汽车竞品对比思路与方法.ppt

竞品对比思路与方法,目录,、 客户对比竞品的原因,、竞品对比的应对方法,、销售达成的四种情况,、竞品对比的应对思路,目录,5、竞品对比练习,6、竞品车型，竞品亮点收集,目录,2、客户信任销售顾问,一，销售达成的四种情况,目录,、客户类型人傻钱多,目录,3、本店车型打动客户,目录,4、竞品对比赢得客户,一，销售达成的四种情况,我们销售顾问的价值体现在哪里？,一，销售达成的四种情况,降价到底，裸奔售车流,1，信贷负激励 2，装具负激励 3，置换负激励 4，新保负激励 5，客户打分低 负激励 奖励,一，销售达成的四种情况,有没有一种淡淡的忧伤？,可惜不是你,二，客户对比竞品的原因,问题：如果客户不认可大众，他来我店里做什么？ 如果客户认可大众，那他想要通过对比得到什么？,目录,2、你们大众行不行（希望心中的疑虑能得到解释）,二，客户对比竞品的原因,目录,、你们大众是不行（印证自己对产品的已有成见）,目录,3、我选大众行不行（希望被说服，找到意见同盟者）,目录,4、便宜点卖行不行（为后期的价格谈判埋下伏笔 ）,二，客户对比竞品，我们如何应对？,2，问周围的人。,1，凡是不以买车为目的咨询，都是耍流氓。-资深销售顾问,-我们自己产品的亮点记得熟吗？ 请摸着良心说话。,3，说服客户。,三，竞品对比的应对思路,目录,先对客户提出的对比问题进行分类。,（1），客观事实类问题，还是主观看法类问题。 （2），关键问题，还是无关痛痒问题。 （3），客户误解的，还是道听途说来的。,三，竞品对比的应对思路,目录,对主观看法类问题，尝试找到产生这种看法的原因。,例如：大众烧机油，导致保养成本高。 桑塔纳车型老，不时尚。 我们如何应对？,目录,对客观事实类问题，以预防为主。,例如：大众减震硬，导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。 客户提到这个问题，而且对比某个车型。 客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。 我们如何应对？,三，竞品对比的应对思路,对关键问题，使用ACE话术。,练习：雪佛兰的车性价比高，新桑塔纳还是贵一些，7万能卖吗？,三，竞品对比的应对思路,对非关键问题。,优点缺点都说，给客户造成一个感觉， 你不仅把产品的优点讲给他听了，连产品可能存在的不足也透露给他了， 他反倒觉得你这个人很坦诚可靠，这样既规避了产品的不足，又收获了客户的信任。,三，竞品对比的应对思路,目录,练习：一汽大众的车型血统更纯正，上海大众都是混血。,客户是误解的，使用CPR话术。,三，竞品对比的应对思路,目录,客户是道听途说的。-我们不可以说谎，但我们可以传播谣言。,据我们了解,网上说,专家说,目录,2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）,四，竞品对比的应对方法,目录,、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）,目录,3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）,目录,4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）,、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）,百度时，先输入大众车的名字，如“帕萨特对比君威”,、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）,2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）,2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）,2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）,3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）,动力性能（先看功率，再看扭矩，最后比转速）,NO.1新帕萨特 0-100 km/h：8.3s 60-100 km/h:4.1s 0-100-0 km/h：12.9s 平均加速度：0.4G,NO.2新君威 0-100 km/h：8.7s 60-100 km/h:4.4s 0-100-0 km/h：13.6s 平均加速度：0.4G,NO.3新蒙迪欧 0-100 km/h：9.1s 60-100 km/h：4.6s 0-100-0 km/h：14.5s 平均加速度：0.4G,NO.1新君威 初始制动速度：102.4km/h 制动时间：3.2s 制动距离：41.7m,NO.3新帕萨特 初始制动速度：102.7km/h 制动时间：3.7s 制动距离：45m,NO.2新蒙迪欧致胜 初始制动速度：101.9km/h 制动时间：3.4s 制动距离：43.5m,操控性能（比加速，比刹车，比转向。）,百度时，先输入大众车的名字，如“帕萨特对比君威”,性能对比思路,1，动力加速油耗与变速箱匹配。 2，尺寸轴距内部空间。 3，高科技比数据使用便利性再转化至其他亮点。,A，动力与燃油经济性。 B，使用稳定性（有无负面消息） C,。,1，转向指向性（转方向盘多少，车头转多少） 2，转向回正（回位后修正多少） 3，安全性（五星安全，对比碰撞得分细项） 4，行驶稳定性（高速稳定性与转弯侧倾） 5，转向相应灵敏程度,4、对比价值（大众品牌，结合性价比价格低，配置高）,4、对比价值（大众品牌