造神话？,核心结论,【外展】市场化海量洗客- -利用14个外展点对散客发起“华润万家团购”活动 【团购】精准型定向爆破 -对华为、中兴等单位团购享受以上优惠的折上折活动,双拳重手 坚决完成558清盘任务,目标分析,目标分解,执行策略,contents,7.30前完成558套,目标分析,目标,自然筹 85个,前期筹 128个,已谈团购 预计150套,解筹率按40%计算，以上数据截至到7月18日,任务艰巨而荣耀 剩余12天需完成322套，约27套/天，,现状,现状折算约235套，尚有322套亟待突破,核心问题界定,如何浓缩时间，引爆上客量？,来了万科城，就会爱上他 每周约40组认筹 城南从来就不缺客户 正常每周100-140组散客 时间原因导致我们需要超常规放大上客量,解题路径,1+6渠道全力推进,甄选双方公司的强势有效资源重点出击,团购,海call,老带新,外展,社区行,全员双佣,推广及路过,目标分析,目标分解,执行策略,part2,558套,在谈团购 预计150套,团购200套,散客358套,目标分解,华为、中兴、华陆、地勘院,新增团购 预计50套,西蓝天然气、幸福航空、海航等,现有认筹 85个,老筹 128个,自然新筹 80个,其他渠道 602个,认筹895,按40%解筹率,有待梳理,按周40个计,外展 老带新 海call 社区行 双佣,目标分解,600个筹,海call,老带新,外展,社区行,全员双佣,450,100,30,10,10,筹量,洗客数,9000,1400,10800,300,2000,洗客23300个,目标分析,目标分解,执行策略,part3,快！对于此战，时间非常有限，我们必须对每一个渠道极致,执行策略,1 现场,2 推广,3 团购,4 外展,5 老带新,6 海call,目标分析,目标分解,执行策略,7 社区行,8 全员双佣,执行策略1,1 现场,2 推广,3 团购,4 外展,5 老带新,6 海call,7 社区行,8 全员双佣,执行策略,80新增筹，所有老筹维护,执行策略1-现场,两个有效提升现场气氛及上客数量的方法,1 韦郭路空飘,2 楼体巨型挂幅,执行策略2,1 现场,2 推广,3 团购,4 外展,5 老带新,6 海call,7 社区行,8 全员双佣,执行策略,80新增筹，所有渠道的空火力支持中,执行策略2-推广,a 建议报广由周二a3整版 调整为 周二a3半版+周四头版通栏,b 建议短信由周二、四各10万 调整为 各20万条,执行策略3,1 现场,2 推广,3 团购,4 外展,5 老带新,6 海call,7 社区行,8 全员双佣,执行策略,150+50个成交，半壁江山，责任重大,执行策略3-团购,创典安排项目总负责人徐总直接负责,万科城创典团购小组 徐正茂 杜荷军 王延军 物料及销售配合：纪正海,目标单位 西蓝天然气公司 幸福航空 海航,团购政策：,11-30 0.5% 31-50 1% 51-100 2% 101-200 4% 201-300 5% 300以上 6%,目标成绩 50套以上,现有团购 贵司确定跟进方式,执行策略4,1 现场,2 推广,3 团购,4 外展,5 老带新,6 海call,7 社区行,8 全员双佣,执行策略,450个筹码，拓客核心,执行策略4-外展,1】利益刺激-机会感,2】独特资源吸引,3】销使配合扩大接触面1+2,5】统一形象,4】激励机制,目标成绩 450个以上筹码,仅仅是常规外展是远远不够的,平均洗客每个外展54组/天 9000组接触 14点 12天,任务：翻倍 需要在常规30组洗客的基础上翻倍,6】看楼车循环带客支持,执行策略4-外展,华润万家团购万科城,核心策略,参与条件,华润万家员工及会员,团购政策,参与者能享受2%优惠,操作要点,凭会员卡即可登记认筹，发放礼品卡,执行策略4-外展,老会员,新会员,办理会员,登记,48小时到访激活,认筹卡，礼品卡 飞信发送现场确认,48小时到场激活,未如期确认,筹号作废,正式认筹,通过外场认筹：,直接到访认筹：,到访客户,现场办理认筹领取华润购物卡,成功认筹,认筹流程图,现场备小礼品，美甲活动+海盗船活动,执行策略4-外展,现场活动配合,1 外展到场即抽奖,2 每天都有小活动（美甲）,3 每天 海盗船宝贝派对,摇奖箱+小礼品,考虑费用，针对女性,周末全天，平日6点-8点 哈根达斯+水果派,目标：随时都有上客的理由,执行策略4-外展,特别支持：循环看楼专车2部,时 间 ：12天,便利与否是即时上门的核心。,执行策略5,1 现场,2 推广,3 团购,4 外展,5 老带新,6 海call,7 社区行,8 全员双佣,执行策略,100个筹码，重要简单,执行策略5-老带新,将老带新政策中一年物业费调整为实物礼品。 建议为光波炉或其他等价实物 新业主享受华润万家团购政策,有体量感，可在现场堆头,目标成绩 100个以上筹码,【业主特权卡】,业主特权卡,【政策调整】,邀1400老业主领取“业主特权卡”，卡上标明新业主参加团购优惠,执行策略5,1 现场,2 推广,3 团购,4 外展,5 老带新,6 海call,7 社区行,8 全员双佣,执行策略,30个筹码，强度大,执行策略6-海call,现有2800组意向电话,创典支持8000组城南近期意向电话,目标成绩 30个以上筹码,约16个,约14个,现场职业顾问30人 2800组意向电话跟踪,call客小组 8000组意向电话跟踪,执行策略5,1 现场,2 推广,3 团购,4 外展,5 老带新,6 海call,7 社区行,8 全员双佣,执行策略,10个筹码，重点突击,执行策略7-社区行,目标成绩 10个以上筹码,高新区重点社区联络及执行,形式：同巡展,目标社区： 群贤庄 汇鑫温泉小区 旺座现代城等,执行策略5,1 现场,2 推广,3 团购,4 外展,5 老带新,6 海call,7 社区行,8