活动管理与成功创富.ppt

活动管理与成功创富,课程大纲,活动管理概述 活动意愿提升和活动量推进 活动管理循环及要点 活动管理运作平台,1.1（1）,活动管理的定义,属员目标计划及指导，检视属员结果，提出改善意见，辅导,制定目标，开展行动，记录结果，自己评估,团队目标计划及指导，检视团队活动结果，提出改善意见，开展教育训练,活动管理是一个科学合理的循环,活动管理是一个不断开展活动，发现、分析活动存在问题并给予解决，将解决的问题转化为生产力的管理循环,有效的活动管理,会带来收入不断的提升、团队的良性发展以及公司的稳健经营,活 动 管 理,有效的规划行为,坚持不断拜访,适时的总结与提升,养成良好的工作习惯,公司,稳健发展 扎实经营,营销员,销售收入不断提升,营销主管,管理津贴提升 团队良性发展,活动管理是成功创富的重要途径,营销主管成功创富的体现,管控团队 维持团队运作 促进团队发展 ,营销员成功创富的体现,市场拓展 销售面谈 售后服务 ,活动管理,开完早会后才开始考虑一天的工作安排 不要求自己每日固定的工作量 感兴趣于：上一个超级培训班、学一个高手推销法、会一句制胜话术,喜欢凭直觉分析事项 喜欢在自己的笔记本上简单的记流水账 担心自己客户资料的泄漏 不感兴趣于花3-5分钟填工作日志,营销员活动管理的现状,我们问自己一个问题：,伙伴们积累了多少客户和准客户呢？ 伙伴们的大致访量每天能达到多少？2访？3访？还是5访？ 伙伴们的件均保费高吗？ 业务冲刺的时候，我们团队的后劲如何？ 我们能有效区分以下四类伙伴并给予辅导支持吗？,问题背后的问题？ 缺乏“关键在执行，根本在落实”工作作风 缺乏“干今天想明天，干现在谋未来”发展意识 我们要做什么？,课程大纲,活动管理概述 活动意愿提升和活动量推进 活动管理循环及要点 活动管理运作平台,1.1（1）,你能握到多少只手？,您的感悟是什么？,要处在合适的地方 运用适当的技巧,最关键的是：活动！,我们来算一笔帐,见10个客户,跟5个客户讲保险,进行2次促成,没有成交,如果去见40个客户呢？,我们来看一组数据,思考： 留存率低的原因是什么？跟活动量有关系吗？ 为什么3年以上司龄的伙伴也有这么高的流失率？难道他们没有积累的客户？还是他们欠缺销售技巧？,我们来比较一下：,请问：我们是否也在做同样的销售活动呢?,台湾保诚保险公司(Prudential Co.)： 一日至少十访; 月人均保单件数: 10.5件 美国西北保险公司(Northwestern Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 18件 同时,人均拥有300个以上有待开发的准客户名单,而且每天至少增加10个新名单,专业的销售技能 + 专业的活动管理,寿险营销成功的不二秘诀,活动量推进方法,一、利用532策略推进不同层级活动量,二、沟通与宣导,发现活动借口的敏锐性 进行市场调研，了解近期客户关注的重点 发掘属员需求 结合传统节假日和社会活动 分析团队架构，挖掘制度经营点,三、善于创造营销员活动借口,寻找“国寿有缘人” 客户大回访活动 双500强宣传 客户信息确认,四、结合上级公司的活动支援方案，强力推进活动量,月/周/日 活动量冠军 无缺席人员的相关奖励 周周举绩/月月达标人员的奖励 借助各种“活动卡” “保险三进入”活动 团队“一帮一 一对红”活动 卡单“马拉松” 海报宣传,五、制定营销员内部活动量方案,提供： 营销员活动的动力 营销主管管控活动的着力点 营销团队经营主题 解决营销员“我怎么开展活动” 解决营销主管“我怎么倡导、督促活动”的问题,六、营造外部市场活动借口,好邻居评选活动 保单体检活动 健康/理财年历抽奖 养老情况的调查问卷 “好东西要和朋友分享” 转介绍活动,对主管的活动要求,七、落实“三个确保”工作,每季度填写“三个确保”“三化销售”信誉卡,课程大纲,活动管理概述 活动意愿提升和活动量推进 活动管理循环及要点 活动管理运作平台,1.1（1）,活动管理循环,相互促进,一、目标设定,日目标,营销员5-3-1，营销主管1-1-1,周目标,日目标5,月目标,FYP团队平均线,营销员,营销主管,二、记录,目标设定,记录,分析,回馈,重点记录销售环节 ： 准客户开拓 约访 接洽 销售面谈 促成 递送保单 售后服务,周活动管理表,三、分析,了解现状,分析问题,发现问题,分析,分析的原则,日看量：了解伙伴工作状态,周看流程：了解伙伴工作合理性,月看业绩：了解伙伴工作效能,日看量：,对属员的日活动管理追踪应更注重掌控活动量的高低，鼓励营销员每天开展相应的活动量 对“2”人员应更注重约访及面谈的量 对“3”的人员注重其计划书设计和面谈的量 对“5”人员更关注其面谈量、面谈对象及面谈过程中出现的展业异议 周活动管理表中，每天都有“合计”栏，该栏统计的数据为该属员当天的活动数量，合计数的高低证明该属员活动量的高低，主管可以根结合这些数值统计考虑设计相关活动积分竞赛，激发各属员之间的活动开展积极性,周看流程,周经营是每个团队经营的最小单位，同时对于每位属员而言，一周工作的合理性也对其活动的有效性起到举足轻重的作用。 因此主管在周末对属员进行活动量追踪督导的时候应更注重其在本周展业活动中销售流程的各环节的配比，避免属员在一周的工作中片面的开展单一活动。 周活动管理表纵轴中的“周合计”为该属员本周在销售循环各个销售环节中的合计数。,周看流程,月看业绩：,每月的业绩结果取决于本月属员的活动量情况。 对各产能层级人员的月活动管理要注重其业绩量和活动量进行比较。 每个业务阶段属员的业务成果多少取决于该属员在业务阶段中活动量的高低和开展活动质量的高低。 因此，在对属员进行检查分析时，要结合其业绩情况对其活动量进行分析，明晰其活动开展的因果关系。 在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员，并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量的属员进行辅导教育。,月看业绩：,活动分析练习：,属员小张上月活动量及业绩情况如下，情根据该表数据对小张的活动情况进行分析：,四、回馈,记录,分析,回馈,目标设定,课程大纲,活动管理概述 活动意愿提升和活动量推进 活动管理循环及要点 活动管理运作平台,1.1（1）,建立活动管理运作平台,将活动管理与团队日常经营工作相结合，营造良好活动管理氛围 一、活动管理与制度经营 二、活动管理与会议经营 三、活动管理与教育训练、辅导 四、活动管理与其它团队管理工作,一、活动管理与制度经营,活动管理是绩效考核的支撑、待遇落实的保障 活动管理是推动目标达成、提升团队绩效、推动基本法利益兑现的重要支撑和根本保障 没有活动管理支撑的基本法如同“无米之炊、无本之木”,二、活动管理与会议经营,干部早会：各级主管汇报活动管理问题 早会：通过早会专题给予活动技巧补强 二次早会：落实每日活动安排 周经营总结会：分析总结一周活动情况 月经营总结会：分析活动问题、部署活动安排,三、活动管理与辅导、教育训练,通过辅导和教育训练，解决活动问题,培训事项与内容,如何使用活动管理工具并养成习惯 如何使用统一而有效的拜访话术 如何进行拒绝处理 如何销售卡单 如何进行商品组合销售 如何合理安排工作时间 如何科学整理客户资料 主管如何贯彻“三个确保” 主管如何检查并督导业务伙伴每天的填写情况 组训内勤伙伴如何监督伙伴，检查活动量情况，通过活动量分析问题,四、活动管理与其它团队管理工作,通过目标设定，明确活动方向 通过激励，提升活动意愿 通过追踪，落实活动开展,活动管理与日常管理工作,激励,活动追踪,活动策划,目标设定,会议经营,制度经营,培训教育,提高举绩率,建立活动管理运作平台,出勤,提高出勤率,提高达标率,有助于,主管在活动管理中的作为,树立正确的活动观念 认真贯彻执