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销售：从擦柜台开始 摘自IT经理世界：赵晓飞 增加客户对你的信任和依赖感也许就是从一些最简单的小事开始 我于1996年从广州的一所学校毕业进入广州宝洁公司做销售代表7年多了那段经历仍然让我记忆犹新 那时我和同事们推广Tide（汰渍洗衣粉）和Whp（护舒宝卫生巾）当时的内地城市对Tide和Whp这样的产品还是非常陌生的对送货上门、周期拜访这样的销售方式也觉得新奇就在炎热的夏季在让人汗流浃背的七月我们骑着自行车、三轮车将事先选好的小店分成A、B、C、D四类客户然后一家一家地去拜访最终目标是将产品摆到它们的柜台上 那时我们刚刚从学校毕业有的是*和力气还有股子勇气 不过客户的很多问题还是让我们觉得非常尴尬 “Tide这样贵呢质量再好我也不要！”（当时Tide的价格在内地相对来说算贵的了）“这卫生巾一样也贵你知道好你又没有用过”（我非常清楚地记得是一个中年妇女这样问我当时真是不好意思脸都红了！一个大小伙子竟然来推销卫生巾！我恨不得钻进地缝儿里去！） 实际上对于客户的很多问题我们还是早有准备宝洁在这方面有专门的培训就是所谓的PSF（了解利益性销售及满足客户常见的需求和需要的一般性利益描述）其中有很多说服性销售技巧和如何处理反对意见的方法 当时宝洁有一套小店营销策略一些程式化的应答技巧还是做得很完善 比如有些小店老板会问：“这个牌子不是你们这类产品中最好的为什么我还要进它呢” 销售代表就要回答：“不是每个品牌和规格都是同类产品中最好的但是由我们生产推出的每个品牌和规格都能真正给您带来生意和利润上的增长您应该确信这一点：宝洁所推出的每一种品牌和规格都经过验证是真正能满足消费者需求的同时这种品牌和规格也得到宝洁公司在广告方面的促销支持” 老板问：“没有顾客提出要购买这种品牌办” 销售代表就要回答：“老板今天我向你推出这种品牌的原因是顾客已经在别的商店买过它您应该知道冲动型购买强烈地影响着顾客的决定如果消费者在电视上已经看到了这种品牌的广告同时又在你的商店里发现了这个牌子那么他们大都会产生购买的欲望所以请您给消费者一个机会让他们可以在你的店里购买这一品牌” 老板要问：“我不能进这种规格的产品我没有足够的货架位置” 销售代表就要回答：“老板因为消费者有各种各样的需求即使你这里存在着货架不足的问题您也应该进这种产品以满足消费者的需求我已经检查过您的货架这种产品刚好适合放在这个地方所以请您先进几包” 老板要问：“我以前进过这种产品花了一个月时间才卖光” 销售代表就要回答：“您上次进这种产品的时候它的销售量已经在稳定增长过去您一周卖3箱那么现在您将卖得更好从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各种产品和规格中做出选择所以我建议您再一次尝试购进这种产品” 经过一番培训之后我们就找目标客户去聊（对于那些店主来说沟通这个词显得过于学究气）但是真正面对客户的时候我们发现那些小店店主通常学历都不高说话讲究直来直去虽然你有那么多的理论和话术技巧但架不住他不吃这一套！ 还有很多销售技巧方面的情景对话来帮助销售代表开展工作这方面宝洁做得比较好但同时也有另外的问题特别是在小店老板素质不高的时候他更不愿意跟你在这方面饶舌销不销你的产品很大程度上要靠