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文档简介
第一步潜在客户的开发,找到你的目标客户 各类展示会 电视电台网站的宣传 生活圈子:朋友 战友 同学 家长会 基盘客户增购转介绍 自我身份的宣传,第二步售前准备,准备8+1 个人 产品 公司 市场(自己方) 个人 产品 公司 市场(客户方) 信息交换的能力 态度 知识 技能 学会判断客户的级别 目标 策略,第三步接待,何时开始 第一印象 见面七秒钟 开口三句话 礼仪 焦虑区 舒适区 控制区 交流方式:语言内容 语音语调 肢体语言 客户行为类型:主导型 社交型 分析性 寒暄:同姓同乡同校同爱好、五子登科 赞美:直接赞美 重复赞美 请教赞美,第四步需求分析,冰山理论:显性需求 隐性需求 两大利器:问 听 听的五个层次 假装 忽略 选择 认真 积极 积极倾听的方法 展开 澄清 重复 反射 总结 提问的方式 开放式 封闭式 提问的顺序 一般性 辨别性 连接性 提问的问题 5W+2H,第五步产品介绍,概述 将要发生的事 回答问题 不强迫 认同 绕车准备:方向盘 座椅 钥匙 CD 电瓶 NFABI 设定购买标准 PMPMP 抗拒处理:赞同客户观点 认同和理性 重组,第六步品牌体验,汽车文化 品牌的历史底蕴 品牌独有技术展示 品牌文化 增值服务,第七步试乘试驾,试驾前 试驾中 试驾后 车 油 试驾员 协议 路线 时间 预防:之前的用车经历 关注点 车:空调 音响 油料 杂物 清洁 冷启动噪音 先试乘后试驾 PMP和抗拒处理,第八步报价成交,满足销售三要素 购买信号 TMD技巧 让客户感觉是自己下的决定 报价的方法:三明治法 YES法 T字型法 哀兵法 选择法 直接法 条件交换法 示弱 价格分解法 利益总结法 三不原则:不坐下 不建立关系 不增值,第九步热情交车,服务,从交车开始 电话邀约七步曲 车辆的准备与检查 交车当日的客户接待和车辆以及文件交接 售后服务说明,介绍服务顾问 交车仪式 欢送仪式,第十步售后回访,3小时:预计客户到家时间 安全回家关怀 3天:车辆使用状况了解 用车操作关怀 30天:车辆行驶里程 首保提醒关怀 节庆日关怀 恶劣气候关怀 保养年
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