凤竹纺织SAP项目培训销售与分销管理.ppt

凤竹纺织sap项目培训 -销售与分销管理,china plan review - 1h 04,2,培训目标,了解r/3 销售组织结构 理解基本sd主数据 处理销售订单 处理发运 处理发票 销售信息系统,china plan review - 1h 04,3,培训要求,参加了sap r/3 概览培训 具有销售分销的基本知识和经验 具有 windows 操作系统环境下良好的工作经验,china plan review - 1h 04,4,培训对象,对象： 负责销售分销流程的项目组组长和组员 时间： 5天,china plan review - 1h 04,5,培训内容及安排,04月25日 erp及销售分销管理模块简介 销售组织架构 销售主数据 04月26日 询价 报价 合同 04月27日 销售订单 可用性检查 销售发运 发票,04月28日 退货 借项凭证 贷项凭证 发运取消 04月29日 总体回顾及讨论 考试,china plan review - 1h 04,6,销售和分销模块（sd）概览,sap总览 sd总览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告及分析分析,china plan review - 1h 04,7,sap r/3,china plan review - 1h 04,8,r/3 后勤一览,china plan review - 1h 04,9,公司代码,公司代码代表一个独立的会计单位，例如某集团的一家公司。 法律所要求的资产负债表和损益表在公司代码级别建立。,china plan review - 1h 04,10,工厂,工厂是公司内部的一个组织单位。工厂生产产品，提供服务，或者备货以供流通。 工厂是mm模块最基本的组织单位。物料的估价、计划、采购、生产、销售以及成本核算都发生在这个层次。,china plan review - 1h 04,11,销售和分销模块（sd）概览,sap总览 sd总览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告及分析分析,china plan review - 1h 04,12,sd的组成部分,主数据,主数据,销售信息系统-sis,销售,装运,开票,销售支持,china plan review - 1h 04,13,sd总览-主数据,物料、价格、客户和其他业务伙伴的详 细 数 据。 灵活的数据结构来支持业务的需要。,销售信息系统sis,销售,装运,开票,销售支持,主数据,china plan review - 1h 04,14, 主数据是系统运行的基础，它的数据结构的定义对系统的管理，条件的区分，产生报表的格式等等有深远的影响，应慎重而小心；,sd总览-主数据,销售信息系统sis,销售,装运,开票,销售支持,主数据,china plan review - 1h 04,15,sd总览-销售支持,对促销活动进行管理和分析 对销售活动进行管理和分析,销售信息系统sis,销售,装运,开票,销售支持,主数据,china plan review - 1h 04,16,sd总览-销售,客户订单管理的基础; 灵活的价格; 实时而又集成的可卖库存atp; 实时而又集成的信用管理;,销售信息系统sis,销售,装运,开票,销售支持,主数据,china plan review - 1h 04,17,功能举例 询价和报价 销售订单 退货,合同和计划协议 寄售 紧急订单和现金销售,sd总览-销售,销售信息系统sis,销售,装运,开票,销售支持,主数据,china plan review - 1h 04,18,基本功能 拣配、包装、发货过帐和发货 产生发运相关的凭证,sd总览-装运,销售信息系统sis,销售,装运,开票,销售支持,主数据,china plan review - 1h 04,19,出具发票（通过发票清单防止漏开）； 灵活的开票功能（针对订单开票，针对交货单开票）； 相关的凭证 如发票 、 红字发票； 和财务的实时集成；,sd总览-出具发票,销售信息系统sis,销售,装运,开票,销售支持,主数据,china plan review - 1h 04,20,sd总览-销售信息系统(sis),是一种分析的工具， 使您可以从销售和分销的过程中收集、 合并和充分利用数据。 是后勤信息系统(lis)的一个组成部分,销售信息系统sis,销售,装运,开票,销售支持,主数据,china plan review - 1h 04,21,销售和分销模块（sd）概览,sap总览 sd总览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告和分析,china plan review - 1h 04,22,sd的组织结构,销售组织结构 发运组织结构 商业区域及工厂层次销售,china plan review - 1h 04,23,销售组织结构示意图,china plan review - 1h 04,24,销售组织,销售和分销产品,对销售条款进行 谈判,并对这些业务负责。 是面向市场的关键组织。 分配到一个公司代码下。 销售和分销中的机构，在系统中，用销售机构来表示。每个销售机构代表一个行政上的销售单元。例如，负责产品的可靠性及客户提出的其它求助要求的机构。可以通过销售机构完成区域性的市场的划分。每个销售事务都是在某个销售机构内部完成处理的。.,china plan review - 1h 04,25,分销渠道,通过何种方式让产品或服务到达客户处。 可以分派给一个或多个销售组织。 为了以最好的可能方式供应市场，销售和分销与各种不同的分销渠道一起工作。例如，典型的分销 渠道有，批发商、零售商、工业客户或来自工厂的直销。在某个销售机构内部，一个客户可以通过多个分销渠道来获得供应。另外，与销售有关的物料主数据，如价格，最小订单数量、最小交货数量及交货场所，依各销售机构和分销渠道的不同而有所区别。,内贸销售 组织,外贸销售 组织,批发,零售,直销,直销,批发,china plan review - 1h 04,26,产品组,若干有共同特性的产品的组合， 市场特性、 价格特性、运输特性。 可以分派给一个或多个销售组织。 在sap r/3系统中，可以定义一个销售机构的特定产品组。可以为广范围的系列产品定义产品组。 对于每个产品组，可以为之制订特殊客户协议，如，部分交货、价格及付款要求。在一个产品组内，可以执行统计或建立单独的市场。,内贸销售 组织,外贸销售 组织,通讯器材,食品,办公用品,食品,家电,china plan review - 1h 04,27,销售区域,由以下因素组成： 销售组织 分销渠道 产品组 将公司销售部的组织特性和客户联系起来。 可以用于统计分析、确定价格等。 销售范围定义为销售机构、分销渠道及产品组的组合。例如，销售机构past、分销渠道fs及产品组xf的组合组成了一个销售范围。通过销售范围，可以指明哪些物料能够通过某个分销渠道销售。在销售范围内，可以进行分析工作。如，可以分析某个销售范围的销售。可以为按销售范围定义所有与销售有关的数据。如，可以为每个销售范围定义一份特殊客户价格协议。,china plan review - 1h 04,28,销售组织与销售办公室,china plan review - 1h 04,29,销售办公室,负责一个地区； 管理一个或者多个销售领域； 业务开发和销售中的机构在地理上采用术语销售办公室来定义。一个销售办公室可以看成是一个子公司。销售办公室被指派到销售范围。如果输入在某个销售范围内的销售办公室的销售订单，该销售办公室必须指派给那个地区。,china plan review - 1h 04,30,销售组和销售人员,销售组 从属于销售办公室。 销售人员 从属于销售组。 销售办公室的工作人员可以分为销售小组。例如，可以为每个单个产品组定义销售小组。 采用单独的个人主记录数据来管理与销售代表有关的数据。可以在个人主记录中指派某个销售个人属于某个销售小组。,china plan review - 1h 04,31,发运组织结构示意图,china plan review - 1h 04,32,发运点和装载点,发运点 从属于工厂， 并使用同一工作日历。 装载点 从属于装运点。 发运点可以分为装载点。例如，道1，道2和道3 属于装运点 转运站。,china plan review - 1h 04,33,发运点,是执行运送活动的固定地点。每次交付只由一个发运点处理。,工厂,工厂,发运点,china plan review - 1h 04,34,工厂层次销售,将工厂分配到销售组织和分销渠道 一个工厂可以同时分配到几个销售组织和分销渠道上，当销售机构和所分配的工厂不属同一公司代码时，需要公司内部客户作为公司间业务联系桥梁。,公司代码1,公司代码2,工厂1,工厂2,工厂3,工厂6,工厂5,工厂4,销售 机构1 分销1， 2，3,销售 机构2 分销1， 3,销售 机构3 分销1， 4,销售 机构3 分销2,china plan review - 1h 04,35,r/3中组织结构总览,集 团,公 司,工 厂,仓 库,公 司,业务范围,销售小组,销售办公室,销售区域,销售渠道,工 厂,销售组织,china plan review - 1h 04,36,销售和分销模块（sd）概览,sap总览 sd总览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告和分析,china plan review - 1h 04,37,sd主数据-核心元素,主 数 据,客 户,物 料,价 格,china plan review - 1h 04,38,客 户 主数据,售达方,开票方,送达方,付款方,sd主数据-客户,china plan review - 1h 04,39,客户主数据-售达方,订货者； 是四种公司业务伙伴的基础； 不能和其他售达方有联系； 对于售达方，销售视图数据是必要的(如分配给销售办公室)。在大多数情况下，下达交货订单或提供服务订单的公司同时也是送达方，付款方和收票方。出于这个原因，在sap r/3系统中，售达方的功能里也包括所有其它业务伙伴的功能。,china plan review - 1h 04,40,接收货品者； 可以分派给一 个或 多个售达方。 对于送达方，装运需要的数据是必要的(如:卸货点,装运优先级和货物接收时间)。,客户主数据-送达方,china plan review - 1h 04,41,出具发票者； 可以分派给一 个或多个售达方 。 对于收票方，需要其地址，输出数据和在电子通讯中的可能数据。,客户主数据-出具发票方,china plan review - 1h 04,42,付款方； 可以分派给一个或 多个售达方。 付款方是支付交货或提供服务的发票的公司或个人。对于付款方，开票计划的数据和银行数据是必要的。,客户主数据-付款方,china plan review - 1h 04,43,0001 售达方,0002 送达方,0004 开票方,0003 付款方,帐 户 组,客 户,: c1,销 售 组 织,: 0001,产 品 组,: 01,: 01,销 售 渠 道,创建购货方,帐 户 组,: 0001,字段选择 编号范围 一次性帐户：是/否 输出建议,客户主数据-帐户组,china plan review - 1h 04,44,总 括 数 据,地 址,控 制 数 据,市 场 数 据,联 系 人,与公司代码相关数据,帐 户 管 理,付 款 业 务,联 络,保 险,与销售区域相关数据,销 售,发 运,发 票,伙 伴 功 能,输 出,客户主数据-字段内容,china plan review - 1h 04,45,物料主数据-类型及行业,原材料,原材料,半成品,半成品,产成品,产成品,其 它,其 它,机械,化工,china plan review - 1h 04,46,物 料 主数据,物料主数据-视图,china plan review - 1h 04,47,与销售有关数据,装 运 过 程 销 售 小 组 销 售 文 本 产 品 结 构 . .,依存于： 销售组织 销售渠道,物料主数据-字段内容,china plan review - 1h 04,48,物料主数据-客户物料信息记录,售达方: 6 客户物料信息 # 订单数量 时间 物料 描述 123 50 12/10/96 xyz dl135,客户: 6 销售组织: 1000 分销渠道: 自营 物 料 描述 客户物料信息 # xyz dl135 123,客户物料信息记录,销售订单(概览),china plan review - 1h 04,49,- 价格列单,- 物料价格,- 客户相关价格,- 其它,- 客户,- 物料,- 价格组,- 物料定价组,- 客户/物料定价组,- 客户/物料,- 价格组/物料组,- 其它,折 扣 /税 费,价 格,价 格,价格主数据-组成,china plan review - 1h 04,50,定价元素通常仅在某个特定期间有效： 通过定义不同的价格有效期间实现不同时间段的灵活定价,价格主数据-有效期,china plan review - 1h 04,51,简单价格协议 按产品 按客户 按客户+产品 按客户组+产品,复杂价格协议 价格等级 回扣 最好价格,价格主数据-价格协议,china plan review - 1h 04,52,灵活的销项税设定,物料1,销项税10%,销项税17%,客户a,客户b,物料2,销售税15%,价格主数据-税,china plan review - 1h 04,53,订单,价格,产品,客户,产品组,客户组,数量,重量,产品,体积,回扣,付款条款 定义的折扣,价格主数据-定价过程,china plan review - 1h 04,54,其它主数据-客户信贷控制主数据,客户,6,已分配的当前信贷限额,总信贷限额 单个控制范围最大限额 (信贷控制区域 cccs),最大信贷限额,总金额 单个限额 (任何一个控制区域) 货币,$8,000,$ 5,000,$ 10,000,$ 6,000,usd,客户 信贷控制区 信贷控制数据 信贷限额 (针对特定的信贷控制区域),6,cccs,1,2,3,$5,000,状态视图,china plan review - 1h 04,55,销售和分销模块（sd）概览,sap总览 sd总览 销售组织结构 sd主数据 sd流程 销售信息报告和分析,china plan review - 1h 04,56,销售流程,china plan review - 1h 04,57,活 动,询 价,报 价,销 售 支 持,销 售,财 务 会 计,物 料 管 理,发 运,发 票,合 同,发 票,借项冲销 凭 证,贷项冲销 凭 证,发 货,销售信息系统,销售单据流,china plan review - 1h 04,58,1、销售订单的处理,china plan review - 1h 04,59,销售单据的种类,询价,退货,报价,销售订单,现款交易,快速订单,寄售,合同,计划协议,可退货 包装品的处理,china plan review - 1h 04,60,创建询价单,china plan review - 1h 04,61,参照询价创建报价,china plan review - 1h 04,62,销售订单结构,抬头数据 售达方，送达方和付款方 货币和汇率 价格元素 交货日期和装运点 行项目数据 物料 数量 交货工厂和仓存地点 价格元素 交货计划行数据 计划行数量 交货日期 确定数量,订单抬头,行项目1,交货计划行1,行项目2,交货计划行1,交货计划行2,china plan review - 1h 04,63,订单处理功能,可用库存检查; 交货计划； 将需求转给生产管理和物料管理部分; 价格和销项税; 信用检查; 销售产品的选择配置 保留相关信息，以传递给交货处理；,china plan review - 1h 04,64,订单处理功能-可用性检查,在途转入的库存 正在质检的库存 冻结的库存 仓库实有库存,采购单 正在生产,订单需求 移仓,china plan review - 1h 04,65,订单处理功能-可用性检查范围,入库,入库,非限制性库存,计划订单,采购请求,采购订单,销售/交货 需求,预留,如果已为物料和交易配置了可用性检查，它包括由物料主数据中的可用性检查标志定义的检查范围。,china plan review - 1h 04,66,部分交货(当可用库存不够时)： 给出一个建议数量，可以在需要的时间送到； 如果要全部送到，最早的时间； 如果要完成订单，分期交货的时间和数量；,订单处理功能-可用性检查,china plan review - 1h 04,67,订单 广州百货批 日期 数量 5/1 1000,方案一：5/1送达300,方案二：6/1送达1000,方案三：5/1送达300 5/15送达300 6/1送达400,可用库存 不够！ atp检查,有一在途采购单数量300，5月12日到货。该料采购周期为27天,订单处理功能-交货计划,china plan review - 1h 04,68,订单的类型 订单的销售组织,分销渠道 客户 物料及数量 ,订单处理功能-价格确定,china plan review - 1h 04,69,和财务部分(fi)高度集成； 当客户信用不够时,自动警告；,信 贷 控 制 区 风 险 等 级 凭 证 信 贷 组,订单处理功能-信用检查,china plan review - 1h 04,70,信贷管理,客户 6 信贷限额: $10,000,销售订单,自动信贷检查,客户信贷限额,china plan review - 1h 04,71,信贷冻结,装运,信贷限额检查 =冻结,到期交货清单,拣配,发货过帐,可用性检查 + 需求传输,信贷限额检查 =冻结,数量确定,从销售订单传输 过来的采购请求,china plan review - 1h 04,72,确定装运计划(装运日期,数量,装运点及路线) 开票计划,订单处理功能-后继处理,china plan review - 1h 04,73,和某个客户签订一个合同，规定在一段时间内产品的总数量； 这个合同的总金额可以从客户随后所下的订单中冲掉； 特殊的价格可以分派给这个合同，并在随后的订单中自动应用；,合 同,订单处理-合同,china plan review - 1h 04,74,合同分类:数量合同,合同 售达方: 6 净价值: 5,000.00元 行项目 物料 目标数量 10 xyz 125 20 mat3 200 30 abc 50 合同起始日: 结束日:,china plan review - 1h 04,75,合同分类-价值合同,4.0 system changes,价值合同 #40000001 售达方: 6 描述: 同客户6的合同 合同起始日: 06/01/1998 合同结束日: 12/31/1998 行项目 目标价值 已订价值 10 $2,000 $500,订单 #301 售达方: 6 item # 物料 数量 10 物料a 1000 20 物料b 500,china plan review - 1h 04,76,合同处理流程,开始,结束,合同,china plan review - 1h 04,77,订单 001 100,订单 002 100,订单 003 300,订单 004 500,合同 日期 数量 4/1-9/1 1000,订单处理-合同,china plan review - 1h 04,78,2.交货,china plan review - 1h 04,79,交货单（delivery),装运的第一步是创建交货单；,交货 单,拣配,发货,状态,china plan review - 1h 04,80,交货类型,china plan review - 1h 04,81,交货项目,china plan review - 1h 04,82,订 单 与 交 货 的 关 系,定 单 组 合,order,order,order,order,china plan review - 1h 04,83,拣配(picking),指拣配开始的日期； 指定仓库里的物料，准备包装和发货。,客户定单,捡配,发货,开票,应收帐款,包装,china plan review - 1h 04,84,发货过帐(good issue),执行可用性检查并减少库存； 自动更新财务总帐； 结束了装运过程；,china plan review - 1h 04,85,3、出具发票,开票,china plan review - 1h 04,86,订单的发票计划,一般订单开票在交货后即可进行 对特殊销售订单或物料进行分批开票 -开票时间 -开票比例,订单日开票10% 一月后开票40% 二月后开票50%,ok！,china plan review - 1h 04,87,出具发票,生成发票； -根据订单 -根据交货 -公司内部发票 发票过帐； 和财务实时集成、 更新财务资料；,开票,china plan review - 1h 04,88,出具发票凭证,发票 贷项与借项凭单 形式发票 取消凭证 可以： 为一项多项交货建立单独的出具发票凭证 用到期出具发票清单一起建立一系列出具发票凭证 在一个汇总发票中组合若干出具发票凭证 用若干出具发票清单开一个销售凭证或发货凭证(叫做“发票拆分”),china plan review - 1h 04,89,发票 类型,编号范围,发票取消 类型,发票清单类型,和回扣 相关?,过帐冻结?,财务记帐 处理流程,合伙人程序,输出 过程,f2,f5,bv,g2,l2,发票类型,china plan review - 1h 04,90,为一项多项交货建立 单独的出具发票凭证,发票拆分,发票集合,出具发票的方式,china plan review - 1h 04,91,发票取消,订单 #4059,incorrect price,正确的定价,1,2,交货单 #80003913,取消发票状态,china plan review - 1h 04,92,sap 销售和分销基本流(回顾),销售,装运,交货单,拣配,发货,出具发票,出具发票,财务 应收帐,付款过帐,china plan review - 1h 04,93,r/3中的凭证流,china plan review - 1h 04,94,4、 特殊业务处理,客户就是上帝!,china plan review - 1h 04,95,特殊业务,寄 售 可 退 还 包 装 第 三 方 交 货 免 费 送 货 按 订 单 生 产 物 料 清 单（boms） 序 列 号 管 理 的 产 品 可 配 置 产 品 服 务 管 理 单据的不完整控制 ,china plan review - 1h 04,96,特殊业务-寄售,寄售客户,寄售订单,寄售发货,china plan review - 1h 04,97,特殊业务-销