大会发言稿：大客户管理工作发言《明确目标.doc

大会发言稿：大客户管理工作发言明确目标 尊敬的各位领导、各位评委： 大家好！我是市场部的*很高兴有这样一个机会和大家汇报一下我们的大客户管理工作我发言的题目是明确目标强化管理提升素质 经济学中有一个著名的“二八法则”即企业80的收入来自于20的产品引申过来放在我们的营销工作中就是80的销售是卖给20的客户而这20%的客户就是我们真正意义上的大客户面对日益激烈的市场竞争开发大客户无疑是提升销售业绩的重要举措是我们市场部重中之重的工作环节回顾XX年的工作我们在大客户管理上迈出了坚实的一步在我们325台的销售业绩中大客户占比为*而且我们还与*、*等客户建立了良好的关系培育了忠诚的客户群体这些成绩的取得得益于以下几方面的工作： 一以明确目标为本量化工作内容 目标是行动的先导也是做好大客户管理的前提只有使大家都明确努力的方向才能将工作引入良性发展的轨道我制定市场部的工作目标遵循了科学、合理的原则就是要使目标“蹦一蹦就够得着”如果目标订的偏松多数人轻而易举就可完成就难以实现最佳业绩；相反如果目标订的偏紧脱离现实实际大多数人无论怎样努力也完不成结果也是事与愿违所以我将目标定为基本目标和奋斗目标并进行了目标的量化分解强调销售从零开始将责任具体落实取得了较好的效果 二以强化管理为根优化工作流程 一株大树只有深深地植根于沃土才能枝繁叶茂生机无限如果把大客户管理比做大树那么科学规范的管理就是肥沃的土壤在强化管理方面我做到了： 首先重视基础管理工作以管理促发展针对市场部存在的责任不清影响工作效率的现象我在原有的基础上进一步把制度建设作为突破口制定科学、可行的管理制度制定相应的工作流程和业务表格编制管理手册把各项工作纳入了制度化管理、程序化运作的轨道 其次加强团队建设以合力制胜“小成绩靠个人大业绩靠 团队”大客户的管理靠的不是优秀的个人而是高效的团队所以在工作中我深入宣传企业文化增强大家对企业文化的认同感和自身的归属感另外我注意和大家多交流、勤沟通多组织大家喜闻乐见的活动使大家在工作中既有比赛、争锋的气势又有有团结、互助的意识增强了团队凝聚力和战斗力 三以提升素质为魂强化工作效果 市场部的业务人员是直接面对客户与客户零距离接触的人业务员能力的强弱直接影响公司的形象和业绩去年市场部人员变动较大一些老业务员离职新业务员对大客户业务不熟悉出现了青黄不接的现象如何解决呢 首先加强培训不断提升营销人员的业务能力我着重加强了对新业务人员的培训工作使新业务人员能尽快熟悉大客户业务我们的培训每周一次从未间断除了对业务人员进行车型、业务知识的培训及一对一的业务辅导外我还特别注重培养新业务员崇高的职业道德、良好的工作习惯、高超的销售技巧注重提高他们理解客户需求的能力、人际沟通谈判能力和自我管理能力使他们尽快成为工作中的行家里手 其次加强考核建立有效的约束激励机制我建立了有效的约束激励机制充分调动了业务人员的工作积极性通过建立健全各项考核指标加大了对员工业绩考核的力度强化了员工的敬业意识激发了员工的工作热情和主动性提升了业绩；同时我还通过设立绩优榜、荣誉榜等形式（请据实际情况填写）增强员工的荣誉感营造了奋发向上拼搏争先的良好氛围 管理大师德鲁克曾经说过：“管理是一种实践其实质不在于知而在于行其验证不在于逻辑而在于成果其惟一权威就是成就”同样我们的大客户管理也是如此激烈的竞争既赋予了我们更广阔的发展空间又使我