嘉禾人寿旭日东升及教育险观念与销售.ppt

课程大纲,教育险销售的观念 旭日东升及附加险介绍 教育险的案例分析 教育险组合的销售训练,教育险的销售思路,5、再次拜访客户，进行建议书说明及促成,1、打通客户观念，让客户认可子女教育问题的重要性,2、帮助客户分析，如果万一不能照顾孩子时，是靠储蓄、还是靠亲友资助、借钱，甚至是听天由命？,3、分析购买子女教育险的好处,4、进行产品组合设计及建议书制作,教育观念的引导与沟通,万一网 中国最大的保险资料下载网,为孩子铺好一生的路,不能输在起跑线 付出再多也舍得,再苦不能苦孩子 再穷不能穷教育,按下表中所示的全国平均水平，即使不出国留学，从幼儿园到大 学，一个孩子教育的费用也超过26万！,教育费用知多少？,万一网 中国最大的保险资料下载网,培养一个小孩到大学毕业超过26万元！,资料来源：中华儿童福利会,30岁做父亲的人大约有9%无法照顾子女到22岁 35岁做父亲的人大约有15%无法照顾子女到22岁 40岁做父亲的人大约有23%无法照顾子女到22岁,资料来源：中国保险期刊,责任未了怎安心,万一网 中国最大的保险资料下载网,储蓄,亲友 资助,听天 由命,负债,保险,高额的教育费 你准备好了吗？,因此，如果我们购买了子女教育险，就可以通过一种强制储蓄的方式，设定明确的目标，然后就有充裕的时间按照我们制定好的计划，一年一年固定存储。即使万一有事发生终止存款的话，也能保证孩子的教育不会中断，更不会影响到孩子的未来和前途。,与客户达成共识,万一网 中国最大的保险资料下载网,课程大纲,教育险销售的观念 旭日东升及附加险介绍 教育险的案例分析 教育险组合的销售训练,旭日东升及附加险的产品形态与缴费方式,满期金：生存至25周岁对应的保单周年日，给付保额，本合同终止。,身故金：因意外或疾病身故，按比例给付（见条款），本合同终止。 （注：生、复效180天内疾病身故无息退还保费）,意外身故特别金：若被保险人于18周岁后因意外身故，公司除给付身故保险金外，还将按保额给付意外伤害身故特别保险金，本合同终止。,旭日东升保险责任,红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。 红利领取方式：现金领取、累积生息、抵交保险费、交清增额,万一网 中国最大的保险资料下载网,附加少儿初中教育金保险责任,红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。,附加少儿高中教育金保险责任,红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。,万一网 中国最大的保险资料下载网,附加少儿大学教育金保险责任,红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行红利分配。,满期金：若被保险人生存至25周岁对应的保单周年日，本公司将按保额给付创业金，本合同终止。,身故保险金：若被保险人18周岁对应的保单周年日前身故，给付已交保费与现金价值的较大者， 18周岁后身故，给付保额。 （注：生复效180天内因疾病身故无息退还保费）,附加创业金（两全险）保险责任,红利：每年根据分红保险业务的实际经营状况进行 红利分配。,公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机构的有关规定确定红利。红利的分配以及分配数额是不确定的。 红利领取方式：现金领取、累积生息、抵交保险费、交清增额,“一主四附”均为分红险，参与公司的红利分配,课程大纲,教育险销售的观念 旭日东升及附加险介绍 教育险的案例分析 教育险组合的销售训练,万一网 中国最大的保险资料下载网,张先生，公司职员，年收入8万元，今年喜得贵子小明，考虑到小明未来的教育费用，张先生颇费心机，决定为小明购买旭日东升少儿综合保险计划。,教育险产品组合案例,小明的保险计划,以0岁的小明投保旭日东升少儿两全保险（分红型）并附加高中、大学和创业金三款附加险为例，保险计划如下表所示：,一、生存保险金： 小明生存至领取年龄，按下表对应的金额领取高中教育年金、 大学教育年金、创业金及满期金。,小明的保险利益分析,万一网 中国最大的保险资料下载网,二、红利演示：,表中演示仅为方便相关说明，不能理解为对分红的预期及承诺。,课程大纲,教育险销售的观念 旭日东升及附加险介绍 教育险的案例分析 教育险组合的销售训练,教育险组合销售的基本步骤,建立轻松良好关系,再次激发客户需求,建议书说明及促成,一、教育观念导入,二、教育险组合计划说明： 重点讲解建议书的保险利益、红利分配等,三、总结概括保险利益,讲师示范,四、导入成交（不断尝试促成）,具体话术详见随堂讲义,万一网 中国最大的保险资料下载网,三人一组，每人演练的时间为10分钟， 之后进行角色互换，总计三人角色扮演 用时不超过40分钟 演练后观察员填写观察表，对营销员的 综合表现进行评价，时间为3分钟 要求：全情投入，态度认真,教育险组合销售训练,万一网 中国最大的保险资料下载网,角色扮演训练,营销员,客 户,观察员,三人为一小组，一人为客户，一人为业务员，一人为观察员，之后进行角色互换,演练开始啦！,今天我们进行教育组合计划的 实战销售训练,先打通观念，再导入产品讲解 学会应用fab的方法进行产品特色说明，重点强调对客户的好处 不断尝试促成 如客户觉得保费太高，可以依据客户 需要进行设计，今后可以再加保,讲 师 总 结