众诚海翔白水县商业街综合体.ppt

,众诚海翔 白水县商业街综合体,项目认知及营销推广提案,精彩纷呈 尽在一城,志诚策划,本次提案为营销推广提案，后期我公司将根据项目进度和销售节点提供各阶段性营销推广细案。,综合体项目认知,白水商业街 综合体 项目 对于白水县而言 无论是从城市形象、城市进程、版块推进或者城市生活方式改变等，都具有划时代意义与价值！ 这要求我们在审视这个项目的时候，必须超越项目本身，站在时代演变、城市发展、文化交融的视角，去审视、思考它所承载的历史史命、城市价值和人文内涵！,所以，我们说,志诚策划,对于白水，对于生活在这座城市的人们 它的诞生，将为我们提供：,这是一个伟大的时代，这是一次伟大的实践,公元2011年，一次伟大实践，诞生闪耀白水的居住蓝本,志诚策划,一个四圣文化与高品质都市综合体的理念完美融合的范本 一个古老的文化复兴与白水都市化进程的里程碑式的标志 一个全新的现代与本土、历史与现代交融的品质生活方式,传承 保护 复兴 开创,吸纳 融合 诞生 开创,所以，今天.,志诚策划,我们不谈大而泛的营销理论和方法的陈词说教 我们不谈机械的都市综合体的价值功能和特点 我们只谈 基于理性分析之上对于项目的精神认知； 项目对于城市化发展所起的时代意义； 在传统与现代、都市与本土交融后所呈现的全新生活方式，以及对 这座城市的生活品质的价值提升； 真实地把握项目所涵盖的历史、人文价值、城市功能价值和未来给 予人们的生活方式价值，是我们得以准确地把握项目本质、取信和 赢得市场的根本！,志诚策划,由此，我们的思考出发点： 1、这不是一个单纯的地产项目； 2、这也不是一个常规意义 上的都市综合体； 3、它是悠久的四圣文化与先进都市规划 理念交融、碰撞的实践； 4、它是在高视角下白水城市生活 方式及品质的全新实践； 5、它代表着一个区域崛起的新时 代,志诚策划,我们的思考 关于商业街综合体的理解与提炼,基于我们思考的出发点，我们将从以下 3个层面给出商业街综合体内在价值的理解，并由此提出项目的营销推广思路的延展。,志诚策划,no1：城之理想领演城市变迁白水之梦 no2：生活方式国际生活港品质之城 no3：国际经验真正都市综合体hopsca,志诚策划,no1：城之理想领演城市变迁,在白水城市发展格局中具有历史性推动作用,主要体现在以下几个方面,志诚策划,商业街项目对于白水的价值：中心区品质生活标志 它是基于城市发展的高度之上！是传递时代进程的、城 市变迁进程的、是未来的、具有时代感的！ 依托县城的四圣文化，形成商务、居住、休闲、购物消费、宜 商宜住的城市中心，打造白水城市名片，全面提升县城的都市 化发展进程。推动产业结构升级，聚集最丰富、最优质的高端 城市生活方式，成为一个“宜商、宜居、宜游”的现代化中心城 区。,志诚策划,no2：生活方式都市生活港品质生活 关键词：居住 购物 娱乐 休闲,汇聚城市优质资源，打造国际品质生活港,主要体现在以下几方面,志诚策划,洞察白水生活,品质生活之城,生活品质主要包括以下几个方面 经济生活品质+文化生活品质+社会生活品质+环境生活品质,志诚策划,由品质生活之城的定位和白水特有的历史文化传统，城市自然 环境条件，经济发展状况，我们所理解的白水需要这样的生活,高品味的都市生活方式,精致优雅的人文生活味,富有品质感的生活享受,商业街综合体,零售、餐饮、娱乐、休闲、酒店、居住为一体等诸多功能为一体的综合性、现代化、高品质的建筑综合体标志。 品质居住+品质商业+品质休闲+品质购物,志诚策划,它对于白水的意义 不仅仅代表一个成功的都市综合体， 不仅在于形成一个“人流、物流、财流、经济流、商业流聚集的 城市商业中心！ 它是一种全新的“城市商业模式、居住模式”，一种将“城市高端 商业、生活、休闲、娱乐”等资源集合于一体的 “都市化品质生 活方式”，一个一站式享受高端城市生活和商业资源的“优质活 力生活港”。,志诚策划,no3：国际经验真正都市综合体hopsca,关键词：酒店、商业、餐饮、居住、公寓、空中花园 hopsca-城市的坐标,主要内涵解读,志诚策划,豪布斯卡（hopsca） 是英文单词hotel（酒店）、office（办公）、公园（park）、商业 （shopping mall）、club（会所）、公寓（apartment）首字母的 缩写， 代表集合酒店、写字楼、公园、商业、会所、公寓为一体的 高端城市综合体。,第一代 自然蔓延型 乡村混合型,第二代 功能区分模式 cbd、cld,第三代 城市资源集约 式,豪布斯卡（hopsca）的发展模式是未来城市发展的方向。它是一种城市功能、资源的叠加，即“第三代城市”发展模式。,志诚策划,关于项目核心内涵价值的梳理,no1：城市发展新里程,领演城市变迁的伟大实践,no2：品质生活新里程 引领国际化品质生活方式样板,no 3 ：都市综合体新里程 白水真正意义上的都市综合体,商业街综合体三大核心气质,志诚策划,依此标准，我们可以看到 白水本质上，缺少真正意义上的都市综合体！ 白水商业街综合体的第三个层面的价值：它为白水带来了一个 真正意义上的都市综合体。它是真正的国际级标准hopsca它是 纯粹的、唯一的，它将吸引全白水人的目光！所以说，商业街 综合体开发的成功与否，对于白水县后期的开发都具有开创和 借鉴价值，这是一次富有时代意义和使命的开发，是众诚海翔 企业发展历史上的一次重要里程碑！,志诚策划,住宅营销策划提案,志诚策划,引 言,房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营 理念相一致，才能使品牌深入人心。我们将“用心、品味、感动”做为商业 综合体项目的开发理念，“用心”是企业行为的准则，也是立足业界，长远 发展的根本；“品味”是产品的质量方针和品质保障；“感动”是开发理念 的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计功能配套等方面对客户需求的关 怀。本策略，做为概要性阐述，随市场的变化情况适时调整。 如何将庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何构建一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击 体系？ 如何构建一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高、中、 低多种推广平台的立体推广体系？,志诚策划,卖点梳理,树立产品品牌，体现商业街项目的四个品牌价值： 使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化 以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象 区域价值品牌商业中心腹地 产品价值品牌高档品质住宅+商业步行街 产品附加值品牌地标式建筑，个人、家庭在精神层面的成功感受 投资价值品牌商铺未来的投资价值,志诚策划,项目检索,项目名称：白水县商业街综合体项目 开发商：西安众诚海翔置业有限公司 项目规模：占地面积约13.71亩，总建筑面积89478平方米 容积率：9.06 项目地址：渭南市白水县新兴路与粟邑路之间,志诚策划,swot分析,优势（strength） 位于白水县城中心位置，地理位置优越 项目品质、配套优势 周边生活配套完善 劣势（weakness） 周边交通条件不理想 南北面邻街，居住环境有噪音污染 商业面积规划较大，购买力要求较高，对县城经济实力较弱的白水 县来说很具挑战性,志诚策划,机会(opportunity) 县政府重点项目，容易引起市场较高的关注度 住宅项目规模小，易于短平快操作 地域受房地产政策面影响较小 威胁（threat） 后期房地产政策带来的不确定性影响销售 对周边地区辐射力较小，客源局限性较大 后期周边开发项目带来的竞争压力,swot分析,志诚策划,定价原则,从项目各个单位的实际情况出发 充分考虑开发商的利润回报 紧密联系项目工程进度 结合项目销售策略和项目的销售预期,志诚策划,价格策略,采取低开高走的价格策略 以几套相对偏低单价或总价的单位作为市场价格切入，采用低 幅多频方式提价，逐步推出高于市场价格的主力价位，营造不断升 值趋势。 第一阶段：通过高端形象推广积累意向客户， 带动市场聚集人气； 第二阶段：物超所值的高性价比入市； 第三阶段：低幅多频调价， 价格逐渐上涨， 产生 “升值” 的市场 印象，同时铸造平衡、幅度较大的价格走势。 低价辅助策略：低单价低总价 正式开盘销售时，挑选位置、户型一般的几套房源，以较低单价 或较低总价首先推出，消除客户对项目高端形象所带来的心理价 位的抗性。,志诚策划,销售周期,销售周期说明 入市时机 并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据项 目本身的实际情况和市场环境所决定的。 因此，项目推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时 间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解 时间段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市 场。,志诚策划,销售周期,房地产市场销售有明显的季节性，房地产市场的销售周期一般是 从每年的5月份开始，然后持续加温， 直至11月份，而这段时间 里，又以 5、6月 份和9、10月份的销售活动最为频繁。 根据白水商业街项目目前的进展状况，志诚在对前期的各项工作 时间及节点进行分析后，销售周期为 2011年6月起至2012年10月 底止，共计16个月。根据以上推广特点，综合项目自身情况，我 司建议本项目最迟于2011年6月份进入市场开始认筹， 具体销售 周期可分为市场亮相及客户积累期、公开强销期、持续销售期和 尾盘销售期四个阶段。以下为各阶段具体时间及工作内容：,志诚策划,营销通路,营销中心 营销中心作为项目形象展示的窗口和销售的前沿阵地，直接影响买 家的选择。井然有序的购买氛围，良好的购买体验将给购房者带来 更为持久的心理感受，有助于提高项目软价值。 因此，营销中心的包装和服务成为营销推广工作的重要组成部分， 充实营销中心的各方面物料和装备，从所见、所闻全方位让客户了 解信息，除具备硬件资料（如模型、效果图、楼书等）外，还需要 高素质、专业的营销人员。,志诚策划,营销中心选址：富仕广场南侧 销售现场分区：模型展示区、控台、洽谈区、签约区、看板展示 区、办公区六个区域 模型要求：主模型（整体鸟瞰模型）、产品单体模型 装修风格：简洁、大气、注重细节， 色调和谐高雅；以标准色为 主，采用冷暖搭配，既有商业气氛，又不失轻松活泼， 内部充分 运用灯光、水、玻璃、绿化植物的交和作用， 使场地内外通透并 具有现代气息。,营销通路,志诚策划,现场氛围营造 视觉体系 看板展示区：运用玻璃和数码高精度输出，在墙面布设，看板色调与 营销中心整体风格相匹配，进行项目内容的展示说明； 各功能标牌：销售人员标牌、接待处、签约处等标牌，让买家明确功 能，突出运作专业性； 听觉体系 选择曲目符合项目特色，建议播放一些小提琴协奏曲、班得瑞（瑞士） 音乐合辑； 味觉体系 根据季节有选择性的提供各类型饮品，如夏季提供茶和各种饮料，冬 季提供茶和咖啡等，由客户自主选择。,营销通路,志诚策划,触觉体系 营销中心内各接触面圆润光滑、手感温润，最重要的是一尘不染， 需配备专业的保洁员，随时确保营销中心环境的整洁。 嗅觉体系 嗅觉是有记忆的，在售楼处优雅的氛围下，薰一炉香，淡雅清新， 沁人心脾。可摆放造型优美的干花，塑造高尚的情调。 综合感观体系 售楼员的言谈举止，音容笑貌会给客户留下美好的心理感受， 良 好的专业素养使其确信项目的整体素质，从而对项目有了充分的认可。,营销通路,志诚策划,营销中心ci体系 vi：标准色的使用，整体装修布置的协调与项目的整体定位相一致 员工衣着得体，色调温馨大方，款式时尚脱俗，可选用立领套 装，男士以西装为主。 bi：员工举止得体大方，亲切礼貌，把每日的宣誓程序安排在售楼 部前广场，让每天的仪式成为一道亮丽的风景线。 mi：与开发理念和项目的整体定位相吻合，要求员工待人诚恳，工 作认真负责，对待客户细心周到。 cis：企业形象与品牌传播战略 ci：是指通过打造良好企业形象，形成个性化品牌的一种营销理念 bi：行为识别，对外回馈、参与活动、对内组织、管理和教育 mi：理念识别，指形成良好的企业文化和管理理念 vi：视觉识别，品牌的平面设计和推广,营销通路,志诚策划,内部认筹 以内部认筹的形式建立一种客户优先权，主要的作用是增强客户的归 属感。认筹客户享有优先选房权，可在开盘时享受一定的优惠，视情 况还可享受社区的收费项目的优惠。（如物业服务费，具体情况待定） 认筹目地 1、营造紧缺感，促进购买；由认筹活动引起的市场扩大效果，促进客 户带动其亲朋购买； 2、捕捉市场信息，锁定目标客户；积聚客源，为形成热销奠定基础； 3、根据客户认筹情况及反馈信息，能迅速调整营销策略和定价系统； 4、增强客户对项目的认可，树立品牌及企业形象，扩大影响力。,营销通路,志诚策划,推广时间开盘前二个月左右 活动方式 1、认筹卡分为商业和住宅二种，商业认筹金额五万元，住宅认筹金额一万元对外发售； 2、每张卡上印有一个预约号码，根据先后顺序进行发售； 3、开盘当日认筹客户可根据预约顺序享受折扣价格优惠；（如前五十名成交客户再享受1000元总价优惠） 4、认筹号不得转让，并限量发售；适时公布优惠政策，配合有力的促俏，体现其稀缺性与珍贵性。,营销通路,志诚策划,活动步骤 1、通过悬挂横幅、dm派发、户外广告、电话通知等方式进行活动的宣传预热； 2、开盘前二个月，正式开始认筹，认筹当日可在售楼处举行公开认筹活动，认筹者附赠小礼品，并填写详细客户资料； 3、每个认筹号附登记表一张，除意向者个人资料外，具有小型市场调查功能，接受信息反馈，如目前职业，对物业的要求等； 4、活动期间售楼处接待客户，提供宣传资料，进行客户登记，并进行行初步分析和选择，售楼员与客户保持联系，但不提供价格不接受预订； 5、根据认筹情况，控制销售节点，配合销售手续，进入开盘选房； 6、为保持开盘期间楼盘的形象，开盘后一周后再办理退款手续。,营销通路,志诚策划,开盘解筹 1、现场开盘活动； 2、选房：按认筹先后顺序选房，力图使现场井然有序； 3、开盘转大定：开盘之日公布价格，已选房客户转入大定，也可在开盘后一周内办理退款； 4、大定客户签约：转定之后安排大定客户签约。 效果预期 1、通过本次活动进行市场预热，将起到很好的市场宣传效果，营造紧张气氛； 2、意向客户在认筹过程中提供的需求信息，为下一步营销策略的制定和产品的定价提供有力的参考； 3、认筹的市场过滤作用将有效的锁定目标客户，阻隔竞争对手。,营销通路,志诚策划,推广策略及原则,总体策略 以产品本身的优势为基础，用发展的前景作支撑，以项目的地 段和品质、完善的功能配套为诱导，全面展开攻心战略。策略诠释 以总体策略为纲要，充分作好销售前的各项准备工作，把握好各销 售节点，作好总体推广计划。 营销推广原则 一是抓住本项目实际卖点，让产品说话，即产品优势诉求原则； 二是未来价值现在化原则，即中心区物业价值的超前体现； 三是项目开发商品牌形象优势。,志诚策划,引入全新地产平衡论 把如何平衡项目的强势差异化和弱势差异化作 为营销策略的主矛盾来解决。 调动一切资源 力争在项目公开发售时造成轰动一时的人流量，尽可 能在最短的时间内清空首批推货，迅速制造热销场面，创建产品品 牌，用高端的客户服务理念介入，并配合二批货量的顺利推出。 三位一体的整合传播平台针对各销售期的目标，选择不同的平台组 合向受众传达信息； 整合传播平台：公关活动+广告组合 总体策略：通过环境营销的手法，以公关活动作 “窝”， 用广告“钓 鱼”，整个营销过程以公关活动为主要节点展开造势和炒作。,整合营销传播整体策略,志诚策划,营销推广策略,广告策划,销售活动,公关推广,产品包装,充分运用各种有效广告手段，保证信息传播畅达,销售节点控制/销售手段/促销活动组织,公关活动组织/新闻策划,产品包装/营造差异竞争支撑点,市场引导 信息传播/形象塑造/心理引导/情报反馈,促进销售 刺激购买欲望达成有效需求,形象塑造 树立项目鲜明品牌形象，形成核心客户群,差异化优势 形成差异化优势，成就可持续发展资源,产品品牌树立,销售顺利去化,企业可持续发展,志诚策划,整体营销战略,强势推广，主动出击，灵活应变，快速去化 强势推广 先塑项目形象，开展影响力大、关联性强的事件行销及公 关营销，形成良好的口碑，以势压人，完成市场形象突破； 主动出击 坐销为主，行销为铺，充分利用开盘前的时间空隙，牢牢 抓住核心客户，同时影响其周边人群，积累客户； 灵活应变 及时注意市场变化、跟踪客户反馈，迅速调整营销方式和 推广策略，密切观察竞争对手的策略调整，预判销售态势及时应变； 快速去化 运用多种促销手段，活跃现场气氛，聚集现场人气，缩短 销售周期，快速平稳去化。,志诚策划,入市策略,高品质产品 采用以人为本的设计理念，以高端形象入市，品牌开发铸就品质生 活，同时采用高品质建筑材料及在产品规划和户型差异（多样化） 来满足市场的不同需求； 强势品牌形象 形象差异化，以vi视觉形象系统冲击本案第一直观形象力，以其延 展性演绎本案的核心理念，以专业的销售团队和服务过程塑造品牌 形象； 实施手法 利用项目的区域位置和高端品质，借势提升本案发展潜力，铸造品 牌价值。,志诚策划,推广策略,一个楼盘是否成功，最重要的是对 销售资源的整合。销售资 源的整合不仅仅建立在建筑与环境上，营销策划执行及广告策略也 相当关键。通过切实有效的传播，将具有独特价值的信息，快速、 准确地传递给目标消费者，让消费者对项目产生感性和理性认识， 最终实现销售。从目前而言，项目的开盘至关重要，大量的工作全 部集中在开盘前后，本次广告策略将着重针对此阶段论述。,志诚策划,推广策略,总体策略 高端、品质、品牌，打造白水首个城市综合体 1、全方位推广：形成有效媒体攻势（户外广告牌、路旗、地盘内外 包装、人员促销）； 2、品牌先导，形象跟进，有效扩大客户层面带动销售； 3、配合销售进度，广告宣传的有力引导，按计划逐步展开。 总体广告营销策略 突出产品形象策划、强调区位优势，注重观念意识，以情感诉求，借 观念与情感共鸣，结合系列推广活动，在短时间内形成最广泛的认知 和轰动，最终完成品牌提升及顺销之目标。,志诚策划,户外看板、道旗 位置选择 白水县汽车站（或市中心）、大型高炮、楼宇广告等， 建议在富仕广场设置电子看板，每日滚动播出，吸引眼球； 道 旗 白水县中心主要干道二侧； 广告内容 项目整体形象广告 特征：户外媒体的时效性较强，且容易识别，受众面广，使人记忆 深刻。广告诉求要求简练、明了、响亮，对企业或是产品的树立起 到推波助澜的作用，效果标新立异。,媒体通路组合,志诚策划,短信群发 发送范围 优悦居入住客户， 手机费用每月话费超过200元客户 （移动、联通） 广告内容 各营销节点及优惠活动告知广告 特 征 制作简单，移动性、时效性强、受众群体广泛、分众 精准定位、互动性、表现形式丰富、资源共享、传播速度快等。,媒体通路组合,志诚策划,推广部署,营销工作流程细则 工作准备期 工作任务 完成各项销售道具的准备；确立营销推广细案内容；售 楼部施工完成。 工作内容 平立面确定； vi系统设计完成； 广告宣传作业程序确 定；售楼处包装、定点看板制作；销售准备。 媒体应用 工地围墙、看板；重点地点户外看板、道旗。,志诚策划,市场亮相及客户积累期 工作任务 认筹卡销售；形象推广工作展开；完成现场准备工作；传达本案 销售信息； 工作内容 各项推广活动展开；以电话拜访方式告知公司既有客户做先期准 备；来人来电统计及追踪；排定媒体计划；预告公开发售日期。 媒体应用 户外看板；楼书；道旗；dm派发；短信；现场条幅、布幔。,推广部署,志诚策划,公开强销期 工作任务 扩大宣传面，开发潜在客户；延续认筹热潮进入第一阶段强销；集 成掌握来客来电成交。 工作内容 来客来电过滤；实施销售控制；盛大开盘；举办推广、促销活动， 海报等媒体配合； 媒体应用 户外看板、工地围墙；dm派发；短信；售楼处外包装。,推广部署,志诚策划,持续销售期 工作任务 第二阶段强销；促进签约；抗性产品促销；在总体规划指导下， 保证首批房源销售的顺利去化；第二批房源推出销售。 工作内容 客户反应统计分析；媒体反应总结；适时调整销售策略，顺应各 阶段产品的推出；后续活动适时开展，营造阶段销售高潮。 媒体应用 户外看板、工地围墙；dm派发；短信群发。,推广部署,志诚策划,尾盘销售期 工作任务 滞销产品突破；未成交客户分析与追踪；尾盘去化。 工作内容 潜在客户进行过滤；对剩余产品在不影响项目整体形象的前提下 采取机动作法。 媒体应用 工地围墙、短信、楼体（现场）条幅、布幔、尾盘促销活动。,推广部署,志诚策划,市场亮相期,推广背景 项目正式启动，预定工作即将开始，需要进行市场的预热引导，包括 对本产品形象定位的前期推广，树立众诚海翔在当地的公众形象； 推广目地 为项目树立综合形象，即进行项目品牌建设，试探市场反应，为今 后的推广打下良好基础； 宣传渠道 以施工工地围墙包装，营销中心营造，定点看板等户外广告为主，先 期进行市场导入； 推广主题 强调产品形象定位，形成差异化竞争； 广告目地 项目形象推广，全面提升项目软价值。 物业价值分为软价值和硬价值，前者是成本加利润，没有弹性；后者是目标客户对物业的 认知和感觉，弹性极大，由于房地产市场客户可选择性较大，在购买行为发生时，起决定 因素的是理性分析基础上的感性判断。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有 效方法是物业形象包装和广告促销宣传。,志诚策划,推广手段 利用各种媒介手段，使目标客户从对物业形成的良好主观软价值认 同，从逐步信任到最后实现购买，多方位、多角度包围客户，帮助 他们去除种种顾虑并下决心购买。 利用认筹活动等契机，先期介入市场，营造市场关注度； 进行现场形象包装，完成主要交通干道户外广告牌的发布，营销中 心，工地现场的包装，以释放项目信息，营造销售气氛； 根据工程进度策划宣传主题，如奠基、开工仪式等，进行软性新闻 宣传；,市场亮相期,志诚策划,市场亮相期,广告形式 户外广告：繁华路段大型户外看板、道旗 发布目地：传递项目信息，烘托煊染气氛，加强视觉冲击力 针对人群：主要干道行人 工地包装： 工地做为买家最切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地形 象不仅直接与物业和公司形象有关，还能营造销售气氛。 工地看板：表明物业名称和位置，直接与工程形象相关联 工地围墙：明确开发商和项目属性，进行楼盘形象展示 气氛营造：利用彩旗等宣传物品，吸引眼球，营造成人气旺、整洁有序 的施工现场。,志诚策划,公开认筹期,推广背景 完成售楼处现场准备，树立项目形象；正式入场进行销售认筹，阻 隔竞争对手，形成先期蓄水； 推广目地 充分展示项目高端形象，突出产品卖点，引起社会关注度； 推广主题 结合项目外在、内在特质，进行项目优势的详细展示，以不同的卖 点，如地段区位、规划布局、投资（户型）优势、景观特色等几个 方面形成系列广告； 宣传渠道 户外看板、工地围墙、dm派发，道旗、横幅，短信。,志诚策划,广告促销信息和销售状况信息心理施压媒体继续炒作，使目标客户感觉 物业及地盘在持续升温各种类型的互动活动组织实施提升人气。 推广背景 通过前期的广告宣传，已在市场上引起强烈反应， 积 累的认筹客户需要在此阶段消化，宣传重点转为地段、品质优势 等具体卖点的推广； 推广目地 以强力销售与强势推广，引起市场巨大反响，成功塑 造形象； 推广主题 阐释项目定位的内涵，明确差异化竞争的实质，对确 定的一些优惠条件给予明确的诠释和公布，使本案在区域内形成 关注热点，强化对商业进驻品牌的宣传，起到连动作用； 宣传渠道 户外看板、工地围墙、道旗、dm派发、短信。,公开强销期,志诚策划,持续销售期,推广背景 趁开盘后的持续热销，采取均频率的持续宣传策略，并 利用节日等契机，最大程度提升销售率； 推广目地 主题定位深化，延续广告效应，保持社会形象的稳定； 推广主题 工程进度，销售情况，阶段促销活动以及分批入市产品 的特点； 宣传渠道 户外看板、工地围墙；dm派发；短信。sp活动，增加软 性宣传， 减少硬性广告密度的方法控制广告， 补充广告诉求的不 足；业主联谊会活动，加强与老客户的联系，通过口碑传播带动潜 在市场。,志诚策划,外发宣传系统,售楼书 设计风格与其高端的定位一致，内容全面，制作精良，对 楼盘进行全方位介绍； dm及单页 售楼普及资料，时效性较强； 手提袋 流动媒体宣传； 礼品 雨伞、水杯、家居物品等印有 logo 的小礼品赠送签约客户， 增加亲和力和扩大人际传播，同时提升了项目的文化品味，费用低、 美观、实用，宜于传递信息，制造销售热点； 影视资料主要指电子楼书，以优美的画面和配乐，充分展示楼盘形 象和特色，给客户留下完美的印象， 使楼盘的形象得到生动体现， 最大程度提升项目的综合品位。,志诚策划,销售周期及时间节点,市场亮相及公开认筹期 2011年6月至2011年8月 第一强销期 2011年9月至2011年10月 第一调整期 2011年11月至2012年2月 第二强销期 2012年3月至2012年5月 尾盘销售期 2012年6月至2012年10月,志诚策划,销售周期划分及策略,第一阶段 市场亮相及公开认筹期（ 2011年6月至2011年8月） 主要任务 树立形象：详细介绍项目信息、诉求核心卖点（广告诉求/销售说辞） 客户积累：聚集核心客户，试探成交意向； 招商信息：为商业进行招商登记活动，收集市场资料。 推广策略 形象广告+事件行销活动 核心主题 城市之星登陆白水 推广思路 形象、地位、潜力项目在区域中的地位以及自身的高 端形象，树立项目在区域内的“首席”地位,志诚策划,第二阶段 第一强销期（2011年9月至2011年10月） 主要任务 火爆开盘：展开正式公开销售，形成火爆场面；集合目 标群：通过热销形式，首批引入核心目标客户群； 销售策略 活动推广、现场销控、口碑营销 核心主题 高性价比产品，高品质生活 预期效果 实现开盘时期的迅速去化，冲击市场，力争实现总销售 量30%； 推广思路 项目品质、生活品质、形象主导 节 点 通过开盘活动掀起九月高潮，营造旺盛人气和开盘热销 氛围；开盘日举办优惠促销活动，停止认筹活动。,销售周期划分及策略,志诚策划,开盘活动 活动目地：以开盘活动聚集人气，有针对性的展开实销手法，引爆 市场； 活动主题：城市之星，盛情开盘 举办地点：售楼部门前 活动准备 在售楼部门前设置10米x6米的主持台一座，主持台后设横跨10米彩 虹门一个，两侧设立柱，设置礼仪钢炮6门，南侧安置嘉宾签到处； 户外布置 售楼处大门口横跨彩虹门、横幅； 空飘气球：下发悬挂条幅在广场布置6-10个； 道具准备：楼书、宣传资料； 贵宾礼品、认购客户礼品; 音响设 备；礼仪公司道具；红地毯、汽球、剪彩红绸；彩绸、贵宾花。,销售周期划分及策略,志诚策划,志诚策划,开盘仪式 军乐队演奏/鸣炮 领导嘉宾上台 主持人宣布仪式开始 介绍活动背景及出席嘉宾/致词 开发商、县领导/剪彩（彩屑礼 炮发射向主席台上空） 礼仪乐队奏乐、礼炮齐发 文艺节目演出 主持人结束语/放飞汽球，寓意 放飞对美好生活的梦想 领导、来宾参观售楼处及工地,志诚策划,开盘优惠促销活动 赠送精美礼品：开盘当日来售楼部意向咨询的客户都可获得精美礼品一份； 抽奖活动：开盘日签约客户可获得抽奖资格一次，奖品包括铂金钻戒（3000元）， 昆明-大理-丽江双飞六日游（2000元），家用小电器（300）元，惊喜大礼包（188元），奖品可按规定的标的折抵房款。,志诚策划,第三阶段 第一调整期（2011年11月至2012年2月） 主要任务 1、通过销控，逐步推出产品，巩固品牌形象； 2、销售服务：消化一批货量，二批货量进入正式认筹；创造良好口碑，提升市场接受面，拓展客户层面。 销售策略 口碑营销、老带新优惠 预期效果 在前期销售的基础上实现突破，力争实现总销售量的50% 推广思路 产品主导，高性价比，规划设计/户型，开发商品牌等卖 点分类阐述； 节 点 1、再次推出老带新优惠，鼓励老客户介绍； 2、上门客户逐渐减少的时间段，采用dm派发的方式变被动介绍为主 动信息传播，售楼员主动深入市场，直接面对目标客户。,销售周期划分及策略,志诚策划,活动安排 老带新优惠活动 新客户界定：在售楼部没有客户记录的界定为新客户； 老客户界定：已交纳首付（全款），签定买卖合同的客户； 活动细则：新客户成交后可获得2000元房款优惠， 老客户可获得 1500-2000洗衣机一台（或同等价值电器），赠送时间至业主收房 时统一领取； 派发dm宣传资料 活动目地：拓展客户面，同时一对一地将项目信息直接传达到终端 客户，扫除市场盲点； 派发地点：县城主要商业地段，项目周边居住区，地毯式发放； 派发方式：散发和固定点发放。,销售周期划分及策略,志诚策划,第四阶段 第二强销期 2012年3月至2012年5月 主要任务 延续前期销售势头，顺势推出第二批货量； 销售策略 口碑营销、促销活动 核心主题 依据销售、市场、客户分析挖掘产品诉求点； 预期效果 强化品质优势、产品优势，巩固品牌形象，争取达到70%的 销售量。 推广思路 产品主导，规划设计/户型，珍藏单位加推 节 点 1、二批货量拉开与一批剩余货量差价，完成一批货量的迅速去化； 2、置业顾问对一批剩余货量的推介工作，老带新活动（只针对一批货量），二批推货享受促销优惠。,销售周期划分及策略,志诚策划,第五阶段 尾盘销售期 2012年6月至2012年10月 主要任务 完成剩余尾盘销售； 销售策略 尾盘促销活动、老带新优惠 核心主题 依据销售、市场、客户分析挖掘产品诉求点； 预期效果 配合工程进度，强化项目品质优势、争取达到85%的销售 量。 推广思路 配套主导，规划设计/户型 节 点 1、老带新优惠：同一批货量政策； 2、尾盘促销活动：送豪华装修、送全屋电器、送家具/路牌、横幅定点促销/活动营销，如举办家装讲堂，老业主答谢会，持续性的促销活动。,销售周期划分及策略,志诚策划,志诚策划,商业营销推广提案,志诚策划,商业的价值在于商业功能的发挥，为了促进商业的销售，必须对其做精准的定位，充分的挖掘商业前景，通过商业价值的提升带动整盘品牌形象的形成和销售的促进。 本项目商业面积共计25100平米， 商业面积占总建筑面积约三成，商业体量较大。根据商业地产运作特征和客户特点，我司建议销售部前期对商业来访客户只做需求意向登记，销售时间应为项目封顶后，根据目前的开发进度，封顶时间