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结合液化气市场特点浅谈液化气营销及开发策略 钟玲 （中石油昆仑燃气有限公司黑龙江分公司，黑龙江大庆163453） 摘要：液化气作为一种清洁能源被广泛应用于生产和生活中。本文结合液化气市场特点及基本现状，分析了国内液化气市场的发展趋势并提出了液化气市场营销与相关开发策略。 关键词：液化气市场；液化气营销；开发策略 ：U473.2文献标志码：A：1000-8772（xx）19-0242-01 ：xx-06-10 作者简介：钟玲（1975-），女，山东高密人，经济师，从事结合液化气市场发展趋势，研究如何优化资源配置、优化液化气产业链结构，确保液化气市场的平稳良性运行研究。 一、液化气市场特点及基本现状 1、资源供需变化决定资源的流向和流量。LPG市场的资源供给与需求在单一区域内很难实现产销平衡。在华北和东北地区炼厂较为集中，中石化、中石油62%产量源于两地，市场表观需求仅占26%；而华东、山东、华南地区市场需求却占了57%，资源供给北多南少决定了资源从北向南的流动。xx年以来，随着大庆石化乙烯、抚顺乙烯等项目的上马，东北地区时而出现供不应求的局面，南气北上的情况时而发生。因此，资源的供需关系，决定资源的流动方向。 2、市场波动性大。液化气市场受原油价格、季节、产量、库存、进口气成本、物流等因素影响较大，各因素的变化直接导致供需关系变化和市场稳定。因此，市场波动性较大，在1个月内，LPG价格波动500-800元/吨是较为普遍的现象。 3、市场覆盖面广、用途广泛。液化气除在餐饮、居民用气、车用气、气割等领域被广泛应用外，近几年，随着烷基化、芳构化、PDH等装置的迅速发展，液化气产品中的各种烷烃、烯烃组份被深度利用，LPG在化工生产领域的应用占比大幅提升。 二、液化气市场发展趋势分析 1、民用气市场重心将从城市转向农村（城乡结合部）。xx年中国民用LPG市场份额占54%左右，而至xx年此份额缩小至40%左右。未来几年，LNG、G、二甲醚等替代能源将进一步冲击液化气的工业、城市燃气和车用市场。随着天然气在城区管网铺设普及率不断提高，LPG的民用市场发展重心将逐步从城市转向农村及城乡结合部。 2、供应链缩短、向终端市场迈进的步伐加大。前几年，由于终端消费市场用量小、地理位置分散、不具备危化品运输条件等因素，在资源供应和消费市场之间由贸易商发挥着运输及分销等主要功能。 3、液化气在化工领域的商业用途不断被挖掘。xx年开始，芳构化装置掀起了中国碳四烯烃深加工的高潮，与此同时醋酸仲丁酯、异构化等C4烯烃深加工装置陆续上马。xx年以后，烷基化、PDH、异丁烷脱氢等C4烷烃深加工项目不断成为行业新亮点，并促进了液化气产业向化工领域进一步延伸。 三、液化气市场的营销和开发策略 1、优化资源配置，实现资源循环利用和多次增值。液化气行业要进一步细化产品分销渠道，根据液化气资源产量、用途和下游C4深加工企业对C4产品烯烃和烷烃组份需求情况，进一步优化资源配置，将工业用液化气供给C4深加工企业，经芳构化、烷基化、MTBE等装置加工后回吐的液化气再供给民用气市场，通过优化资源配置，实现资源的循环利用和多次创效增值。 2、在政府监管下，上下游企业密切合作，形成从厂前批发到“点对点”终端配送的一体化营销格局。销售企业与液化气终端客户应进一步深化合作，改变目前单一厂前批发及终端零售的明显行业划分界限，产业链的上下游需强强联合，逐步弱化及削减贸易商在产业链中的作用，建立从“厂前批发、点对点配送、三级站充装、零瓶销售”为一体化的营销模式。在物流配送上，实现“GPS”全程监控，形成从厂前装车后直接配送到终端气站的“点对点”到岸模式。同时，要充分发挥政府监管职能，政府和企业联手整顿和规范各地区液化气零售市场，促进行业健康发展。 3、推进液化气价格机制改革，确保市场的平稳运行。受进口气价格、原油价格、储运能力等因素影响，液化气价格市场化运作成分极高。针对液化气市场的不稳定因素，销售企业应依据市场供求变化，做好价格的整体调控，逐步完善按质量、组分及需求进行分类定价的价格体系，实现产品之间、地区之间的价格联动，既要防止价格的过快上涨，也要防止价格的快速下跌。充分发挥市场在结构调整、资源配置中的基础性作用，要根据市场经济发展的需要，进行液化气价格和其他能源的性价比以及市场承受力的分析，以符合市场规律、满足下游承受力的科学定价机制来维护市场的平稳运行。 4、加强“库站”建设，构建布局合理的营销网络。在跌宕起伏的液化气市场运行过程中，充分发挥储配库储存和终端网络分销作用，将会大大提升资源方对调节市场的主动权。按照“以库为主、以站为辅、站库关联、网络构建”的思路，在兼顾“汽运、火运、海运”运输及接卸能力的同时，加强库站建设和营销网络的布局，一是可以将储配库作为“南北市场资源互换”和进口气引进的中转库；二是可以将储配库作为销售形势不利时的缓冲库，确保低储高销和产销顺畅。三是工业终端及民用终端多为刚性需求，较为稳定，进一步加强终端市场开发、完善终端销售网络，有利于减少市场波动，促进市场的平稳运行。 参考文献