中高端客户市场空间需求差异开拓方式.ppt

,中高端客户的市场空间 中高端客户的需求差异 中高端客户的开拓方式,2010年,2011年,2015年,乘用车：1.21亿辆,乘用车：1.96亿辆,据中国汽车技术研究中心预测，2015年我国的汽车保有量将达到1.55亿辆，2020年突破2.5亿辆，达到美国2010年水平。其中，乘用车2015年保有量或将达到1.21亿辆， 2020年保有量或将达到1.96亿辆。 数据来源：全国乘用车联合会,权威机构对中国居民按收入进行四类划分,*,*,10-30万,高端及 以上,大于30万,中高端,低于3.5万,3.5-10万,大众,低收入,2010f,*,*,*,*,*,*,*,*,*,1%,6%,32%,64%,81 %,56%,24%,11%,9%,6%,3%,7%,快速崛起的中高端阶层 隐含着寿险无限空间,中国的中高端家庭数量正稳步上升，年均增幅超过10% 到2015年，中国将达到1638万中高端家庭，他们在变得富有的同时急需保险理财服务,仅2015年当年就将新增149万的中高端家庭，保费缺口达到745亿,注：以家庭年缴标保5万估计,2010年,2011年,2015年,年均增幅超过10%,寿险已经进入高端客户经营时代,你心目中的“大保单”有多大？ 2011年初，国内出现迄今为止最大的个人寿险保单，保额超过1亿，打破了国内个人寿险承保记录 2011年1月，江苏新华出现年缴1088万的个人寿险保单 2012年9月，北京新华财富渠道出现1500万的高额保单,一位中高端客户的价值有多大,全明星会员的一位中高端客户陈老板，在2011年共转介绍11位万元客户，万元客户转介绍比例1:11,累计保费46.5万,一位百万级客户价值又有多大,全明星会员的一位百万级客户刘女士，从2009年至2012年期间，通过悉心经营，共转介绍45位中高端客户，客户转介绍比例1:45,累计保费250万,快速崛起的中高端阶层 隐含着寿险无限空间,预计从2012年到2015年 快速掘起的 中高端阶层家庭的保费缺口 至少3315亿的保费,得先机者得天下 得高端者赢先机,在寿险业越来越重视效益的今天 谁掌握了中高端客户，谁就掌握了寿险金矿,中高端客户的市场空间 中高端客户的需求差异 中高端客户的开拓方式,中高端客户的主要七类群体,高级 白领,私营 业主,总裁/高管 人员,全职 股民,自由职 业者,富有 无业者,主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等,主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人,城市客户细分,高端客户：职场金领、业界高管、企业家、大学教授 中端客户：高级白领、高级蓝领、中小企业主 大众客户：普通白领、企事业单位普通员工 低收入客户：普通蓝领、刚步入社会,乡镇客户细分,高端客户：种植大户、养殖大户、乡镇企业主 中端客户：外出打工、自产农产品 大众客户：家庭副业 低收入客户：务农,中高端客户都关心什么？,蔡万霖遗产传承的方法：巨额寿险保单,中高端客户都关心什么？,蔡万霖1500亿巨额财产， 遗产税高达782亿,巨额寿险保单,2004年3月，媒体报道了这样一则新闻：王菲与窦唯离婚后，便独力供养时年 7岁的女儿窦靖童。王菲除了关心女儿教育外，又为童童买下约2000万港元的储蓄 人寿保险，到女儿18岁后，即可取得2000多万港元的保险金。为此，王菲每月需 供款近20万港元。虽然所供保费不菲，但为了女儿幸福亦在所不计。,我的存钱魔法： 储蓄型人寿保险,保险具有强迫储蓄的功能 体现关爱 获得保障 财产保全 财产转移 防止流失 税收优惠,王菲为什么选择保险作为存钱工具呢？,上海理财专修学院执行院长 徐建明,中高端客户都关心什么？,企业经营风险与职业危机,家庭未来高品质生活的持续,子女教育,遗产如何完整传承,关注点,资产配置要平衡,防范财富损失的风险,注重财富的保值,提供持续的现金流,保证财富可传承,中高端客户保单设计理念,1、合理的资产配置 平衡,目标（梦想）：养老、子女教育、资产传承、节税,2、财务的安全性 保值,会影响到有钱人未来财务安全最大的因素应该是： 税收、债务、经营风险等。,中国的大型民营企业平均的寿命7.8岁， 换句话说：生意场等于战场，可以连续胜利5年或更长，但很难保证20年、30年永远顺利。,3、收益的确定性 保证,投资里收益和风险是一对孪生兄弟， 我们的人生其实就是由许多确定性和不确定性构成。 而作为有钱人的财富是经过多年创业和积累下来的， 这时候持续创业和财富增值，就需要去考虑哪些确定和哪些不确定。,=,不确定 投资收益,确定 生老病死 子女教育,4、 未来的现金流 持续,能否确保企业持续运作很重要的另外一个因素就是持续的现金流！ 就是在企业经营利润不错的时候，企业主购买了高额的保险，三年、五年交费结束，相当于强制性储蓄，为未来的财务构建一个蓄水池。在未来企业资金紧张的时候，保单贷款功用彰显，贷款利息很低同时只需还息不用还本，更重要的是保险的受益和分红不受影响，相当于享受无息贷款！历史上在美国、亚洲、香港、台湾，有很多企业家通过保单贷款度过了资金短缺危机，让企业出现了转机！,5、财富的顺利传承 传承,影响财富的传承几个因素： 受益人的确定 税收 资产的安全 后代的财富管理能力等 而作为保险是全世界公认的财富传承最佳的选择。,中高端客户的市场空间 中高端客户的需求差异 中高端客户的开拓方式,缘故,陌拜,转介,影响力中心,客户积累的三大方法,中高端客户与一般客户的推销差异,接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人,crm,产品,品牌,后援,增值 服务,接近中高端客户的关键因素,永远没有错的客户，只有不到位的服务,增值服务,客服节活动,健康医疗帮助,子女 教育,生日 祝贺,重大事项告知财务信息披露,上门 理赔,紧急资金援助,vip客户联谊,增值服务需求,急难 援助,取得中高端客户认同的关键,把自己定位成为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个销售员！ 探讨客户事业相关的资讯； 寿险事业是我的事业； 我的各行各业的客户资源很多。 对不同的客户沟通的话题不同。只要提出问题，让他们说，自己变成一个充满关怀的听众，跟他们一起分享他们的希望和梦想，在最开心，最轻松的时候，轻松的谈保险话题。 为了和企业家们接触有更多的话题，找到更多的机会。必须表现自己，让他们知道可以在你身上得到更多的资讯，知道和你交往有价值。没有任何压力与你沟通。 取得家族成员的共同认同,不知道您当年是怎样创办这份事业的？ 我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？ 您觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您 个人将会有什么样的发展？,黄金三问,中高端客户的开拓方式,缘故开拓,社交 活动,vip 俱乐部,缘故法,最快最有效的方法； 通过客户、朋友、亲友、同学等介绍； 客户俱乐部活动 把客户请进来，主动把握机会认识高端客户； 通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业； 建立一种信任关系，体现一种客户价值； 接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员,高遗产税 节税计划 富不过三 基金账户 永续经营 聘用专家 负债风险 防患风险 个人身价 填补损失,流程建议,吸引注意,社交活动法,组织慈善活动； 品蟹会、红酒品荐会； 温泉度假； 车友会、驴友会、民间协会等； 致富论坛、金融下乡； 棋牌交流赛、郊县短途游、电影下乡,活动要点,客户筛选,事前邀约,精细策划,分工协作,经验总结,追踪拜访,vip俱乐部法,积极参加高端俱乐部，接触高端客户或关系户；