企业销售渠道的开发与管理.ppt

唯昕在线商学院,企业销售渠道的开发与管理,渠道的概念,经销渠道是促进产品从原厂家到客户手中的一种商业模式。 经销渠道是指产品从原厂家向客户转移过程中的所有取得产品所有权（或协助所有权转移）的组织或个人。 经销渠道就是原厂家借助与外部组织或个人的合作，用分利的方法，将产品在适当的时间和地点、以适当的方式送到客户手中。,建立以渠道为核心的销售策略,策略,一个中心： 销售活动要以管理为中心,两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设,三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设,四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多,销售渠道有效运作的关键因素,价格体系的设计与稳定 对各地市场的广告支持 实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址。 市场区域管制，即严格禁止跨区销售 对经销商的支援 完善售后服务 严格的结算制度,地区渠道的基本模式,第一模式 直销渠道,第二模式 代理渠道,第三模式 终端渠道,渠道的基本要素与价值, 如何进行区域市场细分 分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等 如何划分彼邻的区域市场 考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向 考虑：邻近市场的冲突问题 考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要 奠定日后管理基础 避免渠道成员横向利益的冲突 重视分销商的地区利益,区域渠道建设-解决点、点与点之间的问题, 渠道冲突 横向冲突分销商或二级分销的跨地区推广和销售等 垂直冲突-表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 竞争冲突与其他品牌在局部地区的竞争冲突 渠道维护 区域与渠道成员评估、调整 二级分销网络直至终端店面的推广与支持 渠道任务 协调成员间的任务，促进相应间的工作调整 激励与促进渠道成员的积极性、主动性,区域渠道管理-解决渠道冲突、维护、任务等问题,推的手法与技巧, 推的对象(分销商选择) 分销商评估与甄选 推的模式 1.招商活动 2.展销会 3.人际关系 4.人员推广 人员推广关键技巧 1.如何调查分销商情况 2.如何进行销售利益和优势展现,拉的关键与要素, 核心问题激发分销商 拉的模式 1.招商广告 2.培训、研讨 3.激发二级需求 4.先建立二级网点后开发分销商 拉的关键技巧 1.分销商动机排序 2.如何有效激励分销商,随着竞争形势的进一步深化和市场自身的演变，我们需要通过做广、做深、做强、做精渠道来确立渠道核心竞争力。,渠道发展方向： 做广-广泛的渠道合作与管理，充分利用先有的渠道资源，实现有效的渠道覆盖。 做精-针对老用户群，新客户及关联群里差异化地进行渠道终端建设 做强-强化自由渠道和核心渠道的建设和销售比例，提升其对于终端市场的掌控力度 做深-通过对服务、沟通功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效果,提升经销商的忠诚度，形成与我们长期发展的合作意识？,依赖产生忠诚 差别化产生忠诚 多重巩固产生忠诚 经营全面渗透产生忠诚 前景产生忠诚 退出壁垒产生忠诚,“教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞,Thanks