8.《三讲》课程强化与范本讲解.ppt

三讲课程强化 与范本讲解,总公司教育培训部 个人业务部,2,目录,三讲课程重点回顾 福寿连连“三讲”范本讲解 福禄双至“三讲”范本讲解,3,3,“三讲”的重要意义,第 1 部分,4,4,同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！,5,5,思 考,对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项,讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术,讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念,6,6,分析结论,1.讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子 2.讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具可比性，没有优劣之分 3.讲销售话术 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至会引起客户反感,7,7,4.讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理 改变客户对寿险营销员的错误认知 5.讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 6.讲保险理念 让客户对保险意义和功用有正确的认知,分析结论,8,8,“三讲 ”,讲自己 讲公司 讲保险,9,9,“三讲”的作用,建立信任 产生认同 达成委托,10,10,所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！,11,11,“三讲”的正确思维,第 2 部分,12,12,保险销售中的所有困难和 问题,都可以用“三讲 ” 来化解,13,13,新人必须学会“三讲”,新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件,14,14,无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，您都必须从“三讲”开始销售！,重要提示,15,15,正确讲“三讲”的方法,坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”,16,16,坚持同一种方法讲“三讲”的好处,熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐,17,目录,三讲课程重点回顾 福寿连连“三讲”范本讲解 福禄双至“三讲”范本讲解,18,业务员：,导入三讲 ,客 户：,你怎么去做保险了？,认同： (笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险 反问： 不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导三讲(讲自己)：,19,业务员：,讲自己（实战版） 我为什么做保险？,现在银行都在卖保险，说明大家都需要， 所以我也去了解了解，今天我们就好好聊聊，你对保险多了解点也没有坏处 而且，金融行业这几年发展很快，保险是跟人和财产打交道的，在我国，这两点都是持久的话题 我也想学学这方面的知识，所以我就决定到太平人寿来好好学些东西,20,讲公司（实战版） 历史、股东、投资收益 （可展示聚焦太平第1-2、3-4、16-19页）,业务员：,中国太平历史悠久，已经有80年的品牌历史，是隶属于国务院的国有金融保险集团 中国太平(0966.HK)是中资保险公司中在海外上市的第一股，投资项目有京沪高铁等国家重点建设项目，投资收益处于领先地位，2009年给客户的分红红利就达到4.5亿元,21,讲保险（实战版） ,业务员：,导入福寿连连销售理念,(展示分红对账单)您看，这就是一位客户去年的分红对账单，他每年给孩子存16000多元，不仅隔年领1万、老了还本，还能享受公司的分红 很多人都基于3个理由来选择这款产品的,22,讲保险（实战版） ,业务员：,第一，家庭要有钱，理财是关键 人的一生不是看你挣了多少钱，而是看你积累了多少财富；现在有钱不等于未来也有钱，关键看您是否会理财，您说是吗？,23,业务员：,第二，理财要安全，专家是首选 理财要安全，安全就是确保稳赚不赔 如果再有专家代劳，那你不就赚得更多、 更轻松了吗？ 这个理财项目非常适合孩子,24,24,讲保险（扩展点）,各种理财方式特点 存银行：利息太低，物价涨得这么快，钱存在银行不就缩水了吗？ 炒股票：风险太大 买基金：虽然是专家理财，但风险还是转嫁到客户头上，与安全理财相违背 炒房子：一次性资金投入太大，我们是把手头的闲钱现在就理起来。时间不等人哪,25,业务员：,第三，给孩子投资，幸福一辈子 孩子就是我们做父母一生最重要的投资， 您同意吗？,我们的这个产品名字叫福寿连连，它是（产品说明）,导入福寿连连产品,26,目录,三讲课程重点回顾 福寿连连“三讲”范本讲解 福禄双至“三讲”范本讲解,27,业务员：,导入三讲 ,客 户：,你怎么去做保险了？,认同： (笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险 反问： 不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导三讲(讲自己)：,28,业务员：,讲自己（实战版） 我为什么做保险？,通过培训我才知道，原来我对保险的很多看法都是错误的 保险实际上可以给我们提供很多帮助的。比如生病了要花自己的钱，人遭罪，钱也遭罪；有了保险，生病了可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你说呢？ 现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，所以，我就决定到太平人寿做保险了,29,讲公司（实战版） 历史、股东、产品优势 （可展示聚焦太平第1-2、3-4、40页）,业务员：,中国太平历史悠久，已经有80年的品牌历史，是隶属于国务院的国有金融保险集团 我们公司有款健康型产品，非常受客户欢迎，2008-2009年连续两年获得“最佳健康保险产品” 桂冠 很多人都基于3个理由来选择这款产品的,30,业务员：,人生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福可是如果没有了健康，一切都失去了意义,业务员：,而我们的健康现状是“三高一低”： 重大疾病的发病率越来越高 治疗费用越来越高、 治愈率越来越高 发病年龄越来越低 为什么会出现这样的状况呢？,讲保险（实战版）1 ,31,一个人最重要的是:健康,1倒下，生命将没有意义！,讲保险（扩展点）,32,重大疾病的发病率越来越高,据统计： 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%,33,治疗费用越来越高,恶性肿瘤 10-30万 脑中风 8-10万 急性心肌梗塞 12万 慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/月 重要器官移植 30-40万,以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等,34,治愈率越来越高,世界卫生组织调查： 随着科技发展，重疾治愈率已达50% 重疾5年存活率，男性60%，女性76%,35,发病年龄越来越低,罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁 梅艳芳 著名演员 宫颈癌 39岁 王均瑶 企业家 直肠癌 38岁 阿 桑 著名歌手 乳腺癌 29岁 ,36,业务员：,主要有三种发病原因 日益恶化的环境污染 越来越大的工作压力 不合理的饮食结构 一般有三种应对态度 第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受,讲保险（实战版）2,37,业务员：,现在有三种解决方法 一次性存款解决后顾之忧 20年不间断地定期存款 从您存入第一笔钱开始，就已经拥有几十万的保障,讲保险（实战版）3,38,重疾实际上并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用 您刚才所选择的第三种方式，就是保险,业务员：,导入福禄双至产品,39,说明 ,以上两个“三讲”范本为简介版，便于新人学习与熟练掌握 当客户对公司及保险想进一步了解，或有疑义时，展示并讲解聚焦太平相关内容 聚焦太平使用前提： 熟悉内容，快速找到相关板块,40,聚焦太平简介,公司篇 八大亮点 保险篇