千里马工程机械集团代理商过冬的财务战略.ppt

,代理商过冬的财务战略,2011.10.15,千里马工程机械集团 刘佳琳,目录,wcr对经营性现金流的意义,3,代理商冬天的财务困境,2,何为wcr？如何判断这一指标,1,运用wcr管理的实例,4,1.1 何为wcr,wcr就是营运资本需求（working capital requirement) 这一指标是用来衡量营运资本管理水平 营运资本需求量（wcr）= 流动资产-流动负债 变通为： 营运资本需求量（wcr）= 应收账款（客户分期款）+其他应收款（客户垫款） +存货-应付账款-其他应付款（客户杂费及保证金）,1.2 如何判断这一指标,目标：wcr为负数，越小越好；wcr呈下降趋势 wcr上升,说明存货和应收账款上升，或应付账款减少，别人占用你的资金，公司处“弱势” wca下降，说明存货和应收减少，或应付增加，自己减少资金占压或占压别的企业资金，营运资本管理有效，公司处“强势”,1.3 wcr与经营现金流的关系,经营活动现金流量与wcr负相关 营运资本管理水平越高，wcr越低，企业经营活动产生现金流越多 目前现状：企业不懂 不关注这一指标 管理粗放,2.1 代理商冬天的财务困境,企业的财务风险,宏观紧缩，需求减弱，整体业绩下滑。 厂家均为上市公司，迫于业绩需要，期未挤压库存。造成代理商资金占压。 代理商迫于市场需要，加大市场拓展成本,现状与问题,突出表现,车辆、网点、大型基建；人员流动，泡沫，社保 库存占压、信用降低，客户资金占压 展会，抽奖，索赔，差旅 债权管理，利息罚息,有账面利润无现金利润。 管理难度增加，风险增大，利益受威胁。,现金流恶化、资金短缺 市场投入大、盈利下降,营销成本,人力固定成本,资金成本,债权成本,7,财务风险作为一种信号，能够全面综合反映企业的经营状况，市场平稳期就是市场暂时的饱和期，也就是收入下降期，在这个时期如果想保住原有的利润规模,财务管控尤为重要。,市场平稳期想保住原有的利润规模，就必须做好费用控制，更为重要的就是保护现金流 对于影响利润和净现金流的因素进行非常时期的管控，以达到各相关因素的相对平衡,利润,控制成本 节约费用 加大厂家返利获取 提升其他收入；,现金流,金融环境 商务条件 债权清收 控制应付款的支出节奏和尺度 供应商减少代理商库存压力,2.2 代理商冬天的财务困境,3，筹资现金流：输血功能，现金流的补充（股东投入、新增借款，发放现金股利、清偿债务）,1，经营现金流：经营过程中的发生的现金流入和流出，内生性现金流（流入：收款和放贷，流出：付货款、垫款）0,2，投资现金流：产生内生现金流的前提（流入：出售固定资产、其他非流动资产，流出：购买固定资产和其他非流动资产）,现金流量管理尤为重要（过日子）,3.1 wcr对经营性现金流量的意义-现金流分类,9,3.2 wcr对经营性现金流量的意义-资金的来源和占用,资金的占用（有底子）,资金的来源（要面子）,资 产,投入,借款,流动资产 24000,长期投资 24000,固定资产 1200,其它资产 0,资产合计 25200,负债 17200,所有者权益 8000,负债及所有者权益 25200,债 权 人,股 东,10,3.3 wcr对经营性现金流量的意义-资产负债表,单位：万元,3.4 wcr对经营性现金流量的意义-主架构,12,3.5 wcr对经营性现金流量的意义-流动资产,13,3.6 wcr对经营性现金流量的意义-流动负债,3.7 wcr对经营性现金流量的意义-案例1,15,3.8 wcr对经营性现金流量的意义-案例1变化演示,wca减少即经营净现金流增加,应收账款,其他应收,应付账款,其他应付,现金,存货,通过wcr管理后该企业经营净现金流情况,3.9 wcr对经营性现金流量的意义- 案例1实施效果,单位：万元,3.10 wcr对经营性现金流量的意义- 案例2,不同市场期单台wcr对比,单位：万元,低迷期的单台wcr较扩张期有较大提高，资金占压更为明显，代理商对营运需求更高，如得不到外部资金补充将无法经营下去，面临被接盘的风险。因此对营运资本的管理优为重要。,3.10 wcr对经营性现金流量的意义- 案例2,假设经过以上wcr管理手段a公司2011年营运资金的改善如下：,营运资金降低为负数，wcr也下降，wcr管理成功， 还可减少银行贷款，降低融资成本，盈利增加,3.10 wcr对经营性现金流量的意义- 案例2管理效果,20,3.11 wcr对经营性现金流量的意义-如何增加wcr,通过提升企业盈利能力增加企业自身产生经营性现金流 通过加强营运能力管理增加经营现金流 -存货管理 -信用政策管理、应收账款管理 -供应商付款管理 -资金提前回笼管理,某企业推广wcr的主要步骤,1、从培训入手，导入wcr理念 2、回顾现状，找出存在问题及不合理原因 3、头脑风暴，提出改进措施,4.0 运用wcr管理的实例,4、现场推进wcr，在仪式中承诺目标 5、注重激励，制定wcr考核激励方案 6、过程跟踪，反馈督导,4.1 运用wcr管理的实例-培训导入,从培训入手，导入wcr理念,只有在中层管理中做到了全员认识，并通过了知识考核，才有可能深入了管理思维中去。,找出存在问题及不合理原因,利用获取新知后的热情，组织分组讨论，彻底理会知识点，探讨将新式武器运用到实战当中。,4.2 运用wcr管理的实例-回顾现状,降低应收账款,利用小额贷款公司为客户进行贷款，这会减少代理商的垫款金额 同时首付欠款和垫款通过法律形式存在 强化客户的还款意识，减少博弈成本 可以获取更多利息收入 行业现有销售模式，按揭和融资仍是主要的销售方式 获得了新的融资渠道 突破银行按揭额度的限制,利用小额贷减少应收账款,4.3 运用wcr管理的实例-提出改进措施-降低应收1,颠覆传统的催款方式，拖车不是唯一方法,降低应收账款,服务型的债权管理,建立客户关系team，帮助客户一条龙解决资金不足问题。 找工程、代理诉讼、设备出租、保险理赔。,4.3 运用wcr管理的实例-提出改进措施-降低应收2,建立二手车交易平台，利用网络进行营销、租赁,降低应收账款,债权机处理,债权车库存情况表，制定减少计划并考核,4.3 运用wcr管理的实例-提出改进措施-降低应收3,通过再制造、大修，将依旧换新设备再次售出，可使用分期销售,降低应收账款,以旧换新设备处理,以旧换新库存表，掌控换新的实施成本,4.3 运用wcr管理的实例-提出改进措施-降低应收4,通过与客户沟通，让暂时无工程客户主动停车，减少设备损耗。 可适当与客户签订停车期内减半还款协议。,降低应收账款,客户主动停车,4.3 运用wcr管理的实例-提出改进措施-降低应收5,建立台账实行先进先出管理，减少库龄时间长设备的锈蚀和损耗。 库龄分为30天内,60天内，180天内，180-360天，360-720天，720天以上 整机库龄应控制在30天内,库龄管理,4.3 运用wcr管理的实例-提出改进措施-降低存货1,建立合理的库存结构，以免资金占用和浪费 通过促销、赠送、抽奖、积分等手段促进配件销售 将多余闲置不用的配件与供应商或其他代理商置换 加速备件周转速度：1年周转4次较为健康,合理结构和个促销,存货管理,备件,4.3 运用wcr管理的实例-提出改进措施-降低存货2,加大供应商款的延缓支付期限和金额合理争取和使用账期 运输商：一级运费90天账期，二级运费30天账期 广告商、其他管理类供应商：60-90天账期 合理预收客户保证金,应付账款的管理,延续应付账款支付，加大占用,4.3 运用wcr管理的实例-提出改进措施-应付账款,通过银企互联，进行集团内部账户管理及资金调拨：所有公司的账户在结算中心下设立，集团可实时查询账户余额、付款明细；母公司可从子公司账户自由划拨款项。 自动计息管理：集团设立统一账户资金池，各子公司设定存款额度，超过额度银行系统自动将子公司账户金额划拨集团，记作向集团借款；子公司资金不足，可在额度内向集团借款，并支付利息。 资金结算及监控：全方位、完整的资金结算业务，并随时监控各账户动态。,1、资金集中调度、资金利用最大化，资金使用效率高 2、资金集中带来