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文档简介
4S店售后管理思路,结合当前汽车行业的的发展趋势,汽车销售利润越来越低,如何利用售后服务来使利益最大化正逐步成为汽车经销商的主流,对汽车售后服务的管理思路主要有以下几方面:,1)从服务流程入手,服务是体现4S店与路边店的基本标石。前台服务顾问需要有专业的汽车维修知识做铺垫,利用专业技术取得客户对4S店的信任,也可使用专业技术编排的FFB(项目-功能-好处)话术引导客户进行理性的消费,从而提高客户对品牌的忠诚度,为现有客户介绍新客户买车提供契机。,2)在前台服务顾问中挑选比较好的(客户满意度高、产值高的)作为典型进行标杆的树立,从而利用此优秀服务顾问带动其他服务顾问,实现售后产值有满意度的双赢。 3)服务作为4S店面对客户的窗口,技术则是一切服务的基石,作为售后管理者,必须加强技术人才的储备。,4)提升满意度的几种方式方法。一是加强售后服务顾问的专业培训,利用专业性的术语使客户对每次维修保养的结果感到满意,从而提升满意度;二是在交车时利用较为诚恳的话术或小礼品的赠送博得客户的认同,从而提升满意度等等。,5)对售后各项数据进行分析,发现问题并进行持续的改进,具体如下:,A、数据分析是经营和管理运行目标完成情况的重要监控手段,是经营决策的重要依据,是工作改进的重要依据。 数据分析的原则是对比目标的完成情况,做出同比、环比的比较,做出平均值,从中找寻各自的运行规律。 现在按照各月份的年度数据,形成发展趋势的分析, 特性形成各类的分析图表,更形象、直观地展示数据。,年度经营指标: 接车台次、维修产值、维修净产值、毛利、毛利率、深化产值、深化产值占比(净产值)、售后装潢产值、废品、续保保费。 管理分析: 各年车年度贡献、客户保有量、续保率监控、客单价、客户抱怨分析、内外返监控、客户满意度。,年度目标的分解: 日行程、周进度、月目标、年计划 要分解到每一个一线人员,要让他们承担责任,管理自己的目标。 年度目标的完成情况 : 完成数、完成比例、预期年同期的比较、说明数据的增减原因是否正常,完成预期目标的可能性或者可能完成的百分比。,维修产值的一般比例: 机修 索赔 事故车 台次 6070% 1520% 1025% 产值 5565% 1015% 2035% 维修类别比例的辩证关系: 钣喷产值高、比例高抓事故车的能力强,或者机修能力弱; 机修产值高、比例高机修能力强,或者抓事故车能力弱。,B、客单价的分析: 客单价是体现维修产值单车盈利能力的指标。是与进厂台次一起相乘得到维修产值的要素之一。 客单价的高低要依据具体的车型情况、配件情况、工费情况、客户消费等许多情况具体来决定。 客单价越高代表维修产值的收入情况越高,按照车型价值的高低,一般情况下应该越高级的车型客单价就会越高。 按照综合客单价,或者机修、索赔、事故车等分类的客单价,分别描述各维修类别的单车收入情况。,C、年度贡献产值分析: 年度产值贡献度:平均的新车年、第二年、第三年等。可以看到贡献度会逐年递增,在第三、四、五年会达到最高或较高,所以,丢失客户对于我们来说是最严重的损失。 年度产值预测:可以按照新车型的上市时间,按照该价位车型的第一年贡献度,以及其他车型的历年贡献度的情况,对未来年度的维修产值坐车相对准确的预测。 按照车型的年度贡献分析:更细致了,要统计以往各年的维修数据,并按照车型分年度进行汇总。,D、深化养护的分析: 深化养护顾名思义是深层次的养护,是要以我们的推销能力和客户对此的认识、接受程度来决定是否能够得到双赢。 深化养护是个双刃剑,一方面由于利润率较高会得到维修站的大力推销,一方面由于增加了客户的保养费用受到客户满意度、客户丢失的危险。,D、深化养护的分析: 合理的把控,按照合理的使用频次,控制一定的总体比例,以及在微观上关注客户的真实反映,是我们既要增加产值,又要保证客户满意,不丢失客户的关键。 深化养护基本上是随着客户的保养而做的。 我们要关注深化产品的使用次数占保养次数的比值。,D、深化养护的分析: 如果比值为50%,意味着按照隔次保养做一次(种)深化,100%的客户都做。如果只有50%的客户做的话,那么意味着每次保养都要做一次(种)。 所以,要以扩大深化的品种为主要手段,扩大各层面需求客户的需要,避免深化集中在部分客户身上,造成矛盾集中。,D、深化养护的分析: 深化保养在保修期内的公里数范围内要注意使用,避免与厂方的政策相抵触,也避免造成客户抱怨,因小失大。 保修期内的客户是要养的,出保后才能得到车
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