招商人员的谈判技巧.ppt

招商人员的谈判技巧与商场布局规划,培训师：姜丽红 所在部门：淄博店招商部,前言：谈判是招商人员的基础性工作，能不能掌握并灵活运用谈判技巧是能取得谈判成功的重要因素！,一、凡事预则立,只有做好充分的谈判准备，谈判时才能做到心中有数，遇事不慌，处置得法，进而使谈判朝着预期的方向顺利进行。,要掌握不同的客户的性格、爱好,要预想困难，多备预案,二、要具有钉子精神,不放弃的人面前才有路,谈判有时一次商榷就可成功，有时则要进行持久战，只要自己认准的项目，而客户还留有谈判余地，没有彻底关闭谈判大门，就有谈判成功的希望,很多时候，客户会被你的执着与坦诚而打动！,三、谈判的前提是为人真诚,给客户留下真诚可信的印象是谈判成功的前提,站在对方的立场上开展谈判会让你的谈判更容易进行,最完美的谈判结果是双赢，双赢的结果不但能长久，还能为自己积累人脉,四、招商要懂点心理学,把握好让步的时机和幅度，做到不卑不亢，让客户明白我们的底线并心存感激的合作,招商谈判受到各种条件的影响和制约，陷入僵局是常有的事，如何快速找到对策，打破僵局，顺利达成谈判目的，往往成为谈判的关键,遇到不能达成共识的问题而陷入僵局时学会及时刹车和换道，及时转移话题，学会冷静处理,先听再说，根据每个客户的脾性和意图采取不同的应对措施，有的放矢快速取得突破,第二部分：商场设计与布局规划,前言：一个成功的商场设计就是-进入商场你很容易产生购物冲动，或者进来之前并没有打算买多少东西，甚至你只是抄近道去另一个地方，但在商场的特定环境中你会看到早就想买而没碰到的东西，不知不觉间随手拿起来看看，然后买单，等你走出商场，却发现大包小包的买了很多计划外的东西,一、商场内部布局,高度,通道,营业布局,一般一层营业厅的楼层高度介于4.5米6米之间，而其他楼层高度介于3.6米左右；,一般商场的主通道在3米5米，副通道的宽度在2米2.4米,商场各层的布局规划一般遵循以下原则：一楼应保证客流的畅通，适宜规划选择时间较短的轻便商品；二、三楼气氛稳重，适宜销售购买时选择时间较长、价格较高而出售量最大的商品；四、五楼规划专业性柜台；六楼以上销售大面积存放的商品；地下一经营超市；,二、卖场动线规划及原则,卖场动线规划是卖场布局的首要重点，其目的在于有效的引导顾客到卖场的每一个区域，提高卖场整体的环游性、减少卖场死角，以方便顾客走动、消除顾客的疲惫感；,1、开放式卖场可同时规划成面对面的贩卖动线； 2、纵深型的卖场应塑造成后段的活泼趣味、以加强照明和色彩效果； 3、有系统的结合相关商品群，及其顾客的连带购买欲望； 4、着重靠壁主动线的顾客指引功能； 5、卖场中间陈列架不宜过高，以免影响整体视线； 6、规划前先确定收银区及其他辅助功能区；,卖场动线规划及原则,小型卖场规划原则,卖场动线规划及原则,中型卖场规划原则,1、先确定大格局及重点业种分布； 2、使用单行进方向，引导顾客由入口走到卖场终点； 3、统计分析来客数与顾客在卖场停留的时间； 4、考虑主副动线的关系比率，并计算其宽度； 5、卖场动线能形成连贯性的整体环游状态； 6、动线要紧密结合各商品陈列点； 7、特别诱导顾客走向重点区，如性价比较高的主力业种；,一、为什么百货商场一进门先看见的总是化妆品柜台？,通常商场里购买化妆品的人不如购买服装的人多，可买可不买，设在人流量大、进入商场的必经之路能增加购买几率,化妆品形象好，包装精美，味道香，能提升商场档次,化妆品利润高，厂商多数会为这个黄金位置支付高额的租金,二、卖场动线,卖场动线规划是卖场布局