销售工作计划和想法.doc

销售工作计划和想法 篇一 公司要想稳步发展业绩应逐年稳步增长一方面要更好的巩固和深挖现有大中型客户需求另一方面则需要扩大店面覆盖范围针对这两个方面最行之有效的方法就是成立销售部门在前期以市场推广为铺垫的情况下需要组建一支高效的精英销售团队主要思路分为以下三个阶段： 一、销售人员能力提升期(时间：三个月) 此阶段主要培养销售员的销售意识、态度、敬业精神、专业与行业知识、销售流程方法和技巧通过这一阶段的培养以期能将销售团队带入正轨打造出一支能打硬仗的队伍具体操作流程如下： 1、给销售员明确我司的目标客户在里?销售范围在里? 2、确定销售员销售、下单、生产、对账回款的严格流程 3、根据公司下达的业绩任务合理分配每位销售员的目标任务并督促实施 4、培训电话营销细节与技巧(通过每天的会议实例进行交流) 5、约到的目标客户陪同销售员谈判(及时总结弥补不足) 6、针对销售员在拜访客户的过程中遇到的专业知识问题及时解答(会议)销售部工作计划这一阶段主要要求销售人员对我司的目标客户进行“全方位”扫荡实行“三板斧”套路对难点客户不做长久纠缠先拿下想换供应商的客户以及对原供应商忠诚度不高客户这类客户无论业绩量大小全力吸纳通过这种方式有两种好处：一是提高公司业务量锻炼生产部同仁生产能力二是提升销售员业绩增加收入提高销售信心另外对上店客户及时进行疏理对有深挖潜力的客户让销售员进行维护深挖避免流失并稳步提高公司业务量 二、销售人员能力巩固期(时间：612个月) 在前一阶段的基础上销售员对数码快印行业有了更加深刻的认识这一阶段可以试着放手让销售员独立开发一些优质客户此阶段主要工作有以下几点： 1、协同销售员进行难点客户攻关 2、做好销售部与生产部的跟单、送货协调工作 三、销售人员能力升华期(前二阶段完成之后) 在经过前二个阶段的攻关训练销售员的素质到达一定程度也进入了一个业绩的瓶颈期并且公司在这一阶段也可能面临同样的难关这一阶段是最能考验销售部团队实力的时候这一阶段在维护稳定拥有客户和业绩的情况下需要带领销售团队攻关一些大型客户即目标业务量在3万以上的客户 前期第一阶段需要公司提供的支持： 一、明确销售员的薪酬体系包括阶梯性底薪、级别升降标准、餐补、电话费、季度 奖金额及发放标准通过这些对销售员进行激励和督促 二、销售部业务攻关费用的标准(请客户吃饭、打车费用的报销) 三、销售部制度及相关文件包括报价单、公司宣传册、合同、保密协议、客户申报 流程、销售员工作流程、岗位职责、考核体系等这部分工作我可以配合公司进行完善 四、明确销售经理及销售员价格底限、回扣标准、拖欠款及坏账的处理、销售员处理 不当导致的废品处理、销售员和生产部流程交接、责任划分标准 销售经理岗位应该提供的支持 一、第一阶段：在公司做好销售部内部管理和制度完善工作的前提下陪同销售员进 行业务谈判攻关对客户进行分类管理自己定点做一些优质客户 二、第二阶段：协同销售员进行业务攻关做好客户分类管理协调生产在公司的 支持下定点攻关大型客户 三、第三阶段：协同销售员做大型客户对大型客户深做关系协调生产 四、完成领导临时交办的工作 管理是一门艺术对销售员的宏观管理上主要应该体现在三点： 一、明确目标和方向 二、传授方法和技巧 三、适时进行有效的激励细节管理上主要在于监督销售员的工作效率和成效、及时解决销售员遇到的业务问题和心理问题、在业务量和回款上面进行考核 篇二 以下是我本年度的销售工作总结和计划： 一、年工作的简要回顾 年是国际贸易部不断深化、完善服务和销售两大部门职能的一年也是践行年初确立的“内外贸并举”市场策略的一年在国际贸易工作方面我们以内勤绩效考核制度为依据通过划区域、专员管理(如：XXX重点负责美国、日本;XXX重点负责马来西亚、澳洲、韩国市场)使年的进出口业务进展顺利;在内销方面通过细分市场招聘培养人才使以辽宁为重心的纸制品市场得以拓展 (一)、拓展国际、国内市场到11月末完成出口XXX美元是去年同期的4.72倍完成进口XXX美元是去年同期的13.61倍国内销售方面完成纸制品公司积压库存产品销售XXX万元占任务总量的80% (二)、采取“走出去请进来”的宣传方针成功参加了在匈牙利召开的世界禽蛋协会年会、日本文化用品博览会等同时也成功接待了澳大利亚XXX农场的XXX先生、美国公司XXX的XXX和XXX、马来西亚XXX等国际重点客户30多人次,在集团领导的亲自领导下集团在纸制品、生化发电等多个技术输出项目上取得重大进展 (三)、完成了对辽中、辽西等养殖密集区的市场调研并形成销售经销商代理体系已基本形成自11月中旬至今完成该区域30枚蛋托、10枚、12枚单盒产品40万支同时通过产品品种调整开始生产100克/片30枚重托供应市场 (四)、通过市场细分突破了“大客户、小定单”的瓶颈一段时间在内销工作上我们照搬了集团在国际市场上寻找大客户的经验把服务精力集中在国内几大禽蛋生产企业(如韩伟集团、德清源等)但是收效不大进入9月通过电子商务结合市场实地走访寻找到了一批规模虽然不大但在产品品种需求上与我公司蛋盒类品种开发意愿相一致的客户通过产品推介目前已经形成稳定订单 (五)、存在的问题： 1、虽然对工业包装市场进行了探索但因为技术、工艺准备不充分导致后期推进力度不够销售工作计划和总结2、内贸市场走访力度、成单率需要提高 3、机械、纸制品、印刷、造纸等专业培训需要加强按照集团要求的“把每个业务员、跟单员都培养成能够全面的解答市场和产品技术问题的客户服务专家”还有一定差距 4、部分客户因为产品质量问题及其自身的市场风险抗御能力有限在一定时间和区域内造成了订单不稳定因素还需要我们具备更强的市场反应能力 二、年工作计划 年销售总公司将进一步加强集团销售资源整合在国际贸易工作上强化客户专员服务制度作好流程考核;在内贸上健全片区经理责任制落实任务指标以销售纸制品为主同时兼顾铜版纸、机械、模具和印刷品业务承揽以客户需求为导向不断拓展市场争取完成外贸XXX万美元：实现国内销售XXX万元人民币 (一)在国际业务工作上继续坚持服务与开发并举的工作方针在稳定现有进出口项目(或客户)的同时加大韩国、日本等临近国家和地区的市场开拓力度计划在年完成集团各子公司原料进口任务并在现有出口额基础上翻一翻 (二)在国内销售方面以市场为导向调整和丰富产品品种不断开拓市场以辽宁地区为内销中心总结经验扩大成果全面覆盖辽宁市场并逐步向京津、河北、吉林、黑龙江等省市展开销售通过细化市场(品种、客户、销售政策以及工厂内部品质管理)计划在6月底前争夺到上述区域50%以上的纸制品市场份额 (三)不断深化业务学习使专业培训日益制度化、规范化每周3次专业知识技能的学习 (四)完善绩效考核制度总结年内勤绩效考核制度推行中的经验和不足使其得以完善;并结合市场和子公司生产实际通过正确的成本核算制定销售外勤绩效考核方案 (五)协调好与集团各职能部门、各生产单