营销管理培训心得.doc

营销管理培训心得 知识永远是死物如果说你具备多少知识就代表你拥有多少能力那么这世界将失去变数而没有变数的世界就如精确的逻辑就没有了思想没有了灵魂也就没有了激情这也就是单纯知识的缺陷所在如果你不将你学到的知识系统的融汇灌通变成你的一种习惯与本能那么你永远只有感触而没有收获 人生最大的敌人永远是自己你想要学会掌握你必须时时享受那种要将外来物融入自己的思想强迫的加入到自己的思维与日常习惯之中的最痛苦的过程参加完这回三天的营销管理的培训先不提受益多少我只知道这几日下来我不断的在折磨中反复睡觉在想走路在想任何时候都在头脑发涨中痛并快乐着努力享受着这种融入的折磨己经许久未经受这样的折磨了也正因为如此深刻的证明了此次所学对于自己而言真的受益非浅受益的并不在于老师讲过什么与水平多高而在于在这个阅历与工作的时间节点模模糊的似乎抓到了什么然后恰如其份的上了三天课一下子全通掉的感觉这就是最大的感触与收获下面来讲一下自己努力融进本能的东西 为了将营销这门课程融入自己的思维与本能我用两个字总结无非讲“法、术”两个字讲的就是法是根本术是技巧罢了记住了这两个字然后引申开来就是学到的东西为什么用这两个字你一提“法术”二字引领你就深深能体会精髓能融入你的智慧即使一时做不到的也可以时时放到嘴里来咀嚼一番慢慢吸收 一：法 法的核心： 从销售角度而言其实就是：从扫描、筛选细分公关贴近利害关系者决策影响层探询需求、引领及刺激潜在需求资源整合、解决方案包装提供商务谈判、合同协商实施执行、兑现承诺售后服务关系管理 从营销管理角度而言：通过目标客户群管理设计销售流程及套路建立相对应的管理机制方法与工具设定符合市场特质的绩效考核目标带领团队落实过程管理提升销售效率 然而两者的共性是从扫描、筛选细分到目标客户群管理也就是明确客户群体的特质并寻找到开始所以法一个字用找来总结最贴切 总结课程中凝结了几点找的方法经验与技巧如下： 1、在销售层面： 销售层面找要从战略的角度出发找到覆盖率然后确定到达率再从到达率了解知晓率从知晓率看意向率最后从意向率中找成功率当按这样的系统的去掌握与覆盖找的过程你就能很清晰的明确问题所在有时你不知道办往往是源于你不知道问题在 从销售的角度找的环节要学会下面的方法： n找到目标群体的特质这是你一切销售开始的要素只有找到客户群体并细分筛选出合格客户群的条件才能有一个好的开始后面的一切不浪费精力成本 n找到决策者与决策影响者找到了你的客户群体是否找到了决策者以及决策影响者是一个很关键的命脉所找非人是不断浪费资源成本的原因所在之一 n找到并引导刺激需求这是非常重要的一点你找对人了找到决策者了你是否能找到挖掘、引导并刺激他的需求呢这里一个非常重要的经验要学的就是为了刺激客户的需求请你做好功课了解与掌握行业、政策等一切相关的动态发展情报足够的信息才能让你从客户处挖到并刺激出需求 n找到能成功包装的筹码上面的一切都是空洞的你需要一个很好的包装筹码如一个成功的案例精确的证明数据然后才能在天秤上将成功的那一头压向你这一边这一点是自己此次最大的收获一直以来不知道和客户该谈什么当你不知道如何时不妨带上一个成功包装的筹码 n找到合作的共识与底线并最后实现这是最后一步操作的过程就不值得多说了 培训结束总结上述一点个人觉得从此刻开始我将不再恐惧与客户面对因为我知道去谈要找到客户的特质找到他的决策与决策影响者找到他的需求用共赢的方式赢得信任与喜欢然后用一个包装的筹码压上去找到共识最后实现客户的需求仅此而己余下的唯有熟悉的将一些技巧与人的沟通技巧方式融入到习惯与本能中罢了 2、在营销管理层面： 在管理层面找的过程最关注的抓住关键控制节点的技巧学会大智若愚、明知故问的方法去找到要素 从营销管理的角度找的环节还要学会下面的方法 n找到客户数据及目标客户特质分析 n找到最高效的销售模式与套路 n找到特质客户与销售模式的合适管理手段 n找到过程中发生的问题及成败的因素 以策略性营销STP指引方向的管理方法 详细的区隔变量细分市场并找出特质然后选定目标及优先顺序再争对每一目标制订可行的定位及策略这就是STP的方法作为营销管理方法中的一种武器十分贴近永远记住STP即可 以系统化思维进行过程管理的方法 以STP为核心根据营销战略规划出STP的流程然后共识会议将策略目标分解与中层达成中层指标认同再通过具体的销售计划与策略用周跟进机制跟进与分析整个过程再不断的改进这就是一套系统的管理流程 营销管理层面法一个字找到STP策略性营销工具是一种非常高效的管理模式与行为努力消化之 二、术 术的核心其实就是引用课程中的几个字：势、道、术以及及：戒、定、慧这六个字基本可以引申开整个术的核心所在 总评如下： 势、其实讲的就是懂得形势、造势、借势、包装与积累各种沟通的筹码 道、其实讲的就是双赢之道 术、讲的是真诚之术 戒、讲的是戒除先入为主、以自为中心以及亮剑太快 定、讲的是要谋定