山东融科林语二期销售策略汇报 38页.ppt

融科林语二期销售策略汇报,谨呈：产联发并融科智地,报告前言,本次报告共分两个部分柒个章节 第一部分：市场及客户分析 第二部分：推盘原则与蓄客方式 第三部分：二期价格策略 第四部分：开盘前准备工作,第一部分 市场及客户,一、市场整体消化情况 二、上年度竞平价格与本项目价格对比 三、本年度潜在竞品及现行价格分析 四、二期储备客户分析,动态特点： 从四年预售量分析，由于2008年受金融危机影响，市场消化量在16万平米，其它三年开发区市场消化量基本在40万平米左右。 本项目二期接近10万平方米，约为开发区年消化量的25%，总量不小。,市场整体情况,开发区近年房屋预售总量变化,市场整体情况,2010年市场主要项目成交量体,动态特点： 销售最多的为海信慧园，约占整体市场份额的23.3% 另外销售较多的俞景华城为旧城改造项目，价格较低 融科林语销售量占总体市场份额的11%,竞品价格对比,主要竞争项目价格变化,分析说明： 开发区主要竞争项目销售价格的变化幅度较大，因此分为上述四个阶段分别予以阐述，可以更清晰了解市场变化,对比竞争项目价格需要我们从动态的角度分析，近18个月开发区价格变化大致分为四个主要阶段 1、2009年前三季度（市场回暖期） 2、2009年底至2010年中旬（上年度调控期） 3、2010年下半年（市场回暖期） 4、2011年一季度（本年度调控期）,主要竞争项目价格变化,1、2009年前三季度,海信慧园： 两梯六户高层：4100元/平米 两梯四户高层：4400元/平米 月光兰庭： 两梯六户小户型：3850元/平米,分析说明： 本阶段为开发区房地产的一个平淡期，房屋销售总量与价格增幅均不明显,竞品价格对比,主要竞争项目价格变化,2、2009年10月2010年中旬,从上述图表可看出，在2010年3月初新政公布之前，竞争项目销售势头依然良好，价格也在稳步提升，具体价格为。 海信慧园： 两梯六户高层：4400元/平米 两梯四户高层：4600元/平米,竞品价格对比,本案当阶段价格变化,2、2009年10月2010年中旬,1#4603元/平方米（原计划4591元，增长0.26%） 2#4755元/平方米（原计划4624元，增长2.83%） 3#5650元/平方米（原计划5295元，增长6.7%） 4#5740元/平方米（原计划5350元，增长7.29%） 5#5821元/平方米（原计划5346元，增长8.87%） 6#6223元/平方米（原计划5472元，增长13.72%） 7#6007元/平方米（原计划5339元，增长12.51%） 8#5758元/平方米（原计划5352元，增长7.59%）,价格说明： 此阶段为5月22日至7月底 认购平均价格为5207元/平方米,竞品价格对比,3、2010年下半年,价格说明： 融科林语的成交价格基本在8月初已实现到5050元，之后因无足量产品推出，价格基本维持不变。 而月光兰庭在2010年年底正式推出二期，价格正式提升到5100元左右,2010年三、四阶段，融科林语进入产品空挡期，而时烟台整体市场回暖，价格提升较快，特别是海信慧园及月光兰庭，均在此阶段大幅提升了销售价格，并且取得了较好的销售业绩,竞品价格对比,价格说明： 从上表可以看出，竞争项目在2010年下半年均取得了300元左右的涨幅空间 而此时融科林语正处于产品空挡期，价格没有得到有效提升。,重点竞争项目价格变化,3、2010年下半年,竞品价格对比,2011年一季度市场价格,2011年一季度市场价格,对市场价格的总结,竞品价格对比,价格说明： 由于开发周期所致，林语2010年下半年没有得到价格提升的机会 下面将阐述对于2011年整体市场竞品价格的预测，作为本项目近期开盘的价格指导,主要竞争对手： 主要竞争对手为海信慧园、月光兰庭、天颐郦城，其工程进度超前于本项目 另澎湖湾今年将全面开盘，供应量较大 国奥天地以大户型为主，产品有一定差异,竞品价格预测,开发区2011年度潜在竞争项目,竞品价格预测,竞品价格预测的指导意义,按照一期销售的即定原则，我方产品位置及品质较好，在期房阶段的起始价格应不低于竞品项目当期的现行价格，即,二期面市价格5200元,价格说明 我们先行设定起始价格，再设定推盘节奏与涨幅空间，即可得到大致的总盘价格，但实际价格完成情况要看市场放应并做相应调整。,二期客户分析,接待中心来电来访累积,截止2011年2月底，接待中心总计接访客户4113组，接电1896组。 其中：2010年11月到访客户213组，接电86组，约访6组。 2010年12月到访客户115组，接电50组，约访4组。 2011年1月到访客户72组，接电35组，约访11组。 2011年2月到访客户组，接电组。,情况说明 从接电、接访统计分析，2010年12月和2011年1月接待中心 客户到访量下滑，主要原因是临近新年和一期尾房销售阶段。,二期客户分析,二期意向客户储备统计,二期客户储备总量357组（初级阶段性分析） a类客户：表示为来访客户中意向较强的客户。 b类客户：表示为来访客户中意向一般或观望的客户。 c类客户：表示为来访客户中意向不强、已等不及或已购房等问题的客户。,a类： 112组 b类： 126组 c类： 119组,二期客户分析,二期意向客户购买意图统计,二期客户储备总量357组（初级阶段性分析） 其主要购买意图分为 一次置业 二次置业 投资型,一次置业：135组 二次置业：169组 投 资：53 组,二期客户分析,二期意向客户年龄层次统计,20岁-30岁： 124组 31岁-40岁: 139组 41岁-50岁: 58组 50岁以上： 36组,二期客户年龄层次,二期客户分析,二期意向客户购买意图统计,80： 151组 90： 136组 110： 42组 120以上： 28组,二期客户分析,二期意向客户关注问题汇总,1、关注一期交房时间。 2、关注一期停车位的经营方式、价格。 3、关注一期8#楼采光、楼间距。 4、关注二次置业贷款的一些相关政策。 5、关注一层带花园的开盘时间及价格。 6、关注一期顶层价格及阁楼产权。 7、关注后期物业收费。 8、电梯的维护和后期的使用费用 。 9、关注二期的推盘时间及其价格定位、有无优惠政策、主打户型及面积大小。 10、外地户口贷款的一些相关政策。 11、关注二期的入住时间。,二期客户分析,二期意向客户总结,1、客户来源区域仍为地源客户及外来长住客户为主 2、客户年龄层次较一期更为年轻 3、随价格上涨，需求面积更为集中，以小面积为主 4、总体需求特点仍为刚性需求为主,主要问题 相对一期600余名vip卡客户储备而言，二期112名a类客户的储备量不足 需要在开盘前予以客户储备加强,第二部分 推盘原则与蓄客方式,一、推盘顺序说明 二、主要蓄客手段,二期高层与小高层位置分布,二期产品类型分布,分布特点： 二期产品以高层为主，小高层量体极小 因此在推盘顺序考虑上，主要以高层产品为销售主线，小高层为辅助,17#,16#,15#,13#,14#,12#,9#,10#,11#,二期产品推盘顺序,二期产品推盘原则,17#,16#,15#,13#,14#,12#,9#,10#,11#,产品面市阶段 调控阶段主推,价格提升阶段阶段 面市顺利 销售率达80%以上 价格水平提升200-300,价格提升阶段阶段 销售率达80%以上 价格高于二期计划均价,二期蓄客工作需解决问题,二期蓄客方式说明,目前正值国家政策调整阶段，而林语二期也面临全面价格上涨，因此在蓄客阶段主要解决问题是： 1、整体客户储备不足（a类客户112名） 2、客户对二期产品细节的提升尚不清楚 3、部分客户因按揭政策调整而面临购买困难，需重新摸底 4、去年因排队引起客户反感，认为本项目不容易购买 5、客户猜测价格会大幅上涨，如蓄客期试水工作不到位，容易引起客户流失,二期蓄客工作阶段划分,二期蓄客方式说明,根据目前销售中客户所反应问题，在3、4两个月的蓄客期，主要工作阶段划分为：,产品试水阶段,释放产品细节,客户遴选阶段,产品推介会,客户锁定阶段,内部认购,客户锁定阶段,以楼书、户型单页等销售道具引导客户,以推介会形式，锁定足够量体意向客户,在正式开盘前，锁定足够量体客户，如认购理想，则在开盘时可不再采取排队方式,正式换签,如前期蓄客理想，则以庆典及答谢活动形式正式开盘，客户直接换签,二期蓄客工作阶段成果目标,二期蓄客方式说明,以上蓄客工作在两个月内陆续实施，各阶段主要工作目标为：,产品试水阶段,释放产品细节,客户遴选阶段,产品推介会,客户锁定阶段,内部认购,客户锁定阶段,增加客户储备到700左右,遴选较有意向客户300人左右,先行推出16#172套房源，需锁定150名左右意向强烈客户,正式换签,如内部认购数字在100以上，则可针对认购客户直接进行换签及答谢活动,3月8日 客户积累期,3月20日 产品推介会,4月10日 内部认购,4月下旬 获得销售证照,5月8日 正式开盘,媒体推广 网络宣传 报广宣传,认购形式 活动方式 产品试水,策划活动 完善多媒体宣传片,庆典方式 换签方式,二期蓄客工作流程说明,二期蓄客方式说明,二期蓄客工作流程说明,二期蓄客方式说明,内部认购方式说明,二期蓄客方式说明,在3月下旬进行客户推介会，之后针对参与客户进行近一步释放房源进行试水，如意向客户储备能达到200名以上，则可通过内部认购方式进一步缩定客户，具体内部认购方式为： 1、在销售现场举行 2、采用先到先得原则 3、客户认购不许交纳任何订金 4、但需对应发展商释放房源，针对具体房号签署认购意向书 5、在发展商正式开盘时，客户直接换签之前认购的具体房源，可在签约时 享受开盘价97折优惠 6、开盘日未换签则视为自动放弃，该房源开放对公共销售,第三部分 价格策略与推盘节奏,一、价格原则说明 二、推盘节奏说明,17#,16#,15#,13#,14#,9#,10#,11#,初期价格,价格提升阶段 涨幅250元,尾盘价格 涨幅150元,二期产品价格提升阶段划分,比照一期提升200元,比照一期提升200元,比照一期提升200元,总体价格原则为： 先行设定初期起始价格，按推盘总体计划，分两次提升价格，总盘价格提升幅度为400元,12#,17#,16#,15#,13#,14#,9#,10#,11#,初期价格 5200元,价格提升阶段 5450元,尾盘价格 5600元,二期产品分阶段价格,6200元,6200元,6700元,涨价及推新盘原则： 每期推广产品消化80%，并通过产品与价格试水，判断市场接受下期价格时，调整价格推出新盘。,12#,17#,16#,15#,13#,14#,9#,10#,11#,面市阶段 5-8月份,价格提升阶段 9-11月份,尾盘价格 12月份,二期产品推盘节奏,推盘节奏说明： 面市阶段：处于国家政策调控期，购房者处