案场销售管理常见问题处理.ppt

新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。,前言,刃,百度释义：刀的锋利部分 在现场销售中要求我们所有销售员要快准狠,心,百度释义：心是脏腑中重要的器官，主宰各脏腑进行着协调的活动。 在我们销售中最最重要的是用心来维护客情关系,忍,百度释义：形声字，从心，从刃，刃亦声。合起来的意思是在心上有一把锋利的刀刃。本义：为了不让心受伤而乖乖的一动不动。 在我们日常的销售中，上有甲方下有销售员，需要我们中间协调，作为甲方的对接人，尤其对于甲方肯定有很多的事情做的不合理的部分，需要我们忍耐,销售之道 = 用心之道,一、房产销售中什么最重要？,团队互动,调动员工心态,产品竞品了解,巡场,人的因素,销售节奏调整,目标达成,创新,客户,在日常销售中销售经理一定要清楚销售经理的职责与权限，这样才能更好的管理好销售案场,1、参与销售计划的制定,销售经理的职能,2、销售队伍的组织管理,5、销售案场的组织管理,3、销售人员的招募、培训,7、销售业绩的评估,6、确定销售人员的酬劳,4、客户需求分析、销售预测,销售经理的责任,1、参对销售部工作目标的完成负责,2、对销售部房款及时回笼负责,3、对销售部指标制定和分解的合理性负责,4、对销售部给企业造成的影响负责,5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责,6、对销售部预算开支的合理支配负责,7、对销售部工作流程的正确执行负责,8、对销售部所掌管的企业秘密负责,房地产销售经理充当的三大角色,“带头人”领导的角色,人际关系方面的角色,联络者的角色,信息交流方面的角色,信息接受者的角色,信息传播者的角色,发言人的角色,变革者角色,决策方面的角色,故障排除者角色,谈判者角色,资源分配者角色,房地产销售经理必备的三大核心素质,1,良好的工作信念,勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。,2,出色的管理技能,善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。,3,掌握相当的专业技能,精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力。,如何组建成功的销售团队,组建一支最好的销售团对需要： 明星销售员 绝对的凝聚力 相对的公平,培养明星销售人员,有相对平等的案场规范,明确各阶段的目标,系统的培训,发现、培养、利用业务员的销售特长,共同承担压力（末尾淘汰制）,保护受排挤的销售人员,鼓励能力差的业务员,在销售团队内部培养合作竞争模式,在销售团队内部培养合作竞争模式,开好二会,新政下，案场管理五大原则,团,奖,严,训,激,惩,严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！,严,BACKC,加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。,训,BACKC,采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心!,激,BACKC,团,定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！,BACKC,制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。,奖惩,房地产销售经理的实战领导方法,案场的基本约束制度：,1、不得迟到早退 （发现一次罚款10元，发现两次罚款20元，每周发现两次，本周停接客户，书面检讨，书面通报批评） 2、严格确定排休制度，同组同一天在岗人员不得少于两人，不得填写调休单，更不能按组排修。 （发现一次罚款10元，发现两次罚款20元，发现一次书面检讨，书面通报批评） 3、不得在前台及洽谈区化妆、看报纸、吃零食、吸烟和用餐。 以后所有水杯均放置于吧台，以后饮水仅限于吧台，这点严格向对方学习 （发现一次罚款30元，第二次60元，累计倍增） 4. 对于客户来访来电没有按照要求跟踪 （新接访客户一周跟进没有到三次的，而且位跟踪客户按周记超过两个以上每个按照20元标准罚款） 5. 严格按照轮拍倒台顺序 （前台轮拍一个人，接电一个人，后备一个人，在轮排是一定要衔接好，严格按照此标准执行，发现一次按照没人每次10元标准） 6、不得做与销售无关的事。只要客户未离开，销售代表不能在销售现场大声谈论与业务相关或项目消极面的相关事宜，且不得在售楼处与同事或客户发生争吵。 （发现一次罚款50元，第二次100元，累积三次，予以辞退） 7、不得在上班时间和前台玩游戏或上网看与房产无关的网页。 （补充一点，尤其是在前台QQ练卡，前台玩手机游戏，前台挂QQ聊天，发现一次罚款50元，第二次100元，累计发现三次，予以辞退） 8、不可挑选及冷落客户，一问一答，须对每位客户提供优质服务。（重点客户：同业人员、关系户） 9、在工作时间发现外发简历或看相应招聘网站。 （发现一次100，第二次直接予以辞退） 10、严格执行月考评制度，由现场销售经理及销售主管监督执行 以上款项用作于公共活动资金，以上案场细则希望各位同事遵守，在于给大家营造一个规范的案场，用作共同进步,1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？ 单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。,2、当销售人员因销售遇到较大困难抗与性时，怎么办？ 首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实 际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。,3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？ 纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。,4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。,5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。,6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？ 可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间的业绩也要使其成长起来。,7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋， 设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进 行修正。,8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？ 适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。,9 当与开发商因折扣，付款，合同条款，现场操作手段无法取得一直时怎么办？,尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致，如确实无法取得基本的共识，可采用两个途径解决： 1 严格要求开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协 2取得公司高层帮组，在高层以上争取协调,10.当销售人员之间因争强客户而发生冲突时，怎么办？,首先制止冲突，然后按既定的客户归属原值来制定客户归属，如客户归宿原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。,当与你平时私交很好的销售人员犯错时，怎么办？,关系好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可能合并考虑为了维护公平公正的原则必须照章办事，该怎样处理就怎么样处理,当一个销售员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，该怎么办？,首先分析能力未有进步的原因 本人不努力，对业务的专研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整 领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作仔细观察，若仍无进步仍需调整。 仔细判断后认为该人员有实力，有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应该继续予以信赖鼓励和支持，放宽一定的时限。,当一个销售人员因个人客观原因情绪低落，精神不振时，怎么办？,单独沟通，做思想工作，要求主要精力引导到工作中去 必要时休假，使其精神放松,当公司既定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？,1 稳定案场人员情绪，是案场工作保持正常 2向上力争，要求在限定时间内兑现,当你休息或者不在时，发生种种特殊情况，怎么办？,1 预防 2 放权 3 检查：电话检查,当公司目标制定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？,目标是愿望同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需要将客观事实向上反映，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需要保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化,当案场成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？,1 反省自己的管理风格，优劣在哪里，劣势能不能改变 2 会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，已诚恳的太对去表明自己的观点,当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况下，怎么办？,1 适度调整，使人员有一定的休息调整时间 2 鼓励，设立新的目标，肯定成绩，肯定大家的努力，共同进步,当案场销售人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办,仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支持现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进程挽留，在挽留的同时，向公司寻求后备的人员支援，当断则断，及时补充,当案场出现拉帮结派，出现小团体时，怎么办？,坚决制止这种现象，出现就要分化瓦解，小团体时因为共同的观点或利益形成的，要改变观点和利益关系，最有效的手段是调动方式解决这个问题,案场出现男.女发生微妙感情时，怎么办？,此类事情，比较敏感，在案场不宜过多宣扬，保持密切关注，一旦产生影响正常工作的状态，需立即按照公司有关规定妥善处理,当案场主管处理事情不公时，怎么办？,经调查，确实不公平时，应对主管严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨,当案场出现两个销售员恶性竞争时，怎么办？,视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响内部团结与相对稳定,当案场内有销售员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？,单独与其沟通，并单独点名要求他配合其他业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，尤其在联合代理的案场，如果经过几次还无改观，劝退,当你的命令下达后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？,首先考虑该命令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人做出相应处罚。,当召开例会时，有人常迟到或者不专心开会时，怎么办？,单独沟通，沟通无果，罚款，罚款无果，开除,当案场成员流失后，新进人员无法马上挑起重担时，怎么办？,身先士卒，用你的积极态度鼓励带动新人，并建立一对一的带动机制以最快速度来协调,当案场内，大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？,1 倾听，沟通，好的方式就